【正文】 這些費用既反映了特許經(jīng)營權(quán)的價值，同時又是特許者為被特許者提供。這些費用應在特許經(jīng)營合同中約定，其他各種服務費用通常有廣告費、店面設計費、專項指導服務費、委托代理費等等。第二、 有權(quán)向被特許者收取特許經(jīng)營費及其他各種服務費用。監(jiān)督權(quán)是維護特許經(jīng)營體系統(tǒng)一性的最基本和最重要的手段，監(jiān)督權(quán)通常是通過執(zhí)行督導程序和制度來實現(xiàn)。三）、特許者的基本權(quán)利根據(jù)原國內(nèi)貿(mào)易部《商業(yè)特許經(jīng)營管理辦法（暫行）》第八條規(guī)定：特許者的基本權(quán)利有：第一、 為確保特許體系的統(tǒng)一性和產(chǎn)品、服務質(zhì)量的一致性，特許者有權(quán)對被特許者的經(jīng)營活動進行監(jiān)督。如某特許經(jīng)營合同規(guī)定：“特許人承諾在合同有效期內(nèi)不再在某某省市某某區(qū)范圍內(nèi)發(fā)展其他加盟店。”特許權(quán)使用的地域通常是指被特許人有權(quán)行使特許經(jīng)營權(quán)的地域范圍，它通常是用來限定被特許者使用的特許權(quán)的空間范圍的。同時，合同應規(guī)定延長或者續(xù)訂合同的條件和期限。合同期限短則一年兩年，長則十年八年，最長可達二十年，通常為三至五年。簽訂合同時，被特許者應該審核有關權(quán)屬證書的原件。二）、特許經(jīng)營授權(quán)許可的內(nèi)容、范圍、期限和地域通常特許經(jīng)營合同許可的內(nèi)容大致包括：許可使用的商標、商號、專利、專有技術(shù)和經(jīng)營訣竅等等。又如：“本合同所稱產(chǎn)品是指特許人代理銷售的某某牌石油化工全系列產(chǎn)品及特許人代理的各種汽車清洗養(yǎng)護設備。如某特許經(jīng)營合同規(guī)定：“管理體系是指特許人所有的有價值的專用商名、商標、建筑風格、培訓體系、財務體系、經(jīng)營訣竅和專有技術(shù)。因?qū)ι鲜鰧ｉT用語的理解不同，特許雙方經(jīng)常發(fā)生糾紛。而受許人業(yè)務發(fā)展是品牌擴張的表現(xiàn)，受許人業(yè)務發(fā)展是特許者利潤的源泉，受許人業(yè)務發(fā)展是品牌吸引力的保證。在特許體系的構(gòu)架中，至少應包含以下制度：如加盟手冊、營運手冊、ＶＩ手冊所規(guī)定的操作管理制度、督導制度、培訓教育制度等。對于有形資產(chǎn)的保護，有許多成熟和常見的做法，在此不再詳述。無形資產(chǎn)包括了商標、專利、專有技術(shù)、經(jīng)營訣竅、經(jīng)營理念、經(jīng)營模式、經(jīng)營規(guī)范、形象設計、廣告設計、技術(shù)標準以及企業(yè)商譽等多種內(nèi)容?？偠灾?，有著持續(xù)不斷的培訓課程及強有力的教育培訓部門，將是加盟店永遠的守護者。較為謹慎的總部還會通過考試的方法，測試加盟者到底聽懂多少，然后才放心地讓加盟店使用總部的品牌。以經(jīng)營的角度來看，加盟店看上的是總部直營店誘人的經(jīng)營成績，而總部則是希望每家店都能夠確保遵守總部的規(guī)范來運作。一般來說，總部除了初期的密集式培訓外，還會隨時針對新產(chǎn)品、新技術(shù)、新方法的采用，要求加盟店來上課，以便讓加盟體系可以更順利地按照新的經(jīng)營方式運作下去。此外，即使合同已有規(guī)定包含培訓費用，總部與加盟店之間還會因為培訓期間的材料費、交通費、膳宿等細節(jié)的計算和補貼，爭執(zhí)不休。 不了解加盟體系的人，或許會有疑問？特許加盟不就是加盟店交了費用后，使用總部的品牌做生意，怎么會跟培訓扯上關系呢？事實上，總部的經(jīng)營理念、營運方式，以及日后的革新措施，如果沒有透過培訓來落實到眾多加盟店的營運上，整個體系的步調(diào)與作風，恐怕會南轅北轍。糾紛之十－培訓體系不落實 經(jīng)營質(zhì)量難提升 培訓是加盟體系維系良好服務品質(zhì)的重要法寶，但不少總部所規(guī)定的培訓內(nèi)容，加店不是不來上課就是不愿意配合，致使總部的美意落實。 總部所收的權(quán)利金，可以解釋為屬于總部的智慧財產(chǎn)權(quán)，加盟店應該將交納的權(quán)利金等相關費用，當作是持續(xù)使用總部品牌所應付出的代價。所以，不論各行的總部的規(guī)定如何，要不要向加盟店收取權(quán)利金等費用，總部會評估自己的執(zhí)行能力。 但是一些總部，常把權(quán)利金等相關費用與后續(xù)的行銷輔導混為一談，以不收取權(quán)利金與管理費用為理由，作為逃避輔導責任的借口，向加盟店宣稱，總部沒有多賺加盟店的錢，怎么會有能力去輔導加盟店？而總部輔導加盟店，本來就是應該盡到的責任，加盟制度絕對不僅是品牌的銷售，也不是總部只需負責商品的供應而已。此外，加盟店也許不太清楚，像便利商店總部要求加盟店付出的金額就更多了，除了在合同中規(guī)定盟店應該付給的各項費用外，總部在商品的進貨價格上上也會賺取3%至5%的供貨利潤。 但有些加盟店常會反應：“你看，有些總部根本就不會向加盟店要錢，我們卻不行。國內(nèi)的特許企業(yè)也有采取上述方式收取費用的，但由于人們對“使用者付費”的觀念尚未普及，法律意識也比較淡薄，因此，大部分的特許企業(yè)都會以固定費用的收取，作為保障總部應有權(quán)利的做法。 總部向加盟店收取合理費用，除了維持總部正常營運所需之外，還統(tǒng)籌各店所交的費用，并向加盟店提供各項服務。糾紛之九－總部收錢不做事 加盟店心有不甘 不少加盟店對于每月交給總中的權(quán)利金及管理費用有爭議。 加盟店得到總部幫助的同時，按照合約規(guī)定的期限準時給付貨款，本是在合作過程中，應該遵守的原則。這樣做不僅維護總部人體系正常運作，還確保了總中權(quán)利不受侵害。 最后，導致加盟部店貨款延遲給付的原因，乃是加盟店因為自身財務處理的狀況。因為總部認為，直營店經(jīng)營得好，在招募加盟者時，會以此吸引更多的投資者。 總部為了避免這類爭議的出現(xiàn)，應采取“公開說明”的做法，在召集各加盟店長開會的時候，針對總部的年度商品采購計劃，逐項加以說明，讓加盟店了解總部預定執(zhí)行的商品進銷存及對帳、付款的方式，彼此也可借此機會交換意見，打消加盟店對總部的懷疑。 加盟店不按時繳納貨款的第二個原因，是加盟店懷疑總部用錢的方式。因此，總部除對輔導人員的工作情況要嚴格加以稽核外，還必須建立多重的溝通渠道，如定期召開加盟店會議，適時地反應各店的實情。因為對于加盟店反應的問題沒有得到總部真正的解決，通常是向總部輔導溝通部門出現(xiàn)了問題。加盟店采取這樣的做法，是因為平日向總部反應的問題沒有得到真正的解決，每個月又要向總部進貨，而總部光賣貨拿錢不做相應的服務，加盟店當然會心生不滿。糾紛之八－付錢不干脆 總部傷腦筋 加盟店不按時繳納貨款，也是特許雙方合作中常見的糾紛話題。 商圈保障的意義，在于經(jīng)由總部專業(yè)的評估，認定該區(qū)域開店的經(jīng)濟利益，可以滿足加盟者對收入的需求，同時向加盟店保證在一定范圍內(nèi)的營業(yè)空間內(nèi)，不會重復開店，剝奈加盟店原本分配的客源。 從以上的說明，加盟者就可以了解，商圈劃分的方式，會因為地理條件、交通狀況、行業(yè)的差異等因素，而有不同的計算方式，像這些計算方式和解釋角度的細節(jié)，都將影響加盟店日后營運的效益。 而作為加盟者在加盟之前，也應對商圈進行一些調(diào)查與分析，分析的內(nèi)容包括：人口的數(shù)量以及日后量澡會有持續(xù)的增加；地點應選擇交通便利，可以四通八達的地點；該店附近是否可以設立停車場，方便購買者停車；該商圈附近是不是有可以吸引眾多人流的門商店，如大型采購中心、百貨公司等；該區(qū)域是否尚未完全開發(fā)；該區(qū)的民眾是否希望商店來這個地方設立，帶來生活上的便利。 一般較具規(guī)模的總部，都會透過實地的調(diào)查，換算出顧客所來自的區(qū)域與各區(qū)域客流量兩者的比率，再將該門市80%的顧客所來自的區(qū)域劃定為該店鋪的商圈范圍。可是對總部而言，為了求取最大的連鎖效應，讓競爭對手毫無反擊的余地，對于商圈的規(guī)劃，自然范圍愈小愈好，這就是加盟店與總部之間的差異。畢竟，促銷活動要講求效果，加盟店的意愿是決定勝敗的關鍵。況且，總部有成長、品牌知名度越高，各加盟店也會因此受益。至于少部分欠缺“使用者付費”觀念的加盟店，要了解總部希望該體系“長得又快又好”的苦心。 商品的促銷，就好像對市場打入一劑強心針一樣，可以刺激原本趨于固定的購買模式，吸引顧客注的眼光，進而引發(fā)消費的動機。因為每一家店都是廣告的最好渠道，所以，總部在設計促銷方案的時候，千萬不可抱有別家廠家都在做相同的動作，自己不辦個促銷活動，好像說不過去的想法。但是，總部不見得非得“如法炮制”，才能得到顯著的效果。 規(guī)模較大的總部，通常都會針對不同的情況，擬定相關的活動。 對于上述第一種情況，加盟店不愿意多花錢，是因為他們認為，既然是總部策劃的活動，費用當然應由總部來負擔，加盟店在這里忽略了一個重要的問題：加盟體系強調(diào)的是集體性合作精神，總部為了提升業(yè)績，舉辦促銷的相關活動，在提升品牌知名度與創(chuàng)造業(yè)績的同時，各加盟店也會得到好處，所以，加盟店應具有“使用者付費”的觀念，在分擔促銷費用上也應盡到相對的責任。 總部的想法雖好，但為什么加盟店會反對呢？通常加盟店不愿配合總部促銷活動的理想可以分為：總部舉辦促銷活動，通常會向加盟訓收取相關的活動費用，加盟店則認為，促銷活動的主動權(quán)在于總部，又不是加盟店的要求，既然是總部自己的意思，為什么我還要多出這筆錢。在現(xiàn)代的商業(yè)行為中，“商品促銷”已憂為大家司空見慣的現(xiàn)象，不少家庭主婦，甚至還會等待促銷活動，再來個大采購?？偛刻幚砑用说晁较逻M貨，除了規(guī)勸與懲罰外，是否可以針對部分競爭力弱的產(chǎn)品，開放給加盟店自行進貨，但是必須經(jīng)過總部審核，藉以確保品質(zhì)，而加盟店也無抱持著敵對的態(tài)度，認為總部不準私下進貨，只是為了賺錢，加盟店要去了解，市場上充斥著良莠不齊的供應來源，總部為維持品牌的信譽，絕對不可能允許門市隨便進貨，加盟店如果一意孤行，到時候萬一顧客吃出問題，受害最大的恐怕還是加盟店自己。通常加盟店私下進貨，只限于少數(shù)一、兩項原材料，假設加盟店對其依賴性越來越高，進貨的種類是如此的繁阿，加盟店能夠保證外面的廠商，還能維持一樣的品質(zhì)與服務態(tài)度嗎？看到加盟店與總部對于限制進貨爭議不休之時，不禁令人佩服大型國際快餐店執(zhí)行政策的魅力。 但是，加盟店也許會提出質(zhì)疑，外面供應商的服務態(tài)度與補給的速度，都不比總部差。 此外，加盟店千萬不要為了省錢，而忽略總部在進貨方面的服務，可以為你省下不少麻煩。 因此，為平息加盟店這方面的抱怨，總部除追求規(guī)模經(jīng)濟，爭取原材料進價時，更為優(yōu)勢的議價空間外，不斷地推出讓對手無法模仿的獨特性商品。 市場上的供應商，面對連鎖加盟這塊利潤大餅，一定想盡辦法“瓜分”這塊市場。怎么說呢？總部的KnowHow，除了每個總部特有的行銷、管理等無形的技術(shù)外，有形的資源最重要的就是總部銷售的產(chǎn)品，加盟店什么心甘情愿地繳納相關費用，也是為了換得這些有形、無形資源的回報。 限制加盟店只能向總部采購。畢竟，加盟店就是總部的“命根子”，沒有加盟店的支持，總部又怎么會有生存的機會呢？糾紛之五－加盟店要求自行采購 特許者就是不肯讓步 加盟店不滿總部規(guī)定不準自行采購的限制。而在收入上無法滿足加盟店的總部，即使擁有再多再好的建議與制度，加盟店還是不會接受，轉(zhuǎn)而在全約到期后，投靠別家總中。 加盟合作關系，無非是總部與加盟店雙方，經(jīng)由共同的努力，雙方各自獲得一定程度的合理報酬。在國內(nèi)以便利商店最為常見，例如代收電話費、代客送花等，都可以吸引消費者來店的次數(shù)與刺邀購買的意愿。所以，加盟者對于選擇總部的事前評估，不能只考慮現(xiàn)有市場對其品牌的熱門程度，該總部的產(chǎn)品能否陸續(xù)地推陳出新，對于日后加盟店能否繼續(xù)吸引顧客上門消費，是個很重要的因素。所以，總部的商品研發(fā)部門就晃得相當重要。而總部向供應商拿價格低，自然可以回饋旗下的加盟店，緩角單店在負擔原物料成本上的壓力。而這兩種內(nèi)、外因素相素擠壓下，加盟店的收入就好像“蠟燭兩頭燒”的情況，實際收入當然會日漸減少。糾紛之四－加盟者抱怨利潤少 特許者急需出變術(shù) 通常加盟店對營業(yè)額的抱怨可以分為兩個方面來談，一個是因為外在環(huán)境的改變，使得原本不錯的獲利逐年減少，而外在環(huán)境的變化則包括房租、水電成本的上漲、員工調(diào)薪等，屬于加盟店必須自行吸收的成本。眾志成城，集體力量的發(fā)揮，這不是一般的單店想做就能做的，而這也是為什么單店式的經(jīng)營，敵不過特加盟體系的原因之一?？墒?，如果加盟店要知道，總部不是神仙，沒有任何的政策一次就可成功，在摸索與嘗試的過程中，并不是每一項活動都能立即產(chǎn)生效果。但是，總部的目的在于通過龐大的宣傳效果，告知消費者該總部旗下所有的加盟店，都有提供相同的服務或產(chǎn)品，養(yǎng)成顧客消費行為上的記憶。 以行銷政策來說，雖然總中立意良善，但最讓加盟店抱怨的是，加盟店人員好不適應新做法，實質(zhì)上的績效不是挺好，既然沒有什么效果，為何又非得拿加盟店做實驗。加盟店要知道，顧客會來消費，除了個人努力經(jīng)營的成效外，消費者看到的是總部的品牌，也因為對于這個品牌有興趣，顧客才會不管到哪里，都會選擇同一品牌，來進行消費的行為。 而加盟店對總部政策的看法，常常會有一個疑問，奇怪！做生意就做生意，總部動不動就來個計劃，不但浪費我的時間，錢又沒有多賺一點，而且不配合的話，還會被總部處罰，真是“勞民又傷財”！加盟店既然抱這種觀念，總部要推動政策的運行，其中的困難度可見有多高。糾紛之三 有人常將加盟體系當作是一個大家庭來看待，家庭是否能夠和樂融融，那就要看家長的領導方式與觀念，是不是能夠受到家庭成員的重視與遵從，同樣的道理，加盟體制是由來自各地的加盟店組合而成，每個人都有自己的想法、做法，不可能像直營系統(tǒng)凡事要以上令下行，執(zhí)行的員工容易管控?？偛康纳a(chǎn)、配送成本高于市場價格，又無法避免供應商的競爭，總部不妨挑造優(yōu)良的供應商，作為原物料采購以及物流配送的合作伙伴，一方面總部在產(chǎn)品品質(zhì)仍可加以監(jiān)督控管，又可以借助供應商的動輸資源代為配送，這種作法對總中來說，可說是省事又省錢。 但是，加盟店不可不能單憑因為這些因素，就片面否決了總部的管制品質(zhì)的用意。 首先，以經(jīng)濟規(guī)模的角度來看，生產(chǎn)制造商的產(chǎn)量越大時，對外銷售的價格自然就越低，相同的邏輯如果放在總部自行設立的中央廚房上，情況可能就有點不一樣了，為什么呢，其實道理很簡單，總部中央廚房的產(chǎn)品，往往只能供應給“自己人”，而其他的市場供應商，卻沒有這頂限制，只要價格合理，品質(zhì)不錯，任何單店都可能成為供應商的客戶，更何況加盟店在合約到期之后，會不會再次成為“自己人”，又存在著相當?shù)淖償?shù)，總部在市場競爭這方面，先天上就蠻吃虧的。即使總部不從事原物料的生產(chǎn)，還是得負擔品管、冷藏、物流等這方面的支出，換句話說，總部的負擔遠比單店來得重，更何況總部還需提供加店人員訓練、促銷活動、廣告等，供應商不必顧及的服務。 面對加盟店的不滿，總部處理歸處理，但是有時候總部的無奈在于，企業(yè)經(jīng)營的觀念加盟店不一定能接受，最