【正文】 逐點(diǎn)成交法 在眾多案例中不難發(fā)現(xiàn)，營(yíng)業(yè)員非常謹(jǐn)。 運(yùn)用激勵(lì)故事。我盡量幫你爭(zhēng)取你要的價(jià)錢 ] 營(yíng)： [李阿姨（業(yè)主），如果我們幫你爭(zhēng)取多 5000 元樓價(jià)，你可否考慮給足 2％的傭金呢？ 營(yíng)： [陳先生，我們公司規(guī)定買方成功 交易是要給 3％的傭金的，現(xiàn)在你只給 2％，我很難向公司交待，這樣吧，不如你確認(rèn)一下，如果我能幫你爭(zhēng)取到 萬(wàn)，你愿意給 3％，那就說(shuō)明是你愿意給的，只是看我們有沒有能力要，好嗎？ ] 談判的技巧－如何要求成交 多次成交（成交的原則） 很少交易在第一次嘗試成交就取得成功，聰明的你應(yīng)準(zhǔn)備好幾次成交的步驟，一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)該至少嘗試五次成交，因?yàn)槊课豢蛻裘媾R重要抉擇時(shí)，都有舉步為艱的感覺，心情一直搖晃不定，所以應(yīng)該給他五次下決定的機(jī)會(huì)，但必須注意： 靈活變化。 客： [這個(gè)單位我比較滿意，但要 33 萬(wàn)才考慮，傭金我只給 2%。 不要期望你的一個(gè)電話，可使你的客人有較大的讓步。 ] 營(yíng)： [現(xiàn)時(shí)供款是先付息再付本，陳生，你現(xiàn)時(shí)供了兩年，正處于付息階段，如早兩個(gè)月 出售所省的利息都可以抵樓價(jià)啦！資金回籠后你可以利用其再投資，收益何止這一兩萬(wàn)呀！ ] 1煸情法 營(yíng)： [陳生，你都勞碌了這么久，是時(shí)候住這個(gè)好的單位享受下啦，你不為你著想，也為你家人著想下，你想想，樓下的小區(qū)又有游樂(lè)場(chǎng)，你的兒子在下面玩多開心呀！ ] 1建議危機(jī) 營(yíng)： [陳生，我剛和業(yè)主談過(guò)了，但對(duì)我好像很冷談，字里行間說(shuō)過(guò)有其他中介給了個(gè)好價(jià)，所以對(duì)我的還沒什么反應(yīng)。 ] 營(yíng)： [業(yè)主初初是放價(jià)￥ 40 萬(wàn)元的，是經(jīng)過(guò)半個(gè)月的不斷游說(shuō)才愿意以￥ 35 萬(wàn)元出售，我們已經(jīng)為你壓了￥ 5 萬(wàn)元了，陳先，我們一直在為你爭(zhēng)取。 ] ※將不 到價(jià)的部分化為月供，讓客人的價(jià)格差距軟化。 ] 自我認(rèn)同 試想想，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某產(chǎn)品的存在的缺點(diǎn)，你是否仍然樂(lè)于推介給他人呢？每位消費(fèi)者的價(jià)值觀和消費(fèi)觀都有所不同，作為專業(yè)的中介，應(yīng)持著客觀的態(tài)度去對(duì)待任何物業(yè)的缺點(diǎn)，并以專業(yè)的態(tài)度向你的客人作出推介。 ] [李太，這個(gè)花園在其他行家登報(bào)售價(jià)都要 30 萬(wàn)，推薦給你的已經(jīng)是筍盤了，如果你不去看看，便錯(cuò)過(guò)了一個(gè)大好機(jī)會(huì)。 對(duì)客人來(lái)說(shuō)，最具說(shuō)服力的并非你本人，而是你所掌握的資訊。 ※ 不要直接向客人提出成交的要求，這會(huì)讓客人猶豫，要幫客人圓場(chǎng)。 ※重復(fù)客人對(duì)你所詳過(guò)后詳，加強(qiáng)肯定，突出成交的利益。同時(shí)向客戶要求明確成交的意向。 ] 客： [哦！我明白了，現(xiàn)在我落實(shí)我的條件是吧 ] 談判的技巧 — 如何說(shuō)服客人 利益匯總法 利益匯總法是在營(yíng)銷當(dāng)中最常用的方法。當(dāng)收了客人的誠(chéng)意金后，應(yīng)與客人保持聯(lián)系。 引導(dǎo)清晰 當(dāng)客人明確自己的購(gòu)買時(shí)，他希望對(duì)整個(gè)談判及交易的過(guò)程有清晰的了解（即知情權(quán)），否則，他會(huì)對(duì) 我們的流程產(chǎn)生設(shè)防。但這些條件必須在談判之前以書面形式一次性落實(shí)好，以免在談判過(guò)程中失利。 稅費(fèi)；業(yè)主維修基金；交樓時(shí)間；租約；一次性付款；一次性付整年租約；免租期；是否已交樓，何時(shí)交接；產(chǎn)權(quán)是否可交易。 ※誠(chéng)意金是我們成交的試金石，如何說(shuō)服客戶交付“誠(chéng)意金”： （ 1）如推盤的目的性很強(qiáng)，應(yīng)在約睇樓周邊期間為收取，“誠(chéng)意金”作一定的鋪墊； （ 2）先向客人分析客人現(xiàn)時(shí)的回價(jià)是無(wú)法成交的； （ 3）只要有其他的客人出價(jià)比現(xiàn)有客人高均能成交； （ 4）業(yè)主可以自行選擇價(jià)高的買家； （ 5）誠(chéng)意金可 暫時(shí)將該單位封盤，減少競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)，同時(shí)也避免業(yè)主反價(jià)； （ 6）誠(chéng)意金能了解業(yè)主的底價(jià)，并能爭(zhēng)取盡快成交； （ 7）誠(chéng)意金是幫助客人低價(jià)購(gòu)房的有效手段，而并非減輕中介工作的工具。不過(guò)，上次看的 B 單位也不錯(cuò)， B 單位現(xiàn)在賣多少錢?? ] ※要落實(shí)客人的最終意向，如果客人還在比較，客人很快便會(huì)對(duì)所有單位都失去購(gòu)買欲。 善聽善問(wèn) 當(dāng)客人不善于表達(dá)自己的意向時(shí)，我們用什么方式去了解他心目中的想法？我們通過(guò)以不同方式向客人發(fā)問(wèn)，從中了解客人的意向和需求。 同樣，對(duì)銷售技巧一味地忌諱，認(rèn)為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的。自然，如果兩套房子相差很大，大到足以給客戶帶來(lái)顯而易見的影響時(shí)，推薦好的產(chǎn)品是職業(yè)道德的基本要求。選擇這個(gè)或選擇那個(gè)，并沒有給客戶帶來(lái)太多的不同。 銷售時(shí)，往往碰到這樣的問(wèn)題，客戶對(duì)房子已經(jīng)有 70%認(rèn)可度，但附近地區(qū)有一套相似的房子讓他猶豫不決，而且這套房子在某些方面 的確優(yōu)于我們。而不少銷售人員往往覺得自己手中的房源不是最好的而認(rèn)為竭力推銷是不道德的，當(dāng)房子銷售不暢時(shí)使用銷售技巧更加覺得是在“助紂為虐”，這是錯(cuò)誤的想法。因?yàn)闆]有一個(gè)開發(fā)商或房東會(huì)在房 子暢銷的情況下低價(jià)傾銷的。 談起二手房銷售技巧，不少客戶總有這樣一個(gè)概念：他好像老在騙我，尤其是事后，當(dāng)自己對(duì)已購(gòu)買的房屋哪怕有一點(diǎn)點(diǎn)的不滿意，這種感覺就會(huì)愈加深刻。 第四篇：二手房銷售心得 現(xiàn)在各行各業(yè)的銷售 都需要有一個(gè)好的銷售技巧與心態(tài)才能將銷售做的更好，如網(wǎng)絡(luò)銷售技巧、電腦銷售技巧等。 （四）組織協(xié)調(diào) 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人作為居間方在房地產(chǎn)交易談判中，買賣雙方經(jīng)常會(huì)因?yàn)橐恍┚唧w問(wèn)題互不相讓，比如對(duì)于價(jià)格問(wèn)題誰(shuí)也不肯讓步，自然而然地使談判陷入僵局。 （ 三）摸清底牌 談判前期，多聽少講，并從不同角度誘導(dǎo)對(duì)方講出自己的看法。更有利于達(dá)到目的。誠(chéng)實(shí)和信譽(yù)給人以安全感，使人愿意洽談交易，促進(jìn)成交。 平等 原則 ?在談判中堅(jiān)持平等原則會(huì)得到對(duì)方的尊重，雙方意見比較容易接近，而且也容易使對(duì)方放松警惕。經(jīng)紀(jì)人沉于常用的談判策略和技巧應(yīng)當(dāng)熟練地掌握針對(duì)不同的客戶采用靈活的、恰當(dāng)?shù)恼勁胁呗?，井掌握常用的?duì)付技巧。這個(gè)階段的焦點(diǎn)就是價(jià)格談判，經(jīng)紀(jì)人要善于從中斡旋。 客戶提出的有關(guān)問(wèn)題都得到滿意的答復(fù)后，會(huì)對(duì)經(jīng)紀(jì)人推薦的房地產(chǎn)產(chǎn)生信賴．愿意進(jìn)人實(shí)質(zhì)性談判。場(chǎng)上，為客戶著想、考慮客戶的需要、針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，要審慎回答保持親善，語(yǔ)言溫和、態(tài)度誠(chéng)懇，措詞恰當(dāng)，尊重客戶、圓滑應(yīng)付，不要輕視或忽略客戶的異議或直接反駁客戶。只要客戶的異議有點(diǎn)道理，經(jīng)紀(jì)人都應(yīng)該先同意客戶說(shuō)的是合理的，對(duì)客戶的觀點(diǎn)予以肯定，然后提出不同的意見，進(jìn)行耐心的解釋。不知不覺地把問(wèn)題解決了。客戶會(huì)在聽完經(jīng)紀(jì)人的復(fù)述后，進(jìn)行肯定或否定回答。聽完客戶的異議，經(jīng)紀(jì)人要對(duì)客戶提出的異議的主要觀點(diǎn)進(jìn)行重復(fù)，看看是否搞清了客戶擔(dān)心的問(wèn)題所在。讓客戶多說(shuō)話，有利于經(jīng)紀(jì)人進(jìn)一步充分了解客戶的需求和問(wèn)題所在，使經(jīng)紀(jì)人更能把握方向，成功地處理問(wèn)題。 被動(dòng)與委婉 在處理異議時(shí)，合適地運(yùn)用巧妙委婉的技巧處理異議的效果很好、這些方法和技巧有： （ 1）傾聽客戶的意見。對(duì)于可以否定的問(wèn)題，在客戶明顯要求確切地答復(fù)時(shí)，經(jīng)紀(jì)人直截了當(dāng)?shù)剡M(jìn)行否定。對(duì)于可以肯定的問(wèn)題，經(jīng)紀(jì)人要掌握分寸恰到好處地給客戶一個(gè)滿意 的答復(fù)，讓客戶產(chǎn)生信任感。在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間里提出來(lái)處理。經(jīng)紀(jì)人在與客戶接觸之前就估計(jì)到客戶可能會(huì)提出的異議。 （二）問(wèn)題的處理 經(jīng)紀(jì)人處理異議的有效途徑有兩個(gè)方面。 對(duì)于上述問(wèn)題，不同的客戶在不同的情況下，對(duì)不同的房地產(chǎn)都提出不同異議。在房地產(chǎn)交易方面，提出問(wèn)題的大多數(shù)是買方，這些問(wèn)題可以歸納為： 產(chǎn)權(quán)方面的質(zhì)疑 。如果客戶什么異議也沒有提出來(lái)，這業(yè)務(wù)也可能就沒希望了。 （一）問(wèn)題的產(chǎn)生 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在與客戶接觸的過(guò)程中，當(dāng)客戶提出有異議的問(wèn)題時(shí)，這是一個(gè)信號(hào)。對(duì)于客戶可能會(huì)提出的問(wèn)題，都盡可能事先做到心中有數(shù)。 五、解決問(wèn)題 經(jīng)紀(jì)人在與客戶洽談的過(guò)程中，客戶會(huì)隨時(shí)提出各種各種各樣的問(wèn)題。如質(zhì)量可能不可靠、業(yè)務(wù)員保證有點(diǎn)不可信、交房時(shí)間可能不及時(shí)等。經(jīng)常向客戶提問(wèn)，通過(guò)提問(wèn)使業(yè)務(wù)員更有效地和客戶進(jìn)行交流與溝通，提問(wèn)給業(yè)務(wù)員提供了必要的信息反饋， 使他們知道怎樣根據(jù)不同客戶采用不同的介紹形式，以便對(duì)癥下藥。在進(jìn)行提示與提問(wèn)的過(guò)程中，注意從以 下三個(gè)方面入手：利用房屋的優(yōu)勢(shì)，展現(xiàn)你推薦的房屋能給客戶帶來(lái)較好的效用或效益。 （三）、提示與提問(wèn) 在向看房客戶進(jìn)行介紹時(shí)，應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，向客戶進(jìn)行一些必要的提示與提問(wèn)，逐步化解其心中的疑慮，并在此過(guò)程中不斷發(fā)現(xiàn)新問(wèn)題，進(jìn)一步化解。根據(jù)客戶背景，如職業(yè)、家庭人口、受教育程度等，判斷對(duì)方是否屬于本單位的目標(biāo)客戶。當(dāng)引領(lǐng)客戶進(jìn)入房屋后，除介紹房屋本身特色外，決不可冷場(chǎng)，環(huán)境、學(xué) 校、公園、周邊行情、鄰里關(guān)系等。 （二）、看房介紹 在引導(dǎo)客戶看房時(shí)，應(yīng)將房屋之優(yōu)缺點(diǎn)盡數(shù)列在表上，針對(duì)優(yōu)點(diǎn)款款到來(lái)，客戶提出缺點(diǎn)，胸有成竹，立即做達(dá)。業(yè)務(wù)員在了解客戶的需求和出現(xiàn)的問(wèn)題后，應(yīng)針對(duì)性地向客戶進(jìn)行介紹說(shuō)明，從各個(gè)方面刺激其購(gòu)房的欲望。業(yè)務(wù)員在通過(guò)深入了解客戶的需求和需要解決的問(wèn)題后，可以立即拿出對(duì)策，采取一些對(duì)應(yīng)措施，化解出現(xiàn)的問(wèn)題。 不同問(wèn)題的詢問(wèn)、認(rèn)真聆聽。 三、了解客戶需求 成功的業(yè)務(wù)員，要善于察言觀色，注意觀察客戶的一言一行，并根據(jù)自己的豐富經(jīng)驗(yàn)，做出準(zhǔn)確的判斷，盡量減少交易風(fēng)險(xiǎn)，提高交易的成功率。例如： 業(yè)務(wù)員自始至終充滿微笑，儀表與舉止得體，服務(wù)態(tài)度熱情而平和； 業(yè)務(wù)員落落大方的自我介紹與宣傳公司形象； 對(duì)客戶恰到好處的贊美與談?wù)摽蛻舾信d趣的話題；業(yè)務(wù)員專業(yè)水準(zhǔn)的感染力與認(rèn)真負(fù)責(zé)的敬業(yè)精神； 真誠(chéng)提供符合客戶需求的房地產(chǎn)信息。 （二）、接待到場(chǎng)客戶 接待到場(chǎng)客戶是非常重要的，它不僅是給新客戶留下良好的第一印象，有利于建立新 的業(yè)務(wù)關(guān)系，而且對(duì)于老客戶也可以為下一個(gè)洽談過(guò)程進(jìn)行鋪墊。業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)通過(guò)以往的成交經(jīng)驗(yàn)，事先準(zhǔn)備。此外，還應(yīng)準(zhǔn)備公司的宣傳資料與房地產(chǎn)有關(guān)的各種資料。 （一）、接待前的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備需要介紹的資料 在接待客戶前，業(yè)務(wù)員要對(duì)目前市場(chǎng)上熱銷房產(chǎn)的區(qū)域、價(jià)格有通盤的了解，并對(duì)公司的房屋信息：區(qū)域、價(jià)格、戶型、樓層、小區(qū)環(huán)境、 物業(yè)管理等優(yōu)缺點(diǎn)比較熟悉。當(dāng)房地產(chǎn)交易信息發(fā)布出去后，許多房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)人都在等待客戶的電話或上門來(lái)訪。還有通過(guò)固定的交易場(chǎng)所，接待前來(lái)買賣房屋的客戶。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人尋找客戶的渠道與方式，是通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、信息的收集與發(fā)布去實(shí)現(xiàn)的。篇五：二手房銷售總結(jié)和分析 二手房銷售技巧 ———— 好好把握就能成功一展望 2021 年，我會(huì)更加努力、 認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù)，也力爭(zhēng)贏得機(jī)會(huì)去尋求更多的客戶，爭(zhēng)取更多的單，完善部門的工作。 以上，是我對(duì) 2021 年的一些設(shè)想，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正。 三、增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。 二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。我希望自己能在完成公司規(guī)定的任務(wù)基礎(chǔ)上，再提高 50%100%。為了提高工作效率我要調(diào)整工作心態(tài)、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，充分認(rèn)識(shí)并做好二手房中介的工作。特別是我們 xxx 店，離 xxxx 基地很近，我們要利用好這一千載難逢的機(jī)會(huì)團(tuán)結(jié)一致，共同做好周圍的租賃工作。第五是新政策的實(shí)施，銀行加息、明確第二套住房貸款的認(rèn)定條件，最低計(jì)稅價(jià)提高等 綜上所述明年二手房市場(chǎng)會(huì)先萎縮后復(fù)蘇，第一季度交易量會(huì)明顯減少，但價(jià)格不會(huì)有太大的波動(dòng)，必竟好地角就這么 一點(diǎn)，可開發(fā)的地越來(lái)越少，要想在好地角買房只能買二手房了，所以說(shuō)我們這一行業(yè)的市場(chǎng)前景還是非常廣闊的。第四是新開樓盤銷售價(jià)格普遍較高。第二是房地產(chǎn)供需矛盾依然突出。所以說(shuō)做業(yè)務(wù)員一定要有一個(gè)樂(lè)觀的心態(tài)，經(jīng)得起打擊，永不氣餒，要 具有良好的應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力，要做到對(duì)工作熱心、對(duì)客戶耐心、對(duì)成功有信心。工資上，隨著物價(jià)的上價(jià)，我們的腰包越來(lái)越扁，希望公司能在原有工資制度上給我們上調(diào)一下工資。我們現(xiàn)在的店長(zhǎng)既要負(fù)責(zé)管理又要 做自己的業(yè)務(wù)，這樣是兩頭都顧不過(guò)來(lái)，嚴(yán)重影響了整個(gè)團(tuán)隊(duì)成績(jī)，希望領(lǐng)導(dǎo)們能改變一下店長(zhǎng)的職責(zé)，管理與業(yè)務(wù)分開，只有這樣才能提升整個(gè)店的業(yè)績(jī)，提高公司的收益。電話上，我們的電話不夠用，話費(fèi)過(guò)少，嚴(yán)重影響我們的業(yè)務(wù)進(jìn)展。其次是工作中遇到的問(wèn)題：由于我們 ***店成立時(shí)間不長(zhǎng)，許多工作還不是很完善，比如說(shuō)在硬件問(wèn)題上，我們的電腦老化、不夠用，沒有相機(jī)拍房源圖，這給我們的工作帶來(lái)很多不便。 工作總結(jié)： 首先是業(yè)績(jī)方面：從 08 年 6 月 — 12 月這七個(gè)月的時(shí)間我共做了30716，平均每月做了 4388 元，雖然完成了公司規(guī)定的最低任務(wù)，但離我個(gè)人規(guī)定的平均每月 8000 的任務(wù)還有很大一段距離。所以我認(rèn)為 07 年是很失敗的一年，我在失敗的過(guò)程中，一定要 善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，很多事值得懺悔，我一定要痛改前非，相信在 08 年我會(huì)活出最精彩的自己，我一定會(huì)成功的！相信自己我是最棒的。08 年