【正文】 　　歐陽俊曦：主要負(fù)責(zé)直接銷售、二級(jí)代理商的開拓，人員技術(shù)培訓(xùn)，方案文檔建立，客戶關(guān)系管理，合同修訂與跟蹤，產(chǎn)品體驗(yàn)環(huán)第 29 頁 共 29 頁?！　?) 區(qū)分代理不同人員需求，提供相應(yīng)的培訓(xùn)，提高代理售前咨詢和營銷能力。監(jiān)控價(jià)格秩序，保證代理商利潤(rùn)空間?！　⊥ㄟ^設(shè)立“產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)”和“項(xiàng)目合作獎(jiǎng)” 進(jìn)行考核　　3) 代理商(二級(jí))：考核銷售額　　、加強(qiáng)渠道的管理、支持及培訓(xùn)，提高代理的積極性及銷售能力?！　?duì)增值服務(wù)商設(shè)立臺(tái)階獎(jiǎng)勵(lì)以強(qiáng)化承諾額管理，并設(shè)立物流獎(jiǎng)勵(lì)　　對(duì)增值代理商設(shè)產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)，加大項(xiàng)目支持政策傾斜　　4) 對(duì)二級(jí)渠道(代理商)簽約，納入渠道管理體系　　、細(xì)化渠道考核政策，引導(dǎo)渠道健康發(fā)展　　1) 增值服務(wù)商考核銷售額、二級(jí)渠道建設(shè)數(shù)量、二級(jí)渠道建設(shè)質(zhì)量及均衡度、對(duì)二級(jí)渠道供貨及時(shí)率、市場(chǎng)活動(dòng)等?！　≡鲋捣?wù)商以低端產(chǎn)品押貨、物流分銷和渠道支持為主要定位　　銀牌增值代理商的銷量全部計(jì)入增值服務(wù)商　　2) 增值代理商保證質(zhì)量?！　?、渠道市場(chǎng)管理　　為促進(jìn)產(chǎn)品銷售、資金的快速流通，讓渠道市場(chǎng)在良性競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下健康成長(zhǎng)，防止出現(xiàn)廠家、渠道、直銷人員在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)生沖突，影響我公司的業(yè)務(wù)收入，從而建立優(yōu)良的渠道管理體系。　　、知識(shí)交流環(huán)境　　、產(chǎn)品知識(shí)講座　　、產(chǎn)品推廣技巧研討會(huì)　　、產(chǎn)品問題及解決方案知識(shí)庫　　、客戶體驗(yàn)環(huán)境　　在公司內(nèi)部建立代理產(chǎn)品的體驗(yàn)環(huán)境，邀請(qǐng)客戶或代理商代表人員上門或通過網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程控制體驗(yàn)產(chǎn)品的運(yùn)行效果?！　?、產(chǎn)品渠道架構(gòu)　　定制渠道拓展工作計(jì)劃，各級(jí)渠道業(yè)務(wù)分成，操作流程，代理業(yè)務(wù)接治組織，認(rèn)證技術(shù)服務(wù)資質(zhì)，向用戶及渠道提供售后服務(wù)支持。　　渠道拓展　　、建立渠道代理制度　　、合作共贏　　通過渠道體系的建立，對(duì)渠道的支持與管理，建立和諧的渠道環(huán)境，確保廠家、客戶、某某公司、渠道的共同長(zhǎng)期利益。挖掘客戶的應(yīng)用需求，建立代理商渠道，推銷高新技術(shù)產(chǎn)品及解決方案，成為市場(chǎng)部近期的主要工作目標(biāo)?！　”尘啊　∧衬彻緭碛衼碜哉?、機(jī)關(guān)、事業(yè)單位以及企業(yè)的市場(chǎng)資源?！　∑髽I(yè)信條：精神是支柱、團(tuán)結(jié)是力量、紀(jì)律是保證、信譽(yù)是生命　　質(zhì)量服務(wù)理念：199　　某某公司依靠科學(xué)化的管理，本著敬業(yè)、專業(yè)、創(chuàng)新的某某精神，不滿足于已經(jīng)在政府機(jī)關(guān)、金融系統(tǒng)、郵電通信、保險(xiǎn)、電力、石化、軍隊(duì)機(jī)構(gòu)等行業(yè)取得的業(yè)績(jī)，正在與時(shí)俱進(jìn)、再造輝煌!　　以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)楹诵?，拓展客戶的需求，以信息技術(shù)產(chǎn)品服務(wù)為線索，擴(kuò)展市場(chǎng)占有率。產(chǎn)品銷售方案 篇10　　前言　　通過推廣IT資源管理的平臺(tái)，因而建立某某公司的市場(chǎng)環(huán)境，業(yè)務(wù)邏輯，并與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相互促進(jìn)，形成良性健康的拓展前景，這是某某公司市場(chǎng)部近期的主要工作目標(biāo)，產(chǎn)品銷售工作計(jì)劃。　　加大通報(bào)力度，促進(jìn)銷售增長(zhǎng)。積極采取有效措施，在開展市場(chǎng)調(diào)查中，緊緊圍繞重要目標(biāo)、盯住重點(diǎn)客戶，重點(diǎn)對(duì)符合一、二類標(biāo)準(zhǔn)的單位開展精準(zhǔn)營銷?！　∶闇?zhǔn)重點(diǎn)客戶，實(shí)施精準(zhǔn)營銷。支行及網(wǎng)點(diǎn)充分發(fā)揮電子屏、板報(bào)等渠道宣傳作用，將保本型產(chǎn)品的特性及亮點(diǎn)在營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)顯著位置滾動(dòng)播放、張貼，大力宣傳保本型產(chǎn)品安全性、收益性兼具的特性，吸引客戶的眼球。該行把存款作為旺季業(yè)務(wù)的重中之重，從關(guān)系全行可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略高度充分認(rèn)識(shí)存款工作的重要性，進(jìn)一步統(tǒng)一員工思想、提高認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，深入挖掘優(yōu)質(zhì)客戶資源，廣開存款渠道，扎扎實(shí)實(shí)開展好穩(wěn)存增存工作，確保了存款穩(wěn)定快速增長(zhǎng)。截至3月8日，該行實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品銷售28708億元，完成旺季競(jìng)賽計(jì)劃的113%。與固定美工制作團(tuán)隊(duì)合作　　資金準(zhǔn)備　　硬件資金準(zhǔn)備，觸摸屏采取租賃或購買方式，并配備相應(yīng)的加密狗。逐步形成品牌效應(yīng)， 進(jìn)入到大眾化領(lǐng)域?！　》咒N銷售　　承招各地經(jīng)銷商和軟件公司，讓他們做代理，以單套600元價(jià)格給他們，并作出獎(jiǎng)勵(lì)條件，每個(gè)代理經(jīng)銷商一年內(nèi)完成100套以上，單價(jià)上優(yōu)惠100元，年底結(jié)算返還。計(jì)劃完成銷售100套/年?！　〖藿愉N售　　把產(chǎn)品嫁接在相關(guān)的配套設(shè)備廠商或商業(yè)活動(dòng)上，在比較高端的展會(huì)里向參展商采用銷售、租賃的方式，幫助參展商制作宣傳頁，提供軟件、硬件設(shè)施，租賃定價(jià)為1500元/天，其中硬件租賃費(fèi)300～500元/天，制作團(tuán)隊(duì)400元，運(yùn)輸200元，稅金6％。需要專業(yè)美工團(tuán)隊(duì)作為它的載體。市場(chǎng)部沒有方向、銷售策略，沒有建立、發(fā)展?jié)撛诘目蛻羧后w?！　《?原因分析　　價(jià)格定位分析　　公司對(duì)軟件的銷售價(jià)格為統(tǒng)一價(jià)，沒有根據(jù)企業(yè)的規(guī)模、性質(zhì)、需求、選擇等方面考慮，如小中型企業(yè)主要關(guān)心的是價(jià)格、應(yīng)用，大型企業(yè)主要關(guān)心的是成功案例、應(yīng)用和服務(wù)?！　》e極參與行業(yè)展會(huì)，展示公司的最新產(chǎn)品和技術(shù)，提高企業(yè)的整體形象?！　≡诤驮O(shè)計(jì)院的溝通上采取技術(shù)交流的形式，在產(chǎn)品質(zhì)量過硬的前提下，運(yùn)用一些靈活的手法，例如：贈(zèng)品、管理費(fèi)等拉攏設(shè)計(jì)師，讓設(shè)計(jì)師把這些材料設(shè)計(jì)進(jìn)去，從而來獲取定單?！　‰S著市場(chǎng)的發(fā)展，客戶購買趨于理性化，但是此廣告公司的推廣卻是在這方面相當(dāng)欠缺，只是限于一些直觀的廣告宣傳，企圖用廣告來獲取客戶的認(rèn)同和信任。他們需要找這些設(shè)計(jì)公司把他們的材料設(shè)計(jì)到給客戶的方案當(dāng)中去工業(yè)品營銷的九大方法營銷管理。企業(yè)非常困惑，20xx年下半年他們找到了IMSC，IMSC相關(guān)專家經(jīng)過一系列的溝通和調(diào)查之后，發(fā)現(xiàn)了一系列的問題：　　目標(biāo)客戶群的定位有偏差。A公司以三百萬重金接下案子之后，經(jīng)過一系列周密的市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)分析后，提出了一本相當(dāng)有分量的市場(chǎng)推廣策略方案。為了有效并快速的實(shí)現(xiàn)這些想法，公司高層經(jīng)過商量決定請(qǐng)一家專業(yè)的公司來策劃這次的市場(chǎng)拓展大行動(dòng)?？蛻艟銟凡靠梢岳覀兣c客戶的距離?！　?，品質(zhì)關(guān)心?！　?、工時(shí)透明管理，誠信關(guān)心?！　?，貼身關(guān)心。在這方面海爾給我們樹立了一個(gè)很好的成功的典范：每次海爾的參觀考察，他們都會(huì)邀請(qǐng)客戶參觀他們?cè)谖鞅钡貐^(qū)——烏魯木齊的世界最大的中央空調(diào)的樣板工程。在客戶的內(nèi)部醞釀階段邀請(qǐng)決策層客戶參觀成功案例是非常有效的銷售方式。因此，商務(wù)活動(dòng)就為銷售人員提供了這樣一種舞臺(tái)。另一方面，銷售人員天天和客戶打交道，如果把這些交往當(dāng)作工作去應(yīng)付，銷售人員會(huì)越來越不開心，從而影響到銷售人員的心態(tài)。每個(gè)公司常常定制一些有特色的禮品給客戶，這些禮品雖不昂貴，但要?jiǎng)e具匠心。演出票，體育比賽和電影票等也是好的贈(zèng)品。這就需要銷售與測(cè)試工程師的配合。要準(zhǔn)備一個(gè)成功的測(cè)試，銷售代表需要讓工程師進(jìn)行充分的準(zhǔn)備?！　∫娒嫒钟H，見面容易建立相互的信任感，信任感建立起來有利于后期工作的開展?！　〉谒?、登門拜訪　　登門拜訪是最常用、最有效的銷售辦法，但是同時(shí)也是最費(fèi)時(shí)間和費(fèi)用的銷售方法　　但是這種方法可以直接達(dá)到一些目的:　　面訪可以比較容易挖掘到客戶的真正需求。通過技術(shù)交流后的反饋表，銷售代表也可以在老客戶內(nèi)發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會(huì)。在這個(gè)階段，客戶需要了解產(chǎn)品的指標(biāo)來確定客戶的方案，這時(shí)銷售代表可以在技術(shù)交流中播種自己的“種子”，將自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)加入客戶的方案之中。銷售部門應(yīng)該定期和市場(chǎng)部一起開會(huì)來了解市場(chǎng)活動(dòng)的安排，同時(shí)市場(chǎng)部也可以有效的配合銷售的進(jìn)展?！　≌箷?huì)是公司形象的一種體現(xiàn)也是展示企業(yè)最新資訊和動(dòng)態(tài)的一個(gè)舞臺(tái)?！　?. 利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習(xí)班，學(xué)習(xí)營銷和管理知識(shí)，不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。(會(huì)議內(nèi)容見附件)　　客戶、同行間雖然存在競(jìng)爭(zhēng)，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過類似的聚會(huì)，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會(huì)，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進(jìn)行?！　?，驗(yàn)收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率?！　。⑹杖☆A(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求，爭(zhēng)取早日回款?！　。皶r(shí)回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。　　前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作?！　∏捌谠O(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次?！　∽龊妹刻斓墓ぷ饔涗?，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)?！　。詈孟攘私鉀Q策人的個(gè)人愛好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶?！　《?、銷售工作具體量化任務(wù)　　、及每日的工作量?！　?，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏?！　?，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。暫訂年任務(wù)：銷售額100萬元?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)與人們的生活息息相關(guān)，可以通過互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)App等，與客戶進(jìn)行宣傳和交流。但對(duì)于天平來說，最有利的是廣播，一般只有駕駛車的車主才會(huì)聽廣播，而天平需要的就是車險(xiǎn)客戶，所以可以加大對(duì)廣播宣傳方面的投入。③進(jìn)行品牌宣傳。①建設(shè)企業(yè)