促銷方案員——常見的促銷方法和工具(參考版)
2024-09-06 21:45本頁面
【正文】 加以此類情報并未予以數(shù)值 化，縱然能把握 是怎么樣 ，但仍無法清楚其分量如何。 所謂關(guān)系是通過各人的業(yè)務(wù)接觸獲取多方的情報。 正因?yàn)椴灰渍_掌握或正確評估，所以干萬不要期望有十全十美的信息可資運(yùn)用。 促銷競爭力的比較 在實(shí)務(wù)上，為作成銷售促進(jìn)計(jì)劃，要掌握 狀況并不容易，而且也不易正確掌握。 預(yù)期未來上述外部狀況會越發(fā)對企業(yè)的行動增加影響力。 對生產(chǎn)資料產(chǎn)品來說，經(jīng)濟(jì)情勢或政府的動向的改變都會立即反映出需求的變化，尤需特別注意。 3尤其是以銷 售促進(jìn)作為競爭手段時，更需要發(fā)揮強(qiáng)力的效果。競爭動向 外部狀況的另一個重要因素是競爭同業(yè)的動向。市場感覺 在進(jìn)行銷售促進(jìn)規(guī)劃時，僅有數(shù)字化的各種市場調(diào)查資料或統(tǒng)計(jì)資料，還是不夠的，對于尚未表現(xiàn)在數(shù)字上的變化動向，仍須有洞察的敏感度才行。 在成熟期的銷售促進(jìn)，最大的特色是很少展開大規(guī)模的宣傳活動，而多運(yùn)用小規(guī)模的銷售促進(jìn)策略維持顧客及策劃市場的好 四、衰退朔 為處理消化庫存產(chǎn)品，而多舉辦折扣促 銷，一般都盡量避免花太多經(jīng)費(fèi)在銷售促進(jìn)上。此一時期也可利用消費(fèi)者的組織化活動，增進(jìn)消費(fèi)者對公司產(chǎn)品的忠誠度 (royalty)，同時利用企業(yè)內(nèi)部刊物介紹產(chǎn)品新用途或不同的使用方法。對一般從業(yè)員也施行與推銷員一樣的教育或利用公司內(nèi)部刊物間接 的教育，使之能應(yīng)付市場變化。為了展開廣告工作，也要求銷售促進(jìn)部門以外的一般職員參與協(xié)助，而進(jìn)行全體職員的推銷活動。 對公司而言，要想對目標(biāo)顧客順利展開推銷活動，應(yīng)對銷售人員進(jìn)行銷售技術(shù)的再教育，也需要妥為準(zhǔn)備各種銷售用具及資料。 一般而言，會采取 老二哲學(xué) 策略的都以較大規(guī)模的企業(yè)為主，相反的，中小型企業(yè)，在消費(fèi)者心目中的形象還很薄弱，要追上領(lǐng)先企業(yè)就很困難，結(jié)果終究會失敗，由此，如欲有行 老二哲學(xué) 策略，這一點(diǎn)規(guī)模上的要件必須加以注意。 在這種策略之下， 開發(fā)用不著，虧損的風(fēng)險性亦小，因而被認(rèn)為是較為可行的方法。對配銷通路，宜采用折扣或?qū)︿N售店附贈獎品等手段以求與既有企業(yè)分庭抗理。因?yàn)椋瑸檫M(jìn)入一既有企業(yè)已開發(fā)到某程度的市場，必須采取比既有企業(yè)更強(qiáng)力的手段才行。亦可利用展示會、拍賣會、附贈獎品等方法引導(dǎo) 消費(fèi)者購買行為，獲取新顧客。 而對消費(fèi)者，為開發(fā)其選擇性需要，可展開大規(guī)模的宣傳廣告，使消費(fèi)者在銷售店店頭能聯(lián)想到自己所需要的貨品、有別于競爭同業(yè)的貨品，則 POP 廣告甚為有效。并采取折扣差異制度使有營銷能力的銷售店，能獲得更多利潤。對推銷員，則以競賽之類激勵策略來鼓舞。此時，對推銷員的訓(xùn)練，必須要達(dá)成預(yù)期目標(biāo) 。 無論如何，在導(dǎo)入期展開多方的銷售促進(jìn)，以促成及早進(jìn)入成長期是此一階段的重要課題。 反之，用折扣或銷售量競賽等激勵策略，容易發(fā)生對無銷售實(shí)力的銷售店 強(qiáng)營銷售 ，結(jié)果是變成不良庫存品增加，以及因不合理的降價銷售，致使價格狂跌，因此，需要特別加以注意。 對銷售店的援助策略有其效果。為了防止此種傾向發(fā)生 。對推銷員要求積極的援助活動。 產(chǎn)品生命周期及各階段的促銷方法 一、導(dǎo)人期 在銷售促進(jìn)方面，需要動員多種方法。 除了發(fā)表會及分發(fā)企劃書，仍然需要推銷員、銷售促進(jìn)負(fù)責(zé)人的持續(xù)努力，才能真正舉功于一役。 在發(fā)表會上發(fā)資料，固以企劃節(jié)為主，但發(fā)表時也可活用幻燈、電影及閉路電視等視聽機(jī)器，甚至包括角色扮演 (role play)宣傳在內(nèi)。 因此，在發(fā)表會中最重要的是讓中間商十分清楚 :銷售促進(jìn)計(jì)劃的實(shí)施，對銷售額的增加及形象的提高大有幫助，其結(jié)果對中間商本身亦很有利。 如前所述，如果我們是催促參加發(fā)表會，就得花費(fèi)相當(dāng)大的努力。 發(fā)表會的目的有二， 第一是了解計(jì)劃。一般而言，廠商主辦的發(fā)表會或說明會單是要邀請中間商來參加就已經(jīng)不是一件容易的事了?？衫猛其N員會議場合來說明，此時包括供其攜走的資料，都需要詳細(xì)準(zhǔn)備。因而多使用圖書或彩色印刷圖片而減少文字，較易使對方了解。因此應(yīng)當(dāng)酌量收取某一程 度的費(fèi)用。所謂資料，包括 POP 廣告或宣傳單費(fèi)用在內(nèi)。 5廣告圖片表現(xiàn) 承接前項(xiàng)計(jì)劃內(nèi)容，將各相關(guān)單位人員應(yīng)負(fù)的任務(wù)予以明確表 示。其所涉及之產(chǎn)品或廣告、銷售促進(jìn)用器材等則用較具體的相片或圖片配合參閱，較易于理解。 此一部分內(nèi)容包括其他的具體營銷活動計(jì)劃，并以圖表方式明確陳示。 3主題提示 明確表示計(jì)劃之整體目標(biāo)，接敘前項(xiàng)狀況說明、展開對應(yīng)策略，此一部分通常采用促銷活動手冊方式，將主題用簡短文章以醒目字句(Catch Phrase)表示。說明，并摘要敘明為何需要此一計(jì)劃，不必過分正確詳細(xì)，只要用簡明扼要方式使閱者了解清楚即可。 公司外部企劃書則有中間商 (批發(fā)、零售 )用的企劃書，此類企劃書的內(nèi)容包括以下幾個項(xiàng)目 : 1 給推銷員的企劃書需要就企劃背景的市場狀況作詳細(xì)說明，雖然可較給高階主管計(jì)劃簡單些，但仍需要有更多具體的行動內(nèi)容的指 示，此類企劃書通常又稱為 促銷手冊 (SP 扛 Campaignmanual)。 公司內(nèi)部企劃書又可分為高階及相關(guān)部門 (廣告部門或銷售主管等 )為對象者及推銷員為對象者兩種。推銷員的跟催 (followup) 5舉辦發(fā)表會 3 為了防止促銷計(jì)劃情報在傳送中出現(xiàn)失誤問題，我們一般可以采取如下策略， 1廠商往往會為 我們的中間商并不熱心、銷售意愿不足、程
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