恒安集團(tuán)銷售分銷系統(tǒng)培訓(xùn)手冊(ppt42)-銷售管理(參考版)
2024-08-16 15:19本頁面
【正文】 謝 謝！ 。 預(yù)算模型（ 7） 舉例說明 假設(shè) A8310在某地區(qū)， 2020年 6月份銷售 1000元，該地區(qū)的衛(wèi)生巾市場由護(hù)舒寶、蘇菲以及區(qū)域性品牌 X占據(jù)主導(dǎo)地位，總份額達(dá)到 80%左右，七度空間屬于較成熟期階段， A8310非區(qū)域進(jìn)攻性 SKU， 2020年人口增長 %，人均收入增長 %。在沒有出現(xiàn)誤差的情況下， K值設(shè)定為 1。 銷售計(jì)劃與預(yù)算 預(yù)算模型（ 5） 市場競爭系數(shù) R 該系數(shù)主要評價(jià)在同一區(qū)域市場內(nèi)公司與競爭對手的競爭狀況。 從這個(gè)指標(biāo)反應(yīng)了消費(fèi)力量的增長比率，或是消費(fèi)市場規(guī)模的擴(kuò)大與縮小。 預(yù)算模型（ 3） 生命周期進(jìn)攻性S K U是 1 ≤P ≤1 . 3 0 1 . 2 ≤P ≤1 . 4 1 . 2 ≤P ≤1 . 3 0 ＜P ≤1不是 1 ≤P ≤1 . 2 0 1 . 1 5 ≤P ≤1 . 3 5 1 . 1 5 ≤P ≤1 . 2 5 0 ＜P ≤1生命周期進(jìn)攻性S K U是 1 ≤P ≤1 . 4 1 . 1 ≤P ≤1 . 5 1 ≤P ≤1 . 4 0 ＜P ≤1不是 1 ≤P ≤1 . 2 1 . 1 ≤P ≤1 . 3 1 ≤P ≤1 . 2 0 ＜P ≤1⑶ 紙品品類相應(yīng)P 的分值：⑷ 日化品品類相應(yīng)P 的分值：導(dǎo)入期（新品）導(dǎo)入期（新品）發(fā)展期 成熟期 衰退期發(fā)展期 成熟期 衰退期 產(chǎn)品生命周期系數(shù) P 銷售計(jì)劃與預(yù)算 預(yù)算模型（ 2） 產(chǎn)品生命周期系數(shù) P P＝ f（產(chǎn)品生命周期，產(chǎn)品營銷策略） 該系數(shù)由產(chǎn)品在本區(qū)域市場的生命周期、品類發(fā)展?fàn)顩r、公司營銷策略與發(fā)展目標(biāo)共同決定。 M＝ L P Q R K 其中， M－ 2020年單品月銷售額預(yù)測； L－ 2020年單品月實(shí)際銷售； P－產(chǎn)品生命周期系數(shù)； Q－市場容量系數(shù)； R－市場競爭系數(shù)； K－預(yù)算誤差調(diào)整系數(shù)。 銷售計(jì)劃與預(yù)算 編制內(nèi)容 品類預(yù)算 衛(wèi)生巾 \護(hù)墊 紙尿褲 \片 紙品 日化品 品牌 品牌 品牌 品牌 系列 系列 系列 系列 單品 單品 單品 單品 區(qū)域預(yù)算 銷售片區(qū) 省級銷售片區(qū) 經(jīng)營部 /辦事處 客戶 財(cái)務(wù)預(yù)算 費(fèi)用預(yù)算 利潤預(yù)算 應(yīng)收賬款回收 人力資源預(yù)算 人員編制 人員費(fèi)用投入 重要崗位培育計(jì)劃 培訓(xùn) 銷售計(jì)劃與預(yù)算 編制依據(jù) 各區(qū)域的人口指數(shù)、經(jīng)濟(jì)總量、人均收入與人均消費(fèi)水平等； 各品類在各區(qū)域的競爭狀況、發(fā)展?jié)摿?、生命周期、市場占有率等? 各片區(qū)內(nèi)規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)帶來的創(chuàng)新動(dòng)力； 競爭對手、客戶以及營銷環(huán)境的變化； 公司整體營銷策略與方法。 編制步驟（ 1） 總部 片區(qū) /省區(qū) 片區(qū) /省區(qū) 總部 各品類制定生意目標(biāo)，報(bào)高層 ?總部與地區(qū)目標(biāo)對比 ?總部
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