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正文內(nèi)容

銷售經(jīng)理月度工作總結(jié)5篇(參考版)

2025-05-04 02:40本頁面
  

【正文】 團(tuán)隊建設(shè) 谷老師在前面的銷售經(jīng)理的管理行為中提到的三板斧之一就是“帶隊伍”,銷售的本質(zhì)是銷售隊伍的戰(zhàn)斗力,人是一切的根本!所以,區(qū)域的人員招聘和變動情況,銷售人員的培訓(xùn)和輔導(dǎo)情況,都應(yīng)該是區(qū)域匯報的重要組成部分,只講業(yè)務(wù)、不講隊伍和管理說明區(qū)域管理者還沒有完成 從銷售到管理的過度和轉(zhuǎn)變! 問題及需求 很多的銷售經(jīng)理喜歡“報喜不報憂”,其實這是不明智的,一者市場不可能沒有困難,一點問題沒有說明市場“太好”,二者其實從公司層面來講也想了解市場的真實情況,還有就是提問題有時候也是提要求和要資源的機會,正常來講企業(yè)是不怕銷售要資源的,怕的是有投入沒產(chǎn)出!另一個情況就是天天提問題甚至是抱怨,這也不好,簡單的說企業(yè)安排你還是讓你解決問題的,問題太多可能說明你的工作沒有做好,所以月度總結(jié)中問題要提,但還是要客觀! 。 客戶開發(fā)和客戶管理 簡而言之,可以用一個公式來闡述客戶和銷量間的關(guān)系:“銷售業(yè)績 =客戶數(shù)量 *客戶單產(chǎn)”,所以從這個層面銷售只做兩件事,一是老客戶的維護(hù)和深度挖掘,二是新客戶的開發(fā),銷售月度匯報內(nèi)容中對于這兩件事一定要有清晰的交代,區(qū) 域管理實際中最常見的問題就是要么新客戶開發(fā)力度不足導(dǎo)致增量有限,另一個極端就是天天忙著開發(fā)新客戶而忽視老客戶的維護(hù)結(jié)果得不償失,再有就是對客戶的管理和投入“搞大鍋飯”而非遵循“二八定律”,這些都是銷售管理中的“兵家大忌”! 市場活動總結(jié)與分析 醫(yī)藥銷售中的市場活動是“必須的”,沒有活動只靠銷售人員的“硬推”何時才能起量,市場活動一定程度上體現(xiàn)區(qū)域市場是否“動了起來”,市場活動和客戶開發(fā)是相輔相成的。回款數(shù)據(jù)則反映了區(qū)域商務(wù)管理能力,這個不多說了。 其實最重要的是純銷數(shù)據(jù),因為純銷才是銷售的根本,才能看到市場真實的變化,但鑒于不同的醫(yī)藥營銷模式,純銷數(shù)據(jù)的獲取和真實程度有所不同, OTC 自營模式的純銷數(shù)據(jù)相對真實性較高,只要連鎖總部提供各單店的月度進(jìn)貨數(shù)據(jù)基本上就是純銷,因為連鎖和下面都會對庫存有要求,賣多少進(jìn)多少,處方藥自營的終端統(tǒng)方數(shù)據(jù)一般也都是準(zhǔn)的,代理商的純銷數(shù)據(jù)獲得難度會大一些,普藥流通的二 級純銷數(shù)據(jù)也是有意義的等。 第四篇:銷售經(jīng)理月度工作總結(jié) (0911)大全 雪佛蘭銷售經(jīng)理工作規(guī)范―月度總結(jié) 銷售經(jīng)理 0911 月度銷售總結(jié) 3 二、銷售管理KPI執(zhí)行狀況 1、加裝滲透率達(dá)到 50% CSI滿意度達(dá)到 90 分以上 四、典型戰(zhàn)敗分析 四、本月主要經(jīng)驗與問題總結(jié) 第五篇:銷售經(jīng)理月度匯報模版 銷售經(jīng)理月度匯報模版 銷售經(jīng)理的月度匯報和月度總結(jié)是醫(yī)藥銷售工作中的常規(guī)環(huán)節(jié),也是非常重要的一項工作內(nèi)容,很多的省區(qū)和大區(qū)甚至營銷中心都是采用月度匯報制的,一個月的時間市場情況可以發(fā)生很大的變化,那么區(qū)域(大區(qū)、省區(qū)、地區(qū)統(tǒng)稱區(qū)域)銷售經(jīng)理的月度匯報都應(yīng)該包括哪些內(nèi)容? 個人理解主要有以下幾塊:銷售及回款、產(chǎn)品發(fā)展、客戶開發(fā)、市場活動、團(tuán)隊管理、問題及需求等。我會朝著這個目標(biāo)去努力的。 從 xx年 xx 月 xx日到 xx年 xx 月 xx日我的總銷量是 3臺,越野車一臺,轎車一臺,跑車一臺,總利潤 11500 元,凈利潤 10016 元,平均每臺車?yán)麧櫴?3339 元。幾乎是從天津港要車,但是價格沒有絕對的優(yōu)勢。 寧夏的經(jīng)銷商多港口的價格市場比較了解,幾乎都是在銀川要車,銀川主要從天津,蘭州要車,而且從蘭州直接就能發(fā)銀川。 廣西區(qū)域現(xiàn)在主要從廣東要車,價格和天津港差不多,而且發(fā)車 和接車時間要遠(yuǎn)比從天津短的多,所以客戶就不回從天津直接拿車,還有最有利的是車到付款 .廣西的汽車的總經(jīng)銷商大多在南寧,一些 周邊的小城市都從南寧直接定單 .現(xiàn)在廣西政府招標(biāo)要求 250000以下,排氣量在 2。現(xiàn)存的缺點 對于市場的了解還是不夠深入,對專業(yè)知識掌握的還是不夠充分, 對一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法,在與客戶的溝通過程中 ,缺乏經(jīng)驗。流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題,對市場的認(rèn)識也有了一定的掌握。 xx 年汽車銷售員工作總結(jié) :簡要總結(jié)如下 :我是 xx 年來到貴公司工作的。在與采購中心交換意見的過程中此舉得到了采購中心的高度贊賞。而學(xué) 校在一天之內(nèi)通知所有參加 **區(qū)政府采購的供應(yīng)商每一家交一份方案書,這分明是有走過場的嫌疑。舉例來說,東涌中學(xué)的案子,就是這樣。 **區(qū)辦事處從 8月 18 日試運行至今,基本已經(jīng)走上了軌道,對新辦公環(huán)境的適應(yīng)加強了對客戶反應(yīng)的速度,重點加強了對一些項目的信息采集和跟蹤。經(jīng)各員努力,開發(fā)了一些新的用戶,并逐漸有了業(yè)務(wù)往來。小組來講,正式運作 也是在八月初。應(yīng)收款比較多,而且時間都比較久。由于各級采購中心采購改革的實施,對交貨期以及收款期也造成了一定的影響,因此,上述項目至今未能收款。 ⑧誰都想做好人,缺乏主動 做“惡人”的管理人員,管理原則不能堅持,等于一紙空文。因此對能見度逐漸增強的管理有一定抵觸心理。 ④部分人存在“老油條”觀念,有一定優(yōu)越感,因此對于公司加強管理有“和稀泥”的想法存在。 ②公司部份管理人員管理意識保守,團(tuán)隊管理實效降低?!熬影菜嘉!钡男睦砝诠ぷ髂軇有院凸ぷ鲗嵭У奶嵘?。同時樹立了銷售人員的責(zé)任心,遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低,逐步樹立了“解決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守。 ③通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立,從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性,因此執(zhí)行力隨之增強。 銷售人員工作主動性有所增強,工作實效提高。 團(tuán)隊的執(zhí)行力有所增強。 三、營銷團(tuán)隊的建設(shè)回顧及分析: (一 )團(tuán)隊建設(shè)業(yè)績回顧: 銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除,營銷團(tuán)隊的管理加強。 ③個別人員管理觀念陳舊、保守,不能主動遵從層級化管理,因此整個管理缺乏科學(xué)的流程。 負(fù)面因素: ①營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持,對費用的控制較為盲目。 (具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計 )(二 )費用分析: 正面因素: ①公司提出市場費用承包政策之后,最大限度防止了費用陷阱,費用超支現(xiàn)象得以控制。 二、費用投入的回顧和分析: (一 )費用回顧: 營銷政策調(diào)整后,市場費用得以控制,公司的盈利能力穩(wěn)定,8~12 月相比 3~8月同期利潤額增加。 ⑦銷售人員不能切實推行公司指導(dǎo)思路,至今未建立起典范式的品牌樣板市場。 ⑤公司的品牌定位終端,但包裝缺乏視覺優(yōu)勢,宣傳促銷贈品不夠新穎豐富,對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。③客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價,所以很多未將鋪底鋪入終端賣場,甚至根本無終端意識,直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。 存在的負(fù)面因素: ①銷售人員對公司的指示精神理解不夠,客戶定位不夠穩(wěn)定,沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶,部分客戶選擇方面存在一定失誤 !②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度,均存在“急功近利”狀況。 ③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟激勵”手法,形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài),也是促成業(yè)績的重要因素之一。雖然曾一度被人背后譏笑,但“有效就是硬道理” !我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素
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