【正文】 4. 不在中國(guó)境內(nèi)工作、居住的外籍人士；（不含港、澳、臺(tái)人士）： 1） 借款人及配偶和房屋共有人的身 份證件； 2） 借款人的收入證明原件需提供稅單； 3） 借款人所在地中國(guó)使館出具的個(gè)人信息證明（包括身份、收入、婚姻等）； 借款人及房屋共有人一般均需到場(chǎng)，并攜帶私章；若借款人的配偶為房屋共有人但無(wú)法到場(chǎng)，需提供委托書；若借款人或房屋共有人無(wú)法到場(chǎng)，需提供經(jīng)公證的 委托書； 4） 5） 房屋預(yù)售合同或銷售合同； 6） 指定銀行活期存折或信用卡復(fù)印件或新辦存折； 7） 保險(xiǎn)費(fèi)； 8） 辦理借款合同執(zhí)行公證，公證費(fèi)。 3） 借款人配偶為非房屋共有人 ,需提供知曉借款人購(gòu)房的承諾書（因地區(qū)而異，供公證使用）； 4） 首付款單據(jù)原件及復(fù)印件； 5） 房屋預(yù)售合同或銷售合同； 6） 借款人及房屋共有人一般均需到場(chǎng)，并攜帶私章；若借款人的配偶為房屋共有人但無(wú)法到場(chǎng)，需提供委托書；若借款人或房屋共有人無(wú)法到場(chǎng)，需提供經(jīng)公證的委托書； 7） 指定銀行活期存折或信用卡復(fù)印件或新辦存折； 8） 保險(xiǎn)費(fèi)； 9） 辦理借款合同公證，公證費(fèi)用為貸款額 *3‰； 10） 同一 借款人購(gòu)房超過(guò) 3 套的，從第三套起貸款成數(shù)降為六成，貸款金額超過(guò) 500 萬(wàn)的成數(shù)降為五成。 返回 簽約以及按揭 一、 客戶應(yīng)準(zhǔn)備的簽約資料： 1. 上海人簽約當(dāng)日需提供資料： 1） 借款人及配偶和房屋共有人的身份證、戶口?。ㄋ{(lán)印戶口）原件及復(fù)印件（若共有人為 16 歲以下，需提供出生證明）； 2） 借款人和配偶的結(jié)婚證原件及復(fù)印件（申請(qǐng)公積金貸款者必須提供）或借款人及共同申請(qǐng)人的未婚者證明原件； 3） 借款人及參與還貸人的收入證明原件，每月收入 2 萬(wàn)以上者需提供稅單，或其他資產(chǎn)證明（如銀行存款證明、股票之清單、以購(gòu)買未抵押的房產(chǎn)證明等）； 4） 首付款單據(jù)復(fù)印件； 5） 房屋預(yù)售合 同或銷售合同； 6） 借款人及房屋共有人一般均需到場(chǎng)并攜帶私章；若借款人的配偶為房屋共有人但無(wú)法到場(chǎng)，需提供經(jīng)公證的委托書；若借款人或房屋共有人無(wú)法到場(chǎng)，需提供經(jīng)公證的委托書； 7） 指定銀行活期存折或信用卡復(fù)印件或新辦存折； 8） 保險(xiǎn)費(fèi)； 9） 貸款最高成數(shù)七成（高價(jià)個(gè)案貸款最高額不超過(guò) 200 萬(wàn)，最高成數(shù)七成 ） ，期限 30 年（借款人最大年齡不能超過(guò) 70 周歲）； 10） 同一借款人購(gòu)房超過(guò) 3 套的，從第三套起期貸款成數(shù)降為六成，貸款金額超過(guò) 500 萬(wàn)的成數(shù)降為五成。在本次追蹤時(shí)注意除了約定簽約時(shí)間外，更重要的是在次提醒客戶簽約所需資料及付款的金額。在電話中解決問題。注意：在客戶有意拖延補(bǔ)足時(shí)間的情況下，可結(jié)合具體情況運(yùn)用 SP 逼定。在追蹤過(guò)程中需注意 其心理變化，盡可能地把一些不利于補(bǔ)足的問題反映并及時(shí)解決。所以有一定的不穩(wěn)定性。 3. 小訂補(bǔ)足追蹤 追蹤時(shí)間：小訂當(dāng)晚或次日上午。） 達(dá)到目的：提起再次到現(xiàn)場(chǎng)的興趣并約定時(shí)間。 向其反映最近本案熱銷的情況，動(dòng)員其再次到現(xiàn)場(chǎng)，幫其作決定。同時(shí)進(jìn)一步加強(qiáng)產(chǎn)品買點(diǎn) 介紹。 2. 到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)過(guò)但未小訂的客戶 追蹤時(shí)間：當(dāng)天以及到現(xiàn)場(chǎng)后的 3~5 日，或來(lái)現(xiàn)場(chǎng)后的第二周。如：“您看這個(gè)周末您有空就過(guò)來(lái)參觀一下吧！ ” “那就星期六下午 3 點(diǎn)左右我在這邊等你。 首先讓他回憶起曾打過(guò)電話詢問本樓盤的情況，然后向他再次介紹產(chǎn)品，并向其反映樓盤熱銷的情況，約其到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)參觀，在電話中向客戶說(shuō)明到現(xiàn)場(chǎng)的路線和方式。 3. 在通話過(guò)程中盡量讓客戶多表達(dá)一些想法，注意抓緊機(jī)會(huì)表達(dá)自己打這通追蹤電話的目的。同時(shí)問候?qū)Ψ秸f(shuō)話是否方便。 2. 在整個(gè)電話追蹤的過(guò)程中須注意禮貌用語(yǔ)。在接待過(guò)程中，必須有一定的應(yīng)變能力，隨時(shí)做出有利于銷售的反映 4. 依靠團(tuán)隊(duì)配合：懂得申請(qǐng)支援 5. 自然、自信，克服心理障礙 返回 電話追蹤 一、 目的 讓客戶盡快補(bǔ)足、簽約，以免節(jié)外生枝，掌握主動(dòng)，提高成交率 ，減少退戶率。 二、 SP 的原則 1. 業(yè)務(wù)員本身必須做完整而準(zhǔn)確的產(chǎn)品介紹， sp 只是銷售 促進(jìn)作用，而非銷售本身，那種認(rèn)為憑幾個(gè) sp 動(dòng)作就可以達(dá)成良好業(yè)績(jī)的想法是不實(shí)際也是錯(cuò)誤的； 2. sp 動(dòng)作是貫穿整個(gè)接待過(guò)程的，是一個(gè)整體，直接指向成交的動(dòng)作固然重要，其他可以影響客戶的購(gòu)買心理的動(dòng)作也必不可少。 4. SP 追蹤 通過(guò)給客戶制造各種狀況，來(lái)達(dá)到讓未買的客戶產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)或讓已訂購(gòu)的客戶加速簽約。當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)積累客戶較多時(shí)可以組織排號(hào)購(gòu)買、集中搶購(gòu)等方式傳達(dá)熱銷氣氛。這些活動(dòng)的一般共同特點(diǎn)就是聚集相當(dāng)數(shù)量目標(biāo)客源，有一定優(yōu) 惠條件，從而達(dá)促進(jìn)銷售的目的。 現(xiàn)場(chǎng) SP 包括許多方式，具體介紹如下： 1. SP 活動(dòng)目的 舉辦活動(dòng)的目的各有不同，那些明確以銷售為目的舉辦的活動(dòng)我們稱之為SP 活動(dòng)。作為一個(gè)業(yè)務(wù)人員，必須是一個(gè)客戶心理專家，知道什么樣的舉動(dòng)可以對(duì)客戶心理產(chǎn)生什么樣的影響。 返回 銷售促進(jìn) 一 、 SP 的含義 SP 是 Sales Promotion 的簡(jiǎn)寫，翻譯成中文就是促進(jìn)銷售。這類政策會(huì)有一個(gè)時(shí)限，利用好這個(gè)時(shí)限也是逼訂不錯(cuò)的理由。 另外，國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策有時(shí)會(huì)在一定時(shí)間內(nèi)影響購(gòu)買行為。此類活動(dòng)必然有其時(shí)間約束。 4. 利用客戶特別需求逼訂 當(dāng)客戶有特別的要求時(shí)（如特別的付款方式、特別的價(jià)格等等），順勢(shì)逼訂。逼訂理由一般為，房屋熱銷，所剩戶型不多，預(yù)購(gòu)從速等。 2. 利用現(xiàn)場(chǎng)氣氛逼訂。一般選擇有限幾戶供客戶選擇，但其中只有某一戶符合客戶要求，其余各戶相差甚遠(yuǎn)。 三、 方法 1. 利用客戶選擇房屋特性逼訂。過(guò)猶不及，必須找到合適得出擊點(diǎn)。 3. 要讓客戶知了解購(gòu)房流程。 2. 提升客戶信任度，甚至建立起朋友關(guān)系。不是每一個(gè)客戶都會(huì)將自己的需求明確表達(dá)出來(lái)。而業(yè)務(wù)員必須在所有的銷售動(dòng)作中，貫穿逼訂的思想，為最后的決定性必定創(chuàng)造良好的條件。當(dāng)業(yè)務(wù)員喊“可不可以介紹”指實(shí)際詢問該戶可否 銷售 /當(dāng)業(yè)務(wù)員喊“賣掉了沒有”指希望柜臺(tái)封住該戶型暫時(shí)不介紹 返回 逼訂 所謂“逼訂”就是指業(yè)務(wù)員提出成交愿望，并且取得客戶同意的過(guò)程。 4. 更重要的是能活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛，體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)作業(yè)。 2. 使現(xiàn)場(chǎng)專案知道你目前的銷售程度。” 因?yàn)楫?dāng)客戶聽了這句話后，虛榮心再一次得到滿足，同時(shí)，也會(huì)認(rèn)為我們的服務(wù)周到，為下一次做追蹤留下伏筆。 二、 具體流程 客戶進(jìn)場(chǎng)： “客戶到” “歡迎參觀” 喊控流程 甲：“柜臺(tái)” 乙：“有” 甲：“請(qǐng)問 **戶可不可以介紹 /賣掉了沒有？” 乙：“恭喜你還可以介紹 /對(duì)不起，已經(jīng)賣掉了” 甲：“請(qǐng)?jiān)賻臀掖_認(rèn)一次 /請(qǐng)問 **戶可不可以介紹？” 乙：“再幫你確認(rèn)一次 /恭喜你還可以介紹” 甲：“售出了” /請(qǐng)?jiān)賻臀掖_認(rèn)一次，并完成一次銷售 全體同仁：恭喜了（鼓掌） 已購(gòu)客戶離場(chǎng) 甲：“現(xiàn)場(chǎng)的各位同仁請(qǐng)注意，讓我們?cè)僖淮喂蚕壬?gòu)買我們 **戶。 在客戶進(jìn)場(chǎng)以及購(gòu)買離場(chǎng)之時(shí)，我們也會(huì)通過(guò)特定方式表示歡迎以及恭喜。 返回 喊銷控 一、 我們不采 用明銷控的方式，告訴客戶還有哪些房子可選。 介紹客戶承諾書，告訴客戶我們的承諾。 6． 銷售桌 在銷售桌上，自己選擇正對(duì)柜臺(tái)位臵，以便求助。 （ 8） 帶客戶去現(xiàn)場(chǎng)看房，就帶他去看所喜歡的那戶 （ 9） 帶看工地一定要按著帶看動(dòng)線走，路上和客戶不斷地交流，進(jìn)一步了解客戶情況。 （ 6） 天氣不好，盡可能不要帶客 戶去現(xiàn)場(chǎng)。 （ 4） 攜帶必要的銷售道具。 （ 2） 在去現(xiàn)場(chǎng)途中或已看房回售樓處的途中，主動(dòng)幫客戶拿安全帽。 （ 7） 選擇不同的時(shí)間段（例：早、中、晚）去感覺不同的感受 （ 8） 要和工地的施工人員友好相處，特別是門衛(wèi)和開電梯的工人 （ 9） 要知道每間房的長(zhǎng)乘寬、面積、走道的寬度、室內(nèi)的高度 帶看注意點(diǎn)： （ 1） 注意兒童，盡量不要攜帶。 （ 5） 記錄自己看不懂的地方，并 找人加以解答。 （ 3） 要確切了解工程的電梯運(yùn)行時(shí)間。 5． 帶看工地 準(zhǔn)備工作： （ 1） 帶好安全帽、銷平、紙、筆和卷尺。 在樣板房，客戶會(huì)有比較多的問題會(huì)問，要做到一一解答，如果不知道不要胡亂會(huì)打，等確認(rèn)了再告訴他。如兒童房、老人房、書房等等。 樣板房對(duì)于客戶有相當(dāng)?shù)臎_擊力，具有參考性，在突出樣板房的效果及房型的利多點(diǎn)同時(shí)。同時(shí)，在模型區(qū)由于有了一定的時(shí)間，此時(shí)可以很好的拉近與客戶的距離，建立信任感。 小區(qū)建筑風(fēng) 格、特色、設(shè)計(jì)師的建筑理念，小區(qū)規(guī)劃面積范圍，適時(shí)詢問客戶需求，結(jié)合現(xiàn)在正在銷售的房型引導(dǎo)客戶購(gòu)房。景觀怎么做的，規(guī)劃船狀況如何，指出特色在哪里，集中綠化，水景等等的位臵。 朝向。 介紹小區(qū)的規(guī)模，占地多少，共多少戶，分幾期開發(fā)，現(xiàn)階段銷售的是哪一部分。 3． 模型區(qū) 模型區(qū)是小區(qū)的總體概括， 在這里要幫助客戶了解小區(qū)大致的情況，同時(shí)更進(jìn)一步的了解客戶需求，做有力的引導(dǎo)。 （ 3） 發(fā)展商介紹等 介紹發(fā)展商的簡(jiǎn)歷，何時(shí)成立，實(shí)力如何，有過(guò)多少年的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)。 （ 2） 建筑及景觀設(shè)計(jì)公司簡(jiǎn)介 設(shè)計(jì)師介紹，小區(qū)的建筑特色景觀規(guī)劃，設(shè)計(jì)師或其公司等作品介紹。以凸現(xiàn)地段賣點(diǎn)。告訴客戶到市中心和商業(yè)樞紐如徐家匯、人民廣場(chǎng)、機(jī)場(chǎng)等地方的動(dòng)線及所需時(shí)間。 （ 1） 地理位臵圖 對(duì)于偏遠(yuǎn)地段的個(gè)案，第一次來(lái)場(chǎng)的客戶多半對(duì)周邊不是很了解，因此業(yè)務(wù)員要在介紹時(shí)更加需要詳盡周全。 因?yàn)楸戆宕蠖喾?布在模型區(qū)周圍的墻上，故業(yè)務(wù)員要注意引導(dǎo)客戶的注意力到表板而不是要在模型區(qū)停留。 1． 客戶進(jìn)門的基本動(dòng)作： 詢問：“是否看房”，“是否第一次來(lái)”，“有無(wú)預(yù)約” 交換名片 2． 表板 表板是圖文并茂的銷售工具，表板介紹也是開始銷售的第一環(huán)節(jié)，所以要從一開始就吸引客戶的注意力同時(shí)取得客戶信任。 五、 忌點(diǎn) 1. 不在電話中，回答銷控 2. 不在電話中，與客戶談?wù)劭酆透犊罘绞? 返回 全程接待來(lái)人演練 一般現(xiàn)場(chǎng)接待流程按照下列順序進(jìn)行：表板→模型區(qū)→樣板房→帶看工地→銷售桌。必須引導(dǎo)客戶，鎖定時(shí)間。 G. 以電話不清楚為由要求留電 2. 填寫來(lái)電表 接聽來(lái)電，除了要介紹產(chǎn)品外，還要了解客戶情況，要邊接聽電話，邊填寫來(lái)電表。注意制作符合規(guī)范之傳真件。 C. 以寄資料為名，留下地址后在進(jìn)一步詢問電話：注意電話中要重復(fù)確認(rèn)地址。 二、目的 激發(fā)客戶興趣，吸引客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng) 三、作用 1. 吸引來(lái)人 2. 積累客源 3. 測(cè)試廣告市場(chǎng)反映 4. 了解目標(biāo)客源和需求 四、 要點(diǎn) 1. 留客戶聯(lián)絡(luò)方法（電話、姓名、地址等） A. 直接介紹產(chǎn)品，取得客戶信任后，于關(guān)鍵處 問電話。 7）客源分析：客戶的區(qū)域特性、職業(yè)特性、年齡特性等 8）媒體分析：主打媒體，媒體方式及主訴求 9）利多利空分析：總結(jié)本案的主要優(yōu)缺點(diǎn)。 15） 基地位臵圖：指北針、本案、西周道路、標(biāo)志性建筑。 12） 主力總價(jià)：主力面積 *平均單價(jià)。 10） 主力面積：建造比列最大的戶型的面積范圍。 5） 建筑面積：指總建筑面積 6） 銷售面積：指可以以供銷售的建筑面積 7） 銷售總價(jià)：所有可供銷售房屋價(jià)值之和。 3） 規(guī)劃用途：住宅、商場(chǎng)或辦公樓。 二、 填寫 1. 表頭部分： 1） 投資建設(shè)：發(fā)展商或投資組合。 3. 填寫個(gè)案分析表。 市調(diào)表講解： 一、 步驟 1. 明確個(gè)案。 3. 另外例如以性質(zhì)劃分的： 辦公樓市調(diào) 別墅市調(diào) 商場(chǎng)市場(chǎng)調(diào)等 4. 以地理區(qū)域劃分的： 區(qū)域內(nèi)個(gè)案市調(diào)， 某道路沿線個(gè)案市調(diào) 5. 以市調(diào)重點(diǎn)劃分的： 競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案折扣情況市調(diào)。 市調(diào)分類： 1. 基礎(chǔ)市調(diào)： 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)所從事的房地產(chǎn)代銷行業(yè)做基本的直觀了解。 2） 每個(gè)個(gè)案需明確： ａ 案名 ｂ 位臵（工地位臵，接待處位臵） ｃ 聯(lián)系電話 ｄ 工程進(jìn)度（平地、地基、結(jié)構(gòu)體、封頂、外裝修、內(nèi)裝修、現(xiàn)房） 3） 最好注明標(biāo)志性建筑或生活機(jī)能。 4） 繪制標(biāo)地總圖。 2） 案人員劃分區(qū)域。 4） 制作生活機(jī)能總表。 2） 匯總各種生活機(jī)能分類。 2. 生 活機(jī)能標(biāo)地及生活機(jī)能圖表的制作。 4． 8． 4 廚房、衛(wèi)生間內(nèi)排水橫管下表面與樓面、地面的凈距不應(yīng)低于 1． 90m。 4． 8．