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正文內(nèi)容

銷售經(jīng)理月度工作總結(jié)5篇(參考版)

2025-05-04 02:40本頁(yè)面
  

【正文】 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 谷老師在前面的銷售經(jīng)理的管理行為中提到的三板斧之一就是“帶隊(duì)伍”,銷售的本質(zhì)是銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力,人是一切的根本!所以,區(qū)域的人員招聘和變動(dòng)情況,銷售人員的培訓(xùn)和輔導(dǎo)情況,都應(yīng)該是區(qū)域匯報(bào)的重要組成部分,只講業(yè)務(wù)、不講隊(duì)伍和管理說明區(qū)域管理者還沒有完成 從銷售到管理的過度和轉(zhuǎn)變! 問題及需求 很多的銷售經(jīng)理喜歡“報(bào)喜不報(bào)憂”,其實(shí)這是不明智的,一者市場(chǎng)不可能沒有困難,一點(diǎn)問題沒有說明市場(chǎng)“太好”,二者其實(shí)從公司層面來講也想了解市場(chǎng)的真實(shí)情況,還有就是提問題有時(shí)候也是提要求和要資源的機(jī)會(huì),正常來講企業(yè)是不怕銷售要資源的,怕的是有投入沒產(chǎn)出!另一個(gè)情況就是天天提問題甚至是抱怨,這也不好,簡(jiǎn)單的說企業(yè)安排你還是讓你解決問題的,問題太多可能說明你的工作沒有做好,所以月度總結(jié)中問題要提,但還是要客觀! 。 客戶開發(fā)和客戶管理 簡(jiǎn)而言之,可以用一個(gè)公式來闡述客戶和銷量間的關(guān)系:“銷售業(yè)績(jī) =客戶數(shù)量 *客戶單產(chǎn)”,所以從這個(gè)層面銷售只做兩件事,一是老客戶的維護(hù)和深度挖掘,二是新客戶的開發(fā),銷售月度匯報(bào)內(nèi)容中對(duì)于這兩件事一定要有清晰的交代,區(qū) 域管理實(shí)際中最常見的問題就是要么新客戶開發(fā)力度不足導(dǎo)致增量有限,另一個(gè)極端就是天天忙著開發(fā)新客戶而忽視老客戶的維護(hù)結(jié)果得不償失,再有就是對(duì)客戶的管理和投入“搞大鍋飯”而非遵循“二八定律”,這些都是銷售管理中的“兵家大忌”! 市場(chǎng)活動(dòng)總結(jié)與分析 醫(yī)藥銷售中的市場(chǎng)活動(dòng)是“必須的”,沒有活動(dòng)只靠銷售人員的“硬推”何時(shí)才能起量,市場(chǎng)活動(dòng)一定程度上體現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)是否“動(dòng)了起來”,市場(chǎng)活動(dòng)和客戶開發(fā)是相輔相成的?;乜顢?shù)據(jù)則反映了區(qū)域商務(wù)管理能力,這個(gè)不多說了。 其實(shí)最重要的是純銷數(shù)據(jù),因?yàn)榧冧N才是銷售的根本,才能看到市場(chǎng)真實(shí)的變化,但鑒于不同的醫(yī)藥營(yíng)銷模式,純銷數(shù)據(jù)的獲取和真實(shí)程度有所不同, OTC 自營(yíng)模式的純銷數(shù)據(jù)相對(duì)真實(shí)性較高,只要連鎖總部提供各單店的月度進(jìn)貨數(shù)據(jù)基本上就是純銷,因?yàn)檫B鎖和下面都會(huì)對(duì)庫(kù)存有要求,賣多少進(jìn)多少,處方藥自營(yíng)的終端統(tǒng)方數(shù)據(jù)一般也都是準(zhǔn)的,代理商的純銷數(shù)據(jù)獲得難度會(huì)大一些,普藥流通的二 級(jí)純銷數(shù)據(jù)也是有意義的等。 第四篇:銷售經(jīng)理月度工作總結(jié) (0911)大全 雪佛蘭銷售經(jīng)理工作規(guī)范―月度總結(jié) 銷售經(jīng)理 0911 月度銷售總結(jié) 3 二、銷售管理KPI執(zhí)行狀況 1、加裝滲透率達(dá)到 50% CSI滿意度達(dá)到 90 分以上 四、典型戰(zhàn)敗分析 四、本月主要經(jīng)驗(yàn)與問題總結(jié) 第五篇:銷售經(jīng)理月度匯報(bào)模版 銷售經(jīng)理月度匯報(bào)模版 銷售經(jīng)理的月度匯報(bào)和月度總結(jié)是醫(yī)藥銷售工作中的常規(guī)環(huán)節(jié),也是非常重要的一項(xiàng)工作內(nèi)容,很多的省區(qū)和大區(qū)甚至營(yíng)銷中心都是采用月度匯報(bào)制的,一個(gè)月的時(shí)間市場(chǎng)情況可以發(fā)生很大的變化,那么區(qū)域(大區(qū)、省區(qū)、地區(qū)統(tǒng)稱區(qū)域)銷售經(jīng)理的月度匯報(bào)都應(yīng)該包括哪些內(nèi)容? 個(gè)人理解主要有以下幾塊:銷售及回款、產(chǎn)品發(fā)展、客戶開發(fā)、市場(chǎng)活動(dòng)、團(tuán)隊(duì)管理、問題及需求等。我會(huì)朝著這個(gè)目標(biāo)去努力的。 從 xx年 xx 月 xx日到 xx年 xx 月 xx日我的總銷量是 3臺(tái),越野車一臺(tái),轎車一臺(tái),跑車一臺(tái),總利潤(rùn) 11500 元,凈利潤(rùn) 10016 元,平均每臺(tái)車?yán)麧?rùn)是 3339 元。幾乎是從天津港要車,但是價(jià)格沒有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。 寧夏的經(jīng)銷商多港口的價(jià)格市場(chǎng)比較了解,幾乎都是在銀川要車,銀川主要從天津,蘭州要車,而且從蘭州直接就能發(fā)銀川。 廣西區(qū)域現(xiàn)在主要從廣東要車,價(jià)格和天津港差不多,而且發(fā)車 和接車時(shí)間要遠(yuǎn)比從天津短的多,所以客戶就不回從天津直接拿車,還有最有利的是車到付款 .廣西的汽車的總經(jīng)銷商大多在南寧,一些 周邊的小城市都從南寧直接定單 .現(xiàn)在廣西政府招標(biāo)要求 250000以下,排氣量在 2。現(xiàn)存的缺點(diǎn) 對(duì)于市場(chǎng)的了解還是不夠深入,對(duì)專業(yè)知識(shí)掌握的還是不夠充分, 對(duì)一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法,在與客戶的溝通過程中 ,缺乏經(jīng)驗(yàn)。流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問題,對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有了一定的掌握。 xx 年汽車銷售員工作總結(jié) :簡(jiǎn)要總結(jié)如下 :我是 xx 年來到貴公司工作的。在與采購(gòu)中心交換意見的過程中此舉得到了采購(gòu)中心的高度贊賞。而學(xué) 校在一天之內(nèi)通知所有參加 **區(qū)政府采購(gòu)的供應(yīng)商每一家交一份方案書,這分明是有走過場(chǎng)的嫌疑。舉例來說,東涌中學(xué)的案子,就是這樣。 **區(qū)辦事處從 8月 18 日試運(yùn)行至今,基本已經(jīng)走上了軌道,對(duì)新辦公環(huán)境的適應(yīng)加強(qiáng)了對(duì)客戶反應(yīng)的速度,重點(diǎn)加強(qiáng)了對(duì)一些項(xiàng)目的信息采集和跟蹤。經(jīng)各員努力,開發(fā)了一些新的用戶,并逐漸有了業(yè)務(wù)往來。小組來講,正式運(yùn)作 也是在八月初。應(yīng)收款比較多,而且時(shí)間都比較久。由于各級(jí)采購(gòu)中心采購(gòu)改革的實(shí)施,對(duì)交貨期以及收款期也造成了一定的影響,因此,上述項(xiàng)目至今未能收款。 ⑧誰(shuí)都想做好人,缺乏主動(dòng) 做“惡人”的管理人員,管理原則不能堅(jiān)持,等于一紙空文。因此對(duì)能見度逐漸增強(qiáng)的管理有一定抵觸心理。 ④部分人存在“老油條”觀念,有一定優(yōu)越感,因此對(duì)于公司加強(qiáng)管理有“和稀泥”的想法存在。 ②公司部份管理人員管理意識(shí)保守,團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。“居安思?!钡男睦砝诠ぷ髂軇?dòng)性和工作實(shí)效的提升。同時(shí)樹立了銷售人員的責(zé)任心,遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低,逐步樹立了“解決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守。 ③通過“提醒式”的罰款和個(gè)人管理信用的樹立,從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性,因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng)。 銷售人員工作主動(dòng)性有所增強(qiáng),工作實(shí)效提高。 團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。 三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析: (一 )團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績(jī)回顧: 銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理加強(qiáng)。 ③個(gè)別人員管理觀念陳舊、保守,不能主動(dòng)遵從層級(jí)化管理,因此整個(gè)管理缺乏科學(xué)的流程。 負(fù)面因素: ①營(yíng)銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持,對(duì)費(fèi)用的控制較為盲目。 (具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì) )(二 )費(fèi)用分析: 正面因素: ①公司提出市場(chǎng)費(fèi)用承包政策之后,最大限度防止了費(fèi)用陷阱,費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。 二、費(fèi)用投入的回顧和分析: (一 )費(fèi)用回顧: 營(yíng)銷政策調(diào)整后,市場(chǎng)費(fèi)用得以控制,公司的盈利能力穩(wěn)定,8~12 月相比 3~8月同期利潤(rùn)額增加。 ⑦銷售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路,至今未建立起典范式的品牌樣板市場(chǎng)。 ⑤公司的品牌定位終端,但包裝缺乏視覺優(yōu)勢(shì),宣傳促銷贈(zèng)品不夠新穎豐富,對(duì)產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動(dòng)力不大。③客戶選擇公司產(chǎn)品時(shí)更多考慮的是折扣低價(jià),所以很多未將鋪底鋪入終端賣場(chǎng),甚至根本無終端意識(shí),直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢(shì)的流通產(chǎn)品。 存在的負(fù)面因素: ①銷售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠,客戶定位不夠穩(wěn)定,沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶,部分客戶選擇方面存在一定失誤 !②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度,均存在“急功近利”狀況。 ③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)濟(jì)激勵(lì)”手法,形成了“重獎(jiǎng)之下必有勇夫”的積極心態(tài),也是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。雖然曾一度被人背后譏笑,但“有效就是硬道理” !我公司的思路是促成業(yè)績(jī)的重要因素
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