【正文】 。但業(yè)績(jī)出色的醫(yī)藥代表在獲得培訓(xùn)機(jī)會(huì)和晉升機(jī)會(huì)等方面有很大優(yōu)勢(shì)。 揚(yáng)森共計(jì)有 500多人的銷售隊(duì)伍。 85 西安揚(yáng)森營(yíng)銷體系的管理 西安揚(yáng)森的商業(yè)渠道歸 OTC銷售部管理與維護(hù)，即醫(yī)藥代表只做醫(yī)院的工作，而所有貨物都是通過 OTC的渠道，流向醫(yī)院或藥店。 84 西安揚(yáng)森營(yíng)銷總體組織架構(gòu) 大區(qū) 省公司 銷售代表 醫(yī)藥代表 醫(yī)藥代表 市場(chǎng)與銷售副總裁 專業(yè)產(chǎn)品 市場(chǎng)部 OTC 市場(chǎng)部 OTC 銷售部 專業(yè)產(chǎn)品 銷售部 特殊專業(yè)產(chǎn)品 銷售部 特殊專業(yè)副總裁 大區(qū) 大區(qū) 注：紅線代表行政管理線；箭頭代表業(yè)務(wù)運(yùn)作線。 客戶服務(wù)部： 協(xié)助市場(chǎng)部及產(chǎn)品經(jīng)理安排促銷活動(dòng)、會(huì)議； 銷售服務(wù)部： 負(fù)責(zé)從接受訂單 — 發(fā)貨 — 開票的全過程服務(wù)； 市場(chǎng)委員會(huì)： 西安揚(yáng)森營(yíng)銷體系的調(diào)整 83 市場(chǎng)與銷售副總裁 專業(yè)產(chǎn)品 市場(chǎng)部 OTC 市場(chǎng)部 OTC 銷售部 專業(yè)產(chǎn)品 銷售部 特殊專業(yè)產(chǎn)品 銷售部 皮科產(chǎn)品組經(jīng)理 達(dá)克寧產(chǎn)品經(jīng)理 皿治林產(chǎn)品經(jīng)理 派瑞松產(chǎn)品經(jīng)理 消化產(chǎn)品組經(jīng)理 嗎丁啉產(chǎn)品經(jīng)理 易蒙停產(chǎn)品經(jīng)理 波利特產(chǎn)品經(jīng)理 ………… 西安揚(yáng)森營(yíng)銷總體組織架構(gòu) OTC產(chǎn)品組經(jīng)理 專業(yè)產(chǎn)品組經(jīng)理 特殊專業(yè)組經(jīng)理 特殊專業(yè)副總裁 橫向產(chǎn)品組經(jīng)理主要從市場(chǎng)角度考慮產(chǎn)品發(fā)展，縱向產(chǎn)品組經(jīng)理主要從技術(shù)支持角度考慮產(chǎn)品的推廣與銷售。即部分處方藥也由 OTC產(chǎn)品隊(duì)伍銷售，專業(yè)產(chǎn)品包括處方藥和部分 OTC產(chǎn)品。這種劃分使公司的資源分配更趨集中和合理。 OTC市場(chǎng)總監(jiān) OTC銷售總監(jiān) 專業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)總監(jiān) 專業(yè)產(chǎn)品銷售總監(jiān) 特殊專業(yè)營(yíng)銷部 市場(chǎng)銷售副總 營(yíng)銷財(cái)務(wù)部 銷售服務(wù)部 ERP部 81 銷售總部 市場(chǎng)部 銷售部 市場(chǎng)銷售副總 OTC市場(chǎng)部 西安揚(yáng)森營(yíng)銷體系的調(diào)整 2020年以前的營(yíng)銷體系 總裁 總裁 市場(chǎng)委員會(huì) 特殊專業(yè)副總 OTC銷售部 專業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)部 專業(yè)產(chǎn)品銷售部 特殊專業(yè)產(chǎn)品銷售部 2020年調(diào)整后的營(yíng)銷體系 客戶培訓(xùn)部 銷售服務(wù)部 客戶服務(wù)部 82 調(diào)整原則： 按產(chǎn)品的不同特性，將市場(chǎng)和銷售隊(duì)伍劃分為三個(gè)部分，即專業(yè)產(chǎn)品隊(duì)伍、特殊專業(yè)產(chǎn)品隊(duì)伍和 OTC產(chǎn)品隊(duì)伍。 79 OTC 專業(yè)產(chǎn)品 特殊專業(yè)產(chǎn)品 消化科 嗎丁啉、易蒙停 普瑞博思、波利特 皮膚科 達(dá)克寧乳膏、采樂、皿治林 斯皮仁諾、派瑞松 中樞神經(jīng)科 西比靈 維思通、妥泰 肛腸科 太寧 婦科 達(dá)克寧栓 腫瘤科 多瑞吉 其它 安樂士、息思敏 西安揚(yáng)森產(chǎn)品情況 80 西安揚(yáng)森總裁 生產(chǎn)車間 質(zhì)量保證部 采購(gòu)部 行政與人力資源 設(shè)備與動(dòng)力部 西安揚(yáng)森總體組織架構(gòu)示意圖 總部財(cái)務(wù)部 行政部 人力資源部 公共關(guān)系部 客戶服務(wù)部 客戶培訓(xùn)部 市場(chǎng)及資訊部 研究與發(fā)展部 工廠總監(jiān) 財(cái)務(wù)總監(jiān) 醫(yī)學(xué)總監(jiān) 資訊管理總監(jiān) 工廠財(cái)務(wù)部 行政支持總監(jiān) 西安揚(yáng)森總裁的管理幅度為 11人，包括 9位總監(jiān)和 2位副總裁。 資本性支出： 200萬美元以上由美國(guó)總部審批。具體的執(zhí)行由各企業(yè)進(jìn)行。生產(chǎn)系統(tǒng)的報(bào)表要報(bào)給比利時(shí)生產(chǎn)管理委員會(huì)。 生產(chǎn)管理委員會(huì)： 比利時(shí)設(shè)生產(chǎn)管理委員會(huì)，對(duì)西安揚(yáng)森的生產(chǎn)進(jìn)行管理。 上海強(qiáng)生制藥有限公司 是美國(guó)強(qiáng)生 1995年在上海閔行區(qū)設(shè)立的合資企業(yè)，總投資 4100萬美元，是強(qiáng)生在中國(guó)設(shè)立的第一個(gè)專業(yè)生產(chǎn)自我保健藥品的制藥公司，目前主要生產(chǎn)和銷售泰諾感冒系列和泰諾林解熱鎮(zhèn)痛系列等產(chǎn)品。目前主要生產(chǎn)的產(chǎn)品有胃腸道促動(dòng)力藥嗎丁啉、普瑞博思，廣普抗真菌藥斯皮仁諾、達(dá)克寧、派瑞松、里勞素，有效預(yù)防偏頭痛和治療眩暈的西比靈，新一代的抗精神病藥維思通，口服非鎮(zhèn)靜抗組胺藥息斯敏，速效止泄藥易蒙停以及采樂、安樂士、妥泰等。 具體來說，上海強(qiáng)生負(fù)責(zé)消費(fèi)品的營(yíng)銷平臺(tái)，強(qiáng)生中國(guó)負(fù)責(zé)統(tǒng)一對(duì)外關(guān)系，而人力資源通過大中華區(qū)實(shí)現(xiàn)共享。 消費(fèi)品大中華區(qū) 上海強(qiáng)生 強(qiáng)生中國(guó) 消費(fèi)品大中華區(qū)總裁兼強(qiáng)生中國(guó)總經(jīng)理，統(tǒng)一對(duì)外運(yùn)作、營(yíng)銷等。 對(duì)于一些重大人力資源變動(dòng)和公共關(guān)系活動(dòng)，可能會(huì)由上一線管理機(jī)構(gòu)，如大中華區(qū)、亞太區(qū)或美國(guó)總部來決定。 這些委員會(huì)是常設(shè)的會(huì)議機(jī)構(gòu)，即資源共享通過機(jī)制而不是通過組織架構(gòu)來實(shí)現(xiàn)。 強(qiáng)生在華各公司共同成立了若干個(gè)委員會(huì)，來對(duì)共同面對(duì)的問題進(jìn)行協(xié)調(diào)，包括總裁管理委員會(huì)、公關(guān)委員會(huì)、市場(chǎng)委員會(huì)、人力資源委員會(huì)等。并且隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，其管理架構(gòu)還會(huì)不斷發(fā)生變化。 這種獨(dú)立性有三個(gè)方面的原因：一是各企業(yè)之間業(yè)務(wù)劃分十分明確，部分企業(yè)可共享的資源很有限；二是各企業(yè)的股權(quán)結(jié)構(gòu)并不一致，協(xié)調(diào)起來有一定困難；三是強(qiáng)生的企業(yè)文化傾向于這種獨(dú)立運(yùn)作。 71 強(qiáng)生在華企業(yè)基本組織架構(gòu) 美國(guó)強(qiáng)生 藥品事業(yè)部 醫(yī)學(xué)專業(yè)事業(yè)部 消費(fèi)品事業(yè)部 亞太區(qū) 大中華區(qū) 香港強(qiáng)生 臺(tái)灣強(qiáng)生 上海強(qiáng)生 強(qiáng)生中國(guó) 西安揚(yáng)森 上海強(qiáng)生制藥 比利時(shí)揚(yáng)森 強(qiáng)生視保 其它產(chǎn)品公司 奧索臨床診斷 其它公司 強(qiáng)生醫(yī)療器材 奧索臨床診斷 LIFESCAN辦事處 強(qiáng)生中國(guó)控股 強(qiáng)生在大陸的企業(yè) 亞太區(qū) 亞太區(qū) 72 強(qiáng)生在華企業(yè)的運(yùn)作 強(qiáng)生（中國(guó)）控股有限公司，除與中國(guó)政府合作項(xiàng)目外，還擔(dān)負(fù)著研究考慮未來強(qiáng)生在華發(fā)展戰(zhàn)略的職能。揚(yáng)森公司是世界著名的新藥研制中心，匯集了 1000多名世界一流的科學(xué)家，是目前世界上研制新藥最多的公司之一。 2020年銷售收入超過 291億美元 。 67 目 錄 ? 關(guān)于外部調(diào)研的說明 ? 華北制藥集團(tuán)案例 ? 華東制藥集團(tuán)案例 ? 美國(guó)強(qiáng)生案例 68 美國(guó)強(qiáng)生基本情況 美國(guó)強(qiáng)生于 1886年創(chuàng)建，是目前世界最具綜合性、分布范圍最廣的衛(wèi)生保健產(chǎn)品的制造商和服務(wù)商，其產(chǎn)品涉及消費(fèi)品市場(chǎng)、制藥業(yè)及醫(yī)學(xué)專業(yè)市場(chǎng)。 ? 對(duì) OTC： 以代理或總經(jīng)銷方式進(jìn)行 ， 即醫(yī)藥公司采購(gòu)并自設(shè)物流配送系統(tǒng) 。 藥廠關(guān)注成本 、 品種 、 規(guī)模 。所以 ， 美國(guó)的 GMP認(rèn)證 ， 不是政府行為 ， 而是競(jìng)標(biāo)的市場(chǎng)所迫 ，因此 ， 就執(zhí)行得比較好 。 以第三方物流進(jìn)行統(tǒng)一配送 。 60 營(yíng)銷策略 ：公司在產(chǎn)品促銷上不傾向于對(duì)媒體廣告進(jìn)行較大投入，更多采用單品種有組織的公共關(guān)系活動(dòng)。 ? 一般情況下， OTC銷售部和處方藥銷售部不負(fù)責(zé)普藥銷售。醫(yī)藥代表根據(jù)結(jié)算明細(xì)單進(jìn)行客戶管理。 ? 醫(yī)藥公司為生產(chǎn)廠家提供藥品流通過程所必須的經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)資金結(jié)算及分銷庫存。 ? 將八個(gè)分支機(jī)構(gòu)按業(yè)務(wù)方向整合為四個(gè)事業(yè)部 ， 各事業(yè)部自行采購(gòu) 、 自設(shè)倉庫 ， 財(cái)務(wù)獨(dú)立核算 。 ? 倉庫管理過于分散 ， 影響產(chǎn)品質(zhì)量控制 。 ? 現(xiàn)存問題： ? 市場(chǎng)拓展部市場(chǎng)規(guī)劃能力較弱 ， 原主要職能市場(chǎng)拓展工作量很少 ， 部門內(nèi)崗位職責(zé)不清 。 ? TQC部負(fù)責(zé)各分公司及大藥房的產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)控 。 ? 華東大藥房在杭州地區(qū)下轄 40家零售藥店 ， 杭州外無零售藥店 ， 今后亦不準(zhǔn)備發(fā)展 。 ? 進(jìn)出口部負(fù)責(zé)公司藥品出口銷售、客戶維護(hù)工作。 ? 原料藥分公司面向全國(guó)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，負(fù)責(zé)原料藥的銷售工作。 ? 業(yè)務(wù)內(nèi)勤部負(fù)責(zé)合同保管、貨物發(fā)送、客戶投訴處理和貨款催收。 51 中美華東制藥有限公司 九源基因 中 美 華 東%。 49 華東醫(yī)藥股份公司 董事會(huì) 辦公室 證券部 財(cái)務(wù)部 人事保安部 股東大會(huì) 總經(jīng)理 監(jiān)事會(huì) 中美華東制藥有限公司 華東醫(yī)藥商業(yè)有限公司 寧波華東公司 股份占 51％ 杭州醫(yī)藥孵化器公司 股份占 51％ 50 說明： ? 華東股份公司持股結(jié)構(gòu) 華東醫(yī)藥集團(tuán)公司 :% 中國(guó)遠(yuǎn)大集團(tuán)公司 :% 珠海海灣大酒店 :%（ 遠(yuǎn)大集團(tuán)的子公司 ） 浙江遠(yuǎn)大房地產(chǎn)開發(fā)公司 :%（ 遠(yuǎn)大集團(tuán)的子公司 ） 浙江省新昌制藥股份有限公司 :% 其它 :% ? 中美華東制藥有限公司為華東醫(yī)藥股份公司的核心企業(yè) ，其中華東股份占 75％ ， 美國(guó)富春投資公司占 25％ 。 ? 技術(shù)改造本部為集團(tuán)公司的技術(shù)管理中心 ， 負(fù)責(zé)各下屬公司重點(diǎn)技改項(xiàng)目的管理 。 ? 集團(tuán)公司財(cái)務(wù)本部職責(zé)為集團(tuán)融資中心 ， 負(fù)責(zé)集團(tuán)融通 、 年度財(cái)務(wù)預(yù)算和合并財(cái)務(wù)報(bào)表 。 生產(chǎn) 、 人力資源 、 后勤管理 、 財(cái)務(wù)和市場(chǎng)營(yíng)銷均獨(dú)立設(shè)置 。 集團(tuán)公司的董事長(zhǎng)另有他人；集團(tuán)公司設(shè)立一名董事長(zhǎng)助理 ， 總經(jīng)理位置空缺 。 商業(yè)板塊發(fā)展戰(zhàn)略 46 發(fā)展歷史 戰(zhàn)略規(guī)劃 組織架構(gòu) 市場(chǎng)營(yíng)銷