chapter9分銷渠道策略(參考版)
2025-05-15 00:14本頁面
【正文】 ? 實體分配決策 實體分配決策主要解決兩方面問題：存貨控制和運輸決策。 最典型的是各類 農(nóng)產(chǎn)品收集商 ﹑ 石油商和木材商 等 上海海事大學經(jīng)濟管理學院 盧長利 ? 批發(fā)商的經(jīng)營決策 ?目標市場和服務定位決策 ?產(chǎn)品品種和服務編配 ?定價決策 ?促銷決策 ?批發(fā)地點決策 上海海事大學經(jīng)濟管理學院 盧長利 中間商 批發(fā)商 商業(yè)批發(fā)商 代理商和經(jīng)紀人 生產(chǎn)企業(yè)的銷售機構 大宗商品的專業(yè)批發(fā)商 零售商 百貨公司 專業(yè)商店 超級市場 折扣商店 連鎖商店 郵購商店 自動售貨機 便利商店 上海海事大學經(jīng)濟管理學院 盧長利 六、實體分配（物流管理） ? 實體分配的概念 是指對原料和最終產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者轉移，以滿足消費者需要，并從中獲利的實物流通的計劃、實施和控制。 – 完全服務批發(fā)商 – 有限服務批發(fā)商 上海海事大學經(jīng)濟管理學院 盧長利 ?經(jīng)紀人和代理商 它是一種對商品 沒有所有權 ，通過在買賣雙方之間牽線搭橋來 獲取傭金 的中間商類型。 以批發(fā)經(jīng)營活動為主業(yè)的企業(yè)和個人稱之為批發(fā)商。 從事零售業(yè)務的組織或個人叫零售商。 ? 提供資金、信息、廣告宣傳和經(jīng)營管理等方面的支持與幫助。 ? 合理分配利潤。 – 競爭和環(huán)境因素 上海海事大學經(jīng)濟管理學院 盧長利 識別主要的渠道選擇方案 ?渠道的長度決策 – 零級渠道、一級渠道、二級渠道 ?渠道的寬度決策 – 獨家分銷、密集性分銷、選擇性分銷 ?渠道聯(lián)合策略 – 垂直營銷系統(tǒng) – 水平營銷渠道 – 多渠道營銷系統(tǒng) ? 對企業(yè)而言，好的營銷渠道應符合以下條件： – 連續(xù)性好 – 輻射性強 – 配套功能全 – 經(jīng)濟效益高 上海海事大學經(jīng)濟管理學院 盧長利 對主要渠道方案進行評估 ?經(jīng)濟性 ?可控制性 ?適應性 制造廠商銷售代理行 公司銷售隊伍 銷售水平 銷售成本 上海海事大學經(jīng)濟管理學院 盧長利 三、渠道管理決策 ? 選擇渠道成員 ? 評估渠道成員的 從業(yè)年限、經(jīng)營產(chǎn)品、發(fā)展和利潤記錄、協(xié)作性、聲譽等。 – 公司因素：公司的規(guī)模、公司目標政策、管理 水平。 渠道設計決策步驟 上海海事大學經(jīng)濟管理學院 盧長利 建立渠道目標和限制因素 ?影響營銷渠道結構的因素有： – 市場因素：市場規(guī)模、市場分布、購買方式。 – 產(chǎn)品品種：分銷渠道提供的商品花色品種。 – 速度：快速服務需要高的服務產(chǎn)出 水平。 市場 市場越分散 ， 流通成本高 、 耗時長 ， 易采用間接渠道或長渠道； 用戶規(guī)模大 ， 位置集中 ， 一次購買批量大 ， 易采用直接渠道或短渠道； 企業(yè)狀況 企業(yè)規(guī)模大 、 實力雄厚 、 營銷人員充沛 ， 易采用直接渠道或短渠道； 企業(yè)規(guī)模小、實力弱，營銷員少，易采用間接渠道。 優(yōu)點：可以擴大銷量 缺點：加劇不同渠道之間的競爭或沖
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