【正文】 主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進行策劃與執(zhí)行。布置標準嚴格按照公司的統(tǒng)一標準。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。如“格蘭仕空調(diào)健 康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。了解各 k/a 及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。此項工作在 8 月末完成。在家具銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的家具銷售促進活動，強勢推進大型終端。并在完成任務的基礎上，提高家具銷售業(yè)績。分解到每月、每周、每日。 二、工作規(guī)劃 根據(jù)以上情況在 XX 計劃主抓六項工作 :家具銷售業(yè)績 根據(jù)公司下達的年銷任務，月家具銷售任務。但深圳市場基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。日資品牌如松下、三菱等品牌在 XX 受到中國人民的強烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。科龍遇到財務問題，市場份額急劇下滑。根據(jù)公司的實力及 XX 的產(chǎn)品線 ,公司 XX 家具銷售目標完全有可能實現(xiàn) .XX 年中國空調(diào)品牌約有 400 個，到 XX 年下降到 140 個左右 ,年均淘汰率 32%.到 XX 年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調(diào)市場活躍的品牌不足 50 個，淘汰率達 60%。中國市場容量約為 3800 萬套，根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分，深圳空調(diào)市場的容量約為 40 萬套左右， 5萬套的家具銷售目標約占市場份額的 13%。 XX 預計可達到 2500 萬 3000 萬套。 二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。六 2021； 82021。公司定位 .做家具漆是看的一個穩(wěn)定的量和穩(wěn)定的客戶資源 .公司對市場的支持力度是對前方業(yè)務人員的最大支持 ,但給予業(yè)務人員一定的對客戶的服務和溝通機會往往是很多廠家忽略的了問題 .如何發(fā)揮業(yè)務人員的主觀能動性 ,并引申到客戶服務上去是一個新產(chǎn)品要抓好的一個問題 .對經(jīng)銷商的 `心態(tài) .新上家具漆剛起步 ,銷量小 .客戶少 .往往存在 .唯客戶論 .是不足取的 .其實家具漆的銷 售不同于其他 .經(jīng)銷商往往是需要廠家的協(xié)助的 ,鋪貨 ,降價不是目的 .廠家要用商家的客戶資源 ,商家要用廠家的產(chǎn)品優(yōu)勢 .怎樣共同協(xié)作 ,連成一個整體 .把市場開發(fā)好才是雙方合作的基礎 .客戶服務問題 .重賣貨還是重服務 .就此點而言很多廠家都把客戶打款放在第一位 .你客戶打款了 .我才好派人去給你服務 .是一個很講的過去的理由 .我認為一個新的品牌要在服務上多下功夫 .反其道而行之 .只要是客戶你看好了 ,為他解決其他品牌油漆的問題也無所謂 .攻心為上 .銷量自然有了 .個人信息 .一 在武邑燈塔防腐涂料有限公司 (原 名天津油漆廠武邑分廠 ,是研制 .生產(chǎn)銷售燈塔牌重防腐油漆的專業(yè)廠 )工作 ,期間曾任 ,車間技術員 .銷售部業(yè)務會計 .鞍鋼銷售代表石家莊銷售處經(jīng)理 1； 氯磺化聚乙烯漆車間 .負責產(chǎn)品配方 ,原料投放 ,成品初驗 .2； 銷售部業(yè)務會計負責原料調(diào)度 .業(yè)務人員銷售臺帳 .大宗客戶業(yè)務接待 ,業(yè)務恰談以及業(yè)務提成回扣 .3； 東北地區(qū)原料采購以及鞍鋼煉鐵廠擴建工程防腐油漆銷售的前期公關 .負責鞍鋼設計院設計圖設計說明的恰談以及長期合作協(xié)議書的簽定 ,煉鐵廠工 程項目的投標 .鞍鋼機動處技術答辯 .4；； 錦西葫蘆島鋅廠清欠以及清欠鋅錠的銷售 5；； .負責燈塔牌 s013聚氨脂清漆的 銷售 以及 售后 技術 服務 . 連續(xù) 三年 銷售 額三 百萬 以上 , 二 .負責華星牌家具漆 .家具鎖全面銷售 .三 脂錘紋漆衡水總經(jīng)銷 .四 .負責油漆 .鎖具銷售五 2021。產(chǎn)品定位 .自己的產(chǎn)品在同行業(yè)處于那個檔次 ,有何賣點 ,如果你的產(chǎn)品質(zhì)量可靠 ,價位適中 .在行業(yè)有無知名度并不重要 .其銷售賣點在于質(zhì)量好 .在實際操作中同名牌比價格 ,同小廠比質(zhì)量 .同二線品牌比服務。形成涂料 家具廠 家具商 實際用戶四位一體的概念。廣交朋友，消除用戶后顧之憂，服務于客戶才能在不知不覺中把自己的主 產(chǎn)品 (涂料 )貫穿到他的產(chǎn)品中去。 6 對于家具廠老板從做標書開始到投標洽談專人跟蹤介入服務，變單純銷售涂料到幫忙賣家具產(chǎn)品，更好達到雙贏。配備專業(yè)軟件，幫助消費者在短時間內(nèi)選定適合自己個性的家居色彩方案，銷售工作計劃《家具漆銷售計劃》。4 門店布置不采用傳統(tǒng)涂料店模式，除提供涂料產(chǎn)品樣品，還向用戶傳授更專業(yè)的家具產(chǎn)品款式設計以及色彩搭配，專業(yè)涂料施工技巧，技術指南等。門店選址衡甘達建材市場 .(位置要求最佳 )2 借助新建市場媒體的宣傳造勢力度來進一步提高所 經(jīng)營產(chǎn)品在當?shù)氐挠绊懥ΑＳ斜匾度胭Y金來操作本地家具漆營銷工作。項目總投資 億元，占地 254 畝。另外還有北方人的好面子講義氣因素，認為做生意占了本地廠家的資金做周轉(zhuǎn)了，不好意思近期更換品牌。大批量進不起。同一些老家的家具老板做朋友的過程中，了解到他們對名優(yōu)涂料產(chǎn)品還是信賴的。我去年在上海鱷魚漆業(yè)任職河北家具區(qū)域經(jīng)理時對這個市場做了近兩個月的市場調(diào)查。占據(jù)市場的多是本地品牌以及名優(yōu)產(chǎn)品貼牌產(chǎn)品 (如淄博華潤 )。家具年用漆量兩千噸以上。因此，對于衡水家具業(yè)而言，是一次機遇。加工水平低下，設備落后，大部分企業(yè)還處于手工作坊式，家具配件多數(shù)要從南方運來，時間難保證、款式經(jīng)常出錯等諸多不便令企業(yè)深受其害。衡水家具業(yè)有一定區(qū)域化，但都規(guī)模不大。幾年來，衡水市形成涵蓋了包括以冀州實木、故城床墊、武邑鐵柜、武邑和武強的仿古雕刻為代表的實木家具、板式家具、仿古家具、金屬家具、鋼木家具、辦公家具、民用家具、家具配件、沙發(fā)、竹、木、藤、草制品等家具行業(yè)，規(guī)模以上生產(chǎn)和流通企業(yè)幾百家，衡水家具行業(yè)取得了長足的發(fā)展，并呈現(xiàn)出了良好的發(fā)展態(tài)勢，家具行業(yè)的發(fā)展既跟隨了全省行業(yè)發(fā)展的大趨勢又獨具特色。市區(qū)建有裝飾市場兩個，勝利路利華市場和人民路西建 材大世界，所轄各縣都不同程度建有小型市場。自京九線開通一來。人口 500 萬左右。為京九線京南第一大站。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進行策劃與執(zhí)行。布置標準嚴格按照公司的統(tǒng)一標準。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤與產(chǎn)品陳列等工作。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣與正常營業(yè)推廣 。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。 當然，沒有實踐的理論是空洞的，沒有理論的實踐是盲目的，接下來的工作就是加大實踐力度。建議請這方面的人才，建立一套完整的 OEM 管理體制。把企業(yè)的企字上面的人拿掉還有什么 ? 十、關于生產(chǎn)： 從來公司一年多的時間里 ，就存在的欠貨問題，到目前，銷售的總量沒增加，還發(fā)生了開完展會專賣店意向客戶無法跟蹤落實的窘迫狀況，因為我們做不出來，那么參加展會的目的是什么呢 ?現(xiàn)在領導已經(jīng)制定了解決的方案，希望能有效。同時，企業(yè)文化對整個公司的每一個人都是有著重要作用的，比如公司一直留不住人，工薪不是全部原因，企業(yè)文化才是根本，公司沒有給他們看到一個美好的未來、沒有好的愿景，也沒有娛樂設施與學習的場所。做了，一方面是給經(jīng)銷商以信心，還有口碑 (比如有別的想做我們品牌的經(jīng)銷商去我們現(xiàn)在的專賣店去考察，我們希望現(xiàn)有經(jīng)銷商怎么說呢 ?除了發(fā)貨收款，我們幾乎什么都沒做 !)另一方面是為我們以后更大面積的開設專賣店總結(jié)促銷、推廣的經(jīng)驗。淡季有淡季的銷售方案，旺季有旺季的促銷活動，不是所有的方案都要廠家出費用的，經(jīng)銷商想要的是一個可行的參考計劃，因為目前我們的經(jīng)銷商的文化水平普遍不高。這樣才能增加經(jīng)銷商與廠家之間的感情，以后一定要完善起來。 八、關于經(jīng)銷商： 目前對經(jīng)銷商或?qū)Ｙu店基本沒有策略上的支持，除了給特價外沒有其它的方法，經(jīng)銷商基本上處于獨自應戰(zhàn)的狀態(tài)，談不上什么忠誠。當然，客戶看了不一定就能轉(zhuǎn)化成購買，推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌，形成口碑。其它網(wǎng)站也互換了三個廣告已經(jīng)發(fā)布，另外在搜狐的家具博客瀏覽人數(shù)已達四萬多人，搜房網(wǎng)博客三萬多人次，常有文章被推薦到頭版。另外，通過博客的 推廣，有些家具類報社近期有一些文章見報，對品牌的建設有一定的推動。要充分利用，更快、更準的確定目標市場與目標客戶。還有網(wǎng)上收集的賣場招商信息、主動聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等。 六、信息管理與利用： 現(xiàn)在有兩千多家 (外商八百多家 )經(jīng)銷商、家具賣場、商場的聯(lián)系信息，因職權不明，還沒能好好的劃分利用。這并不遙遠，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)與服務經(jīng)得起客戶的檢驗，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面，產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構、元素等，我們 不光要學習，還要超越。這個優(yōu)勢將繼續(xù)擴大。nbsp 把握重點客戶，控制產(chǎn)品的銷售動態(tài) amp。重要的是制定可執(zhí)行的標準或要求，讓他們知道主動銷售的方法與技巧。 二、銷售隊伍的建設： 用人所長無不用之人，用人所短無可用之人。 一、綜述： 作為任何一個以營利為目的的單位來說 —— 只有銷售部才是唯一的贏利單位，其它的都部門均為成本單位。為避免工作的盲目性，必須前有計劃、后有總結(jié)。我想在以后的工作中不斷實踐和總結(jié)，并積極學習、請教老銷售員業(yè)務知識，盡快提高自己的銷售技能。 5)自己工作中的不足?！霸趺茨玫娇蛻簟櫩蛻簟鷺I(yè)務談判→方案設計→成功簽單→售后安裝→售后維護→人際維護”等這一系列的流程，雖然來了公司三個月了，但很遺憾的沒有簽過一單。我認為攻客戶和制定目標是一樣的，首先要集中精力去做一個客戶，只有這樣才能有收效，等重點客戶認可了，我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點客戶上。有 ab 等客戶，我要把 b 類的客戶當成 a類來接待，就這樣我們才比其他人多一個 a類，多一個 a 類就多一個機會。 3)重點客戶的開展。如果我沒有別人經(jīng)驗多，那么我和別人比誠信 。 2)職業(yè)心態(tài)的調(diào)整。在工作過程中，二位領導的悉心培養(yǎng)和言傳身教讓我成長了很多，感謝你們在工作中的幫助。在我拿高薪的時候我肯定會想到你們，我一定會用行動感謝你們。 二、自身銷售修養(yǎng)方面： 1)工作中的心里感言。6)服務知識方面：了解接待和會客的基本禮節(jié) (注意國外客人的忌諱和有關民族、宗教等社會知識 )細心、認真、迅速地處理單據(jù) 。 4)市場知識方面：了解家具市場的動向和變化、顧客購買力情況，進行不同區(qū)域市場分析。2)公司知識方面：深入了解本公司和其他家具生產(chǎn)廠家的合作背景、產(chǎn)品生產(chǎn)能力、生產(chǎn)技術水平、設備情況及服務方式、發(fā)展前景等。了解產(chǎn)品的使用方法、保養(yǎng)及維修知 識 。賣場是收集客戶信息最重要的單位，要加強賣場信息的收集工作。 總之，在工作中，我通過努力學習和不斷摸索，收獲非常大，但是也有一點的小遺憾，我堅信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。 二、由于能力有限，對一些事情的處理還不太妥當。認真對待，及時辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個腳印，注意細節(jié)問題。 二、腳踏實地，努力工作 作為一名家具銷售員，不論在工作安排還是在處理問題時，都得慎重考慮，做到能獨擋一面，所有這些都是銷售員不可推卸的職責。 工作總結(jié)： 一、認真學習，努力提高 因為我畢業(yè)就是在家具行業(yè)基層工作，所以在工作初期我也比較了解家具的機構，這樣對我現(xiàn)在的工作有很大的幫助。 1不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短。 1注意儀表儀態(tài)，禮貌待人，文明用語。 應變能力要強，反映要敏捷，為了興趣做事。 取得客戶信任，要從朋友做起，情感溝通。 站在客戶的角度提問題，分別有漸進式與問候式。 勤奮與自信 ?？傉f自己的產(chǎn)品有多好，別人也不會全信。才能對癥下藥，用我們的優(yōu)勢戰(zhàn)勝客戶的劣勢，比如我們設備在精度與速度方面就略勝同行，這就是我們的優(yōu)勢所在，在與客戶介紹產(chǎn)品時盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢。當然對競爭對手也不要忽略。 知已知彼，揚長避短。 實事求是。不要不懂裝懂。 向客戶請教。先聆聽客戶的需求。 .通過公司對專業(yè)知識的培訓與操作 ,，這才讓我找到了方向感 ,慢慢融入到了這種工作環(huán)境與工作模式 ,后面的工作時間里我每天都過得很充實，幾乎每天拜訪客戶是陸續(xù)不斷 ,雖然有時附出的勞動沒有得到結(jié)果 ,很多次對我的打擊也不小 ,但我相信 ,付出總會有回報的