【正文】 代理商的信用由業(yè)務(wù)經(jīng)理提出申請(qǐng)，經(jīng)相關(guān)部門(mén)聯(lián)合評(píng)審后，供給代理商使用。③A級(jí)代理商統(tǒng)一采取現(xiàn)款交易，提供一般的維護(hù)。（1）根據(jù)代理商對(duì)公司銷售的貢獻(xiàn)程度，將其分為三個(gè)等級(jí)（AAA級(jí)代理商、AA級(jí)代理商、A級(jí)代理商），實(shí)行三級(jí)管理制度。六、分銷商分級(jí)管理1．代理商分級(jí)管理的目的。（3）合同管理員負(fù)責(zé)代理商檔案的保管、調(diào)閱等管理工作。4．財(cái)務(wù)部定期將代理商對(duì)賬單提供給區(qū)域經(jīng)理，由其與代理商進(jìn)行對(duì)賬，開(kāi)展貨款催收工作；區(qū)域經(jīng)理判斷應(yīng)收賬款可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，將相應(yīng)的信息提供給財(cái)務(wù)部。2．區(qū)域經(jīng)理應(yīng)定期對(duì)代理商進(jìn)行拜訪，了解代理商的庫(kù)存情況、訂貨情況以及經(jīng)營(yíng)狀態(tài)變更情況。（1）業(yè)務(wù)員根據(jù)片區(qū)渠道規(guī)劃、合格代理商名錄和代理商的選擇標(biāo)準(zhǔn)，尋找、確定符合企業(yè)要求的代理商，并與代理商簽訂相應(yīng)的合同。（1）銷售部每年XX月X日下發(fā)銷售渠道規(guī)劃。（2）代理商的固定資產(chǎn)達(dá)元以上（或年?duì)I業(yè)額達(dá)元以上）。3．業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)代理商的日常合作維護(hù)，銷售部經(jīng)理（區(qū)域銷售經(jīng)理）負(fù)責(zé)監(jiān)督、指導(dǎo)業(yè)務(wù)經(jīng)理的代理商開(kāi)發(fā)和維護(hù)工作，并對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)進(jìn)行工作評(píng)價(jià)和提出改善建議。本方案適用于公司代理商的管理工作。節(jié)選自《有效的分銷管理》多媒體課程包,歡迎選購(gòu)。并著重介紹了常見(jiàn)的代理商糾紛，例如人事糾紛、拖欠貨款、不履行合同義務(wù)、投奔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、欺詐消費(fèi)者、不執(zhí)行廠家銷售策略、產(chǎn)品滯銷等幾種代理商糾紛中的狀況，并提出了面對(duì)糾紛最主要的是要找到有效的解決方法來(lái)圓滿地解決糾紛，并應(yīng)對(duì)當(dāng)事人、代理商或廠家自己實(shí)施獎(jiǎng)懲，處理糾紛后要形成經(jīng)驗(yàn)報(bào)告，以便將來(lái)發(fā)生同類糾紛時(shí)能明確地有所借鑒?，F(xiàn)在由于流通領(lǐng)域越來(lái)越透明，一些商品在銷售過(guò)程中完全沒(méi)有利益，比如筆記本電腦，銷售過(guò)程中并不存在利潤(rùn)，廠家規(guī)定代理商在賣1萬(wàn)臺(tái)之后獎(jiǎng)勵(lì)給代理商5%的返點(diǎn)。獎(jiǎng)勵(lì)積分機(jī)制積分獎(jiǎng)勵(lì)無(wú)疑是鼓勵(lì)代理商的最有效方法，所以一定要制訂和堅(jiān)決貫徹，與此同時(shí)也要制訂相應(yīng)的扣分制度?！羝毡楝F(xiàn)象如果是普遍現(xiàn)象，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷地判明是產(chǎn)品本身問(wèn)題，如果廠家接受退貨無(wú)疑意味著產(chǎn)品全部退出市場(chǎng)。調(diào)查完之后廠家還需要提出一個(gè)整改建議書(shū)，在科學(xué)、平穩(wěn)的基礎(chǔ)上建議代理商去整改，如果還不執(zhí)行就要根據(jù)合同提出警告。8．不執(zhí)行廠家的銷售策略廠家在銷售產(chǎn)品時(shí)，通常會(huì)針對(duì)產(chǎn)品來(lái)制訂相應(yīng)的銷售政策，例如，廠家規(guī)定產(chǎn)品捆綁銷售，結(jié)果代理商一定要拆分銷售，這就是不執(zhí)行廠家銷售策略的一種做法。如果不制止，消費(fèi)者勢(shì)必就會(huì)把這筆賬算在廠家的頭上，結(jié)果必將損害產(chǎn)品形象，久而久之，其它代理也會(huì)緊隨地跟著效仿，以至于最終嚴(yán)重地危害整個(gè)網(wǎng)絡(luò)。6．不履行合同義務(wù)代理商不履行合同中應(yīng)承諾的義務(wù)，如某家手機(jī)專賣店，原來(lái)承諾在手機(jī)店內(nèi)懸掛廠家的宣傳品，沒(méi)有履行承諾，在廠家提醒三次以后仍然沒(méi)有履行。5．投奔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手代理商轉(zhuǎn)賣競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品是經(jīng)常的事，如果出現(xiàn)這樣的情況首先要檢查自己的問(wèn)題。如果是屬于銷售員的服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題，就應(yīng)堅(jiān)決撤換銷售員。3．人事糾紛代理商和廠家之間有時(shí)會(huì)因?yàn)樵谔幨路绞?、觀點(diǎn)等方面發(fā)生摩擦，例如代理人因與某個(gè)銷售員發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，表示不滿甚而強(qiáng)烈要求換人，這種糾紛就是人事糾紛。□你非常關(guān)注代理商的市場(chǎng)活動(dòng)，因?yàn)榇砩痰氖袌?chǎng)活動(dòng)也能反映出代理商的信用。（錯(cuò)誤■ 正確□）□過(guò)去并不代表現(xiàn)在和將來(lái)，所以你對(duì)代理商的交易歷史不在乎。合約的履約率側(cè)重記錄合同的履行情況，如果合同失敗還要記錄失敗的原因。代理商的信用管理在對(duì)代理商進(jìn)行信用管理中需要建立評(píng)估體系，參照歷史數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)地對(duì)信用情況加以評(píng)估。這種方式不能保證傳達(dá)信息的正確性，一旦銷售員流失，還會(huì)導(dǎo)致失去代理人力資源的問(wèn)題。第二節(jié)：本辦法自2006年9月1日始執(zhí)行。從業(yè)人員應(yīng)具備專業(yè)的素養(yǎng)，對(duì)客戶服務(wù)能夠做到及時(shí)、優(yōu)質(zhì)、高效。（此項(xiàng)費(fèi)用由XX科技統(tǒng)一承擔(dān)）XX科技將代理商所在區(qū)域內(nèi)的新生客戶資源推薦給當(dāng)?shù)卮砩?。超額完成者，XX公司將給予重獎(jiǎng)。四、代理商的申請(qǐng)制度各地代理商如果符合XX科技對(duì)相關(guān)經(jīng)銷、代理商的基本要求，可填寫(xiě)，即可申請(qǐng)XX科技的經(jīng)銷代理商資格。認(rèn)同XX科技管理制度、產(chǎn)品功效并接受其管理。 第四節(jié)：代理商之權(quán)利：代理商全權(quán)負(fù)責(zé)代理區(qū)域的產(chǎn)品銷售及售后服務(wù)工作。原則上每個(gè)城市只發(fā)展三家以內(nèi)。XX科技為保證“多功能旋挖成孔（挖掘）機(jī)”系列產(chǎn)品銷售工作之規(guī)范、健康進(jìn)行，特做出如下規(guī)定：我公司本著公開(kāi)、公平、公正的原則，開(kāi)發(fā)與管理各個(gè)經(jīng)銷環(huán)節(jié)。公司希望同有意于發(fā)展系列多功能（旋挖鉆機(jī)）挖掘機(jī)產(chǎn)品的各地代理商結(jié)為戰(zhàn)略合作伙伴，共同致力于產(chǎn)業(yè)的繁榮和發(fā)展。（文章編號(hào)：3091018，收藏請(qǐng)編輯短信AA加文章編號(hào)發(fā)送至106613886619）本文來(lái)自[第一營(yíng)銷網(wǎng)] , 20090522第三篇：代理商管理規(guī)則代理商管理規(guī)則一、總 則為了迅速拓展全國(guó)市場(chǎng)，更完善地建立遍布全國(guó)的銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，根據(jù)XX科技有限公司實(shí)際情況及產(chǎn)品特點(diǎn)，主要采取代理商代理銷售。最后，當(dāng)多數(shù)人都遵守規(guī)定時(shí)，再集中精力處理少數(shù)對(duì)抗管理的“遲鈍人群”，采取強(qiáng)制措施。本文來(lái)自[第一營(yíng)銷網(wǎng)] , 20090522 當(dāng)違規(guī)現(xiàn)象比較普遍時(shí)，管理者面前恰如擺著一杯混濁泥沙的水，不知何處下手。同時(shí)，根據(jù)目前檔案返還率已超過(guò)80%的實(shí)際情況，公司修訂了以前相對(duì)寬松的絕對(duì)化指標(biāo)，提高了標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)定檔案返還率達(dá)到85%方為合格。第三階段：不獎(jiǎng)只罰，重訂合理的絕對(duì)化指標(biāo)半年過(guò)后，多數(shù)地區(qū)取得了超過(guò)預(yù)期的進(jìn)步。本文來(lái)自[第一營(yíng)銷網(wǎng)] , 20090522 第二階段：有獎(jiǎng)有罰，增加必要的相對(duì)化指標(biāo)當(dāng)部分地區(qū)開(kāi)始參與“競(jìng)賽”后，企業(yè)就有了對(duì)落后者處罰的依據(jù)——?jiǎng)e人完成得那么好，你為什么不行？這時(shí)候除了繼續(xù)保持對(duì)先進(jìn)者的獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)落后者也開(kāi)始采取措施：增加對(duì)最差30名的處罰規(guī)定。那么擴(kuò)大這一部分人的比例就成為首要工作，這只能通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)的方式加以引導(dǎo)。結(jié)論是：違章是否成為普遍現(xiàn)象，由從眾效應(yīng)決定。實(shí)行上述方式的3個(gè)月內(nèi)，售后服務(wù)檔案回收率明顯增加，從20%升至35%。在此情況下，公司在不同場(chǎng)合、不同地區(qū)反復(fù)宣講，上至老總下到業(yè)務(wù)員，均明確表示不再進(jìn)行大規(guī)模扁平拆分工作，努力營(yíng)造渠道穩(wěn)定氛圍。重建氛圍，破解生存隱憂博弈事實(shí)證明，Q企業(yè)推行渠道扁平化的時(shí)機(jī)還不成熟。，公司均給予每份5元的服務(wù)補(bǔ)貼，增加代理商的收益。這又形成了廠商之間的第三種博弈：對(duì)多數(shù)代理商而言，不遵守這個(gè)規(guī)定又一次成為最優(yōu)選擇。兩害相權(quán)，還是后者為好。本文來(lái)自[第一營(yíng)銷網(wǎng)] , 20090522 經(jīng)常性地更換代理和拆分市場(chǎng)，造成區(qū)域代理商人人自危。但受罰金額要小于增加服務(wù)所必須投入的成本。安裝或維修人員每天拿著這樣的表格，在客戶那里不花上十幾分鐘都填寫(xiě)不完。眼見(jiàn)各種方法均告失敗，營(yíng)銷干部感嘆，檔案回收只是售后服務(wù)的最低要求，連基礎(chǔ)信息都不完整，服務(wù)質(zhì)量怎能提升？本文來(lái)自[第一營(yíng)銷網(wǎng)] , 20090522 難道這只能歸結(jié)于代理制模式下，公司對(duì)一線市場(chǎng)控制力有限的體制原因嗎？應(yīng)該如何管理好渠道隊(duì)伍，讓他們按照企業(yè)的意圖前進(jìn)呢？屢戰(zhàn)屢敗背后的三大博弈把問(wèn)題歸罪于代理制銷售模式，是典型的推卸責(zé)任的做法。但多數(shù)業(yè)務(wù)員還是無(wú)法完成任務(wù)，最終罰不勝罰，不得不取消。通知下發(fā)了一個(gè)又一個(gè)，大會(huì)小會(huì)也不斷吹風(fēng)。Q企業(yè)售后服務(wù)檔案年回收率平均已不足20%，市場(chǎng)監(jiān)管處于失控狀態(tài)。Q企業(yè)制訂了嚴(yán)格的售后服務(wù)管理規(guī)定，要求遍及全國(guó)的300多家地市一級(jí)代理商，必須對(duì)當(dāng)年銷售的產(chǎn)品建立售后服務(wù)檔案，并于年末上報(bào)公司總部。本制度作為《產(chǎn)品代理合同》之附件與《產(chǎn)品代理合同》具有同等法律效力。第二十三條代理合同終止代理商因不可搞力或其它原因需終止代理關(guān)系，需向XXXX公司提出書(shū)面申請(qǐng)，退還代理牌匾，經(jīng)XXXX公司確定后，退還代理保證金。）●重大損失的，處以500