【正文】 。在此謹(jǐn)向趙老師致以誠(chéng)摯的謝意和崇高的敬意！ 感謝齊齊哈爾大學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷 系的全體老師，他們?cè)谖覍?xiě)作畢業(yè)論文時(shí)在精神和物質(zhì)上都給予我極大的支持和幫助。從論文課題的選擇到論文的最終完成，趙老師都始終給予我細(xì)心的指導(dǎo)和不懈的支持。 在論文寫(xiě)作過(guò) 程中，得到了 趙欣 老師的親切關(guān)懷和耐心的指導(dǎo)。 在市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)完善的情況下，要采取走出去、引進(jìn)來(lái)的辦法培養(yǎng)現(xiàn)代化市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的管理隊(duì)伍，一方面在企業(yè)內(nèi)部著重培養(yǎng)觀念新、能力強(qiáng)、具有開(kāi)拓精神的員工充實(shí)到?jīng)Q策層，一方面也要在社會(huì)上廣泛招募成熟的、有現(xiàn)代企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的人才，為我所用。 XX 牛仔褲要發(fā)展壯 大，要把好設(shè)計(jì)和生產(chǎn)的關(guān)。 18 （三） 建設(shè)高創(chuàng)意的設(shè)計(jì)部門(mén)和高標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)線 企業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展越來(lái)越成熟，就要求產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門(mén)和生產(chǎn)部門(mén)也要跟上步伐。 進(jìn)行生產(chǎn)技術(shù)的創(chuàng)新，可以提高產(chǎn)品質(zhì)量，提高成產(chǎn)效率，節(jié)省生產(chǎn)成本 ； 進(jìn)行管理技術(shù)的創(chuàng)新，可以 完善生產(chǎn)管理、銷售管理、倉(cāng)庫(kù)管理等制度和執(zhí)行能力，使企業(yè)生產(chǎn)銷售更安全、更順暢；進(jìn)行服務(wù)技術(shù)的創(chuàng)新，可以提高銷售服務(wù)前中后的服務(wù)質(zhì)量，使客戶感到親切、溫暖，留住老客戶，吸引新顧客。 建設(shè)良好的企業(yè)文化，提升產(chǎn)品內(nèi)涵，提高企業(yè)形象 [14]。因此，XX服裝廠要從以下兩個(gè)方面建設(shè)企業(yè)文化：第一，提高企業(yè)管理者和員工的時(shí)尚感，從工作到生活體現(xiàn)時(shí)尚休閑的企業(yè)文化。促銷開(kāi)展前要注意宣傳，否則，效果也將大打折扣 [13]。銷售淡季要加大促銷力度，以調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商進(jìn)貨，搶占終端資金。 4． 進(jìn)行 營(yíng)業(yè)推廣 營(yíng)業(yè)推廣 有 很多種方式，除了買贈(zèng)活動(dòng)、折扣券、抽獎(jiǎng)活動(dòng)，還可以進(jìn)行會(huì)員積分、聯(lián)合推廣以及可以幾種方式組合運(yùn)用。 3． 改善 展臺(tái)形象和售點(diǎn)環(huán)境 展臺(tái)形象和售點(diǎn)環(huán)境相對(duì)電視報(bào)紙之類的廣告宣傳費(fèi)還是十分經(jīng)濟(jì)的，再說(shuō)短期廣告宣傳并不能有效提升品牌的形象，而形象好的展臺(tái)能提高品牌的檔次。 2． 做好 公共關(guān)系 公司可以通過(guò)慈善事業(yè)，特別是有關(guān)保護(hù)環(huán)境的事業(yè)作實(shí)踐或資金上的貢獻(xiàn)，還可全年向孤兒院和福利院贈(zèng)送產(chǎn)品，參加各種規(guī)模的服裝展會(huì)，對(duì)各項(xiàng)大型慈善活動(dòng)進(jìn)行贊助，通過(guò)以上的操作與傳播媒體合作，為公司整體形象和產(chǎn)品品牌進(jìn)行宣傳。例如：在服裝雜志 、女性雜志上采用適合篇幅的彩頁(yè) 廣告， 吸引主要消費(fèi)者 — 女性朋友的注意 ； 在 送貨車 外表面做涂鴉宣傳畫(huà) 廣告。通過(guò)培訓(xùn)、灌輸價(jià)值觀念、聯(lián)絡(luò)感情、指導(dǎo)戰(zhàn)術(shù)，使經(jīng)銷商與公司同步發(fā)展，反復(fù)強(qiáng)調(diào)公司的理念和產(chǎn)品特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)，相互學(xué)習(xí)市場(chǎng)運(yùn)作方式和交流經(jīng)驗(yàn)。有效的 牛仔褲產(chǎn)品 促銷活動(dòng)，能夠擴(kuò)大企業(yè)影響力，提高 產(chǎn)品的 吸引力，引導(dǎo)消費(fèi)者明智消費(fèi)。雖然，只有大批量購(gòu)貨時(shí)才會(huì)使產(chǎn)品外銷，但通過(guò)這兩個(gè)全國(guó)知名的商務(wù)網(wǎng)站，不僅可以達(dá)到宣傳品牌的效果，而且還可能與外商建立聯(lián)系，為企業(yè)帶來(lái) 更多的 出口業(yè)務(wù) [10]。因此， 針對(duì) 國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 目前的銷售情況，公司應(yīng)該 建設(shè)完善的有特色的公 司主業(yè)，可以登錄玉林市中小型企業(yè)網(wǎng)站， 進(jìn)行產(chǎn)品廣告宣傳。 3． 建立網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái) 要利用好 網(wǎng)絡(luò)銷售及電子商務(wù)。對(duì)于 小市場(chǎng)，可以繼續(xù)采用批發(fā)零售策略，雖然利潤(rùn)較小，但回款速度快，有利于資金周轉(zhuǎn)。經(jīng)濟(jì)實(shí)力可以劃定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，選擇在標(biāo)準(zhǔn)之上的店家；覆蓋面、區(qū)域代表性要根據(jù)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)具體情況來(lái)考慮；交通情況 以公路運(yùn)輸為首要因素，并且到細(xì)分市場(chǎng)范圍的時(shí)間要大致均衡；經(jīng)銷商職業(yè)素養(yǎng)則是預(yù)防經(jīng)銷商同時(shí)經(jīng)營(yíng)其他品牌、謊報(bào)數(shù)據(jù)等行為的發(fā)生 [9]。 （三） 渠道策略的完善 1． 完善經(jīng)銷商選擇制度 經(jīng)銷商的選擇，關(guān)系到企業(yè)和產(chǎn)品的對(duì)外形象，完善選擇制度至關(guān)重要。然后要不斷的提高產(chǎn)品的價(jià)值。服裝廠則要從管理費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用等可變成本上實(shí)現(xiàn)低價(jià)策略。 3． 保證低價(jià) 策略的實(shí)施 首先從降低牛仔褲 面料和輔料成本下手， XX服裝輔料廠要保持好和棉農(nóng)等供應(yīng)者的關(guān)系，竟可能的降低輔料生產(chǎn)成本。例如換季期對(duì)于新舊產(chǎn)品實(shí)施不同優(yōu)惠，促銷期間又有不同等。 2． 靈活運(yùn)用價(jià)格優(yōu)惠策略 靈活的價(jià)格策略既能吸引商家的注意力，又有利于企業(yè)獲得最大利潤(rùn)。這種定價(jià)模式是：消費(fèi)者支持價(jià)格 — 適當(dāng)利潤(rùn) = 成本上限。其次，是消費(fèi)者愿意支付成本因素，這是定價(jià)原則的主體。通過(guò)新產(chǎn)品的研發(fā)推廣，搶占市場(chǎng)先機(jī)，獲得大份額的市場(chǎng)占有率。要想抓住消費(fèi)者的心，必須快速的開(kāi)發(fā)適合市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品。最大程度的滿足不同顧客的需求，同時(shí)也可以爭(zhēng)取更多高檔產(chǎn)品的消費(fèi)者。因此，特色的包裝袋可以提升產(chǎn)品和企業(yè)形象，分檔次的包裝袋則可以滿足消費(fèi)者虛榮心和不同場(chǎng)合的 需求。面向非洲、東南亞國(guó)家則利用好國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策，保質(zhì)保量的投放中低檔產(chǎn)品 [8]。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上， 對(duì)于本地市場(chǎng)，可以利用產(chǎn)品現(xiàn)有的知名度，生產(chǎn)銷售更多的高檔產(chǎn)品。 青少年是牛仔褲最大的消費(fèi)群體，可以根據(jù)流行趨勢(shì)加大青少年牛仔褲生產(chǎn)量。 2． 進(jìn)行產(chǎn)品的定位 和協(xié)調(diào)產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 要進(jìn)行準(zhǔn)確的 產(chǎn)品 定位，首先要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。對(duì)普通生產(chǎn)員工進(jìn)行培訓(xùn)，提高他們的生產(chǎn)技術(shù)和素質(zhì)，在技術(shù)上保證產(chǎn)品的質(zhì)量。品牌建設(shè)要在保證產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上進(jìn)行。更沒(méi)有利用網(wǎng)絡(luò)各種銷售平臺(tái)來(lái)推廣企業(yè)產(chǎn)品和形象。但是 XX 服裝廠沒(méi)有意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)的重要性，網(wǎng)絡(luò)銷售非常不完善。 2． 網(wǎng)絡(luò)銷售的不健全 在今天網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)的時(shí)代，網(wǎng)購(gòu)也成為人們?nèi)粘Ｉ畹囊环N休閑方式。做好促銷活動(dòng)，能在最短的時(shí)間 抓住消費(fèi)者的眼球，加上消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的印象。但是在大商場(chǎng)沒(méi)有自己的專柜，在一般市場(chǎng)也和所有普通牛仔 褲一起分散擺放，加大了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品 識(shí)別 的難度 ，不利于產(chǎn)品的推廣銷售。 4． 忽視專營(yíng)機(jī)構(gòu) 的建設(shè)和管理 專柜和專賣店的建設(shè)能提高產(chǎn)品的檔次和提升企業(yè)的形象。在人員使用上也是以私人關(guān)系為紐帶，限制了優(yōu)秀人才選拔利用以及優(yōu)秀銷售人才和管理人才的流失。對(duì)導(dǎo)購(gòu)雖然有較為專業(yè)的經(jīng)常性培訓(xùn)，但是市場(chǎng)部門(mén)的不完善，導(dǎo)致管理出現(xiàn)紕漏，營(yíng)銷活動(dòng)也不能按質(zhì)按量進(jìn)行 [6]。 要做到默契的配合就需要 通過(guò)培訓(xùn)，向經(jīng)銷商傳授銷售、市場(chǎng)策略、布置執(zhí)行實(shí)施細(xì)則以及 傳播產(chǎn)品、品牌、行業(yè)知識(shí)與資訊，提高廠家與經(jīng)銷商整體對(duì)市場(chǎng)的服務(wù)和反應(yīng)能力。 導(dǎo)致現(xiàn)在經(jīng)銷商實(shí)力不一，素質(zhì)不一， 不符合所在區(qū)域的市場(chǎng)需求，不僅 難以管理 ，也不能很好的樹(shù)立產(chǎn)品和企業(yè)形象 。但是 XX 服裝廠的市場(chǎng)部建設(shè)不完善，對(duì)經(jīng)銷商的選擇沒(méi)有制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。 因此低價(jià)策略沒(méi)有占太大優(yōu)勢(shì)。如果價(jià)格優(yōu)惠一直保持不變，在旺季的時(shí)候能獲得很多商家的青睞，但是不利于企業(yè)獲得更大的利潤(rùn)；在淡季的時(shí)候則不足夠引起商家的注意，會(huì)讓企業(yè)存貨過(guò)多，阻礙企業(yè)的發(fā)展。 2． 價(jià)格優(yōu)惠策略不靈活 牛仔褲優(yōu)惠價(jià)格基本上是一年一更換，但是大體上沒(méi)有多大變化。 （二） 價(jià)格優(yōu)勢(shì)不明顯 1． 定價(jià)策略不明確 價(jià)格是最能吸引消費(fèi)者眼球的因素， XX牛仔褲最初也是打著低價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)，但是定價(jià)策略不明確，只是隨便的按行定價(jià)，在此基礎(chǔ)下降低產(chǎn)品價(jià)格。 XX服裝廠專業(yè)設(shè)計(jì)人員的匱乏，導(dǎo)致 XX 牌牛仔褲從建設(shè)到現(xiàn)在，款式、面料、顏色等方面變化不大，產(chǎn)品更新周期長(zhǎng)，不能及時(shí)滿足市場(chǎng)的需求。XX服裝廠牛仔褲主要還是靠加工生產(chǎn)和無(wú)品牌生產(chǎn)，自主品牌占的比例小，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不平衡，也會(huì)導(dǎo)致企業(yè)對(duì)自主品牌的不重視，不利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。 10 4． 產(chǎn)品 結(jié)構(gòu) 不合理 XX 服 裝廠的牛仔褲品種主要有 XX 牌牛仔褲、 A1 牛仔褲、 A2 牛仔褲、中國(guó)福綿牛仔褲，其中 A A2 是廣州某企業(yè)的來(lái)料加工產(chǎn)品，中國(guó) 3． 產(chǎn)品 包裝 沒(méi)有特色 和大多數(shù)服裝 生產(chǎn)企業(yè)一樣， XX 服裝廠的產(chǎn)品包裝大都是采用透明塑料袋包裝，然后簡(jiǎn)單紙箱打包運(yùn)輸，銷售時(shí)由零售商自行選擇包裝袋，沒(méi)有自己的特色，不能給消費(fèi)者特別的印象，甚至影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的選擇。牛仔褲主要消費(fèi)者是青少年，但是現(xiàn)在不斷向中年和小孩擴(kuò)大。 2． 產(chǎn)品 定位 不及時(shí)調(diào)整 服裝廠的牛仔褲最早生產(chǎn)的并沒(méi)有自己的品牌，面向的也只是普通的消費(fèi)者，出口國(guó)家經(jīng)濟(jì)落 后，因此， XX無(wú)品牌牛仔褲定位是中低檔產(chǎn)品，高檔產(chǎn)品難以發(fā)展。 9 三、 XX 服裝廠的 營(yíng)銷策略分析 （一） 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈和開(kāi)拓市場(chǎng)難度大 1． 品牌 管理不到位 XX 服裝廠雖然近兩年不斷 加大牛仔褲現(xiàn)代化生產(chǎn)設(shè)備的投入，但是技術(shù)上沒(méi)有較大的突破， 導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量跟不上知名度的提高，影響了產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中定位的提 升。 4．治污成本高 服裝制造業(yè)會(huì)排放出大量的 SO2，改變大氣的成分含量，造成嚴(yán)重的大氣污染；牛仔褲染色等會(huì)排放大量的工業(yè)污染水，加上員工生活用水的排放，直接排放對(duì)整個(gè)環(huán)境的影響將難以控制；成千上萬(wàn)臺(tái)生產(chǎn)機(jī)器的運(yùn)作，產(chǎn)生的噪聲大過(guò)于一個(gè)飛機(jī)場(chǎng)，居民生活將不堪其擾； 牛仔褲線頭、剩余布料、織帶等固體廢棄物，加之生活用的一次性飯盒、塑料袋等會(huì)毀掉人們的生活環(huán)境；由于工業(yè)生產(chǎn)帶來(lái)的生態(tài)環(huán)境破壞也威 脅著我們的生活。例如在 中小 學(xué)校，校服是廣大學(xué)生的主打服飾 ，牛仔褲很難進(jìn)入中小學(xué)堂 ； 在白領(lǐng)階層，西服套裝一直占領(lǐng)著主要位置，包括重要的正式場(chǎng)合，西服套裝也沒(méi)有讓步其它服飾。輕便舒適的休閑褲、 美麗迷人的 裙子、 簡(jiǎn)單修身的長(zhǎng)衫 等 越來(lái)越多的進(jìn)入人們的生活，消費(fèi)者有了更多選擇，來(lái)滿足他們個(gè)性的需求，牛仔褲市場(chǎng)份額隨之下降。 面對(duì)這種狀況，上漲牛仔褲銷售價(jià)格會(huì)帶來(lái)銷量銳減，降低價(jià)格則會(huì)面臨虧損，這種情況給 XX 服裝廠帶來(lái)巨大的壓力，牛仔褲的生產(chǎn)持續(xù)性受到威脅。 牛仔褲生產(chǎn)的利潤(rùn)空間越來(lái)越小，給 XX服裝廠帶來(lái)巨大的壓力。 2． 物價(jià)上漲 近兩年來(lái)，整個(gè)市場(chǎng)物價(jià)不斷上漲，牛仔褲的生產(chǎn)原料價(jià)格呈快速上升趨勢(shì)，成本價(jià)格不斷增加。想要 拓展 國(guó)際市場(chǎng)，面對(duì)的則是更強(qiáng)大的李維斯、 Lee、 CK 等名牌產(chǎn)品。由于最初的生產(chǎn)技術(shù)都大同小異， 成本相當(dāng)，價(jià)格差異不明顯，因此 XX 牛仔褲 面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 不是少數(shù)幾個(gè)企業(yè)，而是整個(gè)行業(yè) 內(nèi) 為數(shù)眾多的大中小企業(yè)。 （四） 威脅分析 1． 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多 且強(qiáng)大 截止 2021 年第一季度， 福綿的服裝企業(yè)已發(fā)展到 1300 多家，商標(biāo)數(shù)量近 200 個(gè)，有一定品牌知名度的龍頭企業(yè) 10 余家。推介了福綿，打響了“褲都”名片。七年的時(shí)間， 從全國(guó)各地以及東南亞各國(guó)涌入廣西的廠商、消費(fèi)者急劇增加，給玉林帶來(lái)了無(wú)限的商機(jī)和廣闊的市場(chǎng)。 玉林市作為北部灣經(jīng)濟(jì)圈“ 4+2”城市之一， 利用北部灣經(jīng)濟(jì)圈建設(shè)的各項(xiàng)有利條件 ，發(fā)展本市特色行業(yè)以及推出重點(diǎn)品牌建設(shè)， XX 品牌迎來(lái)很好的發(fā)展時(shí)機(jī) [3]。 7 （三）機(jī)遇分析 1．政府 政策的支持 在西部大開(kāi)發(fā)中，全省的各級(jí)公路不斷開(kāi)通，南梧高速的 落成 ， 南昆鐵路的通車，使得玉林的產(chǎn)品能更快地走向全國(guó)各地，福綿的褲子也不斷的 越過(guò)長(zhǎng)江黃河。這就加大了牛仔褲制作成本，延長(zhǎng)了生產(chǎn)周期。 3． 物流建設(shè)滯后 福綿服裝企業(yè)每天需要布料 60 萬(wàn)米，但是卻沒(méi)有上規(guī)模的面料輔料交易市場(chǎng)及生產(chǎn)廠家。 這種情況一直持續(xù)到 2021 年，玉林市政府 為了打造名副其實(shí)的 “中國(guó)褲都” ， XX服裝廠 才抓住機(jī)會(huì) 推出“ XX”品牌牛仔褲，到現(xiàn)在品牌建設(shè)也只不過(guò)短短 三 年 時(shí)間 ，雖然在本地區(qū)有一定的知名度，但是在整個(gè)大市場(chǎng)上依然很少人知道，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯。福綿”， 沒(méi)有自己的品牌出現(xiàn)。牛仔褲生產(chǎn)主要是來(lái)料加工、貼牌生產(chǎn)，替廣東一些企業(yè)做嫁衣。對(duì)于要從傳統(tǒng)手工生產(chǎn)和簡(jiǎn)單機(jī)械生產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)楦呒夹g(shù)、高效率的機(jī)械生產(chǎn)的 XX 集團(tuán)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)有員工受教育程度很難很快很好的獲得 巨大收益 [1]。 而 XX牛仔褲生產(chǎn)在人才方面的投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足， 沒(méi)能夠很好樹(shù)立產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和利用自己的產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷。 這對(duì)