【正文】 如果從過程來分析，就會出現(xiàn)有些事大家都在做，有些事沒有人去做 !有些人忙得實效低下，有些人卻閑得無所事事 !簡單地舉例，某份文件傳真過來，文員不知道該給誰處理或者先給誰處理后給誰處理 ?唯一的辦法，上面注明給誰就交給誰 !結果，幾乎全部是由老板去處理 !(直接從配料到灌裝環(huán)節(jié) ) 無論什么樣的觀點，無論什么樣的管理，無論什么樣的人來建設和推行管理，必須從根本上解決公司存在的三大現(xiàn)象問題： 執(zhí)行力太差的問題： 無論什么樣的管理，不執(zhí)行或執(zhí)行不到位，不是一紙 空文就是達不到預期效果，永遠還是原地踏步 ! 責任不與職權、利益掛鉤 的問題： 有權有錢卻沒有責任，誰都可以亂搞 !搞出了問題拍拍屁股就可以走人 !打工的，誰都可以走，唯獨老板走不了，所以最終遺留的問題只能老板自己負責 !而且，任何員工要是都不用為自己享有的利益相應的負責任，都抱以“無產(chǎn)階級思想”，說不定哪天還可以“殺富濟貧”呢 ! 做事有始無終的問題： 《超級成功學》里有這樣一句話：成功者永不放棄，放棄者永不成功 !做事有始無終，如何能成功 。在配料一定的情況下，攪拌的過程決定了洗發(fā)水的品質 !管理也一樣，中間的管理流程直接影響著管理的結果。第三方面，生產(chǎn) 出的“產(chǎn)品”很難達到“預期品質” 。當然，“生產(chǎn)線”要真正實現(xiàn)自動化，對每一個“部件”的品質要求都比較高，我想作為操作員 (老板 )來講，最擔心的還是“部件”的品質 !因為“部件”品質不穩(wěn)定，一方面操作員心理壓力和警惕性會加大，比較累。管理的扁 平化，適合小的組織。如果大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事 !既然老板自己在做事，多請些文員就行了，哪需要那么多經(jīng)理呀、老總呀 !另外老板“一筆簽”絕對正確 !正 確的前提在于各級管理人員有責任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確 ! 而且，從管理的角度來分析公司的管理。否則的話，做好人做惡人的都是老板 !例如，某客戶要申請某項支持，若公司給予了支持，客戶會認為“老板不錯” !若由于其他原因公司未給支持，客戶自然會認為“老板太精了” !正確在做法，我認為是永遠讓老板是“好人”，時刻維護老板的正面形象。 三、幫老板分解、承擔責任。本意沒錯，老板才是最終決策者 !但是我認為老板花錢雇用我們，最少應當有三個目的： 一、為公司創(chuàng)造剩余價值 。而公司現(xiàn)時的銷售管理，就等于閉著 眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍結果，只能憑著經(jīng)驗去判斷，去調整射擊位置。管理需要數(shù)據(jù)支持，就相當于打靶需要有望遠鏡幫助看靶心一樣。 二、銷售費用的管理。 客戶管理能力較弱，有待進一步的能力提高和完善。另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象，并讓老板處于被動境界。 (二 )存在的負面因素分析： 部門協(xié)作性不強，都喜歡圍著老板轉，喜歡把老板推到“工作前線”。 客戶檔案基本建立。 文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責任逐步明確。 (一 )運作回顧： 基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。 ⑦公司管理高層調整，久經(jīng)事故的銷售人員見風使舵，左右逢緣，趁機蒙混過關，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)”。 ⑥人性特點的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。 ⑤部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。 ③銷售人員長期適應了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應期去接受較為實效的管理。 負面因素 分析： ①公司內部的輔助管理配合不到位，團隊管理實效降低。 (一 )團隊建設業(yè)績回顧： 銷售人員的“放牧式”現(xiàn) 員心理壓力和工作危機感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強。 ③個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學的流程。 負面因素： ①營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持，對費用的控制較為盲目。 (具體數(shù)據(jù)見相關部門的統(tǒng)計 ) (二 )費用分析： 正面因素： ①公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現(xiàn)象得以控制。 (一 )費用回顧： 營銷 政策調整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，8~12 月相比 3~8 月同期利潤額增加。 ⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。 ③客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。 存在的負面因素： ①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤 ! ②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。 ③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理” !我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。 (具體數(shù)據(jù)見相關部門統(tǒng)計 ) 市場遺留問題基本解決。 XX 銷售業(yè)務人員工作總結精選 時間如流水，很快 17 年也過去了，回顧 x 年，以下是我在擔任銷售經(jīng)理這一年的總結： (一 )業(yè)績回顧： 開拓了新合作客戶近三十個 (具體數(shù)據(jù)見相關部門統(tǒng)計 )。 (三 )20xx 年應在情況允許的前提下對業(yè)務員松散管理，解除固定八小時工作制，采用定期匯報總結的形式，業(yè)務員可每周到廠 12 天辦理其他事務，如出差應向領導匯報目的地及返回時間，在接領導通知后按時到廠，以便讓業(yè)務員有充足的時間進行銷售策劃。 (一 )20xx 年銷售管理辦法應條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務員的區(qū)域、任務、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對業(yè)務員考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。 (五 )自己在搞好業(yè)務的同時計劃認真學習業(yè)務知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎。 (三 )對甘肅已形成銷售的永登電力局、張掖電力局因 xx 年農(nóng)網(wǎng)改造暫?；緹o用量， xx 年計劃積極搜集市場信息并及時聯(lián)系，力爭參加招標形成規(guī)模銷售。 (二 )針對榆林地區(qū)縣局無權力采購的狀況，計劃對榆林供電局繼續(xù)工作不能松懈，在及時得到確切消息后做到有的放矢，同進應及時向領導匯報該局情況以便做省招標局工作。 總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務員和同行學習， 06 年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作： (一 )依據(jù) xx 年區(qū)域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在延安區(qū)域，一是主要做好各縣局自購工作，挑選幾個用量較大且經(jīng)濟條件好的縣局如：延川電力局、延長電力局做為重點，同時延安供電局已改造結束三年之久，應做其所屬的二縣一區(qū)自購工作 。 這幾年通過自己對區(qū)域的了解，陜北區(qū)域的電氣生產(chǎn)廠家有二類：一類是西瓷廠 (分廠 )、神電、交大、銅川榮鑫等，此類企業(yè)進入陜北市場較早且有較強實力，同時又是省招標局入圍企業(yè)，其銷售價格同我廠基本相同，所以已形成規(guī)模銷售 ?，F(xiàn)就陜北區(qū)域的市 場分析如下： 陜北區(qū)域雖然市場潛力巨大，但延安區(qū)域多數(shù)縣局隸屬省農(nóng)電系統(tǒng)，材料采購由省招標局統(tǒng)一組織招標并配送，榆林供電局歸省農(nóng)電局管理，但材料采購歸省招標局統(tǒng)一招標，其采購模式為由該局推薦生產(chǎn)廠家上報省招標局，由招標局確定入圍廠家，更深一步講，其采購決定權在省招標局，而我廠未在省招標局投標并中標，而榆林地區(qū)各縣局隸屬榆林供電局管理，故要在榆林供電局及各縣局形成規(guī)模銷售確有困難且須在省招標局狠下功夫。 陜北區(qū)域大、但電網(wǎng)建設相對落后，隨著電網(wǎng)改造的深入，生產(chǎn)廠家都將銷售目標對向西部落后地區(qū)，同時導致市場不斷被細化，競爭日益激烈。 依據(jù)廠總體安排代理產(chǎn)品，通過自 己對陜北區(qū)域的了解，代理的品種分為二類：一是技術含量高、附加值大的產(chǎn)品，如 35KV 避雷器、