【正文】 合同簽署 12 完畢，業(yè)務(wù)整體轉(zhuǎn)交于銷(xiāo)售部門(mén)，本項(xiàng) 目談判完畢，項(xiàng)目小組解散或保留。 合同的存檔與業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)交。合同的簽署人一定是具有合法的簽署資格。協(xié)議附有《竄貨管理辦法》及對(duì)方提供的名錄與方案。代理協(xié)議的主要內(nèi)容有：合作方地位的確定與明確、代理品種品規(guī)、代理價(jià)（ OTC 是結(jié)算價(jià)）、區(qū)域（或是醫(yī)院目錄），代理周期、保證金。在代理期內(nèi)，要明確所開(kāi)醫(yī)院數(shù)量的增長(zhǎng)率與產(chǎn)品數(shù)量的增長(zhǎng)率。代理協(xié)議周期以雙方協(xié)商為準(zhǔn)，三年以上。 代理協(xié)議以雙方達(dá)成代理意向簽訂代理合同之日起算。所以代理業(yè)務(wù)的協(xié)議一般要分為代理協(xié)議與銷(xiāo)售協(xié)議。 對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，在掌握談判方案的基礎(chǔ)上，要熟知公司的企業(yè)文化，主要內(nèi)容如下： 1）、公司的發(fā)展歷史 2）、創(chuàng)始的傳奇故事 3）、公司品牌價(jià)值與內(nèi)涵： 4）、企業(yè)文化 5）、公司總經(jīng)理的簡(jiǎn)介 6）、中醫(yī)藥世家的歷史 11 七、談判結(jié)果的處理 合同起草，代理合同與銷(xiāo)售合同。 公司商務(wù)談判重要的三個(gè)文件要隨時(shí)準(zhǔn)備好，一是產(chǎn)品價(jià)格體系表，二是產(chǎn)品各地招投表情況匯總表，三是公司產(chǎn)品銷(xiāo)售情況表（時(shí)間、產(chǎn)品、地區(qū)、渠道、銷(xiāo)售量、醫(yī)院數(shù)量、代理商數(shù)量等）。如果是控全盤(pán)，就要想好解決與老客戶相融合的事，新客戶就理舊帳。公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上已有 20 多年歷史，在各市場(chǎng)或多或少操作過(guò)，所以說(shuō)絕對(duì)干凈的市場(chǎng)沒(méi)有，絕對(duì)沒(méi) 10 有問(wèn)題的市場(chǎng)沒(méi)有。政策的把握就要求每個(gè)參加談判的人員要熟知談判方案的內(nèi)容，明確自己的職責(zé)、知道自己的權(quán)限、熟悉談判的流程與規(guī)定。商務(wù)談判的政策把握原則就是總經(jīng)理可以靈活做最后決定，主談要堅(jiān)守自己的級(jí)別權(quán)限。 附件三： **膠 囊、 **膠囊、 **膠囊的保證金與考核量表 政策把握的原則 商務(wù)談判中對(duì)政策的把握非常關(guān)鍵，關(guān)系到談判的成功與公司的利益。一般情況下，公司不考慮省代，但代理商要強(qiáng)烈要求做省代，那就按省代的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)其考核。 考核量，是廠家對(duì)代理商銷(xiāo)量的考核標(biāo)準(zhǔn)。保證金一般分為市場(chǎng)保證 9 金與業(yè)務(wù)保證金，市場(chǎng)保證金的作用，一是規(guī)范代理商的市場(chǎng)行為，防止沖竄貨的發(fā)生及做出有損公司形象的行為，二是對(duì) 整個(gè)市場(chǎng)的管理與行為規(guī)范的約束與處罰。 OTC 為按結(jié)算價(jià)開(kāi)票；完成任務(wù)，有 **到 **點(diǎn)的反利，反利返現(xiàn)或返貨。細(xì)節(jié)決定成功，商務(wù)談判最能體現(xiàn)工作細(xì)節(jié)與工作能力。 因于中國(guó)特殊的醫(yī)院市場(chǎng)，招投標(biāo)工作在現(xiàn)階段還是銷(xiāo)售工作的關(guān)鍵一環(huán)，所以在商務(wù)談判中加入招投標(biāo)工作人員，對(duì)于補(bǔ)充公司招投標(biāo)工作內(nèi)容很有幫助。公司的底價(jià)是含稅價(jià)格。 OTC品種價(jià)格一般是指與連鎖的結(jié)算價(jià)（零售價(jià) X扣率），終端零售價(jià)采用全國(guó)統(tǒng)一的價(jià)格管理，尤其是最低零售價(jià)全國(guó)執(zhí)行統(tǒng)一的價(jià)格。 價(jià)格。當(dāng)?shù)厥∈屑?jí)的中小連鎖由公司各市場(chǎng)負(fù)責(zé)，中小連鎖結(jié)算價(jià)為 **扣為標(biāo)準(zhǔn)。 對(duì)于 OTC 市場(chǎng)，公司分為 KA 連鎖與中小連鎖。 5）、作為省代，按現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境，還應(yīng)負(fù)有公司開(kāi)發(fā)轉(zhuǎn)交的醫(yī)院的管理與服務(wù)之職。省代結(jié)合自身實(shí)際情況向公司提出醫(yī)院開(kāi) 發(fā)數(shù)量（醫(yī)院科室名錄）與銷(xiāo)售量（品種總量、月分解量）。在代理期內(nèi)，要明確所開(kāi)醫(yī)院數(shù)量的增長(zhǎng)率與產(chǎn)品銷(xiāo)量的增長(zhǎng)率。代理協(xié)議周期以雙方協(xié)商為準(zhǔn)，一般為三年以上。 3）、代理協(xié)議以雙方達(dá)成代理意向簽訂代理合同之日起算。 72）、省代須提供市場(chǎng)方案與營(yíng)銷(xiāo)方案。如果要做全省代理，就要提供如下資料，供公司考核。臨床品種代理主要以醫(yī)院為單位，不以區(qū)域劃市場(chǎng)。公司的產(chǎn)品都可以做第三終端、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，個(gè)人診所，但要看當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)管理情況而定。所以對(duì)公司產(chǎn)品知識(shí)與特點(diǎn)、公司營(yíng)銷(xiāo)方案與市場(chǎng)方案，公司政策、各省目錄與招投標(biāo)情況的深入了解至關(guān)重要。在商務(wù)談判中最禁忌的是對(duì)自己產(chǎn)品與政策、行業(yè)政策與術(shù)語(yǔ)的不熟悉，不透徹，在談判中亂說(shuō)或含糊不清的說(shuō)。 6熟練掌握產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)，對(duì)品種產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)的內(nèi)容要了如指掌，尤其是產(chǎn)品組方、功能主治、用法用量、準(zhǔn)字號(hào)、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、禁忌、不良反應(yīng)在、注意事項(xiàng)等。第五章是知彼，本章是知已，具體內(nèi)容就公司產(chǎn)品知識(shí)與特點(diǎn)、公司營(yíng)銷(xiāo)方案與市場(chǎng)方案，公司政策、各省目錄與招投標(biāo)情況、現(xiàn)有市場(chǎng)運(yùn)作情況等。 客戶是自己有隊(duì)伍自營(yíng)，還是招代理商操作 ?如果有隊(duì)伍，有多少人，隊(duì)伍的組成結(jié)構(gòu)，是否有促銷(xiāo)、商務(wù)、學(xué)術(shù)、內(nèi)勤等？?jī)?nèi)部管理如何？ 如果是招商，現(xiàn)有代理商的情況，實(shí)力如何，商業(yè)信譽(yù)如何，與客戶的商業(yè)與私人關(guān)系如何？代理商管理如何？ 現(xiàn)在在什么區(qū)域，操作什么品種？是臨床，還是 OTC，或是第三終端？ 5 如果做臨床，醫(yī)院開(kāi)了多少家，是那些醫(yī)院，什么科室？那些品種做的最好，一年的銷(xiāo)售多少盒 ？ 如果是 OTC，做了那些區(qū)域，什么連鎖？?jī)r(jià)格體系情況？就優(yōu)勢(shì)品種布言， OTC 市場(chǎng)一年的銷(xiāo)售量是多少盒？動(dòng)銷(xiāo)與促銷(xiāo)活動(dòng)是怎么搞的？ 如是做臨床，當(dāng)?shù)氐恼型稑?biāo)政策與運(yùn)作情況如何？與當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門(mén)的關(guān)系如何？有無(wú)特殊的通道？ 對(duì)于國(guó)家政策“兩票制 +營(yíng)改增”有什么看法，你們是怎樣應(yīng)對(duì)與解決的？ 省級(jí)配送商是什么企業(yè)？第一票開(kāi)給準(zhǔn)？有幾家配送商？ 對(duì)我們公司的產(chǎn)品有什么想法與規(guī)劃？ 通過(guò)與對(duì)方的前期溝通，就能對(duì)對(duì)方有一定程度的了解，這對(duì)下一步的正式談 判奠定基礎(chǔ)。 五、客戶情況的整理 對(duì)談判客戶情況要有一個(gè)明晰準(zhǔn)確的掌握，除了個(gè)人喜好、秉性性格外，重點(diǎn)是現(xiàn)有市場(chǎng)與運(yùn)營(yíng)的情況，要整理為數(shù)據(jù)作為 談判方案的依據(jù)。 以上 13 項(xiàng)是商務(wù)談判中應(yīng)該禁忌的，商務(wù)談判猶如高手對(duì)決，比的不是那個(gè)武功高，而是比誰(shuí)犯的錯(cuò)誤少。 1商務(wù)談判中切記不能跑題，不要說(shuō)一些與主題的無(wú)關(guān)的話。 1商務(wù)談判時(shí)負(fù)責(zé)人切不可感情用 事，隨意決斷。 商務(wù)談判時(shí)要做足準(zhǔn)備，最好不要臨時(shí)找資料。 在正規(guī)的商務(wù)談判環(huán)境中（如會(huì)議室），著裝隨意，不應(yīng)場(chǎng)景，作出不合事宜的事。 副談在補(bǔ)充時(shí)對(duì)主談的否定，說(shuō)“主談?wù)f錯(cuò)了”之類(lèi)的言語(yǔ)。 商務(wù)談判時(shí)對(duì)我方品種、市場(chǎng)、政策不明確，談完后發(fā)現(xiàn)不能操作。 不是談判小組的人員參加談判，隨意發(fā)言，隨意做決定。所以商務(wù)談判的禁忌一定要注要，一定要杜絕。對(duì)于客戶的詢(xún)問(wèn)，如果不知道不明確，最好不