【正文】 從而才能更加嫻熟的奴駕市場。不僅是娃哈哈，很多企業(yè)都將注意力過多的放在品牌知名度的打造，而忽視了品牌認知度與品牌聯(lián)想的提升以及對消費者品牌忠誠度的培養(yǎng)。娃哈哈在品牌建設(shè)的過程中，大多是采取自上而下的思路，即以生產(chǎn)思維為導(dǎo)向建設(shè)品牌，憑著“上級”的感覺去界定產(chǎn)品的方向。而相比之下，娃哈哈似乎沒有一款產(chǎn)品能夠傳神的訴諸品牌形象與這些競爭對手抗衡。當市場上同類產(chǎn)品品牌少、影響力小時，消費者就會傾向于品牌知名度，誰的知名度高就偏愛誰，不需要什么品牌核心價值。但是隨著時間的推移和市場上品牌競爭的加劇，只是一味的模仿，會使自己本身的品牌被“稀釋”，管理起來更加混亂，也不能給消費者一個固定的形象，最終導(dǎo)致品牌的分裂。近些年來娃哈哈所涉及的產(chǎn)品，敗多成少。娃哈哈還采用銷售額定崗定編，考核銷售額人均貢獻率，有效降低了銷售過程中的人員成本。而如今，這家企業(yè)又高調(diào)推出了奶粉，娃哈哈這種又一多元化的舉措會繼續(xù)重演其他產(chǎn)品的歷史，還是會將企業(yè)帶到一個全新的高度？這些目前都是未知數(shù)。一，多領(lǐng)域探索經(jīng)營，不懼失敗23年的時間，娃哈哈僅靠18萬貸款，就從一家校辦工廠發(fā)展成為了中國飲料行業(yè)的巨無霸，并在一定程度上奠定了一種不可撼動的地位。自07年與達能的商標權(quán)之爭以來，娃哈哈這家素來低調(diào)的公司以正式進軍奶粉行業(yè)的“噱頭”再次進入了人們的視野。在注重速度與節(jié)奏的營銷戰(zhàn)略思想指導(dǎo)下，娃哈哈在新產(chǎn)品推廣上有戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新。在營銷上，宗慶后注重節(jié)奏和速度，善于御勢、蓄勢、造勢、借勢和乘勢，他明白以速度搶時間，以時間換空間的重要性。取得如此輝煌成績，娃哈哈獨特的營銷策略是其馳騁市場成功的關(guān)鍵。娃哈哈市場的規(guī)模，2003年近100億元、2004年120億元、2005年140億元、2006年180億元。同年，在杭州市政府的支持下，僅有100多名員工但卻有著6000多萬元銀行存款的娃哈哈營養(yǎng)食品廠，毅然以8000萬元的代價有償兼并了有6萬多平方米廠房、2000多名員工，并已資不抵債的全國罐頭生產(chǎn)骨干企業(yè)之一的杭州罐頭食品廠，組建成立了杭州娃哈哈集團公司從此娃哈哈逐步開始步入規(guī)模經(jīng)營之路。娃哈哈集團市場營銷案例 娃哈哈前身是杭州市上城區(qū)的一家校辦企業(yè)，成立于1987年，是宗慶后帶領(lǐng)兩名退休老師，靠著１４萬元借款，從賣4分錢一支的棒冰開始創(chuàng)業(yè)的。第五篇：哇哈哈案例分析企業(yè)管理哇哈哈案例分析系別：信息工程系 班級：14廣告3班 姓名：林淑榕 學(xué)號：140112080 通過一學(xué)期的理論學(xué)習(xí)和聆聽老師對一個一個企業(yè)案例的剖析，我們對企業(yè)管理有了一定的了解。：定期的搞出宣傳活動，以及一些廣告牌加以展示。:在代理地區(qū)進行促銷講解宣傳，也就是說在地區(qū)人最多的地方，做幾場大型講解型促銷會，或者，在各大商業(yè)街，擺設(shè)銷售攤位，進行促銷型宣傳，如：只要購買就有獎等方式.（七）：促銷策略 風(fēng)格迥異、健康突出是礦泉水最彰顯的特點，而營銷礦泉水，也一定要牢牢地抓住這個特點來做文章。有專家指出，社會為消費者提供的個性化消費品種出現(xiàn)脫節(jié)以及消費環(huán)境不盡如人意等因素是影響他們消費的重要因素。因此，經(jīng)常性的市場調(diào)研，新產(chǎn)品的開發(fā)研究，豐富完善的產(chǎn)品線，做出品牌的差異化，產(chǎn)品的差異化都是非常必要的。文化宣傳：礦泉水文化的普及，對于礦泉水市場的作用是巨大和深遠的。（四）：塑造哇哈哈的品牌形象打造文化：娃哈哈礦泉水應(yīng)該盡全力把娃哈哈品牌打造成一個有文化內(nèi)涵和深厚底蘊的品牌，而不只是泛泛之流，也不是只有產(chǎn)品沒有文化的水而已。在選擇經(jīng)銷商的問題上，一個城市大型超市經(jīng)銷商，中型賣店經(jīng)銷商和小買點經(jīng)銷商要分設(shè)，經(jīng)銷商的數(shù)量和區(qū)域主要看它的覆蓋覆蓋終端能力的大小，每個郊縣市場可以考慮只一個經(jīng)銷商，全面負責(zé)酒店和商超的業(yè)務(wù)。娃哈哈礦泉水要順應(yīng)消費者的接受，還要保證渠道的積極性。對于中國消費人群來說，他們同樣對價格“數(shù)字”敏感。哇哈哈應(yīng)該注重產(chǎn)品細分，并打造多種功能、多種形象的礦泉水產(chǎn)品組合系列（二）：價格策略：低于消費者心理價格又保證公司盈利，價格就是生命，在一定程度上，價格決定了企業(yè)的未來。個人體驗渠道,如展示,試用產(chǎn)品,租用產(chǎn)品等?？傊薰V泉水面向大眾群體，各個年齡段、工作階層、收入高低者均為娃哈哈消費者。在飲料市場中，仍有半數(shù)以上消費者認為現(xiàn)在行銷的飲料品種不能滿足消費。飲料特性決定購買飲料的品類，價格決定購買飲料的品種檔次。二：市場分析（一）：礦泉水市場分析，少量、零星、隨機為主購買的形式，逐漸轉(zhuǎn)變成經(jīng)常購買為主、批量購買增多、超市購買集中、休閑消費擴大等新特點，表現(xiàn)出消費者的飲料消費觀念不斷適應(yīng)經(jīng)濟社會進步。娃哈哈礦泉水的主要競爭對手是康師傅和泉陽泉，二類競爭對手是樂百氏，冰露。1996年，公司以部分固定資產(chǎn)作投入與世界500強、位居世界食品飲料業(yè)第六位的法國達能集團等外方合資成立五家公司，并堅持合資不合品牌，由中方全權(quán)經(jīng)營管理，一次性引進外資4500萬美元，先后從德國、美國、意大利、日本、加拿大等國家引進大量具有九十年代世界先進水平的生產(chǎn)流水線，通過引進資金技術(shù)，發(fā)展民族品牌，娃哈哈再次步入了高速發(fā)展的快車道。缺乏對經(jīng)銷商的系統(tǒng)培訓(xùn)。對經(jīng)銷商的選擇，淘汰和獎勵沒有一個標準，大多情況下是各地市場人員根據(jù)自己的理想和思路做出決策。而此時，面臨的一個問題就是產(chǎn)品線過長，分散了企業(yè)的資源，企業(yè)資源不能充分的利用。娃哈哈擁有較為完善的四級營銷網(wǎng)絡(luò)體系，3000多名市場人員隊伍，是娃哈哈集團最寶貴的財富，是擴大市場領(lǐng)先的根本優(yōu)勢和保證。但是近年來，隨著礦泉水市場的不斷壯大，越來越多的礦泉水生產(chǎn)企業(yè)不斷涌入中國市場，使哇哈哈礦泉水的市場不斷被瓜分，哇哈哈礦泉水面臨著巨大的威脅與挑戰(zhàn)。激發(fā)情感的煽動性廣播靠聲音進行傳播，訴諸于人的聽覺，它能給聽眾無限的想象空間，這也正是廣播的魅力之所在。播出的靈活性因為廣播廣告是諸媒介中制作周期最短的，所以廣告主要根據(jù)競爭對手的舉動來調(diào)整自己的戰(zhàn)術(shù)行動，快速做出反應(yīng)。尤其是在我國，文化教育事業(yè)還不很發(fā)達，仍有很多文盲和半文盲，而這一部分人又是任何廣告主都無法忽視的消費群體?？萍嫉倪M步，使收音機越發(fā)向小型化、輕便化發(fā)展，有的只有火柴盒大小。廣播覆蓋范圍的廣闊性使得人們不論在城市還是鄉(xiāng)村，在陸地還是空中，都可以收聽得到。不論身在何地，只要打開收音機，廣告對象就可以立即接收到。時效性強的廣告，如企業(yè)開張廣告，文娛廣告，促銷廣告等，一般不宜選用雜志媒體，否則容易錯過時機，收不到廣告效果。讀者的多次翻閱增加了他們與雜志廣告接觸的機會有利于在記憶中留下較深的廣告印象。比如攝影雜志，讀者以攝影行業(yè)和業(yè)余攝影愛好者為主，故有關(guān)攝影器材的廣告，登在攝影雜志上，廣告對象正與該雜志的讀者接近，有效地爭取這些讀者成為購用該商品的顧客。在內(nèi)容上，雜志不像報紙以新聞報道為主，而是以各種專業(yè)和科普性知識來滿足各種類型讀者的需要。廣播電視節(jié)目一播即逝，而雜志閱讀時間長，常被人保存下來反復(fù)閱讀，因此，雜志廣告能反復(fù)與讀者接觸，有充分時間對廣告內(nèi)容作仔細研究，加深人們的印象。訂閱雜志的人生活水平都較高，有能力領(lǐng)略廣告介紹的內(nèi)容，所以新產(chǎn)品在開辟市場時，雜志媒體也是一個有效的媒體。同類雜志的讀者，在質(zhì)的方面大體相同，因此，廣告文案的制作也容易得多，反過來說，每一類雜志都擁有其基本的讀者群，那么就可以針對不同的消費者選擇不同的雜志。雜志雜志也是一種印刷平面廣告媒體，盡管與報紙廣告相比，它明顯地缺乏時效性，而且覆蓋面有限，但由于它精美的印刷，具有光彩奪目的視覺效果，故深受特定受眾的喜愛。印刷難以完美，表現(xiàn)形式單一報紙的印刷技術(shù)最近幾年在高新科技的支持下，不斷得到突破與完善。不過當讀者愿意閱讀時，他們對廣告內(nèi)容的了解就會比較全面、徹底。高認知卷入報紙廣告多數(shù)以文字符號為主，要了解廣告內(nèi)容，要求讀者在閱讀時集中精力，排除其它干擾。此外，讀者還可以在必要時將所需要的內(nèi)容記錄下來。這樣，無形中又強化了報紙信息的保存性及重復(fù)閱讀率。信息量大，說明性強報紙作為綜合性內(nèi)容的媒介，以文字符號為主，圖片為輔來傳遞信息，其容量較大。報紙成為人們了解時事、接受信息的主要媒體。網(wǎng)絡(luò)媒介具有先天的“可統(tǒng)計性”，可以獨立進行在線受眾調(diào)查或者通過相關(guān)的軟件來統(tǒng)計訪問者的詳細資料，這種方法省時、省錢又省力。網(wǎng)絡(luò)媒體在適時更新信息方面比傳統(tǒng)媒體方便得多。傳播手段的多樣性。同時，網(wǎng)絡(luò)媒體在信息化工具的支持下，信息更全面、更廣泛。廣告主頁可以通過進度安排來反復(fù)播出一個廣告或抓住某些特殊機會播出廣告。像寶潔、可口可樂這樣的公司將媒體廣告預(yù)算的80%用于這種形式的電視廣告——全國、地方、有錢和聯(lián)播節(jié)目。多數(shù)人定時收看電視。電視也是一個展示產(chǎn)品和服務(wù)極好的媒體。消費者學(xué)習(xí)核反應(yīng)過程的這種低射如星意味著電視廣告只有通過大量的重復(fù)和易于記憶的口號和廣告歌曲才能影響消費者。俘獲力和注意力電視基本上是由侵入性的，因此，當觀眾看了他們喜愛的節(jié)目時，廣告也就強加于他們。c、在客服部設(shè)立一個信息員崗位，由現(xiàn)有的人員兼職，專門負責(zé)信息資料的搜集、整理、匯總、歸檔。i、其它日常事務(wù)工作的處理。f、繼續(xù)負責(zé)主辦《娃哈哈人》內(nèi)刊的出版，讓《娃哈哈人》成為員工交流、溝通的平臺，宣傳企業(yè)文化陣地，展現(xiàn)娃哈哈精神的窗口，形成內(nèi)部良好競爭氛圍、加強公司凝聚力的催化劑。d、加強對獎懲制度的實施，獎罰分明、揚善懲惡。最大程度地提高銷量。k、重點加強對客戶的貨、款管理，新開發(fā)客戶一律實行現(xiàn)款現(xiàn)貨結(jié)算制，并逐漸將全國80%的客戶向現(xiàn)款現(xiàn)貨方式轉(zhuǎn)變。g、加強辦公秩序管理，堅持晨會制度，做好日清日結(jié)。d、細化表格化管理，力爭把每項工作落到實處。b、生產(chǎn)流程程序化 c、制度化d、操作能力的培訓(xùn)與操作規(guī)范 e、獎、懲分明，管理人員問責(zé)制 f、積極開展內(nèi)部競賽g、質(zhì)量問題的賠付、嚴懲制 h、原材料采購質(zhì)量的嚴格把控制營銷管理策略a、細分市場區(qū)域，實行輪換制，最大程度地改變過去的“個人”行為為“公司行為”，避免因人員流動而帶來的區(qū)域市場負面影響。搶占更多的市場份額，增加產(chǎn)品的覆蓋率。b、深度分銷深度分銷是迅速提高銷量的途徑之一，在目前的行業(yè)運作模式中也應(yīng)屬于一種創(chuàng)新。a、從薄弱邊緣市場入手行業(yè)內(nèi)的通路模式和工作重心大多集中在省會一級市場，而對地級市的二級市場區(qū)域大部分處于冷凍未開發(fā)狀態(tài)。只有同時從以上四個方面入手，才能快 速扭轉(zhuǎn)現(xiàn)有的局面。關(guān)鍵要以工作量的飽和度及工作效率來衡量是否載減。如何降低管理成本：管理成本主要體現(xiàn)在管理人員的數(shù)量及工作效率。贏利策略贏利是每個企業(yè)生存、發(fā)展的最根本的保障，是企業(yè)追求的最主要的目標，離開贏利談什么品牌的發(fā)展、談什么公司美好的愿景都是空話、是海市唇樓、是幻想。很多著名的品牌體現(xiàn)出來的是一種文化或是一種精神。使娃哈哈品牌有深厚的生存土壤。因此，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量是搭建品牌平臺的基礎(chǔ)之一〔另外二個品牌基 礎(chǔ)是創(chuàng)新、服務(wù)〕。如果單獨盲目地追求品牌效應(yīng)就目前的中國經(jīng)濟環(huán)境和消費者的消費觀念而言是不太明智的。以中國在計劃經(jīng)濟時代幾大有名氣的名族品牌如“云南白藥”“全聚德”“青島啤酒”“永久”等，在市場經(jīng)濟的沖擊有的早已消失，有的得不到絲毫品牌帶來的效益而仍然艱難前行。因此我們公司一定不要以同一種管理方式對公司所有的部門實行統(tǒng)一管理。公司內(nèi)各部門的重要性相信誰都明白?！耙詬彾▎T”還是“以人定崗”或者是兩種方法互相結(jié)合，不同的管理方式必然會導(dǎo)致不同的結(jié)果。如此現(xiàn)狀，又何談協(xié)作？如果公司各部門之間的相關(guān)聯(lián)的工作相互推諉。公司目前的協(xié)作不但在各部門之間存在著不同程度的障礙，而且在生產(chǎn)和營銷這兩大模塊之間同樣因為資金的因素而存在著障礙。4：企業(yè)文化定位 A：學(xué)習(xí)創(chuàng)新性團隊B：為創(chuàng)造顧客價值的同時實現(xiàn)自我價值 C：激情、凝聚力 D：美麗的創(chuàng)造者 5：管理定位 A：高效高效，是成功企業(yè)的必備條件；高效，是實現(xiàn)企業(yè)價值的重要手段；高效，是企業(yè)降低成本的重要因素。B：工作重心下沉行業(yè)內(nèi)的主要核心工作都在圍繞著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)，從對整個消費層面而言屬上層工作。以保健品行業(yè)為例：上世紀80年代太陽升依靠電視媒體、品牌形象宣傳模式取得了成功。F：服務(wù)競爭將是今年行業(yè)競爭的焦點，因此強化服務(wù)工作將是市場工作的重點之一。用一年左右的時間達到國內(nèi)同行業(yè)一流水準，以優(yōu)秀的質(zhì)量支撐哇哈哈品牌的發(fā)展。用三至五年的時間達到行業(yè)領(lǐng)先地位。二、定位 1：公司定位如今電子商務(wù)