導(dǎo)購指南(參考版)
2025-02-07 11:48本頁面
【正文】 ” （正確，突出功能性） 六種開場技巧，中國建材零售終端門店的服務(wù)足夠可以用在天南海北，六種開場經(jīng)常可以組合運(yùn)用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足，看現(xiàn)場服務(wù)客人的需要，隨時(shí)爛熟于心，脫口就出。比如下面的例子： “ 除了省空間，這款馬桶的最大特性就是具備自潔功能。 ” “ 這款套裝門一上市賣的特別好，已經(jīng)銷售 5萬多個(gè)了，成為單品銷量冠軍，現(xiàn)在庫存已經(jīng)不多了！ ” “ 這是我們品牌今年上市最新款浴缸，在我們深圳的其他店鋪已經(jīng)沒有貨了 ，在我們店只有幾個(gè)了，我給您介紹下！ ” “ 這是我們品牌重點(diǎn)推出的最新款吊燈，在我們廣州的店鋪，這個(gè)款早已經(jīng)賣空了，在我們店只有 2個(gè)了，建議您看看，我?guī)湍纯从袥]有您合適您品味的。 ” （正確，制造貨品款式的唯一性，機(jī)會(huì)難得） 開場技巧五：制造熱銷開場： 當(dāng)客人表現(xiàn)出對某款產(chǎn)品好感時(shí)，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。 開場技巧四：唯一性開場 物以稀為貴，對于客人喜歡的貨品，你都要表達(dá)出機(jī)會(huì)難得的效果，促 使客人當(dāng)下決定購買，因?yàn)樽叱隽四愕甑目腿?，就不再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒有她（他）的電話，沒有她（他）的手機(jī)，沒有她（他）的 mail，也沒有她（他）的 ，所以所能做的就是在當(dāng)下買單。贊美是很好的開場技巧之一。 ” （正確） “ 您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場 88 折。 她讀完之后，效果出來了，我問其它的導(dǎo)購員，你們覺得她們哪個(gè)人的語言聽起來是最劃算的？ 大家無一例外地回答，是最后一位導(dǎo)購，用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的！ 各位，可見同樣的一家建材門店，在做著同樣的促銷活動(dòng)，賣著同樣的貨品，為什么在不同建材導(dǎo)購的嘴里說出來的效果是完全不同的呢？你們注意過這個(gè)問題嗎？我要表達(dá)的就是 —— 運(yùn)用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興趣，以下的話術(shù)我們認(rèn)為是正 確的： “ 哇！小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！ ” （正確，突出重音） “ 您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場貨品 88折，凡購滿 1000元即可送 ??” （正確） “ 您好，小姐，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場 5折。 ” 以下的話術(shù)就是錯(cuò)誤的語言，一般會(huì)得到客人的拒絕： “ 小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？ ” （錯(cuò)誤， “ 沒有 ” ） “ 小姐，新款剛剛上市，您要不要 體驗(yàn)下？ ” （錯(cuò)誤， “ 不用了 ” ） “ 小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？ ” （錯(cuò)誤， “ 一般 ” ） “ 小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？ ” （錯(cuò)誤， “ 不喜歡 ” ） 開場技巧二：促銷開場 建材零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為建材銷售的重要手段，那么促銷的開場就是建材門店導(dǎo)購會(huì)經(jīng)常用到的開場技巧，同時(shí)促銷又是提升業(yè)績很好的方法。 ” （正確，突出新款的特點(diǎn)） “ 先生，您眼光真好，這款瓷磚是我司最新推出的仿古瓷磚，非常適合您這樣的高級人士，您不防感受一下； ” （正確） “ 小姐，您好，這款衛(wèi)浴是今年最流行的瑞典款，它的功能 ??” （正確） “ 這款馬桶是我們品牌最新符合人體形態(tài)設(shè)計(jì)的，雙向流通自動(dòng)感應(yīng)的。下面就一般性的開場技巧展開： 開場技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧 建材零售終端門店，現(xiàn)在各行業(yè)購買的客人越來越看中貨品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的貨品便成為建材門店銷售中最大的賣點(diǎn)之一。 開場的目的 一句話：塑造自家貨品的價(jià)值，引導(dǎo)到體驗(yàn)中去。六脈神劍第二式 “ 尋機(jī) ” 就先闡述到這里，關(guān)于尋機(jī)之后的 “ 六脈神劍 ” 第三式具體是什么內(nèi)容，且聽我們下回分解。 “ 尋機(jī) ” 就是六脈神劍的第二式獨(dú)門秘籍。 培訓(xùn)界確實(shí)有些老師在講解銷售的時(shí)候，會(huì)要求建材導(dǎo)購在這個(gè)時(shí)候的接待動(dòng)作是 “ 待機(jī) ” ，我是在經(jīng)過建材終端的研究和銷售人員分享后，感覺 “ 待機(jī) ” 會(huì)給很多的建材導(dǎo)購人員帶來誤解 —— 等待，而等待在服務(wù)銷售的終端是一種消極的動(dòng)作。 案例：釣魚： 釣魚的情景大家都可以想象得到，終端建材門店里精心設(shè)計(jì)的陳列、各色的貨品就是香噴噴的誘餌，客人就是游來游去的魚兒，聞到誘餌的香味都會(huì)湊過來，有翻看的、有觸摸的、有詢問的 ?? 擅長釣魚的人都知道，要想釣到那些咬鉤的魚兒，是需要抓住時(shí)機(jī)的：魚還沒有上鉤早收魚鉤，把魚嚇跑了；晚收魚鉤，魚早就跑掉了。 前幾天
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