【正文】 我個(gè)人反對(duì)買保險(xiǎn)！ ” 請(qǐng)大家看清楚，在他的信念和思想，假如一個(gè)人買保險(xiǎn)，他對(duì)這個(gè)人的評(píng)價(jià)是什么？ ——不會(huì)投資或不懂得用錢。 2 精彩絕倫拍案叫絕的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享 （個(gè)案 10） Shi zhan jing yan fen xiang （吳學(xué)文講師現(xiàn)場(chǎng)原音實(shí)錄） 兩年多前，我在馬來(lái)西亞為我的公司做巡回講座，主題是：銷售系統(tǒng) 2021，當(dāng)時(shí)我的一位好朋友要我?guī)兔φf(shuō)服一位股票經(jīng)紀(jì)買保險(xiǎn)。 ” “ 萬(wàn)一您不幸提早離開(kāi)人間，我也會(huì)盡力而為，通過(guò)您的保單，把別人所欠您的錢都追回來(lái)，好嗎？ ” ——所以，我們一定要用想象的力量，看清楚對(duì)方的問(wèn)題，應(yīng)用觀察的力量看清楚切入點(diǎn)，最后運(yùn)用思考的力量帶動(dòng)對(duì)方。 ” 我說(shuō)： “ 好，我的方法很簡(jiǎn)單，別人欠您的錢就是您的保額，您給我的 5%的傭金就是您的保費(fèi)。 1 “如果我能夠給您一個(gè)方法，無(wú)論您生或死，一定都能把錢都收回來(lái)，我相信您肯定會(huì)接受我的方法，對(duì)嗎？ ” 假如你是對(duì)方的話會(huì)說(shuō)什么？你會(huì)說(shuō)對(duì)，因?yàn)?，我在完成你的心愿? 既然你的興趣不在保險(xiǎn)，在收錢上，好，我就談收錢，我說(shuō)： “ 您現(xiàn)在有沒(méi)有盡您所能去把錢收回來(lái)？您有沒(méi)有把握能把錢收回來(lái)？ ” 很自然，他的答案是： “ 我當(dāng)然有盡力，但我絕對(duì)沒(méi)有把握能把錢都收回來(lái)。假如您能夠協(xié)助我把別人欠我的錢都收回來(lái)，那我就考慮和您買保險(xiǎn)。 4 精彩絕倫拍案叫絕的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享 （個(gè)案 9） Shi zhan jing yan fen xiang （吳學(xué)文講師現(xiàn)場(chǎng)原音實(shí)錄） 在過(guò)去，由于金融風(fēng)暴，很多生意人士周轉(zhuǎn)不靈，這位仁兄的處境也一樣，他讓別人欠他很多錢，周轉(zhuǎn)不靈。以利人豐己的方式來(lái)做事。很多人聽(tīng)到這句話但聽(tīng)不進(jìn)去，因?yàn)橥瓿尚脑?，拿走?dān)憂是以愛(ài)心為出發(fā)點(diǎn)，去賣保險(xiǎn)是以恐懼為出發(fā)點(diǎn)。 千萬(wàn)不要賣保險(xiǎn)。 所以我一直重復(fù)地提醒你，不要賣保險(xiǎn)，自己賣保險(xiǎn)的功夫已經(jīng)是太差勁了，是處于零度思想，你根本不知道自己在做什么。開(kāi)始！ 接著我說(shuō)： “ 為了女兒的前途，為了她的幸福和為了避免無(wú)謂的痛苦，請(qǐng)你們動(dòng)動(dòng)腦筋，讓她能馬上得到應(yīng)有的保障，好嗎？ ” 女兒幸福是父母的心愿，無(wú)謂的痛苦是父母最大的擔(dān)憂，所以，還是那句話，完成心愿， 主題：如何讓一位沒(méi)有壽險(xiǎn)觀念的父母愿意買一份保單 個(gè)案（ 8）：一個(gè)中下層階級(jí)的家庭，唯一的孩子很聰明，學(xué)業(yè)很好，父親對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)有觀念，不愿意買一份保險(xiǎn)保障家庭的幸福。我已經(jīng)得到她的掌聲，因?yàn)槲乙呀?jīng)盡心盡力，問(wèn)心無(wú)愧地為他工作。 ——大家看清楚，我已經(jīng)換了人，不是我在賣保險(xiǎn)，而是他的女兒。 “ 請(qǐng)問(wèn)你們是否知道我今天是為誰(shuí)而工作嗎？ ” 對(duì)方： “ 當(dāng)然是為了您自己，您的家人和您的公司，難道不是嗎？ ” 我說(shuō)： “ 當(dāng)我和你們談保險(xiǎn)的時(shí)候，在我的腦海里我聽(tīng)到掌聲響起，您知道是誰(shuí)在為我鼓掌嗎？ ” 主題：如何讓一位沒(méi)有壽險(xiǎn)觀念的父母愿意買一份保單 個(gè)案（ 8）：一個(gè)中下層階級(jí)的家庭，唯一的孩子很聰明，學(xué)業(yè)很好，父親對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)有觀念，不愿意買一份保險(xiǎn)保障家庭的幸福。 “ 我尊重你們不買保險(xiǎn)的決定，我把文件收拾好，就馬上離開(kāi)，恭喜你們擁有一個(gè)聰明伶俐、活潑可愛(ài)、天真無(wú)邪的女兒。大家猜猜看是誰(shuí)？ ——這個(gè)人，就是他的小女孩。 “ 她的樣子聰明伶俐，我相信她一定很聰明，成績(jī)也肯定很好，我的判斷對(duì)嗎？ ” “ 對(duì)！我們倆最大的欣慰就是擁有這位聰明伶俐的女兒，她今年就讀四年級(jí)，從幼稚園開(kāi)始，她每年都名列前茅，我們對(duì)她感到很驕傲！ ” 主題：如何讓一位沒(méi)有壽險(xiǎn)觀念的父母愿意買一份保單 個(gè)案（ 8）：一個(gè)中下層階級(jí)的家庭，唯一的孩子很聰明，學(xué)業(yè)很好，父親對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)有觀念，不愿意買一份保險(xiǎn)保障家庭的幸福。所以我們要學(xué)習(xí)，只要對(duì)方告訴我們，表明他的立場(chǎng)，比如說(shuō)：我們往后再談。從保險(xiǎn)的切入點(diǎn)跳出來(lái)。 主題：如何讓一位手頭緊的父親看到兒童保單的重要性 個(gè)案（ 7）：母親愿意為孩子籌備一份教育保單，但父親認(rèn)為負(fù)擔(dān)重，不愿意買。 ” ——貴的不是你這份保單，貴的是你的心愿。 3 “請(qǐng)您認(rèn)清事實(shí) …… 這份保險(xiǎn)計(jì)劃不需要花太多的錢，但栽培一名有成就的孩子卻需要更多的精力和金錢。 接著下來(lái)，他談的是負(fù)擔(dān)，我談的是父親的責(zé)任，他談的是難過(guò)，我談的是終身遺憾，我震撼他，怎么做呢？ —— “負(fù)擔(dān)重的確難過(guò)，但沒(méi)有辦法完成父親的責(zé)任，會(huì)讓您終生遺憾，對(duì)嗎？ ” ——你談的是小兒科，你談的是負(fù)擔(dān)，你談的是難過(guò)，我說(shuō)的是父親的責(zé)任，我說(shuō)的是終生遺憾。 2 好，接著下來(lái)，我要大家練習(xí)我對(duì)他說(shuō)的幾句話： “ 您的孩子年紀(jì)小，很好玩，不愿意勤力地讀書(shū)，但您卻每天硬性地要求他讀很多書(shū)。 ” 既然他不想讀的時(shí)候你讓他讀，將來(lái)他想讀的時(shí)候你沒(méi)有錢讓他讀，倒不如干脆現(xiàn)在就不讓他讀。有一天，孩子長(zhǎng)大了，他覺(jué)得求學(xué)很重要，他跟爸爸說(shuō)： “ 爸爸，我想讀大學(xué)。 我說(shuō)： “ 您的孩子年紀(jì)還小，除了正課之外，您還送他去補(bǔ)習(xí)，請(qǐng)問(wèn)這是您的意愿還是孩子的意愿？ ” ——現(xiàn)在孩子年紀(jì)很小，他想自在、他很好玩、他不想讀書(shū)，不但正課你要他去讀，而且補(bǔ)習(xí)也幫他安排好，是您的意愿還是孩子的意愿呢？是您的孩子 自己想勤奮的讀書(shū)還是您要求他勤奮的求學(xué)？ ——請(qǐng)問(wèn)大家，這是孩子的意思還是爸爸的意思？爸爸的意思。 1 他說(shuō)： “ 沒(méi)有補(bǔ)習(xí)的話，也許跟不上其他的同學(xué)，現(xiàn)在幾乎每個(gè)家長(zhǎng)都送孩子去補(bǔ)習(xí)。今天我們要學(xué)習(xí)掌握的，就是不要執(zhí)著一定要談保險(xiǎn)。 賣保險(xiǎn)最困難的就是我們太執(zhí)著，在和他談保險(xiǎn)。 ” 好，首先我們進(jìn)入 “ 空 ” 的境界，應(yīng)用想象的力量看清楚他的問(wèn)題。那我就聽(tīng)聽(tīng)父親的意見(jiàn)。 主題：如何說(shuō)服一位兇悍的家庭主婦讓她的丈夫買保險(xiǎn) 個(gè)案（ 6）：一個(gè)教育程度不高的家庭主婦，非常兇悍，丈夫很怕她，丈夫想買保險(xiǎn)，但她不允許。 我問(wèn)他： “ 請(qǐng)問(wèn)你有幾個(gè)老婆？ ” 他說(shuō)： “ 你明明知道我只有一個(gè)老婆。 ” 在座的每一個(gè)朋友都很聰明，都能舉一反三，跟女人談 2個(gè)老公的故事，跟男人呢？ ——談 2個(gè)老婆的故事，男人肯定更有興趣?。ㄐΓ? 怎樣跟男人談 2個(gè)老婆的故事？ 主題：如何說(shuō)服一位兇悍的家庭主婦讓她的丈夫買保險(xiǎn) 個(gè)案（ 6）：一個(gè)教育程度不高的家庭主婦，非常兇悍，丈夫很怕她，丈夫想買保險(xiǎn)，但她不允許。作為一個(gè)聰明的女人，您不但要允許他買，而且必須鼓勵(lì)他買一份大的，您說(shuō)對(duì)嗎？ ” 后來(lái)，那個(gè)女人見(jiàn)到他老公后說(shuō)： “ 你要買就買吧，要買就買份大點(diǎn)的吧！ ” 。 ” 在座的每一位朋友，這是否是她的心愿？（是）所以我現(xiàn)在有沒(méi)有賣保險(xiǎn)？沒(méi)有，我是在完成她的 …… 心愿。 2繼續(xù)照顧您。 “ 您的老公很愛(ài)您，他要為您創(chuàng)造第二個(gè)老公。 ” 她悄悄地問(wèn)我：“ 他怎么會(huì)不知道？ ” ——開(kāi)始有興趣了?。ㄐΓ? 我說(shuō)： “ 不但不知道，他甚至愿意為您供養(yǎng)。 我說(shuō)： “ 其實(shí)您沒(méi)有必要感到失落或不安，因?yàn)槟恍枰獡碛?2個(gè)老公就可以了。 “ 萬(wàn)一基于某種因素 ” 包括也許你的先生變心了。我又說(shuō)： “ 萬(wàn)一基于某種因素，您的先生不能按時(shí)每個(gè)月把錢交到您的手上，請(qǐng)問(wèn)您會(huì)感到失落嗎？不安嗎？ ” 主題：如何說(shuō)服一位兇悍的家庭主婦讓她的丈夫買保險(xiǎn) 個(gè)案（ 6）：一個(gè)教育程度不高的家庭主婦，非常兇悍，丈夫很怕她，丈夫想買保險(xiǎn)，但她不允許。不要的是保險(xiǎn)，那么我們要從保險(xiǎn)的切入點(diǎn)跳出來(lái)，看我如何跳出來(lái)： “ 林太太，我們今天不談保險(xiǎn)，我們談?wù)剝蓚€(gè)老公的故事，好嗎？ ” ———既然你這樣喜歡老公，我送多一個(gè)給你！ 她感到很奇怪。你不要再讓他胡思亂想，買什么保險(xiǎn)，保什么風(fēng)險(xiǎn)！你不要再談保險(xiǎn)，好嗎？ ” 她的心愿，是要他先生好好的活下來(lái)，和她白頭偕老。所以，假如聲調(diào)不很理想的話，請(qǐng)大家多多包涵。我最大的擔(dān)憂就是嗓子產(chǎn)生問(wèn)題。 千萬(wàn)千萬(wàn)不要賣保險(xiǎn)，因?yàn)槟銜?huì)撞板。 比方說(shuō)，假如你來(lái)找我，你說(shuō)： “ 吳老師，我有一個(gè)個(gè)案要跟你分享，因?yàn)槲也恢廊绾翁幚磉@個(gè)個(gè)案？ ” 你講完之后，我會(huì)問(wèn)你兩句話：依你的看法他的心愿是什么？依你的看法他的擔(dān)憂是什么？ 假如你答不出這兩個(gè)問(wèn)題的答案，我會(huì)要求你回去再和他聊聊，正確地找出對(duì)方的心愿和擔(dān)憂，你不了解對(duì)方的心愿，你看不清楚對(duì)方的擔(dān)憂， 5 主題：如何引導(dǎo)一位教育程度不高，寧可把錢丟進(jìn)河里，而不愿意買保險(xiǎn)的暴發(fā)戶認(rèn)可保險(xiǎn)的作用。 好。第二天我們帶他去看醫(yī)生，體檢完畢之后，他的健康沒(méi)有問(wèn)題。 我明天為你安排一個(gè)簡(jiǎn)單的體檢。 個(gè)案（ 5）：一位教育程度不高的暴發(fā)戶，生意做得很成功，但對(duì)保險(xiǎn)印象很不好，寧可把錢丟到河里也不想買保險(xiǎn)。 個(gè)案（ 5）：一位教育程度不高的暴發(fā)戶，生意做得很成功，但對(duì)保險(xiǎn)印象很不好，寧可把錢丟到河里也不想買保險(xiǎn)。十個(gè)人申請(qǐng)當(dāng)中有絕大部分是被拒絕的。你儲(chǔ)蓄 135， 000，我的公司要給你 100萬(wàn)的免稅現(xiàn)金。 來(lái)到這里，我要?jiǎng)?chuàng)造需求了。推廣的話，我們要追著別人跑；創(chuàng)造需求的話，別人會(huì)來(lái)找我們。開(kāi)始。 所有自大的人，他都希望別人能夠稱贊他，但是往往很多業(yè)務(wù)員不懂得如何稱贊別人。換句話說(shuō)，你只需要每年儲(chǔ)蓄 15， 000元，只不過(guò)是儲(chǔ)蓄了 9年，就能夠運(yùn)用 135， 000，轉(zhuǎn)手之間，創(chuàng)造多達(dá) 100萬(wàn)的現(xiàn)金！ 他很有興趣。 3當(dāng)你退休的時(shí)候，或者 65歲離開(kāi)人間的時(shí)候，你每年儲(chǔ)蓄 15， 000元，只不過(guò)是儲(chǔ)蓄了 9年， 135， 000會(huì)變成 100萬(wàn)的免稅現(xiàn)金。 主題：如何引導(dǎo)一位教育程度不高，寧可把錢丟進(jìn)河里，而不愿意買保險(xiǎn)的暴發(fā)戶認(rèn)可保險(xiǎn)的作用。如果這個(gè)圓圈代表你所有的收入，我的建議是：你只儲(chǔ)蓄一小部分，在大圓圈里面撥出一小部分，每年 15， 000元。因?yàn)檫@是他的什么？心愿。 我說(shuō)： “ 您好象對(duì)轉(zhuǎn)手就能賺一大筆錢的投資十分有興趣，對(duì)嗎？ ”“ 嗯。我沒(méi)問(wèn)題，因?yàn)槲乙呀?jīng)很爽了！我也用我的小眼睛回瞪他。應(yīng)用頭腦的能力。 2發(fā)戶像你一樣，也說(shuō)同樣的話 …… 他說(shuō)什么？他寧可把錢丟進(jìn)河里也不肯買保險(xiǎn)。 我說(shuō)： “ 上一回有一位暴 主題：如何引導(dǎo)一位教育程度不高，寧可把錢丟進(jìn)河里，而不愿意買保險(xiǎn)的暴發(fā)戶認(rèn)可保險(xiǎn)的作用。但零和零之間，最重要的是我要爽。 假如我不爽的話，如何弄到我爽？我只好弄得你不爽。 1叫我買保險(xiǎn)，好嗎？我寧可把錢丟進(jìn)河里也不買保險(xiǎn)！ ” 這句話說(shuō)得絕不絕？不但絕而且得罪了我，得罪了我肯定要付出代價(jià)。不要再 主題：如何引導(dǎo)一位教育程度不高，寧可把錢丟進(jìn)河里，而不愿意買保險(xiǎn)的暴發(fā)戶認(rèn)可保險(xiǎn)的作用。假如我能夠通過(guò)人壽保險(xiǎn)，讓他動(dòng)動(dòng)腦筋，轉(zhuǎn)手創(chuàng)造一大筆錢，他也不會(huì)拒絕我。我的組員就邀請(qǐng)我和他一起出馬，見(jiàn)面的時(shí)候，他說(shuō)什么？ “ 不要再來(lái)煩我好嗎？買保險(xiǎn)，買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)有什么好？（我相信大家都聽(tīng)過(guò)這一類的話）我這幾年隨便動(dòng)動(dòng)腦筋，轉(zhuǎn)手就賺了一大筆錢！買保險(xiǎn)有什么用？ ” 記得，不管對(duì)方用任何表情、任何聲調(diào)，我們都要在 “ 空 ” 的境界里面。過(guò)后的幾年，他做進(jìn)出口生意、建筑生意、買賣生意都做的非常成功。這位暴發(fā)戶的可可園就在新的高爾夫球場(chǎng)隔壁。當(dāng)市區(qū)的高爾夫球場(chǎng)要擴(kuò)展的時(shí)候，已經(jīng)沒(méi)有地方了。我的家鄉(xiāng)斗湖，高爾夫球場(chǎng)就在市區(qū)內(nèi)。明天見(jiàn)， Bye Bye?。ㄐΓ? 在這里，我要勉勵(lì)大家一定學(xué)習(xí)要采取什么？主動(dòng)。明天早上，我會(huì)到你的辦公室等你。既然你沒(méi)說(shuō)不要，你有很大的可能是想要。將來(lái)假如有任何人告訴你：我沒(méi)有時(shí)間，等到我得空的時(shí)候，我再打電話給你。像我這樣忙并且沒(méi)有時(shí)間的人，等到有一天，我真正有時(shí)間的話，我也許永遠(yuǎn)不需要時(shí)間了，你說(shuō)的有道理！來(lái)來(lái)來(lái)來(lái)來(lái)，我們現(xiàn)在把它完成。 第二天早上一早，我就去他辦公室，發(fā)現(xiàn)他比我還早。 2 主題：如何讓一位繁忙的高級(jí)職員抽出時(shí)間來(lái)完成購(gòu)買保險(xiǎn)的手續(xù)步驟。 主題：如何讓一位繁忙的高級(jí)職員抽出時(shí)間來(lái)完成購(gòu)買保險(xiǎn)的手續(xù)步驟。 “ 我們只需要十幾二十分鐘的時(shí)間就能把這個(gè)重要并且有意義的事情輕而易舉地完成。誰(shuí)先到誰(shuí)先等，好嗎？ ” 在這里，我要勉勵(lì)在座所有的營(yíng)銷員，不要往往采取被動(dòng)的方式，有時(shí)候要采取主動(dòng)。 ” （你安排不了，我來(lái)安排。 “ 既然你沒(méi)說(shuō)不要，那你內(nèi)心的想法，有很大的可能是想要。開(kāi)始。 1 們不用擔(dān)心，我說(shuō)的話就是這句話。那些慢半拍的朋友 主題：如何讓一位繁忙