【正文】 ； ，屢次教育不思改正； ； 同時(shí)具備以上 3 個(gè)條件的人員，由總經(jīng)理助理向總經(jīng)理理提交降職申請(qǐng)，由總經(jīng)理批準(zhǔn)生效。 1)績(jī)效獎(jiǎng)金基數(shù) 銷售部 績(jī)效獎(jiǎng)金基數(shù) 備注說(shuō)明每級(jí)別績(jī)效獎(jiǎng)金按績(jī)效考核分達(dá)標(biāo)率核算；2)績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)： ● 績(jī)效評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 每項(xiàng)評(píng)選條例對(duì)應(yīng)四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：A 優(yōu)秀 B、優(yōu)良 C、合格 D 不合格，評(píng)分人員根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于相應(yīng)人員合理打 分：評(píng)分內(nèi)容評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 吃苦耐勞，無(wú)條件執(zhí)行各項(xiàng)工作任務(wù)，A B C D A B C D A B C D A B C D A B C D 16～20 11～15 6～10 0～5 16～20 11～15 6～10 0～5 16～20 11～15 6～10 0～5 16～20 11～15 6～10 0～5 16～20 11～15 6～10 0～5 態(tài)度認(rèn)真，但經(jīng)常拖沓，遇到挫折容易放棄； 從事感興趣的任務(wù)，對(duì)其它任務(wù)消極抵觸，經(jīng)常對(duì)公司不滿，消極、抱怨 具備豐富區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作和管理經(jīng)驗(yàn)，能夠圓滿完成各項(xiàng)銷 售目標(biāo)；得分工作態(tài)度銷售能力具備一定市場(chǎng)操作能力，完成區(qū)域銷售目標(biāo)； 基本能夠完成區(qū)域銷售任務(wù)，但很少考慮公司費(fèi)用； 無(wú)法完成下達(dá)銷售任務(wù)； 尊重客戶，熱情而耐心為客戶服務(wù)； 為客戶提供基本的服務(wù)，但不夠熱誠(chéng)； 缺乏服務(wù)意識(shí)和主動(dòng)性，經(jīng)常情緒化； 經(jīng)常被客戶投訴，服務(wù)態(tài)度冷淡； 遵守部門制度和公司規(guī)定，尊重上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、自覺(jué)性、紀(jì)律 性強(qiáng)；服務(wù)心態(tài)服從管理遵守部門制度和公司規(guī)定，有一定自覺(jué)性和紀(jì)律性； 屢次違反公司規(guī)定，紀(jì)律性和自覺(jué)性較差； 拒不遵守公司規(guī)定，消極抵觸上級(jí)下達(dá)任務(wù)； 精通市場(chǎng)、產(chǎn)品綜合知識(shí)，并具備專業(yè)授課培訓(xùn)能力； 具備一定的市場(chǎng)、產(chǎn)品綜合知識(shí)，具備基本的授課培訓(xùn)能 力； 只精通局部知識(shí)，缺乏培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)； 不具備綜合知識(shí)和授課能力，且學(xué)習(xí)態(tài)度極差；綜合技能● 績(jī)效評(píng)分方式 績(jī)效考核分＝總經(jīng)理評(píng)分40%＋總經(jīng)理助理評(píng)分20％ + 市場(chǎng)部總監(jiān)20%＋財(cái)務(wù)總監(jiān)20% ● 績(jī)效核算發(fā)放 1）績(jī)效獎(jiǎng)金每季度發(fā)放一次，實(shí)發(fā)績(jī)效獎(jiǎng)金= 績(jī)效考核得分/%績(jī)效獎(jiǎng)金基數(shù)； 2）季度績(jī)效考核分 60 分以下，不予發(fā)放績(jī)效獎(jiǎng)金； 3）季度考核分 60 分以下，當(dāng)期銷售提成實(shí)際發(fā)放 80%； 4）試用期員工參與績(jī)效考核評(píng)分，但不參與獎(jiǎng)金分配。 ； ，屢次教育不思改正； ； 同時(shí)具備以上 3 個(gè)條件的人員，由總經(jīng)理助理向總經(jīng)理提交降職申請(qǐng)，由總經(jīng)理批準(zhǔn)生效。 1)績(jī)效獎(jiǎng)金基數(shù) 銷售部總監(jiān)級(jí)別 片區(qū)經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 省區(qū)經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 銷售經(jīng)理 見(jiàn)習(xí)經(jīng)理（試用）績(jī)效獎(jiǎng)金基數(shù)3000 元 1500 元 1200 元 1000 元 800 元 500 元 無(wú)備注說(shuō)明每級(jí)別績(jī)效獎(jiǎng)金按績(jī)效考核分達(dá)標(biāo)率核算；2)績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)：●績(jī)效評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 每項(xiàng)評(píng)選條例對(duì)應(yīng)四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：A 優(yōu)秀 B、優(yōu)良 C、合格 D 不合格，評(píng)分人員根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于相 應(yīng)人員合理打分：評(píng)分內(nèi)容 工作態(tài)度評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)吃苦耐勞，無(wú)條件執(zhí)行各項(xiàng)工作任務(wù)，得分A 16～20態(tài)度認(rèn)真，但經(jīng)常拖沓，遇到挫折容易放棄； 從事感興趣的任務(wù)，對(duì)其它任務(wù)消極抵觸，經(jīng)常對(duì)公司不滿，消極、抱怨 具備豐富區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作和管理經(jīng)驗(yàn)，能夠圓滿完成各項(xiàng)銷售目標(biāo)；B C D A B C D A B C D A B C D A B C D11～15 6～10 0～5 16～20 11～15 6～10 0～5 16～20 11～15 6～10 0～5 16～20 11～15 6～10 0～5 16～20 11～15 6～10 0～5銷售能力具備一定市場(chǎng)操作能力，完成區(qū)域銷售目標(biāo)； 基本能夠完成區(qū)域銷售任務(wù)，但很少考慮公司費(fèi)用； 無(wú)法完成下達(dá)銷售任務(wù)； 尊重客戶，熱情而耐心為客戶服務(wù)；服務(wù)心態(tài)為客戶提供基本的服務(wù)，但不夠熱誠(chéng)； 缺乏服務(wù)意識(shí)和主動(dòng)性，經(jīng)常情緒化； 經(jīng)常被客戶投訴，服務(wù)態(tài)度冷淡； 遵守部門制度和公司規(guī)定，尊重上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、自覺(jué)性、紀(jì)律性強(qiáng)；服從管理遵守部門制度和公司規(guī)定，有一定自覺(jué)性和紀(jì)律性； 屢次違反公司規(guī)定，紀(jì)律性和自覺(jué)性較差； 拒不遵守公司規(guī)定，消極抵觸上級(jí)下達(dá)任務(wù)； 精通市場(chǎng)、產(chǎn)品綜合知識(shí)，并具備專業(yè)授課培訓(xùn)能力；綜合技能具備一定的市場(chǎng)、產(chǎn)品綜合知識(shí)，具備基本的授課培訓(xùn)能力； 只精通局部知識(shí)，缺乏培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)； 不具備綜合知識(shí)和授課能力，且學(xué)習(xí)態(tài)度極差；●績(jī)效評(píng)分方式 績(jī)效考核分＝總經(jīng)理評(píng)分40%＋總經(jīng)理助理評(píng)分20％ + 市場(chǎng)部總監(jiān)20%＋財(cái)務(wù)總監(jiān)20%●績(jī)效核算發(fā)放1）績(jī)效獎(jiǎng)金每季度發(fā)放一次，實(shí)發(fā)績(jī)效獎(jiǎng)金= 績(jī)效考核得分/%績(jī)效獎(jiǎng)金基數(shù)； 2）季度績(jī)效考核分 60 分以下，不予發(fā)放績(jī)效獎(jiǎng)金； 3）季度考核分 60 分以下，當(dāng)期銷售提成實(shí)際發(fā)放 80%； 4）試用期員工參與績(jī)效考核評(píng)分，但不參與獎(jiǎng)金分配。最后隨著產(chǎn)品達(dá)到成熟期，產(chǎn)品品牌或企業(yè)品牌對(duì)于消費(fèi)者的購(gòu)買行為產(chǎn)生的作用比銷售人員的說(shuō)服作用顯得更為重要時(shí)，就可以將銷售人員的薪酬方案仍改為“高固定+低浮動(dòng)”的薪酬模式，丙企業(yè)就是這種情況。（高層才有）營(yíng)銷經(jīng)理 年薪*80% 年薪*20% 與團(tuán)隊(duì)績(jī)效掛掛鉤 按比例對(duì)超額部分提成 收入中超過(guò)一定額度的部分以流通股的形式發(fā)放駐外銷售經(jīng)理 年薪*80% 年薪*20% 與團(tuán)隊(duì)績(jī)效掛鉤 按比例對(duì)超額部分提成 無(wú)銷售人員 月薪 與個(gè)人績(jī)效掛鉤 與團(tuán)隊(duì)績(jī)效掛鉤 按比例對(duì)超額部分提成 無(wú)由以上三家企業(yè)對(duì)銷售人員的薪酬激勵(lì)方案可以看出來(lái)，甲企業(yè)產(chǎn)品剛剛上市，產(chǎn)品沒(méi)有什么知名度，最好的方式就是采用固定薪酬模式，或者是采取“高固定，低獎(jiǎng)金/提成”的模式，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候，產(chǎn)品銷售風(fēng)險(xiǎn)性很高，銷售人員的努力很可能得不到足夠的市場(chǎng)回報(bào)，因此，這個(gè)時(shí)候就不能讓銷售人員來(lái)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。l 超額獎(jiǎng)金。年薪人員與個(gè)人績(jī)效掛鉤。表四：丙企業(yè)銷售人員薪酬結(jié)構(gòu)表。在銷售人員的薪酬激勵(lì)方面，高層實(shí)行“基本薪資+年終收益”，其中，年終收益包括提留的一定比例的工資、效益分紅、超額經(jīng)營(yíng)成果貢獻(xiàn)、股票收益。每月發(fā)放l 季度績(jī)效獎(jiǎng)金：每季發(fā)放，并與季度銷售目標(biāo)掛鉤。以下分別是銷售部經(jīng)理、銷售大區(qū)經(jīng)理、辦事處主任、業(yè)務(wù)主辦、業(yè)務(wù)代表的薪資結(jié)構(gòu)。乙企業(yè)是一家成立已有十