十二大最新營銷工具詳解(doc16)-銷售管理(參考版)
2024-08-18 00:50本頁面
【正文】 其構(gòu)思運作步驟一般是：總覽文化態(tài)勢；觀察文化變化；捕捉文化觀念；創(chuàng)造文化趨勢；擴展文化外延；形成文化創(chuàng)意。即營銷活動必須對社會公眾有益。即營銷技術(shù)要靈活、創(chuàng)新、形象、易傳播。即充分挖掘社會文化資源并回歸社會。即要有企業(yè)自己的聲音。即符合、滿足人的精神需求。 在文化營銷觀念下，企業(yè)的營銷活動一般為奉行以下幾項原則：給予產(chǎn)品、企業(yè)、品牌以豐富的個性化的文化內(nèi)涵；強調(diào)企業(yè)中的社會文化與企業(yè)文化，而非產(chǎn)品與市場；努力從文化的角度、人的地位來考慮和檢驗公司的經(jīng)營方針。狹義的文化指社會意識形態(tài)和組織結(jié)構(gòu)。文化營銷強調(diào)企業(yè)的理念、宗旨、目標、價值觀、職員行為規(guī)范、經(jīng)營管理制度、企業(yè)環(huán)境、組織力量、品牌個性等文化元素，其核心是理解人、尊重人、以人為本，調(diào)動人的積極性與創(chuàng)造性，關(guān)注人的社會性。 12文化營銷 言之無文，行而不遠；企之無文，行而不久。 開展數(shù)據(jù)庫營銷的基本戰(zhàn)略包括：開發(fā)出企業(yè)與客戶接觸溝通的主要方式； 建立一個完整的客戶服務(wù)體系；識別哪些是優(yōu)質(zhì)客戶，花精力去建立其忠誠度；計算客戶終身價值以決定營銷活動的經(jīng)濟學(xué)；分析找出客戶特征群貌，并用之來復(fù)制優(yōu)質(zhì)客戶；不斷測試檢驗，讓每一次營銷戰(zhàn)役成為企業(yè)增強對客戶了解的機會；改變企業(yè)的認知、人員角色與績效系統(tǒng)使之適應(yīng)企業(yè)與客戶關(guān)系的新架構(gòu)；組建能有效管理數(shù)據(jù)庫的專業(yè)團隊，不斷充實、升級營銷數(shù)據(jù)庫。 數(shù)據(jù)庫營銷的核心要素是對客戶相關(guān)數(shù)據(jù)的收集、整理、分析，找出目標溝通消費與服務(wù)對象，有的放矢地進行營銷與客戶關(guān)懷活動，從而擴大市場占有率與客戶占有率，增加客戶滿意度與忠誠度，取得企業(yè)與客戶的雙贏局面。在 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 14 頁 共 16 頁 充分了解國家法規(guī)、市場特性的情況下采用合理的直銷方法，不純粹模式化，將為直銷企業(yè)永續(xù)經(jīng)營保駕護航。沒有與顧客的有效溝通是很難研發(fā)出有需求潛質(zhì)的產(chǎn)品的，更別說提升顧客滿意和公司業(yè)績了。安利式直銷核心要素在于提高顧客和職員滿意度，戴爾式則必須通過不斷開發(fā)新產(chǎn)品來滿足顧客需求的異質(zhì)性。再次要有科學(xué)管理直銷團隊的方法，確保銷售團隊高效運轉(zhuǎn)。 公 司要進行直銷，首先必須透徹研究顧客需求，而不是競爭對手，通過細分市場和提供異質(zhì)化產(chǎn)品來切入市場。直銷有 3方面的要素：公眾消費意識的支持；一對一關(guān)系的建立與形成；現(xiàn)場展示與焦點促銷。在非直銷模式中，有兩支銷售隊伍，即制造商到經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商到顧客。 千萬不要輕視這些看似簡單得要命的概念，這可能就是許多企業(yè)能夠成為世界超級大公司的秘訣之一 。寫出“市場明測興奮點寫真”提交企業(yè)的跨職能小組備案。 明測寫真：根據(jù)第一意念“興奮點寫真”制作出終端明測廣告（ POP）；發(fā)布在試點區(qū)域。并把這些數(shù)據(jù)寫成“興奮點寫真”。把品牌產(chǎn)品線的系列產(chǎn)品擺放在室內(nèi)進行模擬購物，比賽的內(nèi)容是將欲購買此產(chǎn)品時大腦里冒出的第一念頭（動機）寫在紙上，看誰在最快的時間里完成，優(yōu)勝者將獲得這些產(chǎn)品。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 12 頁 共 16 頁 通過第一矩陣歸納出功能與面子的共性之后，即進入工具的第二階段：第一意念。以及如何通過定位策略在消費者的腦海中建立具有差異化的品牌印象。 模型運行中有幾個關(guān)鍵：定制化的前提是處理的客戶群達到一定規(guī)模，否則不僅沒有營銷方面的意義，而且會增大運行成本，達到什么程度時開始定制化，是第一個關(guān)鍵點；營銷方法創(chuàng)新必須與信息處理工具的運用能力相結(jié)合，當(dāng)數(shù)據(jù)到達海量時，你的企業(yè)有沒有能力進行定制化處理，這是第二個關(guān)鍵點；以客戶為核心的企業(yè)文化不可或缺，否則一切都無法長久； 時間是這個模型得以實現(xiàn)的最關(guān)鍵要素，用錢的堆積來換取時間的方法已經(jīng)被證明是錯的。 第四循環(huán)：感覺信息的定制化，或者稱為服務(wù)信息的定制化，使不斷購買的老客戶得到不同的服 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 11 頁 共 16 頁 務(wù)感受。也就是說，使老客戶產(chǎn)生多次購買。第二循環(huán)中，處理的主要是在第一循環(huán)中得到的愿意與企業(yè)交換信息或已發(fā)生交易的客戶信息，但這樣的客戶信息也要達到一定量才有必要進行商品信息的定制。 第二循環(huán)：商品信息的定制化交換。 第一循環(huán)：商品信息的循環(huán)，即企 業(yè)與客戶之間交換商品信息。任何一種商業(yè)交換，其實都包含這三種信息，而基于互聯(lián)網(wǎng)的營銷方法就是根據(jù)企業(yè)經(jīng)營的不同階段，制定不同的信息運行策略，并主要通過網(wǎng)絡(luò)方法來實現(xiàn)的營銷設(shè)計與操作。 8網(wǎng)絡(luò)營銷 網(wǎng)絡(luò)營銷其本質(zhì)是一種商業(yè)信息的運行。 企業(yè)在
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