【正文】 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操 盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。通過總預(yù)算的分配，本案前期的預(yù)算額我們定在 25－ 30％左右。 項目營銷活動開展前期，有大量的銷售道具等物件需提前準備。我們將之分成兩部分。 根據(jù)目前我們對本案的了解，結(jié)合現(xiàn)有的策劃思路，并參考其它項目的運做模式，暫將本案的宣傳推廣費用預(yù)算擬訂為總銷售額的 2%。其它手段還有 DM 直 投 ，客戶通訊等。 c) 立體組合方式說明 在全案推廣中所謂的“立體”就是指不僅僅通過平面媒體推廣，還包括各類公關(guān)活動，展會推介，網(wǎng)絡(luò)傳播等諸多媒體推廣手段。在費用預(yù)算上，有主有次。在主流媒體上發(fā)布本案信息，強勢推介，如《成都商報》、《華西都 市報》。 b) 先主后次 為迅速打開市場缺口，聚集人氣，將大部分的目標客戶吸引住。在不知不覺中通過他們的嘴，他們的專業(yè)媒體的優(yōu)勢引導(dǎo)市場的偏好度。在產(chǎn)品品質(zhì)有保證的情況下，讓本案形象不斷出現(xiàn)在此類專業(yè)媒體上。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操 盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 a) 先內(nèi)而外 成都地產(chǎn)市場經(jīng)過發(fā)展，已形成強大的業(yè)內(nèi)人群，也就是我們通常說的地產(chǎn)圈。單一媒體推廣不可能深入到未來本案目標客戶群的所有層次中去。主要說一下我司根據(jù)本案具體情況下制定的媒體推廣組合方案及原則。 媒體組合原則 通過上一次報告，我司已將成都房產(chǎn)市場常用的媒體進行了分類分析。 廣告宣傳的投放計劃將針對銷售期的需要做合理安排。媒體資源在經(jīng)過充分地分析評價后，將被有效地整合利用。 在保持廣告獨特表現(xiàn)風格與出眾品位格調(diào)的同時，還要把策劃的核心思想、項目賣點、銷售主題與廣告創(chuàng)意的靈感巧妙融合，設(shè)計出精品、極品廣告，廣告設(shè)計高品質(zhì)策略，會使本案的廣告形象與廣告效果保持較高水準，不僅直接促進銷售，也是保持本案高品質(zhì)樓盤形象的重要保障。 廣告設(shè)計的高水準要求，使我們不能吝嗇設(shè)計費用。根據(jù)我們操盤的經(jīng)驗，一版報紙廣告的設(shè)計水準，會直接影響廣告的有效回饋量，在銷售熱線的來電量統(tǒng)計上，其差別甚至可能是一倍或兩倍。 全新廣告表現(xiàn)與創(chuàng)意主題 房地產(chǎn)項目的成功運做，暫時還離不開廣告，而廣告的關(guān)鍵就是設(shè)計廣告。 由于案名還最終確定，所以活動策劃主題還有待進一步確定。宣傳炒做的主要手段就是開展各類公關(guān)活動，制造新聞熱點，提高在媒體上的暴光頻率，最終引起社會廣泛關(guān)注。 公關(guān)活動的深入展開 房地產(chǎn)項目的成功運做，暫時還離不開“炒作”。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 本案的理念識別部分，在前面的《策劃篇》已經(jīng)詳細闡述，兩套方案有待最終確定后，再開始進行視覺識別設(shè)計。它包括三大部分，即： 理念識別系統(tǒng)（ MIS） 行為識別系統(tǒng)（ BIS） 視覺識別系統(tǒng)（ VIS） 標準的 CI 系統(tǒng)涉及內(nèi)容極為廣泛，但對于房地產(chǎn)的樓盤項目而言，可以把握其精髓，擇其所需而應(yīng)用。 九、 推廣思路 宣傳推廣策略 本案 CI 系統(tǒng)全面建立 本案作為全新樓盤上市銷售，項目 CI 系統(tǒng)的設(shè)計和應(yīng)用，是不可缺少的首要環(huán)節(jié)。因此如要樹立本案在城東“個性品質(zhì)”的產(chǎn)品形象和有效達到實現(xiàn)銷售的目的，就必須在營銷用法上與眾不同。 銷售代理公司將全面負責銷售執(zhí)行和策劃推廣兩大部分工作。 銷售管理應(yīng)本著“分工明確、各負其責”的原則，首先將管理工作的職能劃分清楚，設(shè)立相關(guān)的部門，確定相關(guān)的主要負責人，明確各工作平臺的相互接口，使整個銷售管理體系完整合理，管理執(zhí)行過程中，各部門職責明確，銜接配合井然有序，共同完成既定的計劃目標和任務(wù)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操 盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 工程進度： 封頂，外裝，準現(xiàn)房。加強客戶“一帶一”的銷售方式。工程現(xiàn)場的形象變化更明顯。工程現(xiàn)場的施工進度變化更明顯。 工程進度：正式開工，平地開槽。 實際操作中給客戶提供內(nèi)部認購參考價，可根據(jù)不同戶型的銷售情況酌情為客戶保留房號，承諾只有在開盤當天完成認購簽約，才可以享受內(nèi)部認購價和保留房號，當天交首付才可享受優(yōu)惠折扣。 所以，開盤選樓的工作十分重要，即不能急 于追求業(yè)績而低價甩賣暢銷戶型，也不能不顧市場需求一味死拼死打。 新項目開盤前期的內(nèi)部認購非常關(guān)鍵，其主要目的就是試探市場，是大戰(zhàn)前的最后一場熱身賽。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 具體銷售方案如下： 預(yù)熱期－－內(nèi)部認購 時間周期： 12 個月 銷售目標： 排號 80% 建議售價： 2300 元 /平方米 銷售思路： 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 首層住宅和頂層均做單獨處理。此種樓層分段方法，可以充分利用低層電梯的這種優(yōu)勢合理提升整體價格。 單元價差擬定在每平米 30 元左右，隨著具體樓座位置和景觀差別，以及銷售當中遇到的具體問題，還可以上下浮動 1020 元。 價格體系 本案建筑形式為低層電梯公寓，一梯兩戶或三戶設(shè)計。當然，我們和開發(fā)商的希望是一樣的，也希望能夠賣得又貴又快才更好。 房地產(chǎn)市場瞬息萬變，俗話說：“賣得貴不如賣得快。 底商 積聚在 5000 左右，最終實現(xiàn)均價 5500 元左右。 所以，我們建議本案整體價格走勢為低開高走，低價入市，試探市場后，伺機逐步上揚，最終實現(xiàn)目標價位。 但我們不會打無準備之仗，也不會走機會主義、冒險主義的路線。 由于本案產(chǎn)品與直接競爭項目 —— “上東陽光”過于強調(diào)其大社區(qū)概念，高價銷售策略具有不可避免的難度，任何一個項目的開盤價一旦確定就將很難下調(diào)，激烈的價格大戰(zhàn)是任何一個開發(fā)商都不愿意看到的結(jié)果。 思路 就是將本案直接包裝成 3000元的 高品質(zhì)個性 樓盤，而實際銷售價位鎖定在 2800元左右，讓客戶產(chǎn)生心理上的價位順差，覺得物超所值。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。我們的主體 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 我們已經(jīng)獲知開發(fā)商的預(yù)期價位，所以在制訂價格策略這部分前，就已經(jīng)開始向預(yù)期值努力。 六、銷售價格策略 價格走勢 價格永遠是任何銷售中的最關(guān)鍵的因素 。簽約、付款、銀行按揭、登記繳稅等各項程序集中辦公，一站式 服務(wù)，減少客戶流動，高效率地為客戶提供全面服務(wù)。 簽約區(qū)是售樓處另一重要區(qū)域，主要功能是辦理銷售手續(xù)的最后流程。接待大廳是客戶來訪的第一個區(qū)域，集展示和洽談功能為一體，是售樓處重要的組成部分。 戶外部分不僅包括售樓處的外觀設(shè)計、廣告牌，還包括在主要客流道路兩側(cè)設(shè)立路牌、道旗等引導(dǎo)性展示物，同時施工工地現(xiàn)場也要做形象包裝，如工程圍板、樓體廣告等，共同營造良好的銷售氛圍，體現(xiàn)項目品質(zhì)和形象。 現(xiàn)場銷售，便于客戶直觀了解項目位置、項目進展、施工情況和工程進度，便于集中投放戶外類廣告進行項目形象宣傳，同時也便于銷售人員現(xiàn)場銷講、引導(dǎo)客戶參觀考察。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操 盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 我公司非常愿意與開發(fā)商合作，在我們深入了解本案的基礎(chǔ)上，從項目整體策劃入手，逐步完成本案的市場銷售工作。 這個銷售過程涉及諸多環(huán)節(jié)，需要專業(yè)的人員和專業(yè)的管理才能實現(xiàn)。 五、 項目銷售方案 本案銷售方式 全案 代理銷售 本案進入實質(zhì)銷售階段，自然要明確銷售目標，制訂銷售計劃，組建銷售團隊，培訓銷售人員。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 （ 2） “認養(yǎng)活動 ” 是為了配合入住，解決未來物業(yè)的難題，樹立開發(fā)商形象，為下一期項目作準備。 （ 2）配合物業(yè)進行園內(nèi)綠地認養(yǎng)或小樹認養(yǎng)活動。 高校項目互動演示會 廣告跟蹤發(fā)布會，在 蓉 城人民心中營造一種 “買了本案產(chǎn)品就是買了一種 年輕精彩生活 ”的感覺。 定期安排業(yè)主負責活動：如 “青年公舍運動會 ”、 “阿壩徒步采風 ”、 “公舍勇者總動員 ” 等。 新產(chǎn)品上市汽車選擇 615 萬的 中低檔 轎車 (例如廣本兩廂飛度、 GOL 等 )或 大眾甲殼蟲個性演示 ，將 全 城目光鎖定在本案。 過程安排： （ 1） 新聞發(fā)布會：邀請政府官員、設(shè)計大師，進行產(chǎn)品宣傳，開發(fā)商進行大會講話，同時制作本地塊及本項目介紹 VCD 發(fā)放各位嘉賓，之后進行交流酒會，安排模特走臺，并進行準客戶現(xiàn)場認購，同時進行認購抽獎，當日開盤。在成都制造一個又一個的新聞點，讓年輕人應(yīng)接不暇。此時，我們趁熱打鐵，進入產(chǎn)品的開盤期。以達到最大化的市場告知預(yù)熱。 過程安排：將以上各媒體代表全部安排至一家渡假賓館，負責他們?nèi)康男蓍e娛樂，傍晚在會議大廳舉行產(chǎn)品推介會，每人一份產(chǎn)品說明書，并現(xiàn)場進行 POP 講解，當然各位媒體需每人一個紅包。應(yīng)最大化地向市場告知本案的信息。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操 盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。下一 步我們應(yīng)該針對目標市場進行有效的策略實施，整個過程中遵循差異化策略、周期性策略及組合的策略。 接待路線的安排及引導(dǎo) ②內(nèi)部接待 （詳見銷售各部分中銷售人員接待客戶相關(guān)要求） 四、 差異性策劃思路 根據(jù)本案的產(chǎn)品定位、市場定