【正文】 即該行動(dòng)，就是現(xiàn)在。默默成為人人踐踩的炮灰。 患了 ，必將當(dāng)作企業(yè)的逃兵、業(yè)務(wù)的廢人。 Ostrich就是鴕鳥，當(dāng)鴕鳥被迫得無路可逃時(shí)，就把頭鉆進(jìn)土堆中，自以為已經(jīng)確保了安全，這種鴕鳥行為與現(xiàn)代人常有的心理與行為模式極為相似，明知即將發(fā)生問題，也不想出任何對(duì)策，結(jié)果使問題更趨復(fù)雜化，也更難處理。 2從業(yè)者的 . 魏納教授執(zhí)教于美國太平洋大學(xué)，經(jīng)常出現(xiàn)于電視、電臺(tái)，是美國著名的心理學(xué)家?！? 麥克切肉二十五年，保險(xiǎn)左十右十的工作習(xí)慣，人人皆曉，但能貫徹執(zhí)行的人，卻是鳳毛鱗爪。他的一個(gè)友人笑他不該把這一秘訣告訴別人，因?yàn)橐坏┟總€(gè)人知道這個(gè)秘訣后，仿效其法，與他搶業(yè)績。 他的推銷習(xí)慣是每天堅(jiān)持拜訪十個(gè)人，出門時(shí)，將十個(gè)銅板放在左邊口袋，每拜訪完一位客戶，將左邊的銅板拿一個(gè)到右邊口袋，如此每天從左十到右十，從不間斷工作，才創(chuàng)下驚人的業(yè)績與財(cái)富。 麥克甚至?xí)诶偃赵诰W(wǎng)鋪查看，以確保其他工作人員是否做好其它配合工作。他就是這么一個(gè)熱愛工作而忘記石膏存在的人。 麥克從一九六五年開始在賽州雷蒙尼市一個(gè)肉鋪負(fù)責(zé)切肉，有一次，麥克因車禍?zhǔn)軅?，但他不躺下休息，車禍次日，他就來上班? 一位名叫麥克 挫折、痛苦、拒絕、沮喪，你我都面臨過，但喜悅、成功愿彼此分享。我不知我是否是天才，但我知道我的確付出了極大的代價(jià)。 有一位杰出的鋼琴家，在公開演奏會(huì)結(jié)束之后，接受記者的訪問，記者為提及他的“天賦”才華，并時(shí)時(shí)強(qiáng)調(diào)他是一位音樂天才。 當(dāng)然在步向金牌的過程中，所承受的身心煎熬，都不是局外可了解的。 每位運(yùn)動(dòng)員面前都有一條“金牌之路”，但是，有人走完全程，有人半途而廢，其中奧妙也只有本人才能體會(huì)。 他的師父在接受訪問時(shí)，談及他的自我訓(xùn)練過程中，不象一般人摔倒時(shí)，有手可以支撐，不會(huì)傷及身體，這個(gè)失去雙臂的年輕人，完全以頭、腳、臉、膝蓋、身體與地面直接觸及，難怪他在電視畫面上臉部有那么多的傷痕。此特技不光只騎平路，而是環(huán)繞陡峭的圓形場地。他為了謀生，在云南一個(gè)雜技團(tuán)打雜并學(xué)習(xí)雜耍，以適應(yīng)未來現(xiàn)實(shí)的生活。 全力投入，義無反顧，焉有不打下自己的一片美好江山之理。 五、 Kingdom(保險(xiǎn)王國）：每一個(gè)人都有自己的保險(xiǎn)王國，只不過是大小不同而已。 四、 Kmow— how（ 經(jīng)營智慧）：從專心修練培養(yǎng)出一知絕技之后，接著是如何從經(jīng)營自己，擴(kuò)展為如何經(jīng)營團(tuán)體、經(jīng)營組織。 三、 Keyman（ 關(guān)鍵人物）：即是成為一個(gè)營業(yè)單位的明星級(jí)、偶象級(jí)的人員，但筆者也曾見過許多紅極一時(shí)的從業(yè)人員，不僅恃才傲物，更是恃寵而嬌?，F(xiàn)今有許多企管顧問公司與幾所大學(xué)合辦的培訓(xùn)班，倒是值得去耐心學(xué)習(xí)。因此筆者多年來觀察，永保佳績的從業(yè)人員，往往具備下列專業(yè)保險(xiǎn)人的“五 K”觀念，才得以立于不敗之地。對(duì)員工是罪惡，對(duì)客戶是罪惡，對(duì)社會(huì)、國家何嘗不是一種罪惡。 有推才有銷（推銷） 有動(dòng)才能活（活動(dòng)） 有訪才有結(jié)果（開花又結(jié)果） 2專業(yè)保險(xiǎn)人的五 K 有人說保險(xiǎn)從業(yè)人員的淘汰率很高，保險(xiǎn)公司太現(xiàn)實(shí)了，表現(xiàn)優(yōu)異時(shí)，名利雙收，人人羨之；表現(xiàn)差勁時(shí)，無人理睬，人人厭之。 推銷員的兩大敵： 一為愉懶（坐而不行），一為未能充分利用時(shí)間。 后來當(dāng)他技巧逐漸成熟，經(jīng)驗(yàn)日益豐富，貝吉爾達(dá)到每天拜訪三個(gè)人，即有一位成交的工作效率。貝吉爾，有一個(gè)成功的工作信念：推銷就是要主動(dòng)去爭取顧客，一個(gè)能力再平凡的人，只要能遵守每天認(rèn)真而確實(shí)的拜五個(gè)客戶的原則，熱誠地把保險(xiǎn)的好處與他人分享，如此就成功了。 每次的拜訪，都是下次成功的積累，只有努力走過與拜訪，才能留下成功推銷的痕跡。 是投保條件問題，與從業(yè)待談妥的其它互換條件。 四、理性的拒絕，可分為三種： 是經(jīng)濟(jì)能力的問題，保費(fèi)是固定的開支，有能力幫負(fù)擔(dān)得起。 是準(zhǔn)保戶本身的情緒性問題，如事忙心煩、家庭生活不順、夫妻感情不協(xié)調(diào)。何況顧客本身往往也不甚清楚拒絕的真正原因，必定功敗垂成。但歷經(jīng)一段拜訪經(jīng)歷后，都深深體驗(yàn)到，拒絕的經(jīng)驗(yàn)是寶貴的，不僅不是時(shí)間的浪費(fèi)，更可從拒絕中體會(huì)出處理的決竅，并從拒絕中提升自己的推銷能力。 長期從事推銷工作，使從業(yè)員深切了解浪費(fèi)時(shí)間的意義。 如果以另一個(gè)角度來看，將所遭遇到的拒絕事例加以匯集整理，并深究顧客心理上抗拒的原因，作為以后拒絕處理的參考，則被拒絕將不是個(gè)人工作記錄上的恥辱，反而是從業(yè)員成長的重要因素之一。如從業(yè)員一被拒絕就心存“唉！又浪費(fèi)時(shí)間了。 2走過的路必留下痕跡 在保險(xiǎn)推銷的過程中，有的客戶第一次洽談時(shí)，即能一次促成，有的卻要從業(yè)員多次拜訪，了解拒絕原因，最后才能促成。 其憑借的利器就是及時(shí)行動(dòng)，勇于促成。不用擔(dān)心，我已幫您約好了醫(yī)生做體檢，這位醫(yī)生是公認(rèn)最權(quán)威的，他的報(bào)告每一家保險(xiǎn)公司都會(huì)接受，何況二十五萬美金的高額體檢，只有他有資格做。以銀行貸款二十五萬元而言，受益人當(dāng)然是銀行。”“我有句話要真誠地告訴您，現(xiàn)在您可以把那些計(jì)劃書都丟到垃圾桶里。 2劍及履及，一氣呵成 有一次，貝吉爾去見一位準(zhǔn)保戶，這人正考慮買個(gè)二十五萬美元的保險(xiǎn)，在這同時(shí)，有十家保險(xiǎn)公司提出計(jì)劃，角逐競爭，還不知鹿死誰手。當(dāng)然他也在該銀行開拓了好幾件保險(xiǎn)，那位小姐就是他的保戶之一。 相反，另一位同事的勇氣令人敬佩。 人性先天積習(xí)已久的文化習(xí)慣，是隨著年齡的增加、地位的提高、生活的改善、環(huán)境的磨練等各種后天因素，客得更深。 愛面子，忌熟人，講情面，這種殘留的人性惡。當(dāng)成交后，福特的一位好朋友知悉，趕緊面晤福特，臉色相當(dāng)不悅的批璣道：“你真不夠意思，我都開你們福特汽車廠的汽車，你要買保險(xiǎn)怎么不告訴我呢？” 福特口氣堅(jiān)定地說：“你開福特車是我推薦你的，至于我需要的高額保險(xiǎn)，你可從來沒有開口向我提過。以至于被嫂嫂當(dāng)面擴(kuò)斥責(zé)道：“你怎么沒有開口提過買保險(xiǎn)的事，你實(shí)在未盡職守！” 這個(gè)真實(shí)的故事，令這位朋友在推銷上感到：“日后的遺憾”。在緊要關(guān)頭，必然慘遭失敗。 主婦的行政管理下班回家，她不厭其煩地將今天業(yè)務(wù)員向她展示的產(chǎn)品的優(yōu)良性能一一重述一遍后，她丈夫說：“既然你認(rèn)為那項(xiàng)產(chǎn)品是如此實(shí)用，為何沒有購買？” “是相當(dāng)不錯(cuò)，性能也很令我滿意，可是那個(gè)推銷員并沒有開口叫我買。 2傳統(tǒng)文化惡習(xí)乃成功推銷之瘤 有位挨家挨戶推銷清潔用品的業(yè)務(wù)員，好不容易才說服公寓上主婦，幫他開了鐵門，讓他上樓推銷他的產(chǎn)品。韋斯特回憶說：“合作的一個(gè)月中，羅杰正經(jīng)地告訴我，他將來要成為通用的總裁。史密斯。當(dāng)時(shí)只有一個(gè)空缺，而應(yīng)試員告訴他，那全職位十分艱基難當(dāng)，一個(gè)新手可能很難應(yīng)付得來，但他當(dāng)時(shí)只有一個(gè)念頭，即進(jìn)入通用汽車公司，展現(xiàn)他足以勝任的能力與超人的規(guī)劃能力。 無獨(dú)有偶，在一九四九年，一位二十四歲的年輕人，充滿自信地走進(jìn)美國通用汽車公司，應(yīng)聘做會(huì)計(jì)工作，他只是為了父親曾說過的“通用汽車公司是一家經(jīng)營良好的公司”，并建議他去看一看。 以三菱財(cái)閥的歷史而言，未到六十歲就成為直系公司的總經(jīng)理，可說是史無前例?！? 他的豪言壯語之后，開始他的長遠(yuǎn)計(jì)劃。畢業(yè)于東京大學(xué)法律系的大村文年進(jìn)入“三菱礦業(yè)”成為小職員。 九、關(guān)心對(duì)方的嗜好、子女和工作，即是對(duì)他的尊重。 七、在暗地時(shí)協(xié)助對(duì)方。 五、你的論點(diǎn)，不能摻雜個(gè)人感情，必須針對(duì)議題的客觀性。 三、當(dāng)對(duì)方找你麻煩時(shí)，最好佯裝不知，不當(dāng)一回事。 所以，要降服棘手人物，有以下十大利器： 一、即使對(duì)方令