【正文】 。 (二 )競爭對手及價格分析 這幾年經(jīng)過自我對區(qū)域的了解，陜北區(qū)域的電氣生產(chǎn)廠家有二類：一類是西瓷廠 (分廠 )、神電、交大、銅川榮鑫等，此類企業(yè)進入陜北市場較早且有較強實力，同時又是省招標局入圍企業(yè)，其銷售價格同我廠基本相同，所以已構(gòu)成規(guī)模銷售 ?，F(xiàn)就陜北區(qū)域的市場分析如下： (一 )市場需求分析 陜北區(qū)域雖然市場潛力巨大，但延安區(qū)域多數(shù)縣局隸屬省農(nóng)電系統(tǒng)，材料采購由省招標局統(tǒng)一組織招標并配送，榆林供電局歸省農(nóng)電局管理，但材料采購歸省招標局統(tǒng)一招標，其采購模式為由該局推薦生產(chǎn)廠家上報省招標局，由招標局確定入圍廠家，更深一步講，其采購決定權(quán)在省招標局，而我廠未在省招標局投標并中標，而榆林地區(qū)各縣局隸屬榆林供電局管理，故要在榆林供電局及各縣局構(gòu)成規(guī)模銷售確有困難且須在省招標局狠下功夫。 五、電氣產(chǎn)品市場分析 陜北區(qū)域大、但電網(wǎng)建設(shè)相對落后，隨著電網(wǎng)改造的深入，生產(chǎn)廠家都將銷售目標對向西部落后地區(qū)，同時導致市場不斷被細化，競爭日益激烈。 依據(jù)廠總體安排代理產(chǎn)品，經(jīng) 過自我對陜北區(qū)域的了解，代理的品種分為二類：一是技術(shù)含量高、附加值大的產(chǎn)品，如 35KV 避雷器、35熔斷器及限流式熔斷器等等，此類產(chǎn)品售后服務(wù)存在問題 。 四、認真學習我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識，依據(jù)客戶需求確定可代理的產(chǎn)品品種 熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。 三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決 銷售是一種長期循序漸進的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。 例如： 今年九月份，蒲城分廠由于承租人中止租賃協(xié)議并停產(chǎn)，廠內(nèi)堆積硅石估計約 80 噸、重晶石 20 噸，而承租人已離開，出于安全方面的研究，領(lǐng)導指示盡快運回分廠所存材料，接到任務(wù)后當天午時聯(lián)系車輛并談定運 價，第二天便跟隨車到蒲城分廠，按原計劃三輛車分二次運輸，在裝車的過程中，由于估計重量不準，三輛車裝車結(jié)束后，約剩 10 噸左右，自我及時匯報領(lǐng)導并征得同意后從當?shù)毓陀脙奢v三輪車以同等的運價將剩余材料于當日運回，這樣既節(jié)儉了時間，又降低了費用。今年由于陜北系統(tǒng)內(nèi)電網(wǎng)檢查驗收迫使工程停止及農(nóng)電系統(tǒng)資金不到位，加之自我業(yè)務(wù)知識欠缺、業(yè)務(wù)技能不高、市場的瞬息萬變而導致業(yè)績 欠佳。在日常的事務(wù)工作中，自我在接到領(lǐng)導安排的任務(wù)后，進取著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)。 完成領(lǐng)導交辦的其它工作。 嚴格遵守廠規(guī)廠紀及各項規(guī)章制度 。 負責嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù) ?，F(xiàn)將三年來從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下： 一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作 作為一名銷售業(yè)務(wù)員，自我的崗位職責是： 千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時催回貨款 。這就是我學了電話營銷之后所得的體會。 總之，電話營銷絕不等于隨機地打出很多電話，靠碰運氣去推銷出幾樣產(chǎn)品。無論通話的時間長與短，也無論是何種的溝通電話，在電話中溝通的過程和要注意的事項，基本都是相同的。對于從事銷售工作的專業(yè)人員來說，電話也是最棒的最有效的最便利的溝通工具之一。小小的一句話，內(nèi)含卻千變?nèi)f化，所以需要我們銷售人細心聆聽，進取探詢，多了解客戶真實的感受，然后幫忙客戶做出明智的決定。 客戶說我研究研究，其實內(nèi)含的意思有很多種，所以請不要著急尋找什么話術(shù)答案，當客戶說研究時，或許他真的需要研究 (真實 )，也或許他只是一個虛假的借口 (虛假 )， 也或許他隱藏了某些其它的東西 (隱含 )。是問題還是機會取決于我們自我的選擇和定義。應(yīng)對這句話，有的人會十分的泄氣或沮喪，覺得又碰到了一個十分困難的問題 。我決心在今后更加用心學習、細心思考，工作中立足本職、勤奮學習、扎實工作、熱心工作，用業(yè)績來回報公司的培養(yǎng)，用才智來答謝領(lǐng)導的信任，用不懈的努力來爭取更大的提高。在激烈的競爭環(huán)境中，很多的工作往往需要在群體的共同協(xié)作下，群策群力，才能高效率地圓滿完成。這使我拓展了思維，鍛煉了意志，完善了自我，同時也使我深切地體會到思想上同心、知識上互補、本事上增值、性格上互容的團隊精神所產(chǎn)生的巨大的凝聚力和戰(zhàn)斗力。 四、強化團隊精神，鍛煉個人意志。在提升自身素質(zhì)方面，我覺得首先要加強專業(yè)鍛煉和個人修養(yǎng)，不斷錘煉自我的意志，其次，盡量減少一些不必要的活動和干擾，騰出時間，多學東西，多思考問題，再次，要不斷排除私心雜念和外來的各種不利影 響及誘惑，排除個人私欲所帶來的煩惱和憂愁。 做事先做人，對己心胸坦蕩，以德立人，不為名、不圖利，對人豁達大度，以德服眾，不失信、不推過，對事秉公而斷，經(jīng)得起考驗，做到寧公而貧，不私而富。今后海螺水泥將實現(xiàn)跨越式發(fā)展，需要我們勇于站在改革發(fā)展的風頭浪尖，需要我們做 事業(yè)的開拓者，做好每一項工作，經(jīng)過千辛萬苦，經(jīng)過千錘百煉，才能譜寫人生的精彩篇章。僅有頑強拼搏，我們才能克服前進道路上的各種困難和問題 。作為銷售人員，我們必須要發(fā)揚自我的優(yōu)點，改正自我的缺點，進取培養(yǎng)埋頭苦干、頑強拼搏、勇于奉獻的精神。 銷售人員的最大 優(yōu)點是充滿活力、思維活躍、工作快捷高效。同時要學以致用，根據(jù)客觀實際，在認真學習、借鑒的基礎(chǔ)上，靈活運用所學的知識和積累的經(jīng)驗，敢于進行大膽的改造和創(chuàng)新。 這次培訓中，幾位講師用生動的例子、幽默風趣的語言講解了 他們的親身經(jīng)歷，成長過程，對當今市場的當前形勢以及發(fā)展的思考，并且對我們提出了殷切的期望，使我深深地被感染著，原先理論培訓的學習也能夠這么生動活潑的，讓人覺得意猶未盡。所以，必須在學習上結(jié)合本職工作，堅持不懈地有計劃、有重點、有步驟、有目的搞好系統(tǒng)學習，這樣才能起到事半功倍的效果，到達學習和工作相互促進、相互提高的目的。 從零碎學習向系統(tǒng)學習轉(zhuǎn)變，克服學習上的隨意性 。經(jīng)過此次培訓，使我感受到了在新形勢和任務(wù)面前加強學習的重要性、必要性和緊迫性。結(jié)合本職工作，我談一談在加強學習方面的心得體會： 從被動學習向主動學習轉(zhuǎn)變，克服學習上的懶惰性 。認識到加強學習，是我們進一步提高工作本事的需要。經(jīng)過培訓班的學習、討論，使我進一步認識到了學習的重要性和迫切性。此次培訓，股份公司齊總、吳總在百忙之中抽出時間給我們進行動員講話，不僅僅體現(xiàn)了集團公司領(lǐng)導對培訓的高度重視，并且更反映 了集團、股份公司對培訓班學員的關(guān)心和鞭策，使我倍受感動和鼓舞。 21 世紀是知識經(jīng)濟社會，是電子化、網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)字化社會，其知識更新、知識折舊日益加快。此次培訓總的來說有以下幾點體會： 一、經(jīng)過培訓，使我進一步增強了對學習重要性和迫切性的認識。感到歡樂，是因為學習讓我們進一步開闊了視野，拓展了思路，使自我的理論基礎(chǔ)，目標管理、管理者的領(lǐng)導力得到了提升，水泥質(zhì)量控制等方面的知識有了必須程度的提高 。 此次培訓采用集中培訓管理，培訓資料上的精心編排，培訓資料上的周密部署，講師們的言傳身教，無一不體現(xiàn)出集團公司對我們銷售人員的高度重視和培養(yǎng)我們的良苦用心。刪除昨日的失敗，確定今日的成功 ，設(shè)計明天的輝煌?？偨Y(jié)經(jīng)驗，分析原因，吸取教訓。 怎樣去提升銷售技巧呢沒有一個標準式的答案，但有一點就是：用理論指導實踐，用實踐證明理論 。在與客戶的交談中，我們必須扮演主宰身份，正因為如此，察言觀色，隨機應(yīng)變，人際交流，承擔，學習總結(jié)等此等詞語必須用我們的行動來詮釋。各項稅費的計算和時間等等有關(guān)房產(chǎn)知識太多的東西需要我們?nèi)W習。對區(qū)域內(nèi)的項目有整體認識和了解 。我們必須用我們的形象來樹立公司的名牌，也有必要得到客戶對我們的肯定。 在房產(chǎn)行業(yè)，銷售人員就是一個公司的形象代表。這次的培訓讓我的思維得以擴展，思想得以提升。感觸很大，收獲頗豐。 雖然公司各部門之間存在著各種各樣的問題，可是那只是小問題，不會影響我們公司的正常營業(yè)的，可是小問題 會影響我們的工作效率，所以我還是提議要加強各部門之間的聯(lián)系，將我們公司的業(yè)績進一步提升上去。 自從轉(zhuǎn)到銷售部至今已經(jīng)一年半了，回想自我這一年多所走過的路，所經(jīng)歷的事情，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，多了一份鎮(zhèn)定，從容的心態(tài)。很多不合格的 產(chǎn)品，由于時間拖延，最終在逼不得已的情景下一挑再挑，并當成合格產(chǎn)品銷售，這樣對我們“追求高品質(zhì)”的信念是十分不吻合的。有時候因為一句話或者一點小事情就能夠解決了，可是卻讓銷售人員走了許多彎路。有許多已經(jīng)回款的業(yè)務(wù)，財務(wù)在幾個月之后才告訴銷售人員，期間銷售人員以為沒回款一向都在催，給客戶印象十分不好 ! 各部門之間不協(xié)調(diào)。 發(fā)貨及派車問題?；刎洉r間總會延遲，對于這種現(xiàn)象，采購人員的態(tài)度大多都是事不關(guān)已，很少會想著怎樣 去與供應(yīng)商解決，而是期望銷售人員與客戶溝通延緩時間。在庫存不多的情景下，提議倉庫及時與生產(chǎn)聯(lián)系下單，或者與銷售聯(lián)系提醒下單，飛單的情景大多于庫存量不足有關(guān)。 倉庫的庫存量不夠。 (六 )努力協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售工作，從產(chǎn)品的價格，數(shù)量，質(zhì)量以及自身的服務(wù)態(tài)度方面，細心的與客戶溝通 。 (四 )銷售報表的精確度，仔細審核 。 總結(jié)一年來的工作，自我的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學習， 2021 年自我計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作： (一 )努力做好每一件事情，堅持再堅持 ! (二 )確保完成全年銷售任務(wù)，平時進取搜集信息并及時匯總 。 ②經(jīng)常同業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場情景、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高 。 與集團總部清理往年應(yīng)付款情景，由于往年帳目不是我經(jīng)手的，加上有些單據(jù)遺失及價格或等等問題，給此刻的工作帶來許多麻煩 。清理業(yè)務(wù)理手上的借物及還貨情景 對每一款新產(chǎn)品進行推廣，與各經(jīng)銷商進行密切聯(lián)系，并根據(jù)地區(qū)、行業(yè)、受眾的不一樣進行分析 。現(xiàn)將銷售工作的資料和感受總結(jié) 在日常的事務(wù)工作中，自我在接到領(lǐng)導安排的任務(wù)后，進取著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)。不斷的開發(fā)新品，不斷開發(fā)新的區(qū)域，相信公司必須會走 得更遠，市場占有率更高，楚天人都會洋溢著幸福的笑容 ! 雖然銷售情景不錯，可是回款率不太樂觀，原因在于集團總部結(jié)款不及時。 今年我將更加努力做好自我份內(nèi)的事情，并進取幫忙他人。我會在以后的人生道路上，不斷學習，不斷努力的。與自已比賽吧，你在不斷超越自已的同時，很可能你已經(jīng)超越他人，而你是沒在任何惡性壓力下，簡便到達一個頂峰。我們也能夠從同行那邊學到知識，那樣才能“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，在竟爭中，讓自已處在一個有利的位置。我們同事之間互相交流各自所擁有的豐富經(jīng)驗優(yōu)為重要。對于我們來說及時的汲取新知識原素相當重要，除了書本外， 我認為在工作中，用心去學是相當重要的。給每位到店的顧客留下完美深刻的印象 心得四：不斷更新，不斷超越，不斷成長，蓄勢待發(fā) 鋸用久了會變鈍，僅有重新磨后，才會鋒利再現(xiàn)。二給顧客一個不好的印象。你會很驚奇的發(fā)現(xiàn)客人的態(tài)度慢慢轉(zhuǎn)變，這樣，機會來 了 ! 心得三：用進取的情緒來感染顧客 在實際工作中銷售人員決不可能把不好的情緒帶給顧客。如何先理解客戶呢那我們必須先要進行區(qū)分對待，對于新接觸而抗拒的客人來說，關(guān)鍵在于別太在意他說什么，甚至能夠認為他們這只是一種托辭罷了 (別忘了，客戶他的思想也會隨時在變的，永遠沒有一成不變的客戶 )。當遇到這樣的一些障礙時，我們不能先去抱怨客戶，他不夠理解我們。首要的事是對客戶進行分類，從而在最短時間內(nèi)找到一些重中之重的客戶