【正文】 s mobile munications development is very smartphone users in China more than 500 million people, bee the only country with the largest number of mobile phone users, China became the world39。本文首先分析了影響中國手機(jī)行業(yè)發(fā)展的宏觀環(huán)境和中國手機(jī)市場的發(fā)展現(xiàn)狀,并進(jìn)一步結(jié)合華為內(nèi)部環(huán)境,明確了華為在國內(nèi)開拓手機(jī)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)遇和挑戰(zhàn)。參考文獻(xiàn)1.《跨國管理》美，克里斯托夫，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，第二版2.《國際商務(wù)一全球競爭的挑戰(zhàn)》Donald A Bal等，清華大學(xué)出版社，第8版 3.《企業(yè)戰(zhàn)略管理》Fred R David，清華大學(xué)出版社，第八版 4.《從優(yōu)秀到卓越》（美）5.《KIT經(jīng)理世界》《華為全面西化中》等4篇文章 6.《華為真相》劉麗麗等，當(dāng)代中國出版社， 7.《走出華為》湯圣平，中國社會科學(xué)出版社 8.《土狼突圍》梁國世， 9.《3G將引發(fā)市場格局巨變》2005/01/31通信世界10.《漂亮50評選:家電業(yè)Vs通信設(shè)備業(yè)命運(yùn)因何不同》新財(cái)經(jīng)11.《華為國際化調(diào)查報告》2004年09月22日17: 37來源:IT時代周刊原創(chuàng)IT 12.《發(fā)人深省:華為首次總結(jié)思科訴案和全球化十年艱辛歷程》作者:博客中國2004年08月13.《國內(nèi)電信設(shè)備類公司估值的國際比較》2 X04年06月上海證券報 14.《中國通信業(yè)攜手“走出去”戰(zhàn)略分析》2001年8月，通信世界網(wǎng)，信息產(chǎn)業(yè)部電信研究院政策研究所。我也要感謝我的班主任瓦爾木呷老師，感謝他平時對我們學(xué)習(xí)生活的關(guān)懷，也感謝我們所有的同學(xué)對我學(xué)習(xí)生活上的關(guān)心和幫助。我們深深感謝她，并把她作為我們的良師益友。企業(yè)營銷戰(zhàn)略及策略的研究是一項(xiàng)十分復(fù)雜的工程，其涉及面非常廣泛。3G熱潮剛剛來臨，移動通信企業(yè)又投入了4G的研發(fā)，伴隨著移動通信的發(fā)展，手機(jī)的技術(shù)含量越來越高、功能也越來越多。應(yīng)該說，只要華為解決了上市問題，并且在海外策略上作出適量地調(diào)整，迎接華為的將是陽光明媚的春天！結(jié)論對于新進(jìn)入中國手機(jī)市場的企業(yè)來說，要在激烈的競爭中生存下來，并能不斷地發(fā)展壯大，這就要求手機(jī)企業(yè)要從長遠(yuǎn)出發(fā)，制定適合于自身發(fā)展的營銷戰(zhàn)略和營銷策略。盡管華為的海外上市已經(jīng)基本沒有懸念，但是上市圈來的錢大部分將用于華為海外市場的延伸。來自國家知識產(chǎn)權(quán)局的數(shù)據(jù)顯示，華為國內(nèi)申請專利數(shù)位居第一。但是就現(xiàn)在而言，誰也不能否認(rèn)雙方會有分道揚(yáng)鑣的可能。實(shí)際上，海外市場之大，已經(jīng)成功進(jìn)軍40多個國家主流運(yùn)營商的華為還是顯出了自己的弱項(xiàng)華為在GSM、CDMA等電信領(lǐng)域雖已與海外運(yùn)營商建立了穩(wěn)固的關(guān)系，但直銷的模式并不能解決企業(yè)網(wǎng)產(chǎn)品的渠道問題，短時間內(nèi)難以建立起龐大的分銷體系，最快的路徑是借船出海。在很多國家的公開招標(biāo)中，華為都是以價格優(yōu)勢奪得定單，在技術(shù)上和思科等網(wǎng)絡(luò)設(shè)備商還有明顯的差距。由于華為目前進(jìn)入的大多為欠發(fā)達(dá)地區(qū)，獲得項(xiàng)目的機(jī)會常常伴隨著苛刻的條件。在華為的國際化戰(zhàn)略中，從地域上看，進(jìn)軍發(fā)展中國家相對比較順利，憑借價格優(yōu)勢就能輕松切入市場。由于一貫的低調(diào)，人們很難了解華為的真實(shí)心態(tài)。在非洲長達(dá)6年的厲兵秣馬之后，華為終于在該市場開始了搶單風(fēng)潮。和一些名牌大眾電子產(chǎn)品，如照片打印機(jī)銷售商、電腦銷售商聯(lián)合促銷等。在五一期間，很多消費(fèi)者在蘇寧購買手機(jī)時排隊(duì)入網(wǎng)，以換取購機(jī)入網(wǎng)的優(yōu)惠，說明消費(fèi)者對這種方式反應(yīng)較大。值得注意的是，大學(xué)生和商務(wù)型消費(fèi)者對贈品的刺激作用的反應(yīng)是不相同的，所以在贈品的選擇上要有針對性。價格促銷采用的頻次不能高，經(jīng)常的降價，不僅傷害了先前消費(fèi)者的品牌的忠誠，也傷害了品牌形象和品牌價值。銷售促銷的目的就是用刺激的方式吸引消費(fèi)者首次使用某品牌產(chǎn)品或改變消費(fèi)者原先在心目中考慮的品牌購買順序，將潛在的競爭對手的產(chǎn)品用戶爭取過來，變?yōu)榇黉N企業(yè)現(xiàn)實(shí)的購買者的活動。也因?yàn)閿?shù)量多的原因，如果華為自己去這些城市大大小小的手機(jī)店鋪貨，就需要更多的人力，這樣成本就顯得太高。家電大賣場和手機(jī)連鎖商場一般講究自身的品牌建設(shè)，注重購物環(huán)境，在管理上有水平，使得這些賣場和商場在消費(fèi)者心目中具有比較高的信譽(yù)度。首先，運(yùn)營商直銷是華為商務(wù)手機(jī)初期進(jìn)入中國手機(jī)市場最重要的渠道。大學(xué)生在購買手機(jī)時，品牌意識較強(qiáng)，同樣具有“便宜沒好貨”心理，但迫于經(jīng)濟(jì)上的限制，多購買一些國外品牌手機(jī)的低端產(chǎn)品，事實(shí)上這些低端手機(jī)并不具有針對大學(xué)生需求的特殊的功能。除了高端消費(fèi)者外，城市中還有一些中端商務(wù)手機(jī)的消費(fèi)者，他們的收入中等，對價格具有一定的敏感性，高端手機(jī)的價格對他們來說有些昂貴。所以無論從華為自身的獲利性還是從消費(fèi)者的消費(fèi)心理方面出發(fā)，華為新品高端商務(wù)手機(jī)應(yīng)采取撇油定價策略。一方面，高端商務(wù)手機(jī)技術(shù)含量高，華為要投入更多的人力、財(cái)力進(jìn)行研發(fā)，如果新產(chǎn)品上市時定價偏低，勢必影響到華為的投資回報。另外，手機(jī)的價格在從進(jìn)入到退出市場的過程中，價格下降速度也在加快，如果不加大頻度推出新的產(chǎn)品，將無法保證手機(jī)的利潤率。、加大新產(chǎn)品推出頻度在中國手機(jī)市場的發(fā)展初期，市場競爭者相對較少，消費(fèi)者的需求也不象今天手機(jī)消費(fèi)者這樣得個性化、多樣化，消費(fèi)者可能因?yàn)榕笥训耐扑]而去買與別人先一前買的同樣的款式，所以往往形成幾款手機(jī)能夠長時間的占據(jù)較大的市場份額。據(jù)南京五星電器、蘇寧電器的手機(jī)銷售人員反應(yīng)，一些企業(yè)新推出的手機(jī)在功能上具有創(chuàng)新性，但因軟硬件方面的質(zhì)量問題被大量的退回，即影響了市場銷售、又影響了品牌聲譽(yù)，這其中不乏國際一流品牌手機(jī)。第3章華為公司手機(jī)營銷策略建議 、大學(xué)生手機(jī)兩種制式兼顧由于聯(lián)通CDMA網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)開展的很不理想，從2005年起，CDMA網(wǎng)絡(luò)大量發(fā)展低端用戶，逐步開始趨向走低端化的道路。這些低端產(chǎn)品的技術(shù)含量并不高，同國產(chǎn)品牌相比，它們最大的優(yōu)點(diǎn)就是造型時尚，并強(qiáng)調(diào)一些簡單的娛樂功能，實(shí)際上并沒有注重將大學(xué)生需求的一些特殊功能在手機(jī)上進(jìn)行融合。根據(jù)消費(fèi)者的購買行為、幾個極具競爭性的國外一流品牌企業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)和華為自身的技術(shù)型企業(yè)的優(yōu)勢，華為手機(jī)可以采取具有專業(yè)化的移動商務(wù)功能的設(shè)計(jì)、質(zhì)量高、價格好、外觀時尚的產(chǎn)品定位，填補(bǔ)三星和其他幾個國外品牌手機(jī)巨頭之間的產(chǎn)品市場。從商務(wù)手機(jī)的性價比、手機(jī)的時尚性出發(fā)，可以比較明確地看出幾個手機(jī)巨頭在商務(wù)型消費(fèi)者市場的位置。商務(wù)型消費(fèi)者需要處理的信息相對比較多，手機(jī)的外顯性比較強(qiáng)，所以既注重手機(jī)的功能也注重產(chǎn)品的造型、外觀。產(chǎn)品定位有三種策略可供選擇，即填補(bǔ)市場空白、與現(xiàn)有競爭者共存、逐步取代現(xiàn)有競爭者。在對時尚性的把握上，三星和諾基亞比較出色，摩托羅拉同它們相比，在這一點(diǎn)上還有一定的差距，華為也同樣不具有什么優(yōu)勢。國產(chǎn)品牌手機(jī)在這類市場展開激烈爭奪，價格戰(zhàn)頻繁，使得這類消費(fèi)者市場的利潤空間越來越小。一些國產(chǎn)品牌手機(jī)企業(yè)根本不能將口號落實(shí)到實(shí)際行動上，樂于營銷的炒作，做廣告明星，而并不在產(chǎn)品上下功夫，使得國產(chǎn)品牌手機(jī)即使價格便宜也未能受到大學(xué)生的普遍歡迎。所以，現(xiàn)在關(guān)注他們，實(shí)際上在很大程度上關(guān)注了未來。大學(xué)生市場的選擇：除了商務(wù)型消費(fèi)者市場，值得華為關(guān)注的就是大學(xué)生消費(fèi)者市場。從一些國產(chǎn)品牌手機(jī)的實(shí)踐也可以證明，低端品牌走向高端品牌困難較大，一且陷入低端，日后將難以提升。華為進(jìn)入中高端商務(wù)手機(jī)領(lǐng)域又是必須的。商務(wù)型消費(fèi)者市場的選擇：東部大中城市工商業(yè)發(fā)達(dá)，根據(jù)e龍公司公布的2004年中國熱點(diǎn)商務(wù)城市的調(diào)查報告顯示，居前十名中就有廣州、杭州、天津、青島、北京、上海、深圳、南京八座城市，處于后幾十位的幾乎也被東部城市占據(jù)，這些城市對外交流頻繁，有很多從事商務(wù)或本身的工作具有類似商務(wù)工作特點(diǎn)的消費(fèi)者，從規(guī)模上和獲利性上來看，商務(wù)消費(fèi)者細(xì)分市場都有較大的吸引力。華為具有較強(qiáng)的技術(shù)研發(fā)能力，并有一支銷售能力很強(qiáng)的銷售隊(duì)伍，但是手機(jī)畢竟不是和通信系統(tǒng)那樣只要技術(shù)含量高、運(yùn)行穩(wěn)定性好就可以滿足顧客的需求，另外，通訊系統(tǒng)、增值服務(wù)的推廣和銷售面對的大多是重點(diǎn)大客戶，而手機(jī)的銷售卻要面對為數(shù)眾多、千差萬別的消費(fèi)者，消費(fèi)者不僅關(guān)注手機(jī)的功能，還注重手機(jī)的外觀造型和手機(jī)的品牌。所以采取以整個消費(fèi)者市場為目標(biāo)市場，提供單一的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，而不考慮（或不重點(diǎn)考慮）市場中不同消費(fèi)群體需求的差異性，僅僅依靠無差異化策略獲得成本領(lǐng)先優(yōu)勢，對于目前中國的手機(jī)市場的來說，顯然不具有競爭力。總之，華為進(jìn)入中國手機(jī)市場的優(yōu)勢和劣勢、機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存，這就需要華為深刻認(rèn)識目前中國手機(jī)市場的發(fā)展?fàn)顩r及未來趨勢，揚(yáng)長避短，從戰(zhàn)略的高度選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)消費(fèi)群體、制定有效的營銷策略。其次，國外品牌手機(jī)的國產(chǎn)化程度越來越高，隨之它們手機(jī)的成本也就越來越低，國產(chǎn)品牌手機(jī)的成本優(yōu)勢越來越不明顯，這也使得國外品牌手機(jī)在市場競爭中有了更大的靈活性。資料來源:人民郵電網(wǎng)除了具有以上的機(jī)遇外，華為面臨的威脅也十分的明顯。作為在技術(shù)上具有很強(qiáng)實(shí)力的華為，在這次洗牌中必將有很好的發(fā)展機(jī)遇。第三，隨著世界3G發(fā)展的潮流，有關(guān)專家預(yù)測中國政府將在近一到兩年內(nèi)逐步在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高，消費(fèi)者的支付能力強(qiáng)、對資費(fèi)敏感度低的大城市開始建設(shè)3G網(wǎng)絡(luò)。特別是東部的一些大中城市的移動電話普及率己經(jīng)很高，這樣對手機(jī)更新?lián)Q代得需求將會更強(qiáng)烈一些。企業(yè)只要密切注視營銷環(huán)境的變化帶來的市場機(jī)會，適時做出適當(dāng)?shù)脑u價，并結(jié)合企業(yè)自身的資源和能力，及時將市場機(jī)會轉(zhuǎn)化為企業(yè)機(jī)會，就能開拓市場，擴(kuò)大銷售，提高企業(yè)的市場占有率。在大城市的手機(jī)消費(fèi)者通常很注重產(chǎn)品的品牌，在手機(jī)品牌弱的情況，使得華為在開拓國內(nèi)手機(jī)市場的初期會受到很大的阻力。另外，華為良好的信譽(yù)，使得很多大金融機(jī)構(gòu)都愿意給華為提供資金方面的支持。通過良好 的市場運(yùn)作和過硬的手機(jī)產(chǎn)品，華為手機(jī)將逐步的為中國消費(fèi)者接受。第三，華為在國內(nèi)各個省會城市也都有代表機(jī)構(gòu)，可以直接利用這些平臺開拓市場，良好的人力資源將使得華為具有極強(qiáng)的市場開拓能力。諾基亞、摩托羅拉、三星等國外手機(jī)品牌企業(yè)都具有通信系統(tǒng)制造商和終端制造商的雙重身份，這使得它們在對未來移動通信趨勢得把握上明顯優(yōu)于只具有單一身份的手機(jī)企業(yè)。面對已經(jīng)發(fā)展了10年，企業(yè)云集、競爭激烈的中國手機(jī)市場，華為要在市場競爭中生存并取得發(fā)展，首先就要考慮自身所具有的優(yōu)勢和機(jī)遇、劣勢和將要遇到的挑戰(zhàn)。另外，隨著3G時代的到來，移動運(yùn)營商更希望通信系統(tǒng)設(shè)備制造商同樣能夠解決移動終端，提供端到端的服務(wù)。華為提出，要追求客戶利益的最大化，就是要追求客戶的成功，而不僅僅是客戶的滿意。（3）綜合成本低。位于深圳的培訓(xùn)總部有116位經(jīng)驗(yàn)豐富的老師及20人的課程開發(fā)隊(duì)伍，可同時容納800名學(xué)員接受運(yùn)維訓(xùn)練。華為公司反復(fù)強(qiáng)調(diào)，企業(yè)要活下去，永遠(yuǎn)只有一條途徑，那就是“關(guān)注客戶需求”:不僅要考慮到客戶未來的需求變化，也要關(guān)注客戶現(xiàn)在的需求。華為的組織結(jié)構(gòu)是一種典型的“啞針”式結(jié)構(gòu)，研發(fā)和市場營銷兩頭大，中間的管理人員和生產(chǎn)人員比例較小。目前，Ramp。從綜合實(shí)力看，最近香港一家公司對五家通信公司W(wǎng)CDMA（即3G）的評比： 西門子第一北電第二華為第三阿爾卡特第四 中興第五華為之所以能取得這樣的地位，它的競爭優(yōu)勢主要集中在以下三個方面:（1）以研發(fā)推動產(chǎn)品持續(xù)創(chuàng)新。建立印度研發(fā)中心，于2001年獲CMM4級（一種軟件開發(fā)過程管理認(rèn)證）認(rèn)證，2003年獲CMMS級認(rèn)證。1995SDH光通信系統(tǒng)獲得商用，該產(chǎn)品在2000年奪得中國SDH市場最大的份額。目前正專注于3G CWCDMA/CDMA2000/TI）SCDMA），NGN、光網(wǎng)絡(luò)、xDSL，數(shù)據(jù)通信等幾個領(lǐng)域，希望通過持續(xù)投入和努力成為這幾個領(lǐng)域的全球領(lǐng)先者。本文研究的目的就是對華為進(jìn)入中國手機(jī)市場初期的營銷戰(zhàn)略及相應(yīng)的策略進(jìn)行研究分析，以便為華為成功進(jìn)入中國手機(jī)市場提供有益的參考。中國經(jīng)過近幾年的高速發(fā)展,已經(jīng)成為全球第一大手機(jī)市場。為了改變現(xiàn)狀，國務(wù)院發(fā)改委于2005年初宣布手機(jī)牌照的審核制改為核準(zhǔn)制，目的是讓國內(nèi)一些有資金、技術(shù)實(shí)力的廠商進(jìn)入手機(jī)行業(yè)，增強(qiáng)國產(chǎn)品牌手機(jī)的市場競爭力。盡管如此，國內(nèi)市場巨大的吸引力使得一些有資金、技術(shù)實(shí)力的廠商采取借牌、合作等種種方式進(jìn)入手機(jī)市場。中國手機(jī)市場經(jīng)歷了摩托羅拉一枝獨(dú)秀，諾基亞、摩托羅拉、愛立信三足鼎立和目前的群雄并起三個階段。最后文章針對兩個目標(biāo)消費(fèi)者細(xì)分市場的特點(diǎn)，結(jié)合4P營銷理論、品牌價值理論，設(shè)計(jì)了相應(yīng)的產(chǎn)品、價格、分銷、促銷營銷策略等營銷策略的組合，具有一定的針對性，以期為華為公司成功進(jìn)入中國手機(jī)市場及長遠(yuǎn)的發(fā)展，提供有益的參考。性別：您的月總消費(fèi)_____~~您常去的蛋糕店有哪些？a羅莎b仟吉c馬里奧d其他您去的蛋糕店的頻率如果蛋糕店離你家較遠(yuǎn)，但口味好，你會常來購買嗎？a會b不會您選擇甜點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)買蛋糕一般是送朋友還是自己吃如果可以在店內(nèi)享用蛋糕飲品你會在那里消費(fèi)嗎如果給你可以為他（她）或老人親自動手為其制作蛋糕的機(jī)會你會去做嗎？如果你買蛋糕你會選擇普通小店的蛋糕還是比如像米旗好利來這樣中高檔的蛋糕？在你心里對有品位的蛋糕的理想價位是多少？大（）中（）小（）（150200）中（100150）?。?0100）（100150）中（60100）小（3060）（60100）中（4060）?。?040）您選擇蛋糕店的因素(可多選)(即購買時的方便程度)1如果蛋糕店有如下各項(xiàng)活動，你會喜歡?12您覺得羅莎蛋糕的口感如何，對其產(chǎn)品價格是否滿意，店面設(shè)計(jì)服務(wù)態(tài)度方面有何意見？第四篇：華為手機(jī)營銷策略研究華為手機(jī)營銷策略研究華為手機(jī)營銷策略研究隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)、信息技術(shù)的高速發(fā)展，全世界電信業(yè)也正在高速發(fā)展中，運(yùn)營商方面，我國電信業(yè)在移動、聯(lián)通、電信三巨頭的帶領(lǐng)下也正在走向成熟和完備，而設(shè)備商方面華為、中興等諸多企業(yè)也在逐步走向世界。通過緊扣目標(biāo)消費(fèi)對象調(diào)整策略，保持對目標(biāo)市場變化和消費(fèi)對象需求變化的高度警惕性。在規(guī)模和知名度穩(wěn)定的情況下，最應(yīng)該重視的是特色營銷，注重產(chǎn)品特色、裝潢特色、特色服務(wù)。產(chǎn)品品質(zhì)的欠缺和店面的精神狀