【正文】 漢江北岸商業(yè)片區(qū) 客戶研究 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 83 項(xiàng)目客戶研究 (客戶訪談、樓盤調(diào)研 ) 現(xiàn)居住狀況、購買力 ? 多周邊租賃居住，時(shí)間長的商戶購買周邊兩房單位，但需要二次置業(yè) ? 按揭貸款月還款，按揭 1520年 兩房－ 15002021元 /月 三房－ 3000以上元 /月 四房和以上－ 40005000平方米 戶型越大對(duì)月供款敏感度低 住宅置業(yè)多采用按揭貸款，并且盡可能多貸款， 1520年，有資 金的時(shí)候即可還清貸款，商鋪置業(yè)多一次性付款較多 漢江北岸商業(yè)片區(qū) 客戶研究 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 82 項(xiàng)目客戶研究 (客戶訪談、樓盤調(diào)研 ) 2)漢正街市場 ? 總戶數(shù)約 15000戶 ? 經(jīng)營種類服裝、鞋、副食品、五金等 ? 商戶主要非武漢湖北人、以浙江（溫州、杭州）、福建（福州為主）和廣東構(gòu)成（約 90％）。 80 項(xiàng)目客戶研究 (客戶訪談、樓盤調(diào)研 ) 客戶置業(yè)特征 區(qū)域內(nèi)購房 ? 企事業(yè)一般員工對(duì)未來收益不太看好，銀行貸款還款有憂慮 ? 客戶具有提高生活素質(zhì)的強(qiáng)烈愿望，寧愿買小一點(diǎn)的新房都不愿意買大點(diǎn)的二手房 跳出原住區(qū)購房驅(qū)動(dòng)力： 1)更好的自然環(huán)境 2)舒適的居住尺度（居住空間的舒適性） 3)更好城市資源的享受和子女教育的投資 本項(xiàng)目契合度 ? 本項(xiàng)目前景客戶認(rèn)可度高，對(duì)客戶引導(dǎo)性強(qiáng) ? 本片區(qū)客戶具有良好的片區(qū)情節(jié) ? 產(chǎn)品設(shè)計(jì)提高產(chǎn)品居住舒適度和實(shí)惠性吸引，通過測試客戶對(duì)實(shí)惠型（送面積）敏感度高 王家灣片區(qū)客戶研究 王家灣 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 78 項(xiàng)目客戶研究 (客戶訪談、樓盤調(diào)研 ) 對(duì)項(xiàng)目片區(qū)印象：具有好的居住環(huán)境，公交系統(tǒng)和基本生活配套不 足，但片區(qū)前景看好 客戶基本情況 ? 本區(qū)域集中武漢卷煙廠、百威啤酒等企業(yè)和交通規(guī)劃設(shè)計(jì)院和金融學(xué)?？蛻? ? 效益較好的武漢卷煙廠正式職工比例不大，新廠址建立要搬遷，原廠址保留一個(gè)系列的產(chǎn)品生產(chǎn) 客戶收入 ? 公務(wù)員收入較高 20213500元 ? 教師收入略低于公務(wù)員 ? 企業(yè)臨時(shí)員工收入 1000元 /月左右 ? 企業(yè)正式員工 20213000元 /月 企業(yè)管理層收入較高，差異較大 王家灣村片區(qū)客戶研究 王家灣 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。通過測試，客戶對(duì)舒適型（空間功能的改變）創(chuàng)新敏感度大。 ? 一般公務(wù)員還款 2500－ 3000元 /月 大橋局職工月回款 :25003000 ? 一般選擇 1015年按揭，基本上會(huì)提前還款 鐘家村片區(qū)客戶研究 鐘家村 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 75 沌口 項(xiàng)目客戶研究 (客戶訪談、樓盤調(diào)研 ) 沌口片區(qū)客戶研究 金色港灣 客戶特點(diǎn) ? 多數(shù)為非武漢客戶，無武漢城市情節(jié)，認(rèn)為沌口區(qū)域不差，區(qū)域基本生活 配套較成熟，出片區(qū)主動(dòng)意愿不強(qiáng) ? 原企業(yè)集中購房模式使客戶習(xí)慣愛老鄉(xiāng)社區(qū)群居，不愿分開 跳出區(qū)域外置業(yè)特點(diǎn)： 武漢人 ? 多數(shù)具有 “ 三緣 ” （親緣、工作緣、地緣）關(guān)系 ? 選擇在企業(yè)巴士沿線物業(yè) 非武漢 ? 客戶為子女教育投資（城市教育資源要求高） 本項(xiàng)目契合度 跳出區(qū)域購買特點(diǎn)和本項(xiàng)目不相符 對(duì)在沌口區(qū)域購買物業(yè)的客戶拉動(dòng)抗性大 ? 片區(qū)城市價(jià)值（成熟度）低于中心城區(qū)和沌口 ? 自然環(huán)境，沌口項(xiàng)目優(yōu)于本項(xiàng)目（如金色港灣 3900元） 形成沌口區(qū)域相對(duì)封閉市場，不具備大量區(qū)域外購買驅(qū)動(dòng)力 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 客戶 服裝商戶 女士 ２５歲 武漢人 服裝商戶 先生 ５０歲 經(jīng)營５年 石家莊人 服裝商戶 先生 ３５歲 經(jīng)營１年 溫州人 服裝商戶 先生 ３５歲 經(jīng)營２年 東北人 服裝商戶 先生 ４５歲 經(jīng)營１年 十堰人 服裝商戶 4118 先生 50歲 溫州人 服裝商戶 4318 女士 ４５歲 杭州人 服裝商戶 4330 女士 ３５歲 廣州人 服裝商戶 1229 男 30歲 非武漢人 服裝商戶 1329 女 35歲 武漢人 服裝商戶 4237 女 30歲 武漢漢陽人 服裝商戶 男 45歲 建材市場華利燈飾沈老板 ３５歲左右 寧波人 建材市場勝陽燈飾孫老板 ４５歲左右 武漢人 漢正街臨街商鋪酒水飲料批發(fā)經(jīng)營戶 ４０歲 武漢周邊（黃岡人） 漢正街臨街商鋪茶葉批發(fā)經(jīng)營戶 ３５歲左右 外地人 漢正街臨街商鋪干果批發(fā)經(jīng)營戶 ３０歲左右 武漢周邊（孝感人） 大興路鞋類商品批發(fā)經(jīng)營戶 ３０歲 武漢人 趙先生 漢西建材市場賣場經(jīng)理 漢西建材市場瓷磚老板 ２８歲 福建人 漢西建材市場華藝照明 b217 先生 ４０歲 十堰人 漢西建材市場工藝畫廊 女士 50歲 武漢人 大橋局職工 ４５歲左右 道路設(shè)計(jì)院職工家屬 ４０歲左右 沌口消費(fèi)者 男高工 沌口消費(fèi)者 女管理人員 沌口消費(fèi)者 男管理人員 沌口消費(fèi)者 男一般職員 。 73 訪談目錄表（ 56個(gè)客戶深度訪談） 政府相關(guān)人員 武漢規(guī)劃國土司漢陽分局規(guī)劃科 羅科長 漢陽開發(fā)辦主任 金主任 政府公務(wù)員 金主任 公務(wù)員 俞先生； 業(yè)內(nèi)專業(yè)人士 三江公司張部長 三江公司營銷部李部長 復(fù)地翠微新城營銷部經(jīng)理 李經(jīng)理 集賢書香苑銷售員 漢正會(huì)館（漢正街第一大道）銷售員 南國明珠銷售人員 南湖某開發(fā)商營銷經(jīng)理 馬冬 漢來燈飾五金批發(fā)市場 企劃部張主任 武漢德思勤副總 上海愛家 碧水晴天銷售人員 金橋鳳凰華庭 銷售經(jīng)理 策源代理 策劃 。 71 客戶分析方法 ?對(duì)整體市場以及區(qū)域市場的認(rèn)識(shí)與看法 ?對(duì)本項(xiàng)目的看法 ?對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)新及初步構(gòu)思的試探與檢驗(yàn) ?需求和購買力 ?訪談： ?對(duì)整體市場以及區(qū)域市場的認(rèn)識(shí)與看法 ?對(duì)本項(xiàng)目的看法 ?對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)新及初步構(gòu)思的試探與檢驗(yàn) ?需求和購買力 ?樓盤調(diào)研 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 69 科教文化中心 客戶研究圈層的確定 武漢老印象 行業(yè)客戶訪談 漢陽樓盤調(diào)研 ?武昌客戶抗性最大 ?漢口中心區(qū)及以北地區(qū)抗性較大，較高的性價(jià)比會(huì)吸引部分中心區(qū)低購買力客戶 ?漢江北岸客戶抗性相對(duì)較低 ?古田區(qū)域城市資源佳，抗性大 ?漢陽客戶無抗性 漢陽和漢江北岸客戶應(yīng)是重點(diǎn)研究片區(qū) 城市商貿(mào)中心 漢陽 武昌 漢口 旅游、居住區(qū) 老工業(yè)區(qū)（基本已外遷） 漢陽和漢江北岸是客戶重點(diǎn)研究片區(qū) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 67 區(qū)域城市發(fā)展研究 ?從遠(yuǎn)期看： 老工業(yè)區(qū)轉(zhuǎn)變成文化旅游中心區(qū)，發(fā)展前景良好； ?從近期看： 漢陽全力打造沿江高尚社區(qū)，項(xiàng)目中高檔定位順應(yīng)城市規(guī)劃發(fā)展大勢(shì) ?從土地出讓情況看 從近期土地出讓計(jì)劃看沒有直接競爭，漢江兩岸規(guī)劃看相互呼應(yīng)，具有打造中高檔樓盤的條件 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 65 月湖橋 北岸 ① ② ③ ④ ⑥ ⑦ ⑧ 古田片 江漢二橋 北岸西片 ⑤ ?漢江北岸待招商地塊 (硚口區(qū) ) A 月湖橋橋片區(qū) B 江漢二橋北岸西片 C 古田片 占地 建面 容積率 性質(zhì) A 1 44萬㎡ 163萬㎡ 商住 2 ㎡ ㎡ 商住 3 5萬㎡ ㎡ 商住 B 4 ㎡ ㎡ 商住 5 ㎡ ㎡ 商住 6 6萬㎡ 17萬㎡ 商住 C 7 ㎡ 41萬㎡ 商住 8 10萬㎡ 28萬㎡ 商住 合計(jì) 123萬㎡ ㎡ 土地－漢江北岸即將進(jìn)入大規(guī)模開發(fā)階段 項(xiàng)目周邊土地出讓情況 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。緊鄰規(guī)劃中的武漢王家墩中央商務(wù)區(qū)和武漢美食街，將定位為現(xiàn)代商務(wù)居住為主導(dǎo)功能的高品質(zhì)都市商務(wù)區(qū) 濱水發(fā)展區(qū)： 龍陽橋至長豐橋段，古田板塊。 64 漢正旅游商貿(mào)區(qū)段： 入江口至月湖橋段，漢正板塊。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。規(guī)劃到 2020年人口達(dá)到 100萬。 62 整體規(guī)劃－漢江南岸規(guī)劃為文化旅游中心 未來 : 建起一座現(xiàn)代化新城 , 以“兩江一路”（即長江、漢水、外環(huán)線）圍合的扇形區(qū)域?yàn)橐?guī)劃范圍，面積 368平方公里。漢陽赫山項(xiàng)目房地產(chǎn)市場分析 案例 2 如何突破區(qū)域價(jià)格？ ?區(qū)域發(fā)展前景是否看好？ ?可能的目標(biāo)客戶區(qū)域？ ?是否具有購買力及購買意愿？ ?目標(biāo)客戶競爭區(qū)域分析 ?是否具有打贏的機(jī)會(huì)？ 項(xiàng)目核心問題： 區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境及市場分析 目標(biāo)客戶及需求偏好 市場競爭機(jī)會(huì)點(diǎn)分析 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 競爭機(jī)會(huì)點(diǎn) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 59 本項(xiàng)目原生態(tài)的一流旅游資源首屈一指，但仍需在人文資源打造、基礎(chǔ)設(shè)施改善、市場認(rèn)知度的提高和產(chǎn)業(yè)規(guī)劃上進(jìn)一步提高競爭力 生態(tài)、人文旅游資產(chǎn) 目前基礎(chǔ)建設(shè)與旅游設(shè)施 發(fā)展多元化旅游活動(dòng)的空間 目前市場認(rèn)知與形象 其它產(chǎn)業(yè)與社會(huì)情況 巽寮灣 景觀立體多元化，原生態(tài)環(huán)境，生態(tài)條件保護(hù)較好，無產(chǎn)業(yè)等污染 人文資產(chǎn)需整合提升 區(qū)位和通達(dá)性較好，但通行距離需進(jìn)一步縮短 以市場為導(dǎo)向的高標(biāo)準(zhǔn)、有序開發(fā)目前十分有限 旅游資源和潛力被廣泛認(rèn)同，但城市美譽(yù)度欠佳 無產(chǎn)業(yè)污染，沿路景觀好，產(chǎn)業(yè)需利用和調(diào)整 大亞灣（霞涌） 海水和沙灘質(zhì)量差 景觀單一，原生態(tài)環(huán)境，植被等生態(tài)條件一般，潛在產(chǎn)業(yè)污染 區(qū)位和通達(dá)性較好 尚缺乏高水準(zhǔn)配套設(shè)施 以市場為導(dǎo)向的高標(biāo)準(zhǔn)、有序開發(fā)目前十分有限 城市美譽(yù)度欠佳 資源評(píng)價(jià)略遜于巽寮灣 周邊市化城汽車城等產(chǎn)業(yè)帶來潛在地緣性消費(fèi)群，但嚴(yán)重影響沿路景觀和度假功能 阿婆角 碼頭過渡開發(fā)，南向海灘受洋流和季風(fēng)影響明顯 硬地道路尚未鋪設(shè)，可達(dá)性差 現(xiàn)場破敗不堪 基本無良好開發(fā) 稔山鎮(zhèn) 開發(fā) 認(rèn)知度較差 沿路景觀一般 開發(fā)過渡 大鵬半島 原生態(tài)資源豐富，但海灘等較為破碎，并受核電站影響 大鵬所城啟動(dòng)改造，但尚未形成廣泛知名度 道路系統(tǒng)迅速完善，1小時(shí)到市區(qū)。 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) ?區(qū)位優(yōu)勢(shì)，距離深圳更近 ?海灘數(shù)量多，質(zhì)量好 ?景觀多元化，植被生態(tài)保護(hù)較好 ?大鵬所城為深圳歷史性標(biāo)志 ?旅游潛力被多數(shù)國際酒店集團(tuán)看好 ?東部大鵬半島被定為深圳旅游功能板塊，深圳對(duì)打造濱海城市形象寄予厚望 ?深圳市政府有雄厚的財(cái)政實(shí)力，2021年財(cái)政收入達(dá)到 1183億元；完成地方財(cái)政一般預(yù)算收入 ?深圳缺乏濱海城市市場認(rèn)知度 ?200天可下水，不能推銷全年陽光海灘概念 ?來往香港交通不方便，目前仍然在3小時(shí)以上 ?缺乏有水準(zhǔn)的配套設(shè)施和基礎(chǔ)建設(shè)，高標(biāo)準(zhǔn)的開發(fā)有限 ?旅游意識(shí)和服務(wù)水平差強(qiáng)人意 ?客源單一，客流波動(dòng)大 ?產(chǎn)業(yè)構(gòu)成與大旅游業(yè)不匹配，葵涌和大鵬的工業(yè)發(fā)展影響景觀 ?核電站是最大硬傷，輻射面積超過10平方公里。 58 大鵬半島從資源和區(qū)位上看，未來都是巽寮的強(qiáng)有力競爭 ?基礎(chǔ)設(shè)施：周邊有多條道路正在規(guī)劃建設(shè)中，交通體系逐漸完善，地塊與其它地區(qū)的 溝通提供便利； ?人文歷史：大鵬所城改造一期工程即將啟動(dòng)，總投資 5000萬元，附近已規(guī)劃仿明清一條街，未來將依托大鵬所城，建設(shè)具有文化特色的購物街； ?酒店等招商進(jìn)展緩慢，調(diào)查顯示諸多商家對(duì)投資持謹(jǐn)慎態(tài)度。 惠州人周末游玩也主要也在龍門和海濱。 龍門的山地和森林資源對(duì)于珠三角客戶影響較大。 ?植被破壞嚴(yán)重。 ?硬地道路尚未鋪設(shè)，道路年久失修，可達(dá)性較差。綠化率較差。 ?缺乏基本的經(jīng)營管理，現(xiàn)場破敗凌亂。南向海灘受洋流和季風(fēng)影響明顯。 —— 南山國際 霞涌 石化城 惠州 惠陽 澳頭 45KM 13KM 5KM 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 56 大亞灣（霞涌）在資源稟賦和產(chǎn)業(yè)群影響上競爭力較差 ?霞涌區(qū)位和通達(dá)性較好，地理位置較深圳更近，但是距離