【正文】 倘若省去中間流程，把配料直接裝進洗發(fā)水瓶，就等于把原料變成垃圾，最多也只能算是半成品洗發(fā)水，并沒有達到預期的結果，或者說結果的品質沒有達到最佳！當然，以上是從結果方面來分析。第二方面操作員會時常扮演更換“部件”的“機械維修工”；第三方面，生產出的“產品”很難達到“預期品質”；第四方面，品質不穩(wěn)定的如果是“重要部件”，有可能會毀掉整條“生產線”！ 管理無流程： 生產洗發(fā)水，需要配料 —— 攪拌 —— 灌裝的基本流程。當組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話，各朝帝王都完全沒必要設那么多部門，養(yǎng)那么多大臣！就相當于，如果公司大事小事都是老板處理，相信老板一天 48 個小時都不夠用！老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的“閑人”，—— 老板不是在做生意做企業(yè)，而是在做“慈善事業(yè)”！ 我一直的觀點，公司的管理應當是一條自動化地生產線，老板就只是 掌握開關的自動化操作員?！?a管理模式》一直強調管理的層級和跨度（事實上，無論任何組織或群體，成功的管理結構都是呈“ a”形狀）。 身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責任人，是幫老板做事的。 所以應當是員工主動幫老板分析問題，解決問題，把老板“藏到幕后”。所以目標的命中率可想而知！所以我認 為，正確地管理應當是每半個月，財務部門應當向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷售管理的判斷和調整，以達到最高管理實效！ 管理無層級： 公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請示老板??”。每次放槍，都應當檢查結果，以便于不斷調整而盡量達到最高目標準確度。從而成為真正的經營。 客戶管理能力較弱，有待進一步的能力提高和完善。一方面不能形成管理層面；另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象，并讓老板處于被動境界。 周一和周六有開例會，工作有了積極明確的氛圍。 制定并實施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。 公司制定工衣，并規(guī)定著裝時間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。 ⑧誰都想做好人，缺乏主動做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅持，等于一紙空文。因此對能見度逐漸增強的管理有一 定抵觸心理。 ④部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對于公司加強管理有“和稀泥”的想法存在。②公司部份管理人員管理意識保守，團隊管理實效降低?！熬影菜嘉！钡男睦砝诠ぷ髂軇有院凸ぷ鲗嵭У奶嵘?。同時樹立了銷售人員的責任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是職責”的職業(yè)操守。 ③通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性，因此執(zhí)行力隨之增強。 銷售人員工作主動性有所增強，工作實效提高。 團隊的執(zhí)行力有所增強。 三、營銷團隊的建設回顧及分析： （一）團隊建設業(yè)績回顧： 銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營銷團隊的管理加強。③個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學的流程。 負面因素： ①營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持，對費用的控制較為盲目。（具體數(shù)據(jù)見相關部門的統(tǒng)計） （二）費用分析： 正面因素： ①公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現(xiàn)象得以控制。 二、費用投入的回顧和分析： （一）費用回顧： 營銷政策調整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，8~12 月相比 3~8 月同期利潤額增加。 ⑦銷售人員不能切實推行公司指導思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。 ⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產品的宣傳、銷售的拉動力不大。 ③客戶選擇公司產品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產品。 存在的負面因素： ①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤！ ②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。 ③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經濟激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。市場肌體已逐漸恢復健康，有了進一步拓展和提升的基礎。 8~12月份銷售回款超過了之前 3~8 月的同期回款業(yè)績。但是為了保障營銷工作順利高效地實施，還需要通過從企業(yè)內部來強化關鍵工作流程、關鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力。 然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽度、忠誠度，需要分終端形象建設、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關活動等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式 最后，就是營銷費用預算，分別制 定出各項目費用的分配比例、各產品費用的分配比例、各階段的費用分配比例。 如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補、或者現(xiàn)有經銷商無法承擔新產品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計劃或者客戶開發(fā)計劃。然后就要擬制規(guī)范的價格體系，從到岸價到建議零售價，包括所有中間環(huán)節(jié)的價格浮動范圍。通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導產品，擬制出區(qū)域產品銷售組合 。其次就是產品規(guī)劃。如終端類產品的銷售目標就要按品項分解到每個區(qū)域、每個客戶、每個系統(tǒng)等等 。 目標導向是營銷工作的關鍵。新營銷工作規(guī)劃就是強調謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新整體營銷工作進行策略性規(guī)劃部署。有必要就關鍵 項目進行 swot 分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關鍵性問題并進行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應的解決思路。目的在于尋找標桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式，挖掘自身與標桿企業(yè)的差距和不足?？傊痪湓挘喝σ愿?。并在完成任務的基礎上提高業(yè)績。 。只有自己問出來的問題自己才能記得住記得牢，我平時再怎么講碰到問題了一樣解決不了。強化員工的執(zhí)行力，從而提高工作效率。銷售管理是我現(xiàn)在最頭疼的問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。在以后的 工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。人才是最寶貴的資源，保證長期的銷售業(yè)績是起源于能有一批牛 b 的銷售。什么 100%增長完全沒有問題。我們要拿出這份底氣來。當然百度方面就更不用說了，就我們一家。銷售人員沒有養(yǎng)成良好地工作習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。特別是月末逼單環(huán)節(jié)上，總是去理解客戶 ，給客戶找借口其實就是給自己找借口，本來我們公司過去傳統(tǒng)的那種狼性、那種拼勁兒不夠。 。一個月的時間，總體計算十個銷售人員平均一天拜訪的客戶量不到一個。 客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些 做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在 1．新客戶的開拓不夠（新增電話量太少），業(yè)務增長小，個別業(yè)務員的工作責任心、執(zhí)行力和工作計劃性不強，業(yè)務能力還有待提高。這是我認為公司對我們全體銷售做的比較好的方面，但商務一部在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。在這近一個半月的時間中，經過王總、孔總及銷售中心全體員工共同的努力， 制定銷售各環(huán)節(jié)話術，公司產品的核心競爭優(yōu)勢，公司宣傳資料（新套餐政策，基本網(wǎng)站及各行業(yè)網(wǎng)站報價政策等）為即將到來的“瘋狂” 12 月銷售旺季打好了基礎做好了準備。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把12 月份的工作做的更好。鄰里中心又推向另一個高度。鄰里中心，農貿大街正式啟用。并降低購房門檻，將私家小院的首付定為 5 萬元，但由于本項目的私家小院樓距較近，只有 5米，且價格相對較高，市場反應一般。 2021 年 12 月 27 日：新安鄰里中心除開盤外單月銷售量最多的一個月。當月售出商鋪 6 套，住宅 3 套。且在此期 宿遷市偉成房地產置業(yè)有限公司間國家推出整治小產權，對本項目也有一定的影響 2021年 11 月 2日：新安致本項目前期精心、努力所建立的良好口碑毀于一旦，樓盤形象一落千丈，而且此惡劣影響也沒有在短期內有所好轉。鄰里中心宣傳單頁購房可在其他優(yōu)惠基礎上再優(yōu)惠 1000 元活動。此期間的 7月 31 日也是首批房源的合同約定交房日期，但由于 8 號樓剛剛封頂，水電及道路遲遲不到位，交房延期，也對銷售工作產生一些負面影響。 注：因 8 月份是房地產銷售的淡季，且新安此次活動首次采用短信的推廣方式，可能是由于對號段的掌握并不準確，短信的效果并不明顯。 2021年 4月 20 日 — 2021 年五一期間：推出“首批商鋪完美售罄，房源應急加推”活動注：將 7號樓正式推向市場并 接受預定，但由于 7 號樓的工期一再延期，導致銷售工作沒有很好地 宿遷市偉成房地產置業(yè)有限公司推進。鄰里中心春節(jié)營銷計劃注 :此期間主要推出針對保安當?shù)馗鞔逵杏绊懥Γǜ鞔宕逯┑娜宋锇l(fā)放優(yōu)惠卡活動并為他們帶去油、酒等新春禮品，并鼓勵其為本項目介紹客戶，若介紹成功獎勵其 2021 元 /套。鄰里 中心在保安地產界奠定龍頭老大的口碑。在此之前完成開盤前所有的廣告及準備工作。鄰里中心一期首批房源正式開盤 注：新安期間主要采取以售樓部 宿遷市偉成房地產置業(yè)有限公司門前演出活動及單頁發(fā)放并重的營銷方式，取得了良好的效果。 2021年 12 月 9日 — 2021年 1 月 9日：新安鄰里中心售樓部開放信息有效傳達，并引起一定的市場關注度。鄰里中心售樓部盛情開放注：活動當天來客 14 組，并在 10 月 6 日前完成各媒體、媒介推廣工作。鄰里中心項目部以來截至 2021 年 1 月 15 日主要營銷活動及銷售 工作總結如下： 一、營銷總結 2021年 10 月 3日：本公司進駐新安鄰里中心項目部：張誓言 宿遷市偉成房地產置業(yè)有限公司年終總結 在過去的一年里，新安為公司完成全年工程建設計劃給予有力的財務支持。在如此惡劣的金融環(huán)境下，總結以往的經驗，我們要時刻保持高度警惕，關注各銀行動態(tài)。 二、按揭回款統(tǒng)計及分析： 2021 年按揭回款金額： 69494000 元 建行回款： 21280000 元農行回款： 22565000 元工行回款： 18214000元公積金回款： 7435000 元建行、農行在其金融政策及銀行內部業(yè)務發(fā)展轉向的影響下，累計約 2021 萬元貸款未能審批發(fā)放。 制定月可行的銷售計劃分級管理，每周擬定銷售目標 ,針對目標提出銷售措施 ,由經理、主管組織增加周末活動。 治理實踐中 ,應用建立部門銷售明星等手段 ,不斷注入置業(yè)顧問的工作危機感和使命感 ,從而使得銷售人員的主動性不斷加強。 在客戶減少的情況下 ,轉變坐銷模式 ,組織部門人 員走出售樓部 ,到各單位及鄉(xiāng)鎮(zhèn)上門訪問客戶。轉變銷售思路，統(tǒng)一思想，加強團隊建設，扎實做好以下基本功才是王道： 加強銷售隊伍的目標管理 *服務流程標準化 *日常工作表格化 *檢查工作規(guī)律化 *銷售指標細分化 *晨會、晚會制度化。 面對市場白熱化的競爭， 11 月的立減 380 元、 12 月的歲末感恩“買房送店鋪”活動，讓我們走入“價格戰(zhàn)”的誤區(qū)。這也是造成 1 12 月市場遇冷，我們銷售在全年所占比率下滑的重要原因。 影響業(yè)績的負面因素 :*.頻繁開盤，在蓄卡和推房之間置業(yè)顧問的平衡、掌控能力較差，業(yè)務程度有待進步。 78月 淡季期間，推出 2880 元起“ 20 套特價房”及店鋪 9 折清盤等活動。 *.6月萬泓里 7樓開盤，針對各單位進行拓客，附中教師團購。 *．母親節(jié)廣場舞比賽活動。 ,拿出一系列合理化計劃并得以實行。而 由 10 月份開始 ,則有一定程度的下滑。成交總面積： ㎡總套數(shù)： 429 套。但不管是歡喜還是憂，既然我們預約了 2021，那就總結好 2021的得失，做好備戰(zhàn) 2021的準備?；厥淄ィ?2021 年里，所有的得失都盡收眼底?；仡欉^去生活、工作中的人和事，要求自己不斷總結自身存在的毛病，棄去糙粕，取之精華。每當這個時刻，心里總有少許惆悵。 二、第一階段工作：代理公司進場，前期準備工作工作地點：文化路售樓處 時間段： 2021 年 5 月 1 日 —— 2021 年 8 月 2 日五月份 作 ?確定與代理公司工作對接方式、時間節(jié)點 ?簽訂銷售代理合同 ?案場銷售物料的統(tǒng)計及 協(xié)調行政采買 ?接待來訪客戶組、來電組 ?制定工作計劃及時間節(jié)點排期 ?售樓處及項目戶外包裝制作單位的選定、過程的監(jiān)督、結果的驗收 ?銷售代理公司日常物料申請的考量、詢價、申報、協(xié)助行政采買 ?與代理公司結合制定廣告推廣方案 ?項目 vi 設計及確六月份 作