【正文】 是房地產全程策劃營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結合，需要高度的專業(yè)化運作。房地產項目視覺形象是指房地產項目有別于其他項目具有良好識別功能的統(tǒng)一視覺表現(xiàn)。質量工期是重要的流程之一，因房屋質量、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現(xiàn)象屢有發(fā)生。房地產經過多年的發(fā)展后，市場需求發(fā)生了根本性的變化，消費者對房地產的建筑規(guī)劃和單體設計要求越來越高，他們追求又實用又好看的商品房，這就要求發(fā)展商將”以人為本的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質量作為目標去實現(xiàn)消費者的需求。二 品牌戰(zhàn)略提示品牌塑造.了解產業(yè)環(huán)境，確認自身的強弱點，決定核心競爭力.形成企業(yè)長遠的發(fā)展目標.擁有一套完整的企業(yè)識別系統(tǒng).全方位推廣企業(yè)形象和品牌形象品牌維護.品牌管理系統(tǒng).建立品牌評估系統(tǒng).持續(xù)一致的投資品牌品牌提升.持續(xù)不斷地深度開發(fā)品牌產品.深化品牌內涵.不斷強化品牌的正向擴張力三 發(fā)展商可持續(xù)經營戰(zhàn)略提示中國廣告人網站收集整理人力資源科學配置.要甄選出公司所需的合格人才.為促進履行職責而不斷培訓員工.創(chuàng)造良好的工作環(huán)境.創(chuàng)造能力的激發(fā).績效評估和獎勵機制產業(yè)化道路策略.提高住宅產品的技術附加值，盡快轉變?yōu)榧夹g密集型產業(yè).將住宅產業(yè)多個外延型發(fā)展轉為集約型的內涵式發(fā)展.深化住宅產業(yè)化鏈條的協(xié)調性專業(yè)化道路策略.提高建筑與結構技術體系.節(jié)能及新能源開發(fā)利用.住宅管線技術體系.建立廚房、衛(wèi)生間的基本功能空間配置的整合技術.提高住宅環(huán)境及其保障技術體系.住宅智能化技術體系七 媒介策略媒體總策略及媒體選擇.媒體總策略.媒體選擇.媒體創(chuàng)新使用軟性新聞主題媒介組合投放頻率及規(guī)模費用估算八 推廣費用計劃現(xiàn)場包裝印刷品媒介投放公關活動九 公關活動策劃和現(xiàn)場包裝十 營銷推廣效果的監(jiān)控、評估、修正效果測評形式.進行性測評.結論性測評實施效果測評的主要指標.銷售收入.企業(yè)利潤中國廣告人網站收集整理.市場占有率.品牌形象和企業(yè)形象第五篇：房地產全程策劃營銷方案房地產全程策劃營銷方案“，他從項目用地的初始階段就導入策劃營銷的科學方法，結合房地產行業(yè)的運作流程，逐步實施。八 物業(yè)管理ISO9002提示質量手冊程序文件工作規(guī)程質量記錄表格行政管理制度人力資源管理制度第八章 項目二次策劃營銷中國廣告人網站收集整理二次策劃營銷是指發(fā)展商已成功地開發(fā)一兩個項目，或是一個大型項目已完成部分組團，在社會上已形成一定的知名度和影響力，發(fā)展商致力于進一步提升形象和整體競爭力。一 銷售周期劃分及控制銷售策略.營銷思想（全面營銷）：全過程營銷全員營銷.銷售網絡：專職售樓人員（銷售經理、銷售代表）銷售代理商（銷售顧問）兼職售樓員.銷售區(qū)域：緊扣目標市場和目標客戶.銷售階段：內部認購期蓄勢調整期開盤試銷期銷售擴張期強勢銷售期掃尾清盤期.政策促銷.銷售活動中國廣告人網站收集整理.銷售承諾銷售過程模擬.銷售實施：顧客購買心理分析樓房情況介紹簽定認購書客戶檔案記錄成交情況總匯正式合同公證簽定正式合同辦理銀行按揭銷售合同執(zhí)行監(jiān)控成交情況匯總.銷售合同執(zhí)行監(jiān)控：收款催款過程控制按期交款的收款控制延期交工的收款控制入住環(huán)節(jié)控制客戶檔案客戶回訪與親情培養(yǎng)與物業(yè)管理的交接.銷售結束：銷售資料的整理和保管銷售人員的業(yè)績評定銷售工作中的處理個案記錄銷售工作總結二 各銷售階段營銷策劃推廣執(zhí)行方案實施三 各銷售階段廣告創(chuàng)意設計及發(fā)布實施四 銷售前資料準備批文及銷售資料.批文：公司營業(yè)執(zhí)照商品房銷售許可證.樓宇說明書：項目統(tǒng)一說詞戶型圖與會所平面圖會所內容交樓標準選用建筑材料物管內容中國廣告人網站收集整理.價格體系：價目表付款方式按揭辦理辦法利率表辦理產權證有關程序及費用入住流程入住收費明細表物業(yè)管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）.合同文本：預定書（內部認購書）銷售合同標準文本個人住房抵押合同個人住房公積金借款合同個人住房商業(yè)性借款合同保險合同公證書人員組建.銷售輔導：發(fā)展商銷售隊伍A 主管銷售副總B 銷售部經理C 銷售主管或銷售控制D 銷售代表E 銷售/事務型人員F 銷售/市場人員G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務主管）.專業(yè)銷售公司（全國性）輔導發(fā)展商銷售工作A 專職銷售經理B 派員實地參與銷售C 項目經理跟蹤項目總體策劃、銷售，提供支持，理順關系.專業(yè)銷售公司總部就項目銷售管理提供支持.專業(yè)銷售公司全國銷售網絡資源調動使用.銷售代理：發(fā)展商與專業(yè)銷售公司配合A 負責營銷的副總B 處理法律事務人員C 財務人員.專業(yè)銷售公司成立項目銷售隊伍A 銷售經理（總部派出）B 銷售代表C 項目經理（職能上述）.專業(yè)銷售公司總部銷售管理及支持中國廣告人網站收集整理.專業(yè)銷售公司全國銷售網絡資源調動使用制定銷售工作進度總表銷售控制與銷售進度模擬.銷售控制表.銷售收入預算表銷售費用預算表.總費用預算.分項開支：銷售人員招聘費用銷售人員工資銷售提成/銷售輔導顧問費銷售人員服裝費銷售中心運營辦公費用銷售人員差旅費用銷售人員業(yè)務費用臨時雇用銷售人員工作費用.邊際費用：銷售優(yōu)惠打折銷售公關費用財務策略.信貸：選擇適當銀行控制貸款規(guī)模、周期合理選擇質押資產銀企關系塑造信貸與按揭互動操作.付款方式：多種付款選擇優(yōu)惠幅度及折頭比例科學化付款方式優(yōu)缺點分析付款方式引導付款方式變通.按揭：明晰項目按揭資料盡可能擴大年限至30年按揭比例首期款比例科學化及相關策略按揭銀行選擇藝術保險公司及條約公證處及條約按揭各項費用控制.合伙股東：實收資本注入關聯(lián)公司操作中國廣告人網站收集整理股東分配換股操作資本運營商業(yè)合作關系.雙方關系：發(fā)展商與策劃商發(fā)展商與設計院發(fā)展商與承建商發(fā)展商與承銷商發(fā)展商與廣告商發(fā)展商與物業(yè)管理商發(fā)展商與銀行（融資單位）.三方關系：發(fā)展商、策劃商、設計院發(fā)展商、策劃商、承銷商發(fā)展商、策劃商、廣告商發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商發(fā)展商、策劃商、銀行（融資單位）.多方關系：發(fā)展商、策劃商、其他合作方：與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同完善能有效工作的組織架構和人員配備分權銷售部門，并明確其責任全員營銷的發(fā)動和組織.直接合作人：合同洽談銷售策劃工作對接銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤信息反饋催辦銷售策劃代理費劃撥工作效果總結.財務部：了解項目銷售工作進展參與重大營銷活動銷售管理工作，配合催收房款配合銷售部核算價格，參與制定價格策略及時辦理劃撥銷售策劃代理費.工程部：工程進度與銷售進度的匹配嚴把工程質量文明施工。要求造型設計既要富有意境，又要突出個性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運用于項目形象包裝。因此項目質量工期策劃營銷是發(fā)展商必須樹立的觀念。項目規(guī)劃設計策劃營銷是以項目的市場定位為基礎，以滿足目標市場的需求為出發(fā)點，對項目地塊進行總體規(guī)劃布局，確定建筑風格和色彩計劃，緊緊圍繞目標客戶選定主力戶型，引導室內裝修風格，并對項目的環(huán)藝設計進行充分提示。項目投資策劃營銷可對項目進行定價模擬和投入產出分析，并就規(guī)避開發(fā)風險進行策略提示，還對項目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。房地產項目視覺形象是指房地產項目有別于其他項目具有良好識別功能的統(tǒng)一視覺表現(xiàn)。項目投資策劃營銷可對項目進行定價模擬和投入產出分析，并就規(guī)避開發(fā)風險進行策略提示，還對項目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。一 項目用地周邊環(huán)境分析項目土地性質調查.地理位置.地質地貌狀況.土地面積及紅線圖.土地規(guī)劃使用性質.七通一平現(xiàn)狀項目用地周邊環(huán)境調查.地塊周邊的建筑物.綠化景觀.自然景觀.歷史人文景觀.環(huán)境污染狀況地塊交通條件調查.地塊周邊的市政路網以其公交現(xiàn)狀、遠景規(guī)劃.項目的水、路、空交通狀況.地塊周邊的市政道路進入項目地塊的直入交通網現(xiàn)狀周邊市政配套設施調查.購物場所.文化教育.醫(yī)療衛(wèi)生.金融服務.郵政服務.娛樂、餐飲、運動.生活服務.娛樂休息設施.周邊可能存在的對項目不利的干擾因素.歷史人文區(qū)位影響二 區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷宏觀經濟運行狀況.國內生產總值：第一產業(yè)數(shù)量第二產業(yè)數(shù)量第三產業(yè)數(shù)量房地產所占比例及數(shù)量.房地產開發(fā)景氣指數(shù).國家宏觀金融政策：貨幣政策利率房地產按揭政策.固定資產投資總額：全國及項目所在地其中房地產開發(fā)比重.社會消費品零售總額：居民消費價格指數(shù)商品住宅價格指數(shù).中國城市房地產協(xié)作網絡信息資源利用項目所在地房地產市場概況及政府相關的政策法規(guī).項目所在地的居民住宅形態(tài)及比重.政府對各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī).政府關于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī).短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規(guī)劃項目所在地房地產市場總體供求現(xiàn)狀項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發(fā)現(xiàn)商品住宅客戶構成及購買實態(tài)分析.各種檔次商品住宅客戶分析.商品住宅客戶購買行為分析三 土地SWOT（深層次）分析項目地塊的優(yōu)勢項目地塊的劣勢項目地塊的機會點項目地塊的威脅及困難點四 項目市場定位類比競爭樓盤調研.類比競爭樓盤基本資料.項目戶型結構詳析.項目規(guī)劃設計及銷售資料.綜合評判項目定位.市場定位：區(qū)域定位主力客戶群定位.功能定位.建筑風格定位五 項目價值分析商品住宅項目價值分析的基本方法和概念.商品住宅價值分析法（類比可實現(xiàn)價值分析法）：選擇可類比項目確定該類樓盤價值實現(xiàn)的各要素及其價值實現(xiàn)中的權重分析可類比項目價值實現(xiàn)的各要素之特征對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現(xiàn)要素的對比值根據價值要素對比值判斷本項目可實現(xiàn)的均價.類比可實現(xiàn)價值決定因素：類比土地價值A 市政交通及直入交通的便利性的差異B 項目周邊環(huán)境的差異：自然和綠化景觀的差異教育和人文景觀的差異各種污染程度的差異社區(qū)素質的差異C 周邊市政配套便利性的差異項目可提升價值判斷A 建筑風格和立面的設計、材質B 單體戶型設計C 建筑空間布局和環(huán)藝設計D 小區(qū)配套和物業(yè)管理E 形象包裝和營銷策劃F 發(fā)展商品牌和實力價值實現(xiàn)的經濟因素A 經濟因素B 政策因素項目可實現(xiàn)價值分析