【正文】 銷 量 —— 本月訂單＋月初存貨－現(xiàn)時(shí)存貨。 月初庫存 —— 當(dāng)月月初庫存。 填 報(bào) 人 —— 填報(bào)人姓名。 呈報(bào)分公司經(jīng)理 D、 如何填寫 地 區(qū) —— 管理的地域。只要把目標(biāo)看作壓力，化壓力為動(dòng)力，銷售目標(biāo)就會(huì)很容易實(shí)現(xiàn)。 為統(tǒng)一管理，企業(yè)負(fù)責(zé)人（或銷售主管）應(yīng)留存一份，編制成冊(cè)，以便平時(shí)監(jiān)督考察之用。 A、是 B、否 C、無所謂 您所要購買的小區(qū)與著名的大、中、小學(xué)校聯(lián)姻，與大商家、醫(yī)院等服務(wù)設(shè)備實(shí)現(xiàn)功能聯(lián)絡(luò)，是否加快了您的購買進(jìn)程 A、是 B、否 C、無所謂 ————————————————————————————————————————————————————— 背 景 資 料 如不介意，請(qǐng)留下您的信息。 您認(rèn)為合理的管理費(fèi)應(yīng)為每平方米 __________元／月 您打算選用何種付款方式？ A、一次性付款 B、建筑期內(nèi)分期付款 C、銀行按揭 您希望按揭的比例是多少？ A、 5 成或以下 B、六成 C、七成 D、八成 E、九成 以上 您希望按揭的期限是多少？ A、五年以下 B5～ 10 年 C、 11～ 15 年 D、 16～ 20 年 E、 20 年以上 您愿意負(fù)擔(dān)的首期款最高為 ________________萬元。 A、燕莎國貿(mào)商圈及延展地帶 B、朝陽區(qū)及其他地段 C、海淀高校區(qū)？中關(guān)村及延展地帶 D、海淀區(qū)及其他地段 E、長(zhǎng)安街沿線 F、二環(huán)沿線 G、三環(huán)沿線 H、四環(huán)沿線 I、東城、西城、崇文、宣武 J、市郊、 請(qǐng)注明 K、其他、請(qǐng)注明 __________ 三、設(shè)計(jì)與裝修 打算購買的戶型 房 廳 洗手間 1 1 1 2 2 2 3 3 3 4 5 其 他 住 宅 設(shè) 施 非常需要 比較需要 有無都可 不大需要 完全不需要 A、保姆房 1 2 3 4 5 B、書房 1 2 3 4 5 C、儲(chǔ)物室 1 2 3 4 5 D、陽臺(tái) 1 2 3 4 5 E、主人房設(shè)衣帽間 1 2 3 4 5 F、附在廚房外的工作陽臺(tái)連涼衣架 1 2 3 4 5 請(qǐng)問您打算購買的住宅是否需要以上設(shè)施： 您希望購買的住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)如何？ A、全毛坯 B、提供一般裝修標(biāo)準(zhǔn) C、廚衛(wèi)高檔裝修，其他毛坯 D、開發(fā)商提供多種裝修套餐供買家選擇，裝修費(fèi)用另附 E、開發(fā)商提供精裝修 以下設(shè)備如收取成本價(jià)由開發(fā)商提供、您會(huì)需要哪些？ A、全套廚柜 B、爐具 C、抽油煙機(jī) D、水過濾器 E、垃圾處理碎渣機(jī) F、熱水器 G、吊頂 H、換氣扇 I、洗衣機(jī) J、冰箱 K、微波爐 L、冷氣柜 M、都不要 N、其他，請(qǐng)注明 __________ 主人房衛(wèi)生間是否需要預(yù)置以下設(shè)備： 比較喜歡的陽臺(tái)設(shè)計(jì)是： A、傳統(tǒng)式陽臺(tái) B、落地玻璃陽臺(tái) C、封閉式陽臺(tái) D 、 其 他 、 請(qǐng) 注 明 __________ 您喜歡住宅每層戶數(shù)是： A、兩戶及以下 B、三至四戶 C、五至六戶 D、七至八戶 E、九戶或以上 F、無所謂 若頂層單位連天臺(tái)出售，會(huì)否增加您選購頂層單位的興趣？ A、大大增加 B、增加 C、無所謂 D、不打算購買頂層單位 四、 配套設(shè)施及物業(yè)服務(wù)修 請(qǐng)問您目前是否擁有汽車？ A、有 B、沒有 購買住宅時(shí)，您是否需要停車位？ 主 人 房 衛(wèi) 生 間 預(yù) 置 設(shè) 備 非常需要 比較需要 有無都可 不大需要 完全不需要 A、浴缸 1 2 3 4 5 B、淋浴間 1 2 3 4 5 C、按摩浴缸 1 2 3 4 5 D、吊頂 1 2 3 4 5 E、電動(dòng)剃須刀插座 1 2 3 4 5 F、預(yù)警電風(fēng)筒 A、不需要 B、需要一個(gè) C、需要一個(gè)以上 您希望的停車位位置： A、室外 B、室內(nèi)地上 C、地下 您打算購買還是租用停車位？ A、 購買、您認(rèn)為合理的購買價(jià)格是 ________／個(gè) B、 租用，您認(rèn)為合理的租金為 ________／月 選購住宅是，您認(rèn)為小區(qū)內(nèi)是否需要建有以下會(huì)所設(shè)施？ 請(qǐng)問您認(rèn)為小區(qū) 內(nèi)是否需要為住戶提供以下服務(wù)： 小 區(qū) 住 宅 會(huì) 所 設(shè) 施 非常需要 比較需要 有無都可 不大需要 完全不需要 A、室內(nèi)游泳池 1 2 3 4 5 B、室外游泳池 1 2 3 4 5 C、網(wǎng)球場(chǎng) 1 2 3 4 5 D、保齡球場(chǎng) 1 2 3 4 5 E、健身室 1 2 3 4 5 F、桌球室 1 2 3 4 5 G、籃球室 1 2 3 4 5 H、羽毛球場(chǎng) 1 2 3 4 5 I、高爾夫球 1 2 3 4 5 J、中餐廳 1 2 3 4 5 K、西餐廳 1 2 3 4 5 L、乒乓球室 1 2 3 4 5 M、桑拿浴室 1 2 3 4 5 N、閱覽室 1 2 3 4 5 O、醫(yī)療保健室 1 2 3 4 5 P、老年人活動(dòng)室 1 2 3 4 5 Q、緩跑徑 1 2 3 4 5 R、兒童游 樂設(shè)施 1 2 3 4 5 S、卡拉 OK 房 1 2 3 4 5 T、電腦室 1 2 3 4 5 U、電子游戲室 1 2 3 4 5 V、其他，請(qǐng)注明 1 2 3 4 5 住 宅 設(shè) 備 非常需要 比較需要 有無都可 不大需要 完全不需要 A、幼兒代管服務(wù) 1 2 3 4 5 B、鐘點(diǎn)服務(wù) 1 2 3 4 5 C、衣物洗燙 1 2 3 4 5 D、家居清潔 1 2 3 4 5 E、代送牛奶 1 2 3 4 5 F、主客巴士服務(wù) 1 2 3 4 5 G、送餐服務(wù) 1 2 3 4 5 H、家電維修 1 2 3 4 5 I、其他。 表 19 銷售經(jīng)理自我檢查表 編 號(hào) 項(xiàng) 目 日 月 類 別 答 案 第一天應(yīng)做的事 1 每早把工作上的事記下來了嗎 2 每天收集推銷員的銷售日?qǐng)?bào)了嗎 3 顧客資料卡做了嗎 4 全體推銷員都熟悉了主要商品類別的銷售重點(diǎn)嗎 5 每個(gè)推銷員都能各自獨(dú)立了嗎 每 周 6 依顧客類別作了信用調(diào)查表了嗎 7 失敗原因分析表做好了嗎 8 定期收集潛在顧客情報(bào)了嗎 9 全體推銷員的訪問計(jì)劃做了嗎 10 “應(yīng)拒絕話語”寫好了嗎 每 月 11 個(gè)別類別的銷售分配做好了嗎 12 是否繼續(xù)制作營銷圖 13 正在開發(fā)潛在客戶戰(zhàn)略的計(jì)劃嗎 14 舉辦“作戰(zhàn)會(huì)議”嗎 15 進(jìn)行推銷的時(shí)間活用研究了嗎 16 銷售效率檢查表每月做成一份嗎 17 推銷員類別銷售效率雷達(dá)網(wǎng)做成了嗎 18 利用銷售效率雷達(dá)網(wǎng)和推銷員面談了嗎 19 銷售總結(jié)表你每月做一份了嗎 隨時(shí) 20 徹底實(shí)行收賬款的管理嗎 21 十個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)者的分析表做出來了嗎 短 期 22 依顧客的訴說來改了嗎 23 推銷員的短期成績(jī)?cè)u(píng)價(jià)了嗎 24 全體推銷員都作了自我管理雷達(dá)網(wǎng)嗎 年 次 25 個(gè)人類別的銷售區(qū)域決定了嗎 26 公司用的“推銷員行動(dòng)基準(zhǔn)”制定了嗎 27 推銷員的“ 能力開發(fā)教育進(jìn)行表”制定了嗎 28 部屬的固定率提高了嗎 其 他 29 激發(fā)部署努力的工作做了嗎 30 使困擾中的推銷員積極地工作了嗎 31 推銷員自我啟發(fā)的獎(jiǎng)勵(lì)工作做了嗎 32 申怨處理的能力進(jìn)步了嗎 33 推銷員的銷售促成能力提高了嗎 34 是否公正的制定推銷員的薪酬 表 20 月份樓盤銷售分析表 年 月 日 人員別 商品別 A 小組 B 小組 C 小組 D 小組 A 型 目 標(biāo) 實(shí) 績(jī) 達(dá)成率％ B 型 目 標(biāo) 實(shí) 績(jī) 達(dá)成率％ C 型 目 標(biāo) 實(shí) 績(jī) 達(dá)成率％ D 型 目 標(biāo) 實(shí) 績(jī) 達(dá)成率％ E 型 目 標(biāo) 實(shí) 績(jī) 達(dá)成率％ F 型 目 標(biāo) 實(shí) 績(jī) 達(dá)成率％ G 型 目 標(biāo) 實(shí) 績(jī) 達(dá)成率％ H 型 目 標(biāo) 實(shí) 績(jī) 達(dá)成率％ 表 21 抱怨單 編號(hào)： 日期： 客 戶 編 號(hào)： 名 稱： 時(shí) 間 日 期： 年 月 日 時(shí) 間： 午 時(shí) 分 抱 怨 問 題 抱怨事項(xiàng)： 擬采取之行動(dòng)： 有關(guān)部門意見： 處理結(jié)果： 核 示 主 管 銷 售 部 填 表 人 表 22 促銷人員組成圖 表 23 促銷人員言行規(guī)范表 序 號(hào) 言 行 規(guī) 范 內(nèi) 容 制表人： __________ 填表日 期： ________ 年 ______ 月______日 總 經(jīng) 理 市場(chǎng)調(diào)研、營銷策劃人員 策劃經(jīng)理 銷售經(jīng)理 禮儀小姐 銷售人員 接送司機(jī) 市場(chǎng)營銷副總經(jīng)理 表 24 促銷人員培訓(xùn)項(xiàng)目表 一、培訓(xùn)內(nèi)容 產(chǎn)品知識(shí) 房地產(chǎn)產(chǎn)品的環(huán)境、平面、立體面、格局、建材、社區(qū)、交通、建筑質(zhì)量、商場(chǎng)等狀況必須詳細(xì)地把握 市場(chǎng)知識(shí) 房地產(chǎn)營銷方案相關(guān)的房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)者狀況與市場(chǎng)信息，使銷售人員借助房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷的知識(shí)強(qiáng)化對(duì)銷售的理解 房地產(chǎn)企業(yè)政策及營業(yè)方針 法律法規(guī)、方針政策、房地產(chǎn)企業(yè)的 CIS （精神、沿革、背景、組織、業(yè)績(jī)、目標(biāo)等） 銷售技巧 消費(fèi)者心理、銷售原理、銷售技巧、策略、各種介紹、說服方式 房地產(chǎn)交易程序及相關(guān)法規(guī)內(nèi)容 二、培訓(xùn)方式 課堂講授 由老師、經(jīng)理、經(jīng)驗(yàn)豐富的營銷人員 講授房地產(chǎn)營銷課程內(nèi)容，新招聘的銷售人員課堂式的練習(xí) 分析案例 把房地產(chǎn)營銷的實(shí)例給學(xué)員研讀，然后提出或讓學(xué)員提出問題研究 模擬現(xiàn)場(chǎng)演示 新招聘的銷售人員扮成銷售人員與消費(fèi)者進(jìn)行模擬銷售過程，模擬結(jié)束后，挑剔其中的難點(diǎn)和不足、進(jìn)行討論、評(píng)定等級(jí) 表 25 促銷人員面試考評(píng)表 面試內(nèi)容 姓 名 服 飾 表 達(dá) 應(yīng) 變 專 業(yè) 形 象 備 注 制表人： __________ 填表日期： __________年 ______月 ______日 表 26 促銷人員培訓(xùn)計(jì)劃表 時(shí) 間 地 點(diǎn) 內(nèi) 容 培 訓(xùn) 人 備 注