【正文】 。 物業(yè)出租管理部門要密切關(guān)注海南其它漁港鋪面的出租情況及價格走勢，保證我司出租物業(yè)價格上的合理性及公司的利益。 第二節(jié) 商業(yè)設(shè)施的經(jīng)營 臨近港區(qū)的物業(yè)全部由公司建好，具體規(guī)格參照公司調(diào)查小組四月初的調(diào)查結(jié)果，初定為大開間設(shè)計，具體規(guī)格可待港口動工后由調(diào)查小成員以跟蹤目標客戶的方式再行確認；不能得到確認的地塊參 照己經(jīng)確認的地塊建設(shè)開發(fā)。 積極與鎮(zhèn)各行政部門搞好關(guān)系，尤其是環(huán)衛(wèi)、供電等職能部門，以協(xié)調(diào)片區(qū)開發(fā)過程中不斷出現(xiàn)的各種臨時性問題。如果這一意向能夠得到落實，則武蓮漁民新村的行政歸屬必須及時予以明確，以便我司統(tǒng)一安排文明生態(tài)村的硬件設(shè)施。 為了順利地渡過這三 年左右的過渡期，公司需要做好幾下幾項工作： 與鎮(zhèn)政府積極協(xié)調(diào)，盡可能通過降低入住率的要求，實現(xiàn)武蓮漁民新村行政歸屬的早日確定； 通過創(chuàng)建文明生態(tài)村的舉動，大幅縮短武蓮漁港漁民新村行政歸屬的早日明確 首先 ， 要爭取縣、鎮(zhèn)、村各級政府的支持。如果從港口動后三個月開始發(fā)售宅基地來計算，那么政府明確武蓮漁民新村的行政歸屬，預計最快也要等到港口動工后三年左右。據(jù)分管民政的調(diào)樓鎮(zhèn)有關(guān)領(lǐng)導介紹，要等到片 區(qū)入住率達到 60%左右時，政府才會明確武蓮漁民新村的行政歸屬，從而統(tǒng)一安排區(qū)內(nèi)公共環(huán)境、公共設(shè)施的管理問題。 綜合比較 A、 B 方案，我們認為，在條件允許的條件下， B 方案可以達到企業(yè)利益最大化的目標。 兩個方案銷售的可行性分析相同。本方案如果 往后調(diào)整銷售數(shù)量，銷售收入肯定還會提高。 3 、 兩個方案的營銷機制不同 A 方案是聘請專業(yè)營銷公司進行銷售 ； B 方案是公司自主銷售。按所載金額萬分之五貼花 土地交易費（ 300 元 /宗） 測繪費（ 300 平方米以上 /平方米） 二、地產(chǎn)銷售利潤 3, 減：所得稅 按所得稅率 15％計算 三、凈利潤 2, 32 第三節(jié) A、 B 方案的比較 一 、 A、 B 方案的不同點 兩個方案前提條件不同 A 方案的前提是港口建設(shè)資金由公司自行解決，地產(chǎn)銷售的全額要用于港口的建設(shè) ； B 方案的前提是以合資方式進行漁港開發(fā)，資金充裕，地產(chǎn)銷售則不受港口建設(shè)的限制。 銷售費用一覽表 表 20 單位：元 項目 20xx年 20xx年 20xx年 備 注 工資 60, 60, 60, 按 5 人，平均每月 1000元 /人 辦公費 24, 24, 24, 平均每月 20xx 元 廣告 宣傳費 72, 72, 72, 平均每月 6000 元（含當?shù)仉娨?、電臺、廣告牌、宣傳資料等費用） 招待費 36, 36, 36, 平均每月 3000 元（包括接待團購客戶等） 水電費 7, 7, 7, 平均每月 600 元 合 計 199, 199, 199, 31 地產(chǎn)銷售損益表 表 21 單位 :元 項 目 金額 備 注 一、地產(chǎn)銷售收入 10, 減 :地產(chǎn)購入及開發(fā)成本 1, 按 06 年 6月 30日在建工程科目 萬元計算每畝成本為 萬元， 畝共計 萬元 基礎(chǔ)項目建設(shè)成本 銷售費用 按三年時間測算銷售費用，詳見《銷售費用 一覽表》 土地增值稅 4, 土地增值稅＝增值額 *60％ 扣除項目金額*35％ (速算扣除系數(shù) ) 營業(yè)稅金及附加 按地產(chǎn)銷售收入計算。 ⑵ 銷售計劃 29 便于制定可行的銷售計劃，我們提出如下的假設(shè)條件： ①公司開發(fā)資金充裕，土地的開發(fā)與銷售不受工程用款的牽制；銷售時機完全自主掌握，可以選擇最有利的時間段發(fā)售物業(yè)； ②根據(jù)市場調(diào)研及基準地價，擬定各類地段的銷售價格如下 ：（表15） 表 15 一類地段 二類地段 三類地段 四類地段 五類地段 銷售價格 1350 1150 840 680 500 鑒 于以上計劃，我們擬定如下的銷售計劃 ： 銷售總數(shù)量控制表 表 16 單位：塊 20xx 年 20xx 年 20xx 年 20xx 年以后 可供銷售數(shù)量 943 預計市場需求量 1041 384 1545 312 計劃銷售比例 20％ 30％ 40％ 10％ 計劃銷售數(shù)量 188 283 378 94 分類地塊各年銷售數(shù)量控制表 表 17 單位：塊 20xx 年銷量 20xx 年銷量 20xx 年銷量 20xx 年銷量 合計 一類地 163 163 二類地 25 168 193 三類地 115 221 336 四類地 157 79 236 五類地 15 15 合計 188 283 378 94 943 分類地塊各年地價表 表 18 單位：元 /㎡ 戶數(shù) 基本價格 20xx 年 20xx 年 20xx 年 20xx 年 一類地 163 1350 1495 1832 2218 2603 二類地 193 1150 1273 1560 1889 2094 三類地 336 840 930 1140 1380 1620 四類地 236 680 753 923 1117 1311 五類地 15 500 553 678 821 964 注：假設(shè)地價每季度上漲 ％（按基本價格計算）。這 部分物業(yè)， 在 銷售方式上，可以有針對性地進行推銷。 戶外廣告計劃 在武蓮漁港開始動工之際，在武蓮主路口附近懸掛橫幅，豎立大型區(qū)劃展示牌，傳達武蓮漁港開始動工及宅基地即將公開發(fā)售的信息。 五 、正式銷售 媒體廣告跟進 可適當投入廣告以建立品牌形象加大宣傳覆蓋面。 漁港開工之前所要完成的具體工作： （表 12） 表 12 27 其他工作安排 （表 13） 表 13 部門協(xié)作 ⑴ 公司成立銷售部門，主要負責與外聘營銷公司的銜接或直接負責商業(yè)、物業(yè)的銷售，包括招聘營銷人員、培訓、各項管理制度的擬定、跟進監(jiān)督營銷人員、落實各項媒體 宣傳計劃等項工作。 銷售設(shè)經(jīng)理一名，除與經(jīng)紀人同樣地享有銷售提成外，低薪高于經(jīng)紀人，還享有總體銷售業(yè)績的獎勵， 具體獎勵辦法，由 公司提出 上報 董事會批準 。試用期期間業(yè)績未達標者，公司不予錄用。試用期三個月，試用期間底薪減半，但銷售成本不變。經(jīng)紀人主要從當?shù)?招 聘，要求具有高中畢業(yè)以上文化程度、品貌端正、有一定的社會交際能力，表達、理解能力良好 ，人員求精不求多。 26 三 、營銷的管理模式及機制 自銷模式下的管理與機制 ： 聘請資深專業(yè)人士擔任公司營銷部門經(jīng)理 。 ⑷ 銷售時機 根據(jù)工程進度預計，部分防波堤露出水面時為房產(chǎn)銷售開始的最佳時機，動工后，達到此狀態(tài)預計需要半年時間，本次測算即從 20xx年 2 季度開始計算。 ⑵ 出租策略 區(qū)域內(nèi) 市場、車站 周邊 的 鋪面 可 采取出租的方式以取得長期穩(wěn)定的收益 。 本方案的特點： 這種情況下，公司開發(fā)資金充裕，土地的開發(fā)與銷售不受工程用款的牽制； 銷售時機完全自主掌握，可以選擇最有利的時間段發(fā)售物業(yè)； 有相對更多 的 時間對項目進行全方位的設(shè)計與進一步的策劃，以期達到最理想的效果。營業(yè)稅稅率為： 5%；城市維 護建設(shè)稅率為： 5%；教育費附加為： 3% 印花稅 《中華人民共和國印花稅暫行條例》第八條 同一憑證，由兩方或者兩方以上當事人簽訂并各執(zhí)一份的，應(yīng)當由各方就所執(zhí)的一份各自全額貼花。上表所列年度價格為當年平均價，即（最高價＋最低價） /2 財務(wù)分析 根據(jù)上述的有關(guān)數(shù)據(jù)，我們對本方案的財務(wù)情況分析如下： 可實現(xiàn)銷售收入 表 10 單位：元 0－ 6 月 6－ 12 月 12－工程完工 竣工后銷售（按基準價格的 150％計算） 合 計 一類地 23 塊 81 ㎡ /塊 1425 元 /㎡＝2,654,775 129 塊 81 ㎡ /塊 1575元 /㎡＝ 16,457,175 11 塊 81 ㎡ /塊1838元 /㎡ ＝ 1,637,658 20,749,608 二類地 186 塊 81 ㎡ /塊 1566元 /㎡ ＝ 23,593,356 7 塊 81 ㎡ /塊1725元 /㎡ ＝ 978,075 24,571,431 三類地 336塊 81㎡ /塊1260元 /㎡ ＝ 34,292,160 34,292,160 四類地 236塊 81㎡ /塊1020元 /㎡ ＝ 19,498,320 19,498,320 五類地 15 塊 81 ㎡ /塊750 元 / ㎡＝911,250 911,250 合 計 2,654,775 16,457,175 25,231,014 55,679,805 100,022,769 注：由于在規(guī)劃中規(guī)格為 81 ㎡ /塊占全部規(guī)劃地塊的 ％ ，所以本次測算均以此規(guī)格為計算依據(jù)。 工程用款計劃 710 1310 2022 注：根據(jù)總投資為 5101 萬元的規(guī)模，公司已投入 1059 萬元，工程進度用款按照余額 4042 萬元計劃 (動工后 06 月的資金需求為 :710 萬 23 自行投入的 500 萬 =210 萬 )。 鑒于以上假設(shè)及工程用款計劃，擬定如下的銷售計劃（表 8）： A 方案銷售計劃表 表 8：