【正文】 最后給個(gè)聯(lián)通3G套餐建議，以取代目前93元3G套餐并可兼作為上網(wǎng)卡，130等老號(hào)碼也可改用此套餐。收費(fèi)方式越簡(jiǎn)單越好，現(xiàn)在套餐繁多復(fù)雜，消費(fèi)者本來就記不清，又發(fā)明什么M/T，完全沒有必要。（四）對(duì)中國(guó)聯(lián)通服務(wù)營(yíng)銷的建議：WCDMA的最大優(yōu)勢(shì)在于手機(jī)終端，因此應(yīng)該圍繞手機(jī)市場(chǎng)，作為全業(yè)務(wù)商，聯(lián)通有固話、寬帶、上網(wǎng)卡、上網(wǎng)本，但這都都不是聯(lián)通的優(yōu)勢(shì)，聯(lián)通必須大力培養(yǎng)手機(jī)上網(wǎng)人群，讓3G的高速上網(wǎng)和手機(jī)結(jié)合，方可使自己占有有利地位。中國(guó)聯(lián)通還通過在營(yíng)業(yè)場(chǎng)內(nèi)放置宣傳折、布置宣傳窗、擺放宣傳架等來構(gòu)成可感知的服務(wù)?！ㄟ^有形展示增強(qiáng)客戶消費(fèi)體驗(yàn)中國(guó)聯(lián)通的服務(wù)有形化是通過三個(gè)方面來實(shí)現(xiàn): ①服務(wù)產(chǎn)品的“有形化”。公司的廣告主要是企業(yè)形象廣告，集中突出在服務(wù)質(zhì)量、社會(huì)公益等諸多方面的良好形象，以贏得廣大用戶和社會(huì)公眾的認(rèn)知與支持。（三）中國(guó)聯(lián)通服務(wù)營(yíng)銷策略分析：：（1）在產(chǎn)品策略上中國(guó)聯(lián)通的CDMA技術(shù)在產(chǎn)品種類上具有理論上的優(yōu)勢(shì)，但要轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)還有待進(jìn)一步推廣。(2)聯(lián)通推出的CDMA有多種技術(shù)優(yōu)勢(shì)，可以平滑過渡到未來大家公認(rèn)的第三代標(biāo)準(zhǔn)，它們預(yù)示著未來移動(dòng)通信的發(fā)展潮流。隨著國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)一步發(fā)展對(duì)數(shù)據(jù)通信需求的劇增和三網(wǎng)合一的大趨勢(shì)，將進(jìn)一步推動(dòng)電信技術(shù)的進(jìn)步，并為中國(guó)電信事業(yè)發(fā)展創(chuàng)造極好的基礎(chǔ)條件。最近，國(guó)家對(duì)中國(guó)電信進(jìn)行了第二次大規(guī)模的重組，中國(guó)電信南北一分為二，形成包括電信、網(wǎng)通、移動(dòng)、聯(lián)通共四家綜合電信企業(yè)，這對(duì)以移動(dòng)通信為主營(yíng)業(yè)務(wù)的聯(lián)通來說，將面臨更激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。聯(lián)通采用什么方式，頗費(fèi)思量。其次是體制的問題?，F(xiàn)在這兩個(gè)問題在強(qiáng)大的資金后盾支持下應(yīng)該都可以得到解決（4）WT 戰(zhàn)略（防御型戰(zhàn)略）減少內(nèi)部不足，回避外部威脅１、聯(lián)通要面對(duì)的一個(gè)難題是重組融合過程中產(chǎn)生的內(nèi)耗，這個(gè)問題如果處理不好，對(duì)未來的發(fā)展將產(chǎn)生極大的影響。聯(lián)通現(xiàn)有的2800多萬的小靈通和大靈通用戶如何維持，然后向3G轉(zhuǎn)變，是一個(gè)很需要考慮的重要問題。而寬帶互聯(lián)網(wǎng)為電信和新聯(lián)通把持，移動(dòng)被排斥在外的，中國(guó)移動(dòng)的GSM網(wǎng)絡(luò)包括以后的TD，只要沒有寬帶互聯(lián)網(wǎng)的支撐，在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)，將是一個(gè)純語音的孤立網(wǎng)絡(luò)，沒有任何數(shù)據(jù)的概念。聯(lián)通可以與WCDMA產(chǎn)業(yè)鏈成員聯(lián)合，合作共贏。劣勢(shì)： 網(wǎng)與 CDMA 網(wǎng)的客戶定位還不明晰 ,兩網(wǎng)內(nèi)耗還很嚴(yán)重 、尤其是 CDMA 網(wǎng)覆蓋和優(yōu)化相比移動(dòng)還存在一定差距 ,CD2MA產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)沒有形成勝勢(shì) ,資費(fèi)混雜 ,使消費(fèi)者眼花繚亂 ,增長(zhǎng)乏力 ,對(duì)政府非對(duì)稱制的依賴還比較嚴(yán)重 ,利潤(rùn)率又偏低 ,盈利能力偏低，建設(shè)還需大量資金 ,融資壓力大 3G增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品運(yùn)用還缺乏有效手段移動(dòng)增值業(yè)務(wù)增長(zhǎng)不夠快 ,沒有發(fā)揮CDMA 1X的優(yōu)勢(shì) 2G網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化建設(shè)還需大量資金 ,融資壓力大 消費(fèi)習(xí)慣需要從新開始 ,營(yíng)銷成本加大機(jī)會(huì)：、國(guó)民收入穩(wěn)定提高 ,成為國(guó)家戰(zhàn)略支柱產(chǎn)業(yè) ,互聯(lián)互通“痼疾” 有望根除 ,電信新業(yè)務(wù)成為消費(fèi)熱點(diǎn) ,電信巨頭加大在華投資、合作并為聯(lián)通支招 ,產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟加強(qiáng) 、西部開發(fā)的力度 ,西部成為投資增長(zhǎng)點(diǎn) ,減輕農(nóng)民負(fù)擔(dān) ,促進(jìn)了農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展 、城市人口快速增加商務(wù)、旅游、外出打工等流動(dòng)頻繁 ,移動(dòng)業(yè)務(wù)潛在需求增多。（二）中國(guó)聯(lián)通的服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略：(1)目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分聯(lián)通按照消費(fèi)者收入和消費(fèi)水平高低將目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分為高端，中端和大眾市場(chǎng)(2)目標(biāo)市場(chǎng)選擇聯(lián)通針對(duì)新增大眾市場(chǎng)的預(yù)付費(fèi)業(yè)務(wù)“如意133”、針對(duì)中端市場(chǎng)的后付費(fèi)業(yè)務(wù)的“超值新時(shí)空”和針對(duì)高端市場(chǎng)的后付費(fèi)業(yè)務(wù)“至尊新時(shí)空”。2008年5月23日，中國(guó)聯(lián)通分拆雙網(wǎng)，其中CDMA網(wǎng)絡(luò)并入中國(guó)電信，從2008年10月01日正式開始分拆，133和153號(hào)段正式并入中國(guó)電信，聯(lián)通停止CDMA業(yè)務(wù)，保留GSM網(wǎng)絡(luò)與中國(guó)網(wǎng)通組成新的聯(lián)通集團(tuán)。2000年6月21日、22日分別在香港紐約成功上市，進(jìn)入國(guó)際資本市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，并于一年之內(nèi)成為香港恒生指數(shù)股。第五篇：中國(guó)聯(lián)通的服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略分析中國(guó)聯(lián)通的服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略摘要：中國(guó)聯(lián)通公司成立于1994年，是一家全業(yè)務(wù)電信運(yùn)營(yíng)商，所運(yùn)營(yíng)的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)復(fù)雜、規(guī)模龐大。另外建議中國(guó)移動(dòng)多采用燈箱廣告、路牌廣告等諸多形式來加強(qiáng)公眾的印象與認(rèn)同。如定價(jià)情況中所述，通常作為主要促銷手段的價(jià)格杠桿對(duì)中國(guó)移動(dòng)通信公司而言被明令禁止，為吸引客戶、提高市場(chǎng)占有率，中國(guó)移動(dòng)通信公司暗中采用了各種降價(jià)、打折、優(yōu)惠、送話費(fèi)、免費(fèi)或優(yōu)惠奉送其他相關(guān)服務(wù)等促銷手段，尤其是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境比較激烈的廣東等南方省份更是進(jìn)行得如火如荼，并且具有相當(dāng)明顯的促銷效果。中國(guó)聯(lián)通的CDMA網(wǎng)絡(luò)在廣東推廣時(shí)，由于采取了提高代辦商提成的辦法，使得移動(dòng)的代辦點(diǎn)大面積叛逃，給廣東移動(dòng)造成巨大的損失。中國(guó)移動(dòng)應(yīng)抓住零售商注重流通的特點(diǎn)，以差異化的地區(qū)性產(chǎn)品來刺激最終市場(chǎng)，進(jìn)而啟動(dòng)渠道的積極性。具體可以如下：①、針對(duì)“全球通”用戶，主要運(yùn)用“套餐”的方式進(jìn)行優(yōu)惠，并且在“全球通”用戶內(nèi)還要根據(jù)貢獻(xiàn)度大小而制定不同的費(fèi)率；②、針對(duì)“神州行”用戶，主要運(yùn)用“親情號(hào)碼”的方式局部適度降價(jià)；③、針對(duì)“動(dòng)感地帶”用戶，實(shí)行新業(yè)務(wù)捆綁策略來提高客戶的使用價(jià)值；④、針對(duì)區(qū)域用戶，實(shí)行限制業(yè)務(wù)功能來限制中高端用戶的轉(zhuǎn)網(wǎng)。（2）價(jià)格策略作為電信行業(yè)的老大哥中國(guó)移動(dòng)公司應(yīng)該勇敢的跳出這個(gè)惡性競(jìng)爭(zhēng)的怪圈，充分認(rèn)識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)的目的是促進(jìn)共同發(fā)展，不是你死我活。具體的說，比較關(guān)注每次的營(yíng)銷活動(dòng)；強(qiáng)調(diào)節(jié)省，即物超所值；強(qiáng)調(diào)共性，即人群偏好；強(qiáng)調(diào)地位，如高收入者偏好的影響；強(qiáng)調(diào)面子，如注重外觀或外包裝；社會(huì)和家庭的影響，如一個(gè)不良產(chǎn)品所引起的不良反映，會(huì)不止一個(gè)消費(fèi)者，很可能是一大群的連鎖反映；另外還有個(gè)人的年齡、職業(yè)、性格等等。（）的營(yíng)銷理論，市場(chǎng)營(yíng)銷策略的核心內(nèi)容是所謂的4Ps（產(chǎn)品product、價(jià)格price、銷售渠道place、促銷promotion）。四、中國(guó)移動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷策略分析通過各種渠道對(duì)中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行了較為詳細(xì)的調(diào)查分析，總結(jié)起來，其實(shí)施的營(yíng)銷策略有好的方面，但也存在一些明顯的不足。并且在2010年入選《巴菲特雜志》“中國(guó)上市公司百?gòu)?qiáng)”第一名。2009年，中國(guó)移動(dòng)入選中國(guó)世界紀(jì)錄協(xié)會(huì)中國(guó)最大的移動(dòng)通訊運(yùn)營(yíng)商。這一點(diǎn)也可以從馬斯洛的需求層次理論上理解：人最高的需求是尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求，服務(wù)營(yíng)銷正是為消費(fèi)者（或者人）提供了這種需求，而傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式只是提供了簡(jiǎn)單的滿足消費(fèi)者在生理或安全方面的需求。另一方面，隨著勞動(dòng)生產(chǎn)率的提高，市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，消費(fèi)者隨著收入水平提高，他們的消費(fèi)需求也逐漸發(fā)生變化，需求層次也相應(yīng)提高，并向多樣化方向拓展。經(jīng)過近幾年中國(guó)電信業(yè)連續(xù)的分割重組，中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)已經(jīng)成為實(shí)力最為雄厚、移動(dòng)通信業(yè)務(wù)收入市場(chǎng)占有率居首位的運(yùn)營(yíng)商。據(jù)ITU（國(guó)際電信聯(lián)盟）公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，1999年10月底。CDMA營(yíng)銷渠道策略是一項(xiàng)關(guān)系到CDMA發(fā)展生死存亡的策略，如果聯(lián)通公司仍然固守現(xiàn)行的渠道策略，憑借聯(lián)通公司目前在競(jìng)爭(zhēng)中所處的地位，其今后的發(fā)展并不樂觀。在同等購(gòu)買條件下，店員和促銷員的推介是影響客戶購(gòu)買的重要因素，針對(duì)代理商店員或促銷員進(jìn)行培訓(xùn)，制定適宜的獎(jiǎng)勵(lì)政策，如單機(jī)獎(jiǎng)勵(lì)，銷售積分獎(jiǎng)勵(lì)等，可以讓產(chǎn)品有更多被推薦的機(jī)會(huì)，交易的成功率自然會(huì)有大的提高。采取“推拉結(jié)合”的促銷策略，提高CDMA手機(jī)在終端渠道的推介率在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，終端促銷成為致勝的重要手段。聯(lián)通、零售商和用戶之間簽定三方協(xié)議，三方的具體分工為：聯(lián)通公司制定有競(jìng)爭(zhēng)力的資費(fèi)政策（不一定最優(yōu)惠），零售商負(fù)責(zé)批量采購(gòu)機(jī)器，爭(zhēng)取廠家供貨最大優(yōu)惠，并在銷售手機(jī)時(shí)進(jìn)行價(jià)格補(bǔ)貼，將手機(jī)價(jià)格降低到令消費(fèi)者“心動(dòng)”的程度。在經(jīng)過三期網(wǎng)絡(luò)工程建設(shè)投入后，聯(lián)通必須努力創(chuàng)造更高的營(yíng)業(yè)收入,才能確保在支付前期的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投入分?jǐn)偤螅@取更大的利潤(rùn)。四、制勝之道：下一步CDMA渠道策略初探現(xiàn)階段我們?nèi)绾沃贫–DMA手機(jī)的渠道策略，使這個(gè)市場(chǎng)順利過渡到繁榮發(fā)展的成熟階段呢？基于上述分析，筆者拋磚引玉如下：堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展觀，準(zhǔn)確把握聯(lián)通在CDMA產(chǎn)業(yè)鏈上的作用和定位，逐步放開搞活，讓CDMA手機(jī)銷售回歸正常渠道聯(lián)通公司主導(dǎo)CDMA手機(jī)的銷售，一方面造成大量手機(jī)廠家一味依靠聯(lián)通公司，社會(huì)渠道銷售CDMA手機(jī)的積極性受到壓抑，手機(jī)銷售的社會(huì)化遙遙無期，另一方面，造成聯(lián)通苦苦掙扎在CDMA手機(jī)的終端銷售上，手機(jī)補(bǔ)貼成本在整個(gè)經(jīng)營(yíng)成本中所占比例過高，浪費(fèi)了大量的人力、物力和財(cái)力，而且承擔(dān)了大量手機(jī)的庫(kù)存、貶值風(fēng)險(xiǎn)，這與聯(lián)通公司作為電信運(yùn)營(yíng)商的定位是極不相符的。隨著移動(dòng)通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，增量市場(chǎng)的飽和，運(yùn)營(yíng)商為了爭(zhēng)奪收益日益降低的增量市場(chǎng)，為了搶奪收益較大的存量市場(chǎng)，會(huì)與渠道商加強(qiáng)合作，“以客戶為中心”，降低入網(wǎng)和轉(zhuǎn)網(wǎng)門檻，先把客戶“網(wǎng)”進(jìn)來，然后雙方對(duì)用戶長(zhǎng)期在網(wǎng)所創(chuàng)造的收益進(jìn)行分帳。第Ⅳ象限：以運(yùn)營(yíng)商自有渠道銷售為主，主要通過自有營(yíng)業(yè)廳、針對(duì)目標(biāo)用戶的直銷方式進(jìn)行。GSM市場(chǎng)主要處于這個(gè)區(qū)域。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，整個(gè)CDMA市場(chǎng)的成熟，必須依靠CDMA營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新。永樂家電與聯(lián)通公司簽訂話費(fèi)分帳協(xié)議，從CDMA手機(jī)廠家包銷CDMA手機(jī)（爭(zhēng)取最低進(jìn)貨價(jià)），在終端銷售時(shí)與用戶簽定消費(fèi)協(xié)議，限定用戶消費(fèi)額度和在網(wǎng)時(shí)間，從而將CDMA手機(jī)的價(jià)格降到與G網(wǎng)手機(jī)相比更有競(jìng)爭(zhēng)力的水平，永樂家電手機(jī)降價(jià)差額和銷售利潤(rùn)來自于與聯(lián)通的長(zhǎng)期話費(fèi)分帳。由于中國(guó)聯(lián)通在CDMA銷售中采取了預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)、擔(dān)保送手機(jī)等捆綁銷售模式，在業(yè)務(wù)發(fā)展上倚重直銷，從而主導(dǎo)了目前的CDMA手機(jī)銷售，聯(lián)通儼然是全國(guó)各大CDMA手機(jī)廠商最大的銷售渠道，包括眾多的家電連鎖如國(guó)美、蘇寧等在CDMA手機(jī)的投入相對(duì)GSM手機(jī)都不大，普通代理商經(jīng)銷CDMA手機(jī)的動(dòng)力不足，CDMA手機(jī)真正的充分競(jìng)爭(zhēng)的局面尚未形成。經(jīng)過了前兩年的市場(chǎng)導(dǎo)入，目前進(jìn)入快速成長(zhǎng)期，但CDMA手機(jī)銷售市場(chǎng)還沒有完全開放，營(yíng)銷渠道比較單一、封閉，其主要的銷售渠道大致分為以下兩類。該渠道由于全國(guó)連鎖，進(jìn)貨量大，可以爭(zhēng)取到廠家的直供價(jià)格，經(jīng)營(yíng)方式比較靈活，促銷手段比較豐富，成為手機(jī)銷售不可忽視的一大力量。對(duì)于家電連鎖超市，由于覆蓋面廣、進(jìn)貨量大、經(jīng)營(yíng)靈活，可以更為直接地面對(duì)終端用戶，特別是在價(jià)格上的策略十分靈活，成為手機(jī)銷售渠道的新軍，國(guó)內(nèi)著名的家電連鎖超市如國(guó)美電器、蘇寧電器、三聯(lián)家電、永樂家電等，手機(jī)的銷售在其產(chǎn)品群中占有越來越大的銷售份額。該模式通過國(guó)包――省包――地包――終端代理商的渠道體系，實(shí)現(xiàn)了對(duì)市場(chǎng)的覆蓋，遍布全國(guó)各市縣的終端代理商成為手機(jī)卡銷售的主渠道之一。從移動(dòng)通信業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式的變遷來看，在上個(gè)世紀(jì)90年代初，移動(dòng)通信處于市場(chǎng)導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期，市場(chǎng)為賣方市場(chǎng)，移動(dòng)業(yè)務(wù)最初走的是自有渠道為主的銷售模式，直到90年代中后期，移動(dòng)業(yè)務(wù)進(jìn)入快速發(fā)展期和成熟期，并延續(xù)到現(xiàn)在，才形成了以分銷為主，營(yíng)銷渠道更加多元化的局面?！皠?dòng)感地帶”作為中國(guó)移動(dòng)長(zhǎng)期品牌戰(zhàn)略中的一環(huán)，抓住了市場(chǎng)明日的高端用戶，但關(guān)鍵在于要用更好的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量去支撐，應(yīng)在營(yíng)銷推廣中注意軟性文章的訴求，更加突出品牌力，提供更加個(gè)性化、全方位的服務(wù)，提升消費(fèi)群體的品牌忠誠(chéng)度，路才能走遠(yuǎn)、走精彩！第三篇：中國(guó)聯(lián)通CDMA營(yíng)銷渠道策略初探.CDMA業(yè)務(wù)自2002年1月18日正式運(yùn)營(yíng)以來，中國(guó)聯(lián)通作為唯一的運(yùn)營(yíng)商，在CDMA業(yè)務(wù)拓展上開拓了一種全新的、與GSM業(yè)務(wù)發(fā)展截然不同的營(yíng)銷模式——以我為主，引導(dǎo)需求，牢牢把握CDMA產(chǎn)業(yè)鏈主動(dòng)權(quán)，采取各種方式捆綁銷售，促進(jìn)了CDMA業(yè)務(wù)的跨越式發(fā)展。產(chǎn)品市場(chǎng)定位準(zhǔn)確，對(duì)顧客群的購(gòu)買心理把握很好，注意與他們進(jìn)行溝通，積極了解市場(chǎng)行情和顧客們的不滿和要求。大量借助“外腦”，依托社會(huì)咨詢機(jī)構(gòu)、廣告商來提高營(yíng)銷策劃和治理水平。注意營(yíng)造品牌，形成很高的品牌價(jià)值。同時(shí),在“動(dòng)感地帶”的網(wǎng)站上,中國(guó)移動(dòng)還為客戶開設(shè)了在線辦理的功能,用戶只要輸入自己的手機(jī)號(hào)碼,就可以實(shí)現(xiàn)查詢?cè)捹M(fèi),增加服務(wù)等功能,幾乎實(shí)現(xiàn)了用戶和移動(dòng)通信之間的零距離接觸?！皠?dòng)感地帶”的分銷不停留在移動(dòng)通信營(yíng)業(yè)廳上,為了方便目標(biāo)消費(fèi)群體購(gòu)買,移動(dòng)通信在各個(gè)大學(xué)校園設(shè)置了學(xué)生代理,這樣在校的大學(xué)生可以非常方便的購(gòu)買到“動(dòng)感地帶”。作為中國(guó)移動(dòng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的中國(guó)聯(lián)通,面對(duì)“動(dòng)感地帶”明顯反映速度不夠,僅僅是推出了他們所謂的“天驕卡”,但是卻沒有任何的賣點(diǎn),雖然號(hào)稱是面對(duì)當(dāng)今的大學(xué)生,但是無論從推出和差別化上來說,“動(dòng)感地帶”都要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果總結(jié)起來，我覺得可以通過“動(dòng)感地帶