【正文】 四．注重部門的協(xié)調(diào)根據(jù)各個部門的特點和工作中的緩急程度，作好協(xié)調(diào)和配合，重點是部門間的協(xié)調(diào)和人員的臨時調(diào)配。即使“忠言逆耳”也要認(rèn)真分 析采納進(jìn)言。尊重部門管理者的有益建議和其對工作的執(zhí)行。相反還會因為事太多雜而辦事混亂。一個人的精力是有限的。更重要的是各部分制度的嚴(yán)格執(zhí)行。所以，企業(yè)培訓(xùn)員工除了要求服飾整齊與統(tǒng)一 之外，更重要的是應(yīng)注重待人接物等整體素質(zhì)的內(nèi)在培養(yǎng)與修練?！凹?xì)節(jié)之間見風(fēng)范，毫厘之間定乾坤。 二、注重公司形象的全面建設(shè)。各部門要提前規(guī)劃好自己各個階段的工作任務(wù)和總體計劃并按時完成。我認(rèn)為作為一個企業(yè)，人員眾 多必須給予合理分工。 一、做事要更有規(guī)劃和秩序。我認(rèn)為一個好的企業(yè)就是將社會責(zé)任于追求利潤之間獲得了一個較好的平衡的企業(yè)。對公司和產(chǎn)品的理解企業(yè)的目的是為了利潤最大化；但如何利潤最大化？創(chuàng)造利潤的是人，不是機(jī)器，所以，要想獲得利潤最大化，就必須吸引和留住人才！如何吸引，較好的福利，較好的待遇，較好的培訓(xùn)種種手段和方法是必須執(zhí)行的；由此帶來的另外一個矛盾點就是如何把握利潤最大化和提供較好福利待遇的平衡點？這是考驗一個領(lǐng)導(dǎo)者的能力的關(guān)鍵點。三北地區(qū)有我們很多案例，比如****，你如果愿意，我可以安排時間讓你做個實地考察” 預(yù)防拒絕 7 有些拒絕是業(yè)務(wù)員造成的，如業(yè)務(wù)員剛開始 展業(yè)時對公司、產(chǎn)品不太認(rèn)同，心態(tài)不正；接觸前準(zhǔn)備不夠；銷售技巧不足；對產(chǎn)品不夠了解等，所以優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員處理拒絕“功夫在詩外”。例如，客戶說你們產(chǎn)品我們不放心，都沒聽說過你們公司?！贝藭r，你可以這樣回答：“你領(lǐng)導(dǎo)可能是比較忙，沒顧上這塊，如果了解了節(jié)能收益，可能他就不會不同意了，單做氣候補償節(jié)能這一項，就可以節(jié)下來 15%的運營成本， 這個你可以給 **主任轉(zhuǎn)達(dá)下，估計他會改變想法的。 d、轉(zhuǎn)移法轉(zhuǎn)移注意力，以利益吸引客戶。以后每個采暖季都將受益。例如 :舉某個實例，****醫(yī)院開始沒做節(jié)能之前每年的運營成本 500 多萬，后來做了節(jié)能改造后現(xiàn)在運營成本降到了 300 多萬，節(jié)省了將近 200 萬。況且這是國家政策，是硬性文件，既然你已經(jīng)認(rèn)識到節(jié)能的意義，早晚都要辦的，那你還等什么呢？” b、詢問法使用詢問法是為了打探出客戶拒絕的真正理由。不過你們有一個批款的程序?！癫贿m合（等有更好的產(chǎn)品），約占 10％●不急（對產(chǎn)品功用不明確），約占 10％●其它原因（如業(yè)務(wù)員的硬性銷售等），約占 5％ 拒絕的本質(zhì)●拒絕只是客戶習(xí)慣性的反射動作●通過拒絕可以了解客戶的真正想法●對拒絕問題的處理就是導(dǎo)入促成的最好時機(jī) 業(yè)務(wù)員應(yīng)有的心態(tài)即 有行銷就免不了拒絕，這乃是天經(jīng)地義的事，試問從事行銷二十多年的資深業(yè)務(wù)人員，在其行銷生涯中所遇到的客戶的幾人是二話不說便簽約的？或許一萬人之中才不過兩三人而已！既然被客戶拒絕是不可避免的，那何不坦然面對？既然有心從事行銷這一行業(yè)，就該事先有所覺悟：身為行銷人員，一定得面對客戶的拒絕，不加以解決是不可能順利簽下合約的，這是想逃也逃不掉的。只有充分掌握拒絕處理的方 法與技巧，才能把握開啟主顧心靈之門的金鑰匙，成為戰(zhàn)無不勝的專業(yè)高手。準(zhǔn)主顧的拒絕幾乎無處不在，存在于約訪、接觸、說明、促成等每一個環(huán)節(jié)中。 4． a 即 ameliorate,改進(jìn)的意思， 我們可以接著客戶的問題，說：“我明白了，你看這樣，關(guān)于主任你剛才提到的這個問題，我想向你解釋一下 ??”當(dāng)你認(rèn)為必要的解釋工作做完之后，你還需要談一些銷售之外的其他話題，以緩和氣氛，同時加深客戶對你的印象，以利下次“公關(guān)”。當(dāng)我們向客戶提出探詢的問題之后，接下來我們所要做的就是靜靜聽取客戶的“意見”，從中發(fā)現(xiàn)客戶的“破綻”或我們的機(jī)會，事實上通?？蛻籼岢鼍芙^性的意見其實是緣于客戶對“我們”的不了解以及對產(chǎn)品的不了解。 ，即 polling，探詢的意思，接下 來應(yīng)該了解客戶之所以產(chǎn)生這種想法的原因，接上一個問題，我會問：“你怎么評價我們這個產(chǎn)品和節(jié)能市場呢？ 3． l，即 listen，即聆聽的意思?！啊蔽颐靼?。當(dāng)出現(xiàn)客戶拒絕性的條件反射時，我們只需做好以下四個字即可，即業(yè)界流行的“ cpla”原則。他的拒絕總有他的理由。第 一、既然我們提供的是一種個性化服務(wù)，那我們在展示的現(xiàn)場，無論是我們的衣著、語言還是展示板的設(shè)計都要有符合企業(yè)文化的個性化展現(xiàn)；第 二、公司要整合各種營銷手段、多方位出擊，不能單 一、孤立地存在，應(yīng)該是更多的團(tuán)隊協(xié)作；第 三、不斷創(chuàng)新營銷技巧，策略上做到人無我有、人有我多、人多我精、人精我變。這樣才能夠大大提高交易的成功率。馬斯洛需求理論二．如何面對客戶拒絕我們提供的是一種個性化的服務(wù)，實際上出售的就是一種個性化的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品必須符合客戶的個性化需求，所以一定 得量身定做，也就是說，我們沒有現(xiàn)成的產(chǎn)品。◆了解人們的需求人有兩種欲望，第一種欲望就是食欲、性欲、安逸欲。要求每一個銷售人員必須要發(fā)自內(nèi)心地對自己的公司、對所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)還有自己要白分之百地鐘愛。那么在應(yīng)付這些不同類型客戶的同時，如何去展現(xiàn)我們在說明產(chǎn)品或展示產(chǎn)品上的技巧，還是要從內(nèi)而外地戰(zhàn)勝你自己。（ 5）討價還價型。（ 4）孤立排他型。（ 3）好友社交型。（ 2）沉著冷靜型。介紹產(chǎn)品的大忌（ 1）缺乏準(zhǔn)備（ 2）忽略客戶或聽眾（ 3）介紹一堆信息和數(shù)字（ 4）停止道歉或是找借口（ 5）驕傲自大（ 6）打斷客戶的話（ 7）講低級庸俗的笑話（ 8）語言骯臟（ 9）輕聲細(xì)語或聲如洪鐘（ 10）亂用文法，發(fā)音錯誤（ 11）無關(guān)痛癢的字詞 （一）．不同類型客戶的應(yīng)付方法（ 1）心直口快型。比如，領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心的是利益，產(chǎn)品服務(wù)和對自己前途的影響。在向客戶介紹產(chǎn)品之前一定要搞清楚一個概念 :產(chǎn)品的弱點 .產(chǎn)品的弱點是指沒有質(zhì)量問題 ,卻在競爭中相對于同類產(chǎn)品處于劣勢的產(chǎn)品特點 ,比如 :耗電大 ,價格貴 ,等等 ......這些產(chǎn)品弱點有的是為了產(chǎn)品的其他優(yōu)點而產(chǎn)生的 ,有的是可以改變的 ,有的是不能馬上改變的 .在回答客戶時 ,一定要做以區(qū)分 .常言到 :有一利必有一弊 .反之有一弊也必有一利 .當(dāng)我們遇到客戶問到產(chǎn)品的弱點時 ,首先 ,不要回避問題 ,也不要去和客戶 爭執(zhí) .正面承認(rèn)自己產(chǎn)品存在的弱點 .比如 :你可以說 :您說的很對 ,在長期的銷售中 ,我們也發(fā)現(xiàn)了自己產(chǎn)品的這個弱點 ,你能指出來我非常感謝 ,我們會盡力去改進(jìn)的 .第二 ,要委婉的把自己產(chǎn)品產(chǎn)生的弱點原因講清楚 .比如 :你可以說 :我們的產(chǎn)品之所以耗電量大 ,是因為我們?yōu)榱吮Ｕ袭a(chǎn)品的大功率 ,保障在緊急的情況下 ,我們的產(chǎn)品一樣能正常的工作 .再比如 :我們的產(chǎn)品之所以價格貴過同類產(chǎn)品 ,是由于我們?yōu)榱吮ＷC產(chǎn)品的功效 ,選擇了質(zhì)量最好的原材料 ,所以它的效果一定要比同類產(chǎn)品好 .這一點是得到市場驗證了的 .第三 ,向客戶講明為了彌補產(chǎn)品的弱點 ,所 做的售后增值服務(wù) .比如 :我公司生產(chǎn)的自控軟件雖然比不上做了很長時間的廠家有名氣 ,可我們自控軟件也在極力打造自己的品牌 ,從十年前開發(fā)利用到現(xiàn)在，已經(jīng)經(jīng)歷了好多次更新?lián)Q代，并用在了上百個項目上，是經(jīng)得住考驗的，在售后服務(wù)上 ,我們承諾做到免費維護(hù)五年 ,終生維護(hù)的原則 .第四 ,可以向客戶表明誠意要長期合作 ,會不斷的有優(yōu)惠政策出臺 .這一點不是為了欺騙客戶而是真心實意為客戶著想 .當(dāng)你按照上面四點這樣回答了客戶對你產(chǎn)品的弱點疑問時 ,我相信客戶會為你的直率和真誠感動的 .向客戶介紹產(chǎn)品除了不斷實踐之外 ,也有一定的方法 ,比如 :把 產(chǎn)品的介紹精短化后 ,儲存在電腦里或背下來 ,當(dāng)客戶問時 ,直接就可以回答。客戶是點頭還是皺眉頭？他是從上往下打量你，還是驚訝得不知所措？不斷觀察客戶是 絕對重要的，這樣我們才能確知他對我們的產(chǎn)品已經(jīng)了解到什么程度了，是否在考慮購買。所以，銷售的重點在于關(guān)注客戶的痛苦或他們渴望解決的問題，而不是你的產(chǎn)品。介紹產(chǎn)品時，不停地、自然地問客戶：“對不對？”“您相信嗎？”“很好，您覺得呢？”如果客戶相信了那些優(yōu)點，他是很愿意給予贊同的。有一個固定模式：“由于這項 ——你就能夠 —— 也就是說 ——時候，你可以說：“由于這項技術(shù)可以隨時采集室外溫度（產(chǎn)品優(yōu)勢），你可以隨時根據(jù)室外溫度自動來進(jìn)行調(diào)節(jié)供水溫度（產(chǎn)品的功能），也就是說，可以做到按需供熱，達(dá)到節(jié)能的目的（客戶利益）?？蛻?永遠(yuǎn)關(guān)心產(chǎn)品對自己的利益和好處，而不是產(chǎn)品的特點，所以銷售人員在介紹產(chǎn)品時，要把產(chǎn)品的特點轉(zhuǎn)化成客戶所能得到的利益，從對方的利益這一角度來介紹你的產(chǎn)品。為了實現(xiàn)這一目標(biāo)，銷售員要做好兩方面的工作：一是分析產(chǎn)品的特點。 的優(yōu)點與客戶的需求連接起來。特色會引發(fā)興趣，而利益會引發(fā)渴望。在介紹產(chǎn)品時，只有不斷和客戶互動，及時發(fā)問，才會了解客戶的想法并很好地引導(dǎo)客戶的思維。介紹產(chǎn)品時，一定不要忘了和客戶互動，讓客戶親自參與體驗，才會 感受深刻，因為客戶最在意自己的感受。每個人的興趣愛好不一樣，溝通方式也不一樣。每次介紹一定要清楚，自己想使客戶了解哪些，給客戶什么感覺，要達(dá)到什么目的。假如我們自己都不重視的話，就不可能期待客戶對我們的產(chǎn)品給予重視。只有喜歡自己的產(chǎn)品，它才有生命力。只有自己對一件東西著了迷，才能使別人對它興奮。只有做到心里有數(shù)，和客戶交談時才會胸有成竹。在每一次產(chǎn)品介紹前我們都要先確定，我們先介紹什么，怎樣介紹，按什么順序。既然你已經(jīng)走向講臺，就要確信 自己就是中心和焦點，一切都應(yīng)在我手中，管他是領(lǐng)導(dǎo)還是大爺都要聽我的。首先，你要有著充分的準(zhǔn)備—— 主題明確，思路清晰，背景材料充分，再準(zhǔn)備幾個臨場發(fā)揮的方案?！艚逃！魥蕵?。 藥品銷售業(yè)務(wù)員工作總結(jié) 800 字 第四篇：銷售工作總結(jié) (800 字 ) 銷售工作總結(jié)一．如何介紹產(chǎn)品如何將產(chǎn)品的特性，轉(zhuǎn)換為對顧客直接的利益？如何利用圖片資料，提出試探性質(zhì)的問話，吸引顧客的注意力？◆介紹產(chǎn)品的目的◆介紹產(chǎn)品的語調(diào)◆介紹產(chǎn)品的注意事項（有必要可以準(zhǔn)備好介紹大 綱，掌握出席人員，使用有效工具，場地布置，產(chǎn)品的展示）介紹產(chǎn)品的三贏策略◆活力。也希望公司能體現(xiàn)出，人力資本的充分發(fā)揮，組織行為的絕對統(tǒng)一，企業(yè)文化對員工的吸引力及絕對的凝聚力?，F(xiàn)在是一個信息時代，網(wǎng)絡(luò)也成為人們不可忽視的宣傳平臺，它有著豐富的代理商資料可供查詢，對產(chǎn)品的市場開發(fā)及銷售都有很大的幫助。因此鎖定好的廠家，好的品牌比較準(zhǔn)確。 在銷售方面，建議公司考慮在原有的營銷基礎(chǔ)上再大力度的加大網(wǎng)絡(luò)營銷模式，畢竟現(xiàn)在電腦的普及網(wǎng)絡(luò)這個銷售平臺覆蓋面越來越大，這是我們電話招商方式所不及的，現(xiàn)在的藥商尋找藥品經(jīng)營不再是單獨靠以前參加各地的藥交會尋找產(chǎn)品了， (就這次成都會上所見到的已沒有前幾年多，現(xiàn)在的人越來越少 )， 加上經(jīng)濟(jì)危機(jī)，前景不太景氣，而且現(xiàn)在的人漸漸轉(zhuǎn)變了他們的想法，慢慢向網(wǎng)絡(luò)靠攏，因為網(wǎng)絡(luò)給他們帶來方便，快捷，而且成本低。 稅票不及時。 避免發(fā)貨不及時的問題，通常先打款的拖著，貨到付款的就緊著發(fā)。 有需求的代理商不能及時找到，代理商對產(chǎn)品更加慬慎 我覺得在明年，應(yīng)該有針對性的到當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司進(jìn)行詳細(xì)走訪，了解客戶的需求，制訂計劃，分品種給某些有銷售專長的客戶操作，不能像今年一樣，配送公司點了一大堆，但真正能做的品種沒幾個，而且這樣也不會導(dǎo)致不同配送商之間爭產(chǎn)品的沖突。讓客戶急不可耐，這種情況應(yīng)避免。 公司中標(biāo)品種不是該客戶的銷售專長 (找不對人 )。 省內(nèi)，我所負(fù)責(zé)的 ____地區(qū)中標(biāo)產(chǎn)品的銷售情況也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點： 當(dāng)?shù)氐氖袌鲂枨鬀Q定產(chǎn)品的總體銷量。 在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點是很容易找到，爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標(biāo)的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個好的印象。相比在別的省、市，這個品種也中標(biāo)，而且價錢比省屬的少，雖說情況差不多，但卻可以進(jìn)幾家醫(yī)院，每月也有銷量，究其原因，我覺得要找就找一個網(wǎng)絡(luò)全，這樣的供貨平臺更有利于產(chǎn)品的銷售和推廣。 一、目前的醫(yī)藥形勢： 1 現(xiàn)時藥價不斷下降、下調(diào)，沒有多在利潤，空間越來越小、客戶難以操作。醫(yī)院黨委一班人時刻把職工的冷暖疾苦掛在心上，主動找職工談心 135 人次，到病房探望了 15 名生病住院職工，春節(jié)召開了離退休人員座談會，使他們深深感受到黨組織的溫暖，樹立了黨在群眾中的威信。 七、院黨委組織有關(guān)人員，采取走出去的方式，學(xué)習(xí)國內(nèi)外先進(jìn)的管理經(jīng)驗，進(jìn)行 CT 等先進(jìn)醫(yī)療設(shè)備的考察論證，進(jìn)一步加強了醫(yī)院的改革和發(fā)展。 六、積極開展軍民共建活動，與解放軍預(yù)備役三團(tuán)、邊防武警支隊進(jìn)行共建，已取得了顯著的成 績。 五、加強宣傳力度，提高社 會效益醫(yī)院黨委十分重視醫(yī)院的對外宣傳工作， 20__年主要與《 __日報》、《 __晚報》以及 __電視臺、廣播電臺取得聯(lián)系，利用它們的宣傳優(yōu)勢，把醫(yī)院的新業(yè)務(wù)、新技術(shù)、新設(shè)備及好人好事以多媒體的形式進(jìn)行對外宣傳，上半年已在各級新聞傳媒發(fā)表宣傳醫(yī)院的報道 129 篇次，播出電視新聞及專題廣告 1830 條次。 四、認(rèn)真做好黨委換屆前期準(zhǔn)備工作。定期抽查住院病歷及檢驗科檢查單收費項目按醫(yī)療收費價格收費。 三、加強廉政建設(shè)，充分發(fā)揮紀(jì)