力帆汽車營銷咨詢項目規(guī)劃研究報告(48頁)-汽車(參考版)
2024-08-20 11:31本頁面
【正文】 45 附件 南方略介紹 46 ?亞洲第 1家加入 AMCF（ 全球管理顧問公司協(xié)會）的咨詢公司 ?集團每年營業(yè)額 5000萬元以上，在國內(nèi)同行業(yè)名列第 1名 ?先后為 300多家客戶提供服務 ?18個行業(yè)領域和 10個專業(yè)領域的專業(yè)技能 ?集團具有 300多名國內(nèi)一流的市場研究、營銷及人力資源管理咨詢、策劃專家 南方略咨詢 ★ 南方略是一家專業(yè)的營銷管理、營銷策劃公司 47 ?市場研究、戰(zhàn)略定位、營銷管理、品牌、傳播等方面專業(yè)化的營銷咨詢公司 ?尤其擅長的行業(yè)：快速消費品、連鎖經(jīng)營、日化、汽車及零配件、機械、化工、建材、電子、金融等 ?客戶分布在全國各個地區(qū)以及臺灣地區(qū) 南方略咨詢 ★ 。 粗放型 管理 – 給予渠道更大的發(fā)揮空間，不約束渠道的發(fā)展； 快速建立網(wǎng)點 – 形成對市場的覆蓋和影響； 利用現(xiàn)有商業(yè)資源 – 重點加強對現(xiàn)有資源的占有和對商業(yè)資源的利用； 差異化資源分配 – 運用差異化的區(qū)域市場策略和區(qū)域營銷資源分配策略； 44 力帆轎車渠道的管理方式 渠道的管理方式： （一）渠道管理采取區(qū)域經(jīng)理負責制； （二）與經(jīng)銷商的關系側(cè)重于建立長期的戰(zhàn)略伙伴關系。 ? 國內(nèi)渠道價格、經(jīng)銷商政策、市場管理模式多，部分廠家并未形成成熟成功的模式 40 三、力帆轎車現(xiàn)階段的渠道規(guī)劃思路 41 力帆發(fā)展現(xiàn)狀對力帆汽車的要求 ? 力帆擁有比較完善摩托車銷售網(wǎng)絡 — 我們要考慮如何整合和利用現(xiàn)有渠道資源快速切入市場 ? 力帆具有良好的品牌效應 — 能夠吸引汽車渠道代理商代理和銷售力帆汽車 ? 力帆開始轎車車型比較單一，品種少，力帆渠道建設的相對成本高，盡可能降低渠道建設的營銷費用 ? 汽車銷售管理經(jīng)驗缺乏，需要引進具有汽車銷售管理的各類人才 ? 力帆沒有汽車銷售渠道網(wǎng)絡，渠道建設的應該分步驟分階段實施 ? 力帆轎車屬于新進入者，富有競爭力的渠道政策是獲得中堅渠道商的途徑之一 ? 力帆轎車本身形象尚未建立，不能完全依靠代理商控制自己的渠道 42 力帆渠道的總體策略選擇 力帆渠道的總體策略選擇： 前期通過選擇經(jīng)濟型轎車的主流渠道，獲得經(jīng)濟型轎車渠道商的認同，結合產(chǎn)品上市，形成熱點；使之成為經(jīng)濟型渠道商關注的焦點； 通過對現(xiàn)有渠道的利用，實行渠道網(wǎng)絡覆蓋面積的迅速擴散； 開拓新渠道，建立和完善力帆轎車的網(wǎng)絡渠道； 力帆轎車渠道采用快速上量、低成本等構建策略迅速建立公司的渠道網(wǎng)絡。中高檔車以專營為主，其他大部分混合，也有部分經(jīng)濟型品牌走專營路線。 80年代中期 90年代中期，我國逐步形成了轎車銷售的四大體系：國營主渠道、制造廠體系、部委體系、汽車交易市場； 汽車交易市場逐漸成為轎車銷售的主要場所； 90年代中期以后，汽車銷售渠道開始由多層級營銷體系向廠家直接控制的單層營銷體系轉(zhuǎn)變； 民營經(jīng)銷商、零售商大批涌現(xiàn)； 1998年，別克、本田引進品牌專賣方式，廠家開始對原來的代理商進行整頓，大批的特約代理商和品牌專賣店出現(xiàn)； 3S、 4S、 5S店逐漸成為中高檔轎車銷售的主要終端； 渠道由過去的集中的交易市場開始向外分散。 4. 銷售管理重心下移，以市場為核心，貼近市場和用戶，提升一線營銷管理執(zhí)行的力度 5. 對市場一線充分授權，確保銷售政策有效執(zhí)行 22 東風乘用車營銷組織結構圖 售后服務部 市場部 銷售部部長 副部長 副部長（營銷宣傳） 副部長（ 部長兼任） 第一商品營銷戰(zhàn)略科 第二商品營銷戰(zhàn)略科 營銷情報科 宣傳廣告科 銷售支援科 品牌管理科 副部長 副部長（銷售運行） 車輛業(yè)務科 銷售計劃科 大區(qū)督導科 大宗客戶科 乘用車公司總經(jīng)理 職能型 產(chǎn)品 /市場專業(yè)化 第三種類型、品牌導向型：以東風乘用車為例 23 品牌導向型組織特點 1
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