【正文】 確認誰是決策者； 與決策者打招呼； 遇見與工作有關(guān)的店內(nèi)其他人員，亦不要忘記與他們打招呼及問好； 搶先處理好緊要問題； 簡述拜訪目標； 避免立即進行銷售陳述。 對各種問題隨機處理的能力。 你是否對自己充滿信心？相信你的公司和產(chǎn)品。 (2)工作準備。 (3)預(yù)備好客戶所需材料。 訪前計劃 (1)進店前回顧拜訪目標。 (2)檢討個人業(yè)績進度。 (4)認明目標客戶。 (2)回顧業(yè)績板內(nèi)容。 a:一般性需要說明 a)介紹自己的公司 b)介紹公司的產(chǎn)品和服務(wù) c)說明自己的服務(wù)特點 售前：提供產(chǎn)品咨詢，樣冊方案售中：提供預(yù)算的產(chǎn)品 售后：進行客戶的跟蹤，回訪，新產(chǎn)品推薦 d)問清楚公司的財務(wù)狀況 e)說明自己的優(yōu)勢 f)說明自己的 csb:一般性的利益說明 a)能為該公司帶來什么好處？ b)為該公司的提供那些增值服務(wù)？c)為公司節(jié)省了那些費用？ d)為客戶提供了什么機會？第三節(jié)：拜訪客戶的流程心得第一步：準備工作 月計劃：月計劃 /22天 與主管訂立當月的銷售計劃和目標 (硬指標和軟指標 )，按周 /天分解銷售人員的當月銷售目標，安排工作的先后順序。②自我介紹 在遞交名片時，要雙手遞出，拿回名片時，要念一下對方的名字，接著把 自我介紹提出。其二是聲音，在說話時聲音要小些，別影響周圍的工作的人，他們對你的評價直接影響你的結(jié)果，經(jīng)驗告訴我不要忽視客戶身邊的任何人，（舉個例子：我每次去客戶時，都會去看看公司掃地的阿姨，這樣，每次他去辦公室打掃時會替我說話的?！钍煜ぎa(chǎn)品和服務(wù)（ ps）。 ☆一定要信仰營銷，領(lǐng)悟營銷（營銷人不說真話，也不說假話）。渠道專家答： 在去客戶之前就應(yīng)該了解好這家公司的一些情況，如：實力多大，做什么產(chǎn)品，有哪些競爭對手等等。在以后的工作中我會積極努力和經(jīng)銷商溝通，嚴格監(jiān)管經(jīng)銷商之間的利益關(guān)系，努力把空氣能熱水做強做大。對于價格要做明確的規(guī)定，監(jiān)管力度一 定要加大。第二，市場價格混亂，對品牌的價值認識低 對經(jīng)銷商建立很好的品牌認識很重要，對于以后的空氣能熱水發(fā)展有很大的推動作用。在這些因素下導(dǎo)致空氣能熱水蒙上了一層神秘的面紗，如何揭開這面面紗，除了消費者對產(chǎn)品的逐漸滲透認知外我們不能坐以待斃，要積極鼓勵經(jīng)銷商對產(chǎn)品的市場投放做大，宣傳力度加大。 然后就是消費者對空氣能熱水的認知度低，沒有接受這種高效能產(chǎn)品，出現(xiàn)這種情況的原因除了空氣能熱水器的高端性外，在走訪的過程中發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商對產(chǎn)品的熱情與支 持度不高，沒有很好的對產(chǎn)品進行有力度的推廣與宣傳。其中包括以下兩點：第一，對產(chǎn)品認知度不足 首先是經(jīng)銷商對產(chǎn)品知識認識不多，對于他們來說快速的配出方案和報價都存在明顯的不足，解決這方面的問題要針對這些集中性的問題進行解答。用利益感化你的客戶的基本方法 .2021 年 3 月 31 日星期六篇二：拜訪客戶心得體會拜訪客戶心得體會 經(jīng)過兩周的客戶走訪，受益很多。三．成功拜訪潛在客戶 :1)對自己的職業(yè)充滿自信 2)要對自我有信心 3)要對自己所服務(wù)的企業(yè)有信心 4)對自己的產(chǎn)品有信心 5)對自己的個人形象有信心 6)要學(xué)會善于觀察，要多問多聽，不斷刺激客戶的購買欲望。 4)讓客戶充分了解你的產(chǎn)品利益和企業(yè)利益，了解產(chǎn)品的差別利益。 2)充分了解自己產(chǎn)品才能更好的回答客戶的問題，消除客戶心中的疑問。 4)準確了解客戶的信用狀況。 2)準確了解客戶的購買能力。二．拜訪前的準備工作 。最重要的是要和陌生人打交道，因為熟人都是從陌生人開始的啊。尋找客戶時要積極轉(zhuǎn)變思維；客戶的心理特征有以下幾類：沉默寡言型、高傲自大型、優(yōu)柔寡斷型、謹慎穩(wěn)定性、怪癖型、頑固型、隨和型、懷疑型，銷售對不同心理特征的客戶區(qū)別對待，是更有針對性。 ?儀容儀表要能體現(xiàn)自己的個性 ?要努力創(chuàng)造積極的談話環(huán)境 ?應(yīng)與客戶保持適當?shù)木嚯x ?應(yīng)盡量避免以自我為中心或沉默寡言 ?應(yīng)積極尋找客戶感興趣 的話題 :相信銷售是一項非常艱苦的工作，但相對來說也是一項回報率很高的工作，要有不怕吃的精神，比常人付出更多。3)嚴謹?shù)臅r間管理方法 4．銷售人員必須具備的基本禮儀： ?講究個人衛(wèi)生，衣著要整潔。 ?應(yīng)該客觀公正地評價自己的競爭對手。 人員應(yīng)當具有高尚的職業(yè)道德： ?應(yīng)該不斷提高自己對所服務(wù)企業(yè)的忠誠度。誠實守信是銷售人員走向成功的基石。你要遭受痛苦還是享受快樂，完全取決于你的心態(tài)。 我們呢也會來貴單位進行健康講座，基本的血壓測量等。 咱們合作的方式有兩種貴單位定期組織老人來我院體檢，我們提供給您 折的優(yōu)惠， 貴單位對老人的折扣不得低于 9 折，我們可以保證普通散客在北大健康沒有任何優(yōu)惠。 北大健康是?？矿w檢吃飯的，我們的體檢數(shù)據(jù)是經(jīng)過國家衛(wèi)生部直接認證的，全大慶 90%的銀行還有大慶機場、引航石化等都在我們這定點體檢。 我們的醫(yī)生大多都是油田總院、五院等返聘回來的。 我跟您詳細介紹一下我們北大健康是專業(yè)做體檢的總部在北京有13 年歷史了，大慶一分院地址在東城領(lǐng)秀 2600 ㎡建院也三年多了，二分院地址在讓胡路遠望 3500 ㎡正在裝修今年五月份開業(yè)，您看下我們北大健康的詳細介紹。談話內(nèi)容（養(yǎng)老院床位、入住率、價位、有無體檢需求） 我： xx（負責人）您好我是北大體檢的健康顧問想跟您聊一下體檢定點合作的事。而我作為一名護理系學(xué)生，我覺得我們有義務(wù)找到一種更好的方法，讓他們的生活變得更美好。 回來之后，我不禁感慨萬分。養(yǎng)老院的老人們還可以相互結(jié)伴一起活動，可以稍加改善他們的這種狀況。就這樣簡單，就這樣微小，便足 以讓他們得到前所未有的滿足于充實，享受嚴冬里存在于他們每一個角落的溫暖和愜意！ 可是如今的現(xiàn)狀是，護士們的工作壓力都很大，沒有辦法完全做到兼顧老人們的心理感受。他們希望有人能來陪他們聊聊天，陪他們打打麻將，聽她們唱歌。 我之所以有這樣的希望，是因為還有一些小場景讓我映象深刻，有一位文靜的老奶奶看東西不太方便，一遍又一遍問我墻上掛的那些活動照片里有沒有拍到她，拍的好看嗎，她當時穿的什么衣服，問我叫什么名 字，還會不會再來看她；還有位奶奶唱歌唱的還余興未盡，臨走時拉著我的手又唱了一段；還有一位老爺爺，聽說有一群學(xué)生來了，他就讓護士推他下樓和我們一起聊天，唱歌；還有我們參觀樓上臥室時，一位腿腳不太靈便老奶奶和我們聊完天后給我們說了幾遍待會兒閑了“你們參觀完了一定要再上來咱繼續(xù)聊天哪。歡笑聲，掌聲不斷，最后我們還邀請爺爺奶奶們也一起唱，大家一起合唱 《沒有共產(chǎn)黨就沒有新中國》等革命歌曲，看著爺爺奶奶們一邊打著拍子一邊認真的歌唱，我們似乎看到了他們那顆依然年輕的心？我們似乎真正體會到了“最美不過夕陽紅”的感覺。這樣做，可以提高父母的生活質(zhì)量，何樂而不為呢？ 之后，我們就陪老人們聊聊天，說說話，因為時間有限，我們能做的也只是陪老人打打麻將，打打乒乓球，給老人表演一些文藝節(jié)目而已。大家似乎都不是很理解把父母送到養(yǎng)老院的做法。其實，我們從這里看到的不止是這些老人們的生活條件的改善，更是社會的發(fā)展，人們思想上的轉(zhuǎn)變。根據(jù)介紹，生活在這里的老人每天吃飯，生活，鍛煉，檢查身體等等，作息都是很有規(guī)律的。一樓是老人們的活動室、飯廳、醫(yī)務(wù)室、還參觀了樓上的臥室。雖然只有一個下午的時間，但讓我感慨了好多。這次親身體驗讓我有了深刻感觸，這不僅是一次實踐，還是一次人生經(jīng)歷，是一生寶貴的財富。實踐中了解社會，讓我學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不道的知識，也打開了視野，長了見識，為我以后進一步走向社會打下堅實的基礎(chǔ)。 然