客戶經(jīng)理工作流程及思路(參考版)
2024-08-27 13:14本頁(yè)面
【正文】 網(wǎng)點(diǎn)維護(hù) 80% 自主營(yíng)銷(xiāo)工作 20% 追蹤期管理激勵(lì)階段工作目標(biāo) 滿足情感需要 —— 做得更好 ? 八小時(shí)外溝通 ? 平時(shí)多積累，不要臨時(shí)抱佛腳 ? 盡可能地與柜員做成朋友，讓別人對(duì)你有依賴感 自主營(yíng)銷(xiāo)能力 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)能力 培訓(xùn)輔導(dǎo)能力 溝通能力 讓光芒瞬間爆發(fā) 用拼搏詮釋成功 。 外部數(shù)據(jù)：來(lái)源于銀行個(gè)金、同業(yè)數(shù)據(jù)交流、 其它銀行數(shù)據(jù)、行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù) 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)來(lái)源 網(wǎng)點(diǎn)評(píng)估指標(biāo) ?保費(fèi)：總保費(fèi)、躉交、期交、 DM、 分險(xiǎn)種情況、總件數(shù)和件均保費(fèi)、保費(fèi)占比 ?網(wǎng)點(diǎn)：網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率、獨(dú)家和多家代理網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、網(wǎng)點(diǎn)布置 ?柜員：柜員活動(dòng)率、柜員保費(fèi)排名、柜員件均、柜員件數(shù) 追蹤期管理激勵(lì)階段工作內(nèi)容（ 1） 網(wǎng)點(diǎn)評(píng)估結(jié)論 ? 優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)： 總保費(fèi)高、柜員活動(dòng)率高、總件數(shù)多、件均保費(fèi)、柜員銷(xiāo)售氛圍好、主任政策支持、網(wǎng)點(diǎn)控制銷(xiāo)售能力強(qiáng)、我司保費(fèi)占比高、高手多 ? 競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)點(diǎn)： 總保費(fèi)中等、個(gè)別柜員活動(dòng)、件數(shù)中等、主任不反對(duì)和阻止銷(xiāo)售、我司保費(fèi)占比一般（ 1/3）、網(wǎng)點(diǎn)控制力較弱、個(gè)別高手 ? 潛力網(wǎng)點(diǎn) 保費(fèi)產(chǎn)能低、柜員銷(xiāo)售意愿弱、主任反對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售、我司保費(fèi)占比少（甚至為 0）、沒(méi)有高手 追蹤期管理激勵(lì)階段工作內(nèi)容（ 1） ?優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn) 制定更高發(fā)展目標(biāo)，多溝通，多激勵(lì)，突破極限 ?競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)點(diǎn) 銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)和傳承、理念溝通、增加激勵(lì)點(diǎn)數(shù)、復(fù)制銷(xiāo)售高手 ?潛力網(wǎng)點(diǎn) 制定長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃和啟動(dòng)方案，不斷保持與領(lǐng)導(dǎo)層溝通 下步經(jīng)營(yíng)對(duì)策 追蹤期管理激勵(lì)階段工作內(nèi)容（ 2） 與支行分管行長(zhǎng)的溝通 溝通的主要內(nèi)容 ?以匯報(bào)為主 ?不同性格的行長(zhǎng)用不同的溝通方式 ?用自己的工作熱情和敬業(yè)精神來(lái)感化 ?勇于給行長(zhǎng)提出建議 溝通的主要方法 ?匯報(bào)近期的整體工作情況 ?了解銀行的儲(chǔ)蓄和中間業(yè)務(wù)完成情況 ?介紹太平公司、產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的最新信息 追蹤期管理激勵(lì)階段工作內(nèi)容（ 3） Q 1 “ 2” 的突破，有效突破，有 效復(fù)制， 1+12 Q 2 業(yè)務(wù)專業(yè)技巧成熟，處理
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