【正文】 第 22 頁 共 22 頁。年，在新的一年里，因為沒了奶源壓力，希望公司注重品牌建設(shè)，還是從終端做起，強化鋪市與陳列，讓經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員重新樹立信心，事情是人做出來的，希望公司應(yīng)注重以人為本?，F(xiàn)福州八縣的業(yè)務(wù)員只留下五名(包括莆田)，積極也不高?！　、稻哂袕娏业暮献饕庠傅?。　?、秤信渌湍芰Α！　∪⒛甓雀Ｖ莅丝h經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員的情況　　在年初我們對經(jīng)銷商經(jīng)過了一輪又一輪的評估、考核，留下來的或新?lián)Q的經(jīng)銷商都是比較合適我們公司發(fā)展的經(jīng)銷商，都具有以下幾個方面的優(yōu)點：　?、笔钱?dāng)?shù)貙嵙?shù)一數(shù)二的經(jīng)銷商。事實證明，公司這步棋走得很好，商超與牛奶專賣店不僅能產(chǎn)量(占總量的百分之六十)，而且能提升公司的品牌形象?！　《?、年度福州八縣終端鋪市與陳列情況　　決勝終端，誰擁有終端誰就是最后的勝利者，在我們牛奶行業(yè)里，商超與奶店是最有影響力的終端，在二、三月份我們的工作重點就是先攻下商超與奶店，商超除了全品項進(jìn)貨外，還得要求生動化的陳列。公司有人戲言，十一月份的這一波“買一送一”活動是長富公司最后的晚餐?！　　拔逡弧蓖瞥龅摹百I二送一”，消化了公司五月份之前所有的庫存，但由于市場的原因，積壓了公司以后生產(chǎn)的更多的庫存，周而復(fù)始，不良循環(huán)，使公司陷入了更大的困境。但由于公司奶源壓力的問題使我們不得不在原有促銷的情況下加大促銷力度“一件送六盒”。雖然我們有很多的不足這處，比如有獎卡與沒獎卡沒有放平均等。就是因為有這樣的決心做品牌，經(jīng)過二、三兩個月份的在有陳列但沒有銷售的情況下，我們對終端的支持依然，樹立了終端對公司的信任，在消費者心中也樹立了品牌。無論有多大的困難，在每個城市的重要商超以及重要奶點都要做到與伊利、蒙牛有相當(dāng)?shù)年惲忻?，以強化終端的鋪市與陳列為主。在如此嚴(yán)峻的市場環(huán)境里，通過全體業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商的努力，福州八縣的市場基礎(chǔ)穩(wěn)定，相信新的一年里，能夠更好的配合公司新的銷售政策，完成公司新的銷售指標(biāo)。而這種大促銷面臨的結(jié)果卻是品牌知名度不段的下降?！　∫陨鲜俏业囊恍┎怀墒斓慕ㄗh和看法，如有不妥之處敬請諒解。　　我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊的建設(shè)是分不開的。　　市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的?！　≡趚x區(qū)域，我們公司進(jìn)入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在xx開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比xx小一點。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的。現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。　　新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)能力還有待提高?！　」ぷ鳑]有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計劃。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。在銷售經(jīng)理工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面，我們做法還是存在很大的問題。對于一個項目可以全程的操作下來?！　≡诓粩嗟膶W(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的39。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題，我經(jīng)常請教經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)，目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，從而把銷售經(jīng)理工作做的更好。和各個部門之間，同事之間的溝通不夠，也希望能通過公司的各類活動，增加交流的機會。由于管理時間不長，管理能力還有些欠缺。不善于合理分配時間，以至于在繁瑣的事務(wù)中，沒有抽出足夠的時間來加強學(xué)習(xí)和自身素質(zhì)的修煉。　　在上半年的工作中，我取得了一定的成績，使自己的能力有了一些提高，但是還存在很多不足的地方：思想不夠解放，做事不夠大膽。在日常業(yè)務(wù)上或私人生活圈中，我經(jīng)常和符合增員要求的人接觸，挖掘準(zhǔn)增員對象。同時還陪同代理人展業(yè)，驗險，協(xié)同填單、送單、做好客戶維系工作，在營銷員因矛盾產(chǎn)生情緒時積極溝通，解決問題，以提高營銷員的忠誠度，很多節(jié)假日、周末也是加班加點為營銷員做好服務(wù)?！　「鶕?jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的習(xí)慣，有時候很早就趕去，發(fā)完傳單后再趕回營銷部簽單，遇到周末，一天就跑幾個場鎮(zhèn)?！　⊥瑫r，做好代理人服務(wù)工作，幫助他們填單，算保費、業(yè)務(wù)講解、需求分析、做客戶工作，同他們建立了良好關(guān)系，也為我去XX營銷部工作奠定了基礎(chǔ)。利用一切時間加強自身學(xué)習(xí)，提高自身素質(zhì)，比如閱讀大量營銷管理、保險知識類書籍、聆聽專家講座、編寫資料、研究PPT制作等。在工作中勤于學(xué)習(xí)，刻苦鉆研，積極要求進(jìn)步?！　∠聜€月工作打算和安排：針對上個月的工作狀況安排下一個月的工作。　　(5)市場評價：市場狀況是好是壞，發(fā)展前景如何，存在什么問題，有什么機會?！　?3)經(jīng)銷商評價：各級主要經(jīng)銷商的心態(tài)、潛質(zhì)、銷售業(yè)績狀況怎樣。　　市場狀況總結(jié)分析，包括：　　(1)市場價格現(xiàn)狀：各級經(jīng)銷商的具體價格、促銷、返利、利潤都是多少?！　《?、一般狀況下，一個完善的月銷售工作總結(jié)報告應(yīng)當(dāng)包括如下資料：　　銷售狀況總結(jié)：銷售業(yè)績和銷售目標(biāo)達(dá)成狀況，要求既有詳細(xì)數(shù)據(jù)，又有狀況分析。有重要的，有次要的，寫作時要去蕪存精?！　∫舨玫皿w，詳略適宜。　　條理要清楚。必須要避免領(lǐng)導(dǎo)出觀點，到群眾中找事實的寫法。　　一、月銷售工作總結(jié)注意事項：　　總結(jié)前要充分占有材料?！　〉诎隧敿鉅I銷高手是非常有悟性的?！　〉诹鶢I銷頂尖高手不相信經(jīng)驗，只相信主動?！　〉谖鍫I銷頂尖高手一定是有激情有活力的營銷員。　　第四營銷頂尖高手一定是個擅長溝通的人。也只有做成過多個市場的人，才能說在某一個或幾個方面頂尖?！　〉谌隣I銷頂尖高手一定是個做過多個市場的營銷員。讀書讀人讀事?？纯瓷磉厴I(yè)績好的人，哪個是懶蛋？所以，如果你想成為頂尖高手，最好你先拿勤字來組詞，并盡力做到。離開了勤奮，永遠(yuǎn)不可能成功。成功學(xué)上要求人每天對自己說我是最優(yōu)秀的來激勵自己，也是同樣的道理。抱怨就像是公交車上的呵欠，會傳染得整個城內(nèi)呵欠連聲，只會讓環(huán)境越來糟糕，不會起到一點作用。要有感恩之心。消極的詞語必然會帶來消極的行為?！　〔灰?jīng)常說消極的詞語。那么怎么獲得好的心態(tài)呢？　　用你的行動去影響你的心態(tài)。蓋茨說，這沒有固定的正確答案，我只想了解這些年輕人有沒有按正確的思維方式思考問題。有這樣一個問題：怎樣移動富士山？這個問題是比爾。一切成功都源于好的心態(tài)?！　∪?、經(jīng)驗和體會　　通過二年多業(yè)務(wù)員工作實踐，讓我深深地感到，做一名優(yōu)秀的勁牌業(yè)務(wù)員絕不容易。　　開展工作之前做好個人工作計劃，有主次、有先后的按時完成各項工作，確保達(dá)到預(yù)期的效果，并不斷