【正文】 評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)會(huì)影響消費(fèi)者對品牌的選擇。1５、根據(jù)消費(fèi)者在購買決策過程中介入程度的不同，消費(fèi)者購買行為類型可分為三種類型：擴(kuò)展型、有限型和名義型，介入程度最高的是擴(kuò)展型，介入程度最低名義型1６、消費(fèi)者高介入購買的條件：該產(chǎn)品對消費(fèi)者非常重要；該產(chǎn)品具有情感上的吸引力；該產(chǎn)品是消費(fèi)者真正的長久的興趣所在；購買該產(chǎn)品消費(fèi)者承擔(dān)重大風(fēng)險(xiǎn)；該產(chǎn)品符合某一社會(huì)群體的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn) 1７、.問題認(rèn)知的過程就是消費(fèi)者意識到理想狀態(tài)與實(shí)際狀態(tài)之間存在差距，從而需要采取進(jìn)一步行動(dòng)。５、從消費(fèi)品的角度分析消費(fèi)者有現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者、潛在消費(fèi)者、永不消費(fèi)者６、消費(fèi)者行為是指消費(fèi)者獲取、使用、消費(fèi)、處置產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所表現(xiàn)出的的各種行為及其過程７、消費(fèi)者行為的特點(diǎn)包括多樣性、復(fù)雜性、可引導(dǎo)性８、１８９９年，美社會(huì)學(xué)家凡勃倫提出了炫耀性消費(fèi)及其社會(huì)涵義，這是消費(fèi)者心理與行為發(fā)展的萌芽時(shí)期９、1968年，第一部消費(fèi)者行為學(xué)教材《消費(fèi)者行為學(xué)》 1969年，美國的消費(fèi)者研究協(xié)會(huì)正式成立，這都屬于消費(fèi)者行為發(fā)展的變革與發(fā)展時(shí)期１０、消費(fèi)心理與行為學(xué)研究的方法包括實(shí)驗(yàn)法、調(diào)查法、投射法、觀察法。世界著名化妝品公司玫琳凱公司的10萬名員工每天都在胸前掛上一個(gè)寫有“請讓我感覺到自己非常重要”字樣的胸牌。而成功者的心態(tài)則是：我過去行，現(xiàn)在行，將來也行。這也就是我剛才所說的幫助顧客購“買解決問題的方法”?！睂τ跐撛诘馁I主來說，他們買的不僅僅是產(chǎn)品本身，更為關(guān)鍵的通常是許多復(fù)雜的無形因素。經(jīng)售貨員一說，這對港商夫婦二話沒說，當(dāng)即掏錢買下了這只翡翠戒指。案例1——寶馬、奔馳、沃爾沃這三種車和市場上四五十萬的車有很大的區(qū)別嗎？從功能上應(yīng)該是沒有太多差別的，但是為什么這三款車就能賣到一百多萬呢？那是因?yàn)榇蠹艺J(rèn)為開寶馬就代表著享受一種駕駛的樂趣，寶馬多少年以來一直倡導(dǎo)快樂駕駛；開上奔馳代表著駕駛者的一種尊貴；開上沃爾沃代表的是一種安全，沃爾沃一直倡導(dǎo)安全第一。實(shí)際上營銷是個(gè)相當(dāng)復(fù)雜的問題，其中人的心理活動(dòng)規(guī)律起著相當(dāng)重要的作用。第四篇：消費(fèi)心理演講稿把握消費(fèi)者的消費(fèi)心理在營銷中，銷售人員必須注重掌握消費(fèi)者的心理活動(dòng)。飯店老板授權(quán)，“伙計(jì)”對柜上有絕對的指揮權(quán)?；蚴菫榭腿吮P算實(shí)惠的菜點(diǎn)，或是與客人聊上幾句家常，這種“賓至如歸”的服務(wù)吸引了八方賓客紛至沓來。它對消費(fèi)者個(gè)性心理來說就是要適時(shí)、適需、靈活的應(yīng)變服務(wù)，誠信、貼心的人性化服務(wù)。很簡單，四川人多少都能吃點(diǎn)辣，但吃辣也有程度的差別，有的是適可而止，有的是越辣越好，還有些人是怕辣的。A、菜的口味。不談這些方式本身的是與非，從餐飲服務(wù)審美的角度來說，確實(shí)針對定向的顧客群實(shí)施了有效的心理效應(yīng)。如在一些酒店客人可以享受到所謂的“皇帝宴”。服務(wù)態(tài)度的審美，主要是在服務(wù)方式上樹立一種獨(dú)特的耳目一新的規(guī)范，在服務(wù)儀禮上力求建立與餐廳主題相符合的標(biāo)準(zhǔn)，以“誠信”為宗旨，讓顧客感到親切與貼心。如鰻魚，本為時(shí)鮮上品，但因刺多有腥，很多人不適應(yīng)，出骨后用竹簽串起來燒烤，就大受顧客的青睞。一家餐廳不可能為自己的菜肴、糕點(diǎn)等等申請專利，唯一能申請專利的只有標(biāo)記與名稱。這里談的主要是心理效應(yīng)中的三個(gè)因素。C、位置與環(huán)境。當(dāng)然是以餐廳生存及盈利為其定價(jià)前提的?？傊?，沒有消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為清潔做得過于太好。其次，從餐飲產(chǎn)品提高心理效應(yīng)的方法角度來說，是對外樹立餐廳自身形象的一種宣傳，如果說清潔、價(jià)格、位置、環(huán)境在餐飲消費(fèi)心理學(xué)環(huán)節(jié)是對顧客心理的捕捉的話，那在餐飲提高心理效應(yīng)的方法來說就是讓自身理念被消費(fèi)者接受和認(rèn)同。有這樣一個(gè)例子：重慶大足的“荷花山莊”，巴渝特色氣氛濃烈，客人三三兩兩可以安坐在一艘花艇內(nèi)觀看艇外的各式荷花，品嘗巴渝小吃，接受穿著古樓漁家服的“漁家女”熱情純樸的服務(wù)，令賓客仿佛來到了市外桃園。這些心理定價(jià)法在餐飲定價(jià)中是很有效果的。作為消費(fèi)者，總希望能買到物美價(jià)廉的商品。保持餐廳清潔是對顧客的尊重和自身經(jīng)營的需要。馬斯洛把人的需求從低到高分成五個(gè)層次，它們是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求。1994年，美國旅游基金會(huì)與寶潔公司為研究美國旅游市場上旅行者的偏好，進(jìn)行了一項(xiàng)調(diào)查研究。公關(guān)活動(dòng)的任務(wù)（1）提高企業(yè)知名度及產(chǎn)品知名度；（2）借助宣傳攻勢，引起代理商、批發(fā)商、零售商的關(guān)注與興趣，依此推進(jìn)市場營銷渠道系統(tǒng)的建設(shè)；（3）通過持續(xù)不斷的概念炒做，引導(dǎo)、鼓勵(lì)和促進(jìn)消費(fèi)者完成購買行為，推進(jìn)產(chǎn)品的市場銷售；（4）為發(fā)展公共關(guān)系，產(chǎn)生社會(huì)影響等提供信息渠道；（5）引起業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注，尋求市場合作，增加市場競爭力。廣告訴求對象：直接對象：按摩椅的直接使用者及對購買行為起決策作用者（1）在企業(yè)工作的白領(lǐng)工作一族。（6）建立一只組織健全的銷售隊(duì)伍，完善銷售隊(duì)伍的管理機(jī)制、培訓(xùn)機(jī)制、獎(jiǎng)罰機(jī)制等。（3）迅速建立銷售網(wǎng)絡(luò)體系，以直銷模式為主，以分銷渠道為輔，在12年的時(shí)間里，采用雙模型共存的形式。（3）選擇各地區(qū)的中心城市。以及一些時(shí)尚貴族認(rèn)識。國美、永樂、家樂福等大流通渠道，也有不少品牌開始進(jìn)駐，而許多實(shí)力較弱的廠家找不到合適的經(jīng)銷商和渠道，完全喪失了渠道掌控能力，淪落為配角，為人貼牌。不少綜合實(shí)力較強(qiáng)的廠家、品牌就紛紛開設(shè)專賣店，并加大力度，在大城市建立面積較大的旗艦店，通過這種方式來展示品牌形象與實(shí)力。商場購物環(huán)境優(yōu)越，容易樹立品牌的良好形象，而且商場主體消費(fèi)人群比較穩(wěn)定，擁有較強(qiáng)的購買能力。設(shè)計(jì)要有獨(dú)特風(fēng)格，并且專注也中國現(xiàn)代老年人的一些特點(diǎn)。而且，這些廣告多集中在電視購物欄目，廣告的普及率低，目標(biāo)受眾人群有限。這導(dǎo)致電動(dòng)按摩椅大多是區(qū)域品牌，這里面隱藏著一個(gè)機(jī)會(huì)，做電動(dòng)按摩椅品類第一的機(jī)會(huì)，如果哪個(gè)廠家的品牌能與電動(dòng)按摩椅品類劃等號，那么它就是將來電動(dòng)按摩椅市場的最大受益者。（2）品牌認(rèn)知度低；國內(nèi)電動(dòng)按摩椅市場競爭還不充分，行業(yè)處于導(dǎo)入期，沒有強(qiáng)勢品牌出現(xiàn)，消費(fèi)者對電動(dòng)按摩椅的品牌認(rèn)知度低。其它一些小品牌、雜品牌數(shù)量頗多，只出現(xiàn)在部分中、小城市。這些正是一個(gè)行業(yè)處于導(dǎo)入期的特征，消費(fèi)者慢慢接受該類商品，行業(yè)在積累勢能，正在從“小眾市場消費(fèi)”向“大眾市場消費(fèi)”慢慢過渡。普通消費(fèi)者認(rèn)為該類商品是有錢人享受的，東西很好，價(jià)格高，沒必要購買。當(dāng)空調(diào)、汽車在國內(nèi)是奢侈品時(shí)，在國外已經(jīng)是一種社會(huì)消費(fèi)趨勢，市場普及了。目前，不少商場沒有電動(dòng)按摩椅陳列，在二、三級市場更是如此。衛(wèi)生部部長陳竺在多次講話中強(qiáng)調(diào)：“健康產(chǎn)業(yè)對國民經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)蘊(yùn)涵無限前景，中國政府應(yīng)該積極引導(dǎo)健康產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展使之占國民生產(chǎn)總值的比例達(dá)到8%左右，成為國民經(jīng)濟(jì)的一大支柱?？照{(diào)是如此，汽車也是如此，電動(dòng)按摩椅將來也會(huì)如此。就是在其未達(dá)到普及之前，在普通老百姓看來是奢侈品，但有別于真正奢侈品的是，他們又有著極強(qiáng)的實(shí)用性。電動(dòng)按摩椅按摩放松效果非常好。據(jù)統(tǒng)計(jì)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國際市場按摩產(chǎn)品的銷售已達(dá)100多億美金，每年的增長速度達(dá)30％；日本僅按摩椅市場每年銷售量就高達(dá)60萬臺，銷售額約80億人民幣；國內(nèi)市場才剛剛起步，但利潤驚人，單品銷售毛利率高達(dá)100%250%，盈利能力僅次于保健品，是健康產(chǎn)業(yè)中當(dāng)之無愧的“黃金寶座”。按摩椅營銷策劃書20111102 12:44山東康泰實(shí)業(yè)有限公司是國內(nèi)按摩保健器材行業(yè)的龍頭企業(yè)，總部位于中國金都—山東省招遠(yuǎn)市境內(nèi)。所以針對這一現(xiàn)象，我們將本公司的產(chǎn)品—按摩器一符合老年消費(fèi)群體的習(xí)慣而做出這一系列的策劃。、引導(dǎo)早期購買者的口頭傳播，影響后期顧客。最晚購買者：保守，收入低且不穩(wěn)定，動(dòng)作遲鈍，消費(fèi)慣性很強(qiáng)。（二）新產(chǎn)品擴(kuò)散的主要信息傳播渠道 二、新產(chǎn)品購買者分類（一）各類新產(chǎn)品購買者的特點(diǎn)最先購買者：富于創(chuàng)新精神，社交活躍，喜歡標(biāo)新立異，以新產(chǎn)品信息敏感，經(jīng)濟(jì)收入、社會(huì)地位和受教育程度較高。218。 消費(fèi)者對新產(chǎn)品的購買一、新產(chǎn)品的擴(kuò)散過程（一）新產(chǎn)品擴(kuò)散曲線218。：群體類產(chǎn)品設(shè)計(jì)，應(yīng)針對特定對象群體的工作、生活、勞動(dòng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)條件和習(xí)慣心理等。 商品向自動(dòng)化方面發(fā)展三、產(chǎn)品造型設(shè)計(jì)要符合消費(fèi)者的審美要求?消費(fèi)者購買商品，不僅要求商品基本的使用價(jià)值，同時(shí)還要求商品的外部形象有一定的欣賞價(jià)值四、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)要符合人體工程學(xué)的要求?人體工程學(xué)是運(yùn)用人體測量學(xué)、生理學(xué)、心理學(xué)和生物力學(xué)等研究手段和方法，綜合地進(jìn)行人體結(jié)構(gòu)、功能、心理以及力學(xué)等問題的研究的科學(xué)，并以其設(shè)計(jì)使操縱者、使用者能發(fā)揮最大效能的機(jī)械設(shè)備和其他產(chǎn)品。 商品的具體使用價(jià)值，是消費(fèi)者購買時(shí)最基本的出發(fā)點(diǎn)。3． 消費(fèi)心理傾向發(fā)生變化1)購買心理動(dòng)機(jī)表現(xiàn)為求實(shí)、求新、求穩(wěn)、求廉的趨勢； 2)理智型、計(jì)劃型購買增多，情緒型、隨機(jī)型購買減少。革新性產(chǎn)品改進(jìn)性產(chǎn)品部分改變性新產(chǎn)品二、消費(fèi)者對新產(chǎn)品的心理需求（一）影響消費(fèi)者購買新產(chǎn)品行為的產(chǎn)品因素新產(chǎn)品具有的優(yōu)越性新產(chǎn)品使用的類似性新產(chǎn)品使用的試用性新產(chǎn)品信息的溝通性（二）消費(fèi)者對新產(chǎn)品的心理欲求時(shí)式流行和象征意義舒適、安全、方便、協(xié)調(diào)審美情趣和個(gè)性創(chuàng)造167。 價(jià)格制定的心理策略一、商品定價(jià)的心理策略（一）新產(chǎn)品定價(jià)的心理策略（二）市場銷售過程中的定價(jià)心理策略（一）新產(chǎn)品定價(jià)的心理策略（二）市場銷售過程中的定價(jià)心理策略 二、價(jià)格調(diào)整的心理策略（一）商品降價(jià)的心理策略企業(yè)在以下情況下要考慮削價(jià)（1）企業(yè)生產(chǎn)能力過剩，需要擴(kuò)大銷售（2）在競爭壓力下，企業(yè)的時(shí)市場份額下降36（3）企業(yè)的成本比競爭者低時(shí)，另有所圖商品削價(jià)應(yīng)具備的條件（1）消費(fèi)者注重商品的實(shí)際性能與質(zhì)量，而較少將所購商品與自身的社會(huì)形象相聯(lián)系（2）消費(fèi)者對商品的質(zhì)量和性能熟悉，降價(jià)后仍對商品保持足夠的信任。包括飲食、服裝方面由于社會(huì)生活習(xí)慣不同產(chǎn)生的消費(fèi)習(xí)俗 1)喜慶類 2)紀(jì)念類 3)宗教類4)社會(huì)文化類:廣州花市。?時(shí)間差：流行時(shí)間上先后的差異。向其他地區(qū)擴(kuò)大流行商品銷售，延長商品生命周期，增加盈利。迅速擴(kuò)大生產(chǎn)能力，增加銷售。購買股票、國債是一部分家庭的重要投資方向167。教育應(yīng)是最具消費(fèi)潛力的支出領(lǐng)域 252。經(jīng)歷的階段：初級階段、模仿階段、經(jīng)濟(jì)階段二、消費(fèi)流行的分類（一）按消費(fèi)流行的性質(zhì)分：吃、用、穿（二）按消費(fèi)流行的速度分：迅速、緩慢、一般流行（三）按消費(fèi)流行的范圍分：世界性的、全國性、地區(qū)性、階層性（四）按消費(fèi)流行的時(shí)間分：長期、中短期、短期季節(jié)流行三、消費(fèi)流行的方式滴流：自上而下的影響逆流：自下而上的影響橫流：同一階層的影響四、消費(fèi)流行的發(fā)展趨勢216。二、購買行為的心理特征慣性強(qiáng)，對商品品牌忠實(shí)性高追求方便實(shí)用，要求提供良好的服務(wù)需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化生活態(tài)度影響著消費(fèi)心理三、營 銷 策 略要了解老年人的消費(fèi)特點(diǎn)，開發(fā)、生產(chǎn)適合其需要的各類商品提供良好服務(wù)廣告要針對老年人及其子女晚輩開展第七章 消費(fèi)時(shí)尚、消費(fèi)習(xí)俗與消費(fèi)心理學(xué)習(xí)目的?認(rèn)識消費(fèi)時(shí)尚的特點(diǎn) ?掌握消費(fèi)時(shí)尚的規(guī)律?深刻理解消費(fèi)時(shí)尚與消費(fèi)心理的關(guān)系 ?把握消費(fèi)習(xí)俗對消費(fèi)心理的影響主要內(nèi)容?消費(fèi)時(shí)尚的概念與特點(diǎn) ?消費(fèi)時(shí)尚與消費(fèi)心理導(dǎo)向 ?消費(fèi)習(xí)俗與消費(fèi)心理167。穿著類商品既追求舒適、實(shí)用，也追求華麗、質(zhì)地好。注重商品的便利性。 男性消費(fèi)者市場心理研究一、男性消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)購買能力方面消費(fèi)需求方面購買決策方面二、男性消費(fèi)者的購買心理特征求新、求異、求癖的心理強(qiáng)于女性。減輕自身負(fù)擔(dān)，尋找簡易品興趣在增大。（二）青年人家庭購買心理特征無子女家庭有嬰幼兒家庭一般情況167。注重個(gè)性化產(chǎn)品的生產(chǎn)、營銷。追求實(shí)用，表現(xiàn)成熟。在購物決策中影響力大。 兒童用品市場心理研究一、兒童用品市場心理研究的意義二、兒童消費(fèi)者的心理特征（一）學(xué)前期（0～6歲，主要生理性需要）消費(fèi)中學(xué)會(huì)了比較:喜歡和不喜歡模仿性消費(fèi)特點(diǎn)突出消費(fèi)情緒不穩(wěn)定（二）發(fā)育期（6 ～ 11歲）消費(fèi)需要從純生理需要轉(zhuǎn)向有社會(huì)內(nèi)容的消費(fèi)需要:實(shí)用—附加功能、象征意義二、兒童消費(fèi)者的心理特征從模仿消費(fèi)發(fā)展到個(gè)性消費(fèi)消費(fèi)情緒開始較為穩(wěn)定（三）少年消費(fèi)者（11 ～ 14歲）有成人感，獨(dú)立性增強(qiáng)購買的傾向性開始確立，購買行為趨向穩(wěn)定、習(xí)慣從家庭的影響轉(zhuǎn)向受社會(huì)的影響：相關(guān)群體對家長購物的影響大大提高：從食品、文具、飲料服裝自行車、高檔文具指定品牌三、營銷策略（一）區(qū)別不同對象，采取不同的組合策略（二）改善商品的外觀設(shè)計(jì)，增強(qiáng)吸引力（三）建立商品品牌形象識別：商標(biāo)意識 167。第六章 消費(fèi)者的群體心理學(xué)習(xí)目的?了解兒童消費(fèi)者的心理特征?掌握兒童用品市場營銷的心理策略 ?認(rèn)識青年消費(fèi)者購買行為的心理特征 ?認(rèn)識女性消費(fèi)者購買行為的心理特征?把握中、老年消費(fèi)者購買行為的心理特征主要內(nèi)容?兒童用品市場心理研究?青年消費(fèi)者購買行為心理特征 ?女性用品市場心理研究?中年消費(fèi)者購買行為心理特征 ?老年消費(fèi)者購買行為心理特征167。 消費(fèi)者購買行為類型一、根據(jù)消費(fèi)者購買行為的不同態(tài)度分類（一）習(xí)慣型（二）理智型（三）經(jīng)濟(jì)型（四）沖動(dòng)型（五）從眾型（六）疑慮型（七）想像型二、根據(jù)消費(fèi)者購買目標(biāo)的選定程度分類（一）確定型（二）半確定型（三）不確定型三、根據(jù)消費(fèi)者在購買現(xiàn)場的感情反映分類（一）沉靜型（二）溫順型（三）活潑型（四）反抗型（五）傲慢型四、按消費(fèi)者對商品的認(rèn)知程度分類（一）深涉型（二）淺涉型（三）初涉型五、按消費(fèi)者介入程度和所購商品的品牌差異程度分類167。?購買行為：是指消費(fèi)者為滿足某種需要而在購買動(dòng)機(jī)的驅(qū)使下，以貨幣換取商品的行動(dòng)。?3．掌握消費(fèi)者購買決策過程。 效用理論與消費(fèi)者購買決策一、消費(fèi)者購買商品是為了獲取滿足二、總效用與消費(fèi)數(shù)量的關(guān)系三、邊際效用與消費(fèi)數(shù)量的關(guān)