精英店鋪營銷指導(參考版)
2024-09-03 13:12本頁面
【正文】 。 ④ 分析型： 希望詳細了解貨品設(shè)計及特色，希望物有所值，關(guān)注付出的價錢，需要多一些時間做出購買決定 銷售策略：強調(diào)貨品的物有所值。 （ 1）幾種顧客類型的銷售策略 ① 創(chuàng)新型 愛新貨品，喜歡追求潮流，對時尚牌子較為注重 銷售策略：介紹新貨品及其與眾不同之處，語言要富有趣味性，注意與顧客交換對時尚的感覺 ② 融合型 希望得到店員注意及禮貌 等，喜歡與人分享自己的開心事，容易與人熟絡 銷售策略：殷勤款待，多了解其需要，對顧客所愿與他人分享之事表現(xiàn)出興趣，適時多加建議，以促其做出決定。 步驟七：留下良好的印象 顧客離店時，無論購物與否，店員均應給予同等熱情誠懇的服務，告別用語依然要由衷的親切有禮，以達到擴大各類消費群體的目的，至少也是一種無形的形象宣傳與廣告。 步驟六：確定顧客對服務是否滿意 店員應該保證顧客在離開店面時感到滿意，若顧客離店時有所不滿應及時體察、及時補救，消除顧客不滿因素，減少副作用影響，化解潛在的不利情緒。 第三部分基礎(chǔ)銷售技巧 （一）銷售技巧的重要性 （ 1）專業(yè)店員是怎樣的？ 有禮貌、衣著端莊、受過專業(yè)的 培訓，有熟練的銷售技巧、產(chǎn)品知識等 他們受了訓練，因此獲得專門的知識而難以被人取代； （ 2）成為專業(yè)店員對店員個人的好處 ① 工作滿足感、歸屬感和成就感； ② 顧客的贊許、同事的典范、公司的重視； ③ 在零售業(yè)中的地位 （ 3）成為專業(yè)店員對公司的好處 ① 提高公司的聲譽； ② 擴大市場占有率； ③ 更多利潤不斷擴充業(yè)務； ④ 店員個人利益 （ 4）產(chǎn)品知識 3W ①WHAT ：貨品名稱、價格、顏色、大小、背景、面料、質(zhì)地、產(chǎn)地、洗滌及保養(yǎng)方式、使用方法等 ② WHERE ：貨品放在哪？可能在賣場、后倉或外倉？ ③WHEN ：什么時 候搞促銷？什么時候促俏完結(jié)？什么時候什么貨品調(diào)價？什么時候需補貨？怎樣才能掌握三個 W？ （ 5）掌握了三個 W 有什么好處？ ① 使工作加倍輕松簡單，加強顧客對店員的信心； ② 提高顧客對公司的信心； ③ 提高公司聲譽； ④ 提高公司及員工利益 （三）最佳銷售的七個步驟 步驟一：觀察和求證 如果顧客沒有主動找店員，店員就應該觀察顧客的舉動，從而找出顧客的需要，觀察是搜集顧客資料的有效方法： 從 —— 可略知 —— 動作、表情心情 衣著打扮品味、常用飾物 注視或觸摸的商品對哪類商品有興趣 年紀喜歡 /適用哪類商品 性別購物習慣 身 型哪種裁剪 觀察后必須發(fā)問以求證和確定顧客的需要 步驟二：提問技巧 以下是一些常見的提問，請找出共通點，并改寫這些提問，使談話可以繼續(xù)下去； 我可以幫你嗎？ 您給多大小孩買啊？ 喜歡這種外套嗎？ ？ 步驟三：推銷產(chǎn)品 適時介紹產(chǎn)品特點、質(zhì)地，并加以適當?shù)恼f明，例如：款式的流行、物有所值等 步驟四：把握機會為顧客提供最佳服務 當顧客在店中瀏覽出現(xiàn)如下幾種情況時，一般來說是推銷產(chǎn)品的良好機會； （ 1）詢問價格時； （ 2）詢問是否有配套產(chǎn)品時； （ 3）面對產(chǎn)品猶豫不決，回頭看望其他產(chǎn)品時； （ 4）拿起兩件或幾件 產(chǎn)品仔細對比時； （ 5）當為親朋好友購物，希望店員提供一些意見或建議時； （ 6）某些特定的節(jié)假日。 ④ 其他憑證 店鋪向總部退貨時產(chǎn)生的憑證，如銷售折讓、樣品處理、贈品等憑證。 ① 進貨憑證： 進貨憑證一般是公司的送貨單或其他店鋪轉(zhuǎn)移過來的送貨單； ② 銷售憑證 也叫銷售小票，是店鋪工作人員完成交易時開具的憑證，銷售小票即是顧客購物依據(jù)，也是店鋪工作人員的收款依據(jù)。 （五）帳冊管理 （ 1）帳冊 店鋪帳冊是根據(jù)企業(yè)不同規(guī)定，采用不同帳冊，本企業(yè)主要采用商品明細 帳頁形 式，包含數(shù)量和金額。 （四）貨品盤點 （ 1）主要作用： 核算和清點庫存商品數(shù)量與財務帳目是否一致，以監(jiān)管和保護商品安全。 ③ 月報表 本公司的月報表包括月結(jié)匯總表和盤點表。財務部是依據(jù)此進行核算，一般有三聯(lián)，一聯(lián)交顧客，一聯(lián)由店員收取，一聯(lián)交收銀員。若有條件，做營業(yè)中的錄像備察，亦是有效防范方法。 速戰(zhàn)速決： 他們抓住店員在用膳或交接班時間，將商品在極短時間內(nèi)偷走，通常選擇離出口較近的商品。此手法易被發(fā)覺，主要是店員麻痹大意。、 （ 5）失貨防范 ① 營業(yè)中失貨及防范措施 A、偷竊的目標商品 選擇視野范圍小的專柜或店員少的柜臺 選擇擺放不易發(fā)現(xiàn)的商品或商品擺放雜亂的柜臺，偷竊后不易發(fā)現(xiàn) 選擇商品種類較多及貨架擺放復雜，不易看管的商品 選擇顧客較多的柜臺 選擇離通道、出口較近的商品，以便偷竊后能夠及時逃離 B、偷竊分子的行為特征 進入百貨，長時間的在柜臺附近逗留，而不選購商品 衣著不稱，如：夏天穿大衣 往人群較多的地方擠，而不購物 攜帶公司購物袋進店，特別是空的購物袋 一同進店的男女，進店后立即分開，并互相使眼色 C、偷竊手法 聲東擊西： 2 人以上，先安排人假裝購物，引開店員
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