【正文】 機密 93 94 初期培訓(xùn) 職位描述 公司 目標(biāo)，戰(zhàn)略，組織，價值 產(chǎn)品 對產(chǎn)品的全面了解 市場情況 顧客 競爭對手 經(jīng)銷商 市場營銷計劃 戰(zhàn)略 活動 預(yù)算 /實際業(yè)績 銷售部的制度和程序 報告體系 實際銷售 /談判 同經(jīng)驗豐富的銷售人員實戰(zhàn)工作 公司的規(guī)章制度 繼續(xù)培訓(xùn) 一年一次 –銷售，談判 機密 94 95 銷售隊伍的監(jiān)控 ? 銷售目標(biāo) /業(yè)績報告 財會系統(tǒng) 每日報告 客戶登記卡 訂單 /發(fā)票 ? 銷售預(yù)算 ? 索引 數(shù)據(jù) ? 成本 標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營成本 促銷成本 激勵銷售人員的措施 給顧客的折扣 /減免 /獎金 機密 95 96 改進 措施 ? 銷售目標(biāo)后的假設(shè) ? 壞運氣 ? 缺少銷售技巧 ? 缺少動力 /紀(jì)律 。 ?使大家感覺到自己是團隊的一員 . 機密 87 88 有效地進行面對面的交流 ?事先計劃，把要講的內(nèi)容列出來 ?使自己舒適 不管是站還是坐，采取輕松但精神的姿勢，不要無精打采 ?保持眼神的交流 ?觀察肢體語言 –你的和你的聽眾的 ?說話前應(yīng)做考慮 如果你說得慢而清晰，你將有充足的時間支思考 ?一次集中于一點上 要具體 ?做個優(yōu)秀的傾聽者 機密 88 89 有效會議的貼士 ?在舉行會議前，要清晰地明確會議的目的。 詢 問次數(shù) 銷售 額 詢問 次數(shù) 銷售 額 詢問 次數(shù) 銷售 額 詢問 次數(shù) 銷 售額 奶酪 酸奶 法國酸奶 黃油 人造黃油 油 奶油 cr frai 雞蛋 脫脂牛奶 全脂牛奶 機密 83 84 1996 1997 1998 1999 2020 114 187 233 318 503 客戶登記卡 客戶 客戶號 百貨商店 1 2 3 4 0 2 5 6 7 8 123， 青年路 | |單個 , 私營 33 517 武漢 | |編碼 起始年份 聯(lián)系人 : | | 客戶 類別 Xi Bo | |銷售區(qū) | | 地區(qū) 電話 傳真 信用等級 07 111 22 33 07 333 11 22 02 銷售額 : 機密 84 _85 貨品 1月 2月 3月 4月 5月 … 12月 牛奶 1/1 牛奶 189。 ?他還負(fù)責(zé)按產(chǎn)品、地域和客戶分配銷售人員。 ? 為銷售隊伍設(shè)定目標(biāo) ? 設(shè)計銷售隊伍戰(zhàn)略 ? 招聘、挑選、培訓(xùn)銷售人員 ? 監(jiān)督、評估銷售人員 銷售管理 機密 73 74 銷售管理 定義 ?銷售管理 – 銷售隊伍管理 – 是指公司運營中人員促銷部分的管理。 機密 59 60 協(xié)議可能基于以下： 市場價格 先例 科學(xué)判斷 專業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 效率 成本 什么機構(gòu)決定 道德標(biāo)準(zhǔn) 平等待遇 傳統(tǒng) 互惠 等 機密 60 61 ? 建立客觀標(biāo)準(zhǔn) 公平的標(biāo)準(zhǔn) 公平的步驟 機密 61 62 依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)進行談判 ? 將每一件事作為建立客觀標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ) 問“你的理論是什么？” 首先就原則達(dá)成一致 ? 理由以及思考為什么是這樣的理由 ? 永不向壓力妥協(xié) 機密 62 63 如果他們比我們強大怎么辦？ (建立你的 BATNA談判協(xié)議的最佳替代方法 ) 保護你自己 ? 使用底線的代價 ? 了解自己的 BATNA ? 未知的 BATNA的不安全感 ? 找一個替代方法 機密 63 64 ? 最大利用你的資產(chǎn) 你的 BATNA越好，你的力量就越大 發(fā)展自己的 BATNA 考慮 BATNA的另一面 ? 當(dāng)另一面也強大 機密 64 65 如果它們不起作用怎么辦？ ? 談判柔道 不要攻擊他們的位置，看位置后面 不要辯白你的想法：歡迎意見與建議 將對你的攻擊轉(zhuǎn)化為對問題的攻擊 提問，暫停 ? 考慮統(tǒng)一的步驟 機密 65 66 如果他們使詐怎么辦？ 你如何就游戲規(guī)則進行談判？ ? 將人與問題分開 ? 專注于利益而非位置 ? 創(chuàng)造雙贏的方案 ? 堅持客觀標(biāo)準(zhǔn) 機密 66 67 一些常見詭計： ? 故意欺詐 偽造事實 權(quán)力不明晰 曖昧的意圖 ? 隱瞞與欺詐是不一樣的。 機密 57 58 尋求雙贏 ? 發(fā)現(xiàn)共同利益 ? 滿足不同的利益 不同的利益 不同的信仰 對時間不同的價值觀 不同的預(yù)測 對風(fēng)險不同的態(tài)度 ? 詢問他們的選擇 機密 58 59 堅持客觀標(biāo)準(zhǔn) ? 根據(jù)意愿來決定代價很高。 ? 開個清單。 機密 54 55 ? 你如何發(fā)現(xiàn)利益： ? 問“為什么？” ? 問“為什么不？”； 考慮他們的答案 ? 要意識到每一方都有多重利益。 溝通 53 機密 53 54 一個明智的解決方案調(diào)解雙方的利益而非位置 利益決定問題。 ? 說能讓人理解的話 ? 談?wù)撟约?，而不要說他們。 ? 尋找機會回應(yīng)與他們的理解不一致的地方。 ? 不要根據(jù)你的問題來推論他們的意圖。 ? 使用象征性的手勢。 ? 允許對方宣泄感情。 將人和問題分開 機密 49 50 未雨綢繆最有作用 建立一種工作關(guān)系 面對問題，而非人 機密 50 ? 首先要認(rèn)知并理解他們以及你自己的感情。越位討價還價使關(guān)系和物質(zhì)發(fā)生沖突。 機密 48 49 談判者首先是人。