【正文】 零售戶自律組織能為以上問題的解決提供平臺，通過發(fā)揮自律組織自律機制與零售戶結成利益同盟；通過發(fā)揮自律組織雙向服務機制與增強成員的凝聚力和對煙草網絡的親和力；通過發(fā)揮自律組織監(jiān)管機制與增強成員的凝聚力和對煙草網絡的親和力。因此我們要順應市場的發(fā)展，提高對營銷市場的研究和管理水平，就要通過對卷煙零售客戶提供差異化的服務，設立零售終端信息采集機制和實施客戶細分策略，來實現(xiàn)全面掌控零售終端的目的。其次，要以零售客戶為載體，實施客戶細分策略。指導和協(xié)助零售客戶解決經營中存在的困難和問題，向他們傳授先進的經營理念和營銷技巧，幫助他們盡可能獲取卷煙經營利潤，發(fā)揮好橋梁和紐帶作用，以期實現(xiàn)雙贏。在現(xiàn)階段，擺在客戶經理面前的不僅僅是卷煙的銷售，還有卷煙品牌的市場培育，更重要的是卷煙營銷過程中的服務，只有高質量的服務才能體現(xiàn)出網絡質量運行水平，因此，服務是營銷工作的必經之途，包括經營理念、卷煙品牌、服務營銷等方面，樹立以客戶為中心的服務理念，要合理利用管理加服務的方法，凈化好市場，服務好客戶，擴大網絡建設，提高市場占有率，與客戶共同建立一張堅實的營銷網絡，共同達到雙贏。一、加強零售終端建設，要確保以優(yōu)質的服務回報零售客戶對于任何銷售行業(yè)來說，客戶就是上帝，為零售客戶提供個性化、差異化的優(yōu)質服務，建設好零售終端是建立穩(wěn)固的卷煙營銷網絡的關鍵，是關乎煙草行業(yè)持續(xù)發(fā)展的瓶頸。市場是企業(yè)生存的前提，各行各業(yè)立足之更本，銷售市場又叫終端銷售，自古以來，得終端者得天下，這是各行各業(yè)生存亙古不變的真理?？蛻艚浝硗ㄟ^對客戶購進品牌的動銷情況進 行全面分析，指導客戶科學合理地購進動銷率較高、資金占用較少的品牌，保持 合理的卷煙庫存，使資金利用率達到最大化，通過這樣良性的循環(huán)，逐漸積累資金，擴大經營規(guī)模。其次，尋找新利潤增長點。煙草行業(yè)已然進入了電子商務的時代，對零售客戶網絡應用能力，網上訂貨能力，網上操作能力都有了更高的要求，因此就要加強零售客戶網絡操作能力的培訓，一定要及時對他們的網絡操作情況進行跟進，不懂的要及時進行指導，客戶經理要充分利用網絡平臺“新商盟”網上訂貨、短信平臺、客戶等方式告知零售客戶，讓零售客戶能夠輕松、愉快的掌握公司的貨源分配信息、缺貨到貨信息、卷煙知識、客戶分類信息行業(yè)動態(tài)，而零售客戶也可以通過網絡方式進行反饋，提高信息溝通的及時、順暢和高效，實現(xiàn)信息資源共享，引導零售客戶采用先進的信息技術，實現(xiàn)零售客戶經營規(guī)范化、標準化、信息化。引導客戶實現(xiàn)等級提升。所以在拜訪時必須長期引導客戶配合做好相關的陳列要求，對品牌要按價格、產地或者進行集中擺放，使消費者能更好的、更方便的、更直觀的看到品牌的整體展示，為了落實行業(yè)“532”、“461”品牌發(fā)展戰(zhàn)略，不但我們行業(yè)內部員工要知道，還要讓客戶知道，使客戶時刻記住要重點推介的品牌是什么，無形中使其形成一種推介的慣性；也使消費者在我們大部分客戶的煙柜、煙架上第一眼看到的都是重點品牌。吸煙也許有害身體健康，但更有益于精神健康，我們客戶經理就要找準目標消費群體，通過“以點帶面”的形式來促進低焦油卷煙品牌的培育。二、面對以上情況我們該如何進行零售終端建設我們可以開展一些消費者體驗活動，如在一些娛樂場所或煙酒店，開展品吸展銷活動，點對點的互動交流模式，以體驗為手段，結合各產品的特點進行宣傳，發(fā)放一些品吸煙、打火機，小包禮盒煙（5支裝）等，一方面可以增加消費者對卷煙的認知程度，開拓新的市場，從而使消費者從“嘗試”心里轉變?yōu)椤百徺I”行為，最直接的感官體驗比形勢浩大的宣傳給力。信息化應用不夠廣泛。目前，作為超市、商場和煙酒店等業(yè)態(tài)客戶，其 店鋪面積比較合理、門頭標識較為統(tǒng)一，品牌出樣比較規(guī)范，而占較大比例的食雜店、娛樂服務和其他類業(yè)態(tài)客戶就很難實現(xiàn)視覺上的統(tǒng)一，不但經營環(huán)境雜亂（店鋪面積有限、經營物品多、卷煙與其他商品混搭），卷煙柜臺陳列凌亂1且卷煙出樣不全，擺放全憑店主個人的喜好，價簽、標價難以自覺維護，這一現(xiàn)象在農村市場表現(xiàn)得尤為突出。那么該建設什么樣的零售終端，我該如何去做？一、煙草行業(yè)面臨的問題以及零售終端的現(xiàn)狀存在的問題宏觀環(huán)境日益艱難，行業(yè)缺乏有效的宣傳渠道，近年來，自從簽署《公約》以后，政府不斷加大禁煙力度，許多公共場所已經禁煙，煙草在廣播、電視、報紙、雜志這四大主流媒體上的廣告基本消失，煙草企業(yè)甚至不能進行商業(yè)贊助和公益贊助活動，各種禁煙運動也越來越頻繁活躍，社會對于煙草行業(yè)的否定態(tài)度占據(jù)了上風，行業(yè)缺乏與社會、消費者有效溝通的渠道，社會與消費者無從知曉。（一）穩(wěn)定價格、保證利潤、培育品牌、合理布局、規(guī)范競爭、凈化市場；（二）互幫互助，提高客戶經營和盈利能力，實現(xiàn)煙草公司和卷煙零售戶的“雙贏”；（三）改善煙草營銷人員服務不到位的現(xiàn)象；（四）增進組織觀念，增強零售客戶的歸屬感。軟件：新商盟系統(tǒng)、手機訂貨系統(tǒng)、網上配貨系統(tǒng)．．．．．．，我感覺缺少的客戶（消費者）與煙草的一個互動交流的電子商務平臺，可以叫“客戶之家”（集合網上訂貨、網上配貨、消費信息采集、政策法規(guī)宣傳、營銷經驗介紹、卷煙產品介紹、有獎問答、真假煙鑒別、在線調查．．．．．．）市場環(huán)境建設：⑴、合理布局：人口數(shù)量、經濟水平、消費能力．．．．．．⑵、市場凈化：大戶監(jiān)管、聯(lián)合打擊、日常巡查、專項行動打擊．．．．．．客戶能力建設：⑴、“一轉變、兩提高”①、轉變經營觀念：服務、市場、品牌、競爭、誠信、合作．．．．．．②、提高經營能力：把握市場、引導市場經營、服務消費者、品牌培育．．．．．．③、提高盈利能力：產品結構優(yōu)化、資金管理、庫存管理、營銷管理、價格管理．．．．．．⑵、加強培訓：①、煙草營銷人員對其培訓（一）要精心設計培訓內容，充分利用好零售客戶受培訓的課堂，不斷注入新的內容、新的理念。⑵、出樣陳列規(guī)范：擺放整齊、無倒置、混放、錯位，出臺《卷煙陳列規(guī)范》指導性文件，指導客戶加強卷煙陳列的美觀度和吸引力，加大對消費者的視覺沖擊，做到風格統(tǒng)一、整齊清潔、集中醒目、賞心悅目，重點培育卷煙品牌展示與目標消費相吻合，達到品牌自我宣傳，提升品牌價值的目的。㈠、客戶評價：市場環(huán)境維護、營銷服務、信息服務、培訓服務．．．．．．㈡、消費者評價：市場環(huán)境、店容店貌、卷煙質量、卷煙價格、品牌規(guī)格、服務質量．．．．．．㈢、工業(yè)企業(yè)評價：卷煙市場環(huán)境、終端店容形象、卷煙上柜出樣、卷煙零售價格、品牌培育推廣、卷煙市場供應、終端服務質量．．．．．．⑸、豐富業(yè)余文化生活：組織各種拓展訓練、郊游、各種體育活動，增強集體主義、協(xié)作、競爭等觀念。③、優(yōu)化客戶服務流程，重視營銷服務過程。⑶、加強思想政治教育。研究網上跨行支付功能”完善各種規(guī)章制度、崗位職責、業(yè)務規(guī)范、工作標準．．．．．業(yè)務素質、能力建設：⑴、建立、健全培訓機制，加強職業(yè)教育培訓。第三篇：建設現(xiàn)代卷煙零售終端初探現(xiàn)代卷煙零售終端初探建設現(xiàn)代卷煙流通網絡具有重大的意義，這個國家局姜局長在上海網建現(xiàn)場會上的講話中有詳細的論述，一共是五點（一是有力促進同一、規(guī)范、有序卷煙市場加快形成；二是有力支撐行業(yè)重點品牌加快發(fā)展；三是為零售客戶提供優(yōu)質服務；培養(yǎng)一支高素質的營銷隊伍；五是有力提升中國煙草總體競爭實力），經過十年的努力，我們已經初步建成了具有國際一流的現(xiàn)代流通企業(yè)，當前，我們新的任務是全面建設國際一流的現(xiàn)代卷煙流通。（3）深入推進網上訂貨切實把網上訂貨工作作為市場營銷上水平的有力切入點，精心研究，全力推進，各市場部要按照《2012年網上訂貨推廣實施方案》，全面推廣應用“新商盟”網上訂貨系統(tǒng)，以超常規(guī)的工作，加強對普通終端的宣傳引導，分批次、有步驟地組織開展好應用培訓、應用跟蹤工作，不斷提高網訂客戶自有設備的比重，降低代訂比例、在線時間。（三）普通終端。（9）以制度化為保障，提高功能終端質量一是制定考核評比標準。在科學采集終端數(shù)據(jù)的基礎上，結合相關的數(shù)據(jù)和客戶信息，通過對營銷數(shù)據(jù)的深入分析、整理，深入挖掘客戶終端資源的價值，掌握社會庫存、價格等信息，掌握典型消費者信息，使“功能終端”成為市場調研點、品牌試吸點、品牌信息反饋的搜集點。二是搭建消費者數(shù)據(jù)庫平臺。三是通過購買贈禮、集盒換物、問卷發(fā)放等多種形式的促銷活動，提升重點培育品牌卷煙動銷率；做好市場分析，總結經驗，提出建議，不斷提高促銷效果。與工業(yè)企業(yè)協(xié)同確定重點品牌在市場的上柜率和品牌成長率，深入研究重點品牌目標消費者的購買行為，分析購買途