【正文】 最后，針對(duì)與大三、四學(xué)生這一板塊，我們建議商家要努力爭(zhēng)取機(jī)會(huì)，大三、四求職對(duì)化妝品的需求是很大的，但大三、四學(xué)生的購(gòu)物心理已趨近成熟，購(gòu)物習(xí)慣已經(jīng)定型，用一般的宣傳很難打動(dòng)，這時(shí)候要抓住學(xué)生消費(fèi)者的購(gòu)物心理，比如說(shuō)，在大三、四學(xué)生快要離校求職的時(shí)候，在學(xué)校據(jù)舉辦一次求職經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，邀請(qǐng)一些用人單位的人事經(jīng)理，以及一些畢業(yè)生，現(xiàn)身說(shuō)法的談?wù)劵瘖y品對(duì)求職的重要性，并現(xiàn)場(chǎng)請(qǐng)化妝師用專(zhuān)業(yè)的角度講講求職化妝方面應(yīng)注意的事項(xiàng)，并現(xiàn)場(chǎng)鼓勵(lì)消費(fèi)者以行動(dòng)來(lái)嘗試，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望，最終達(dá)成交易。根據(jù)調(diào)查問(wèn)卷分析我們了解到學(xué)生中貪小便宜的心理廣泛存在，所以在促銷(xiāo)活動(dòng)中可以采取入戶派發(fā)樣品的宣傳手段，派發(fā)樣品并不局限于化妝品本身，也可以贈(zèng)送一些化妝用具，如簡(jiǎn)易睫毛夾，小鏡子，化妝盒，化妝袋等等，讓消費(fèi)者收到實(shí)在恩惠。在評(píng)出獎(jiǎng)項(xiàng)后，在學(xué)校再次舉辦獲獎(jiǎng)作品展覽活動(dòng)，并且在今后的宣傳中，可以張貼這樣些作品，這樣可以節(jié)省宣傳海報(bào)制作費(fèi)用，而且由學(xué)生制作的宣傳畫(huà)在審美方面更接近學(xué)生消費(fèi)者，更容易被他們接受。具體的講就是讓消費(fèi)者先聽(tīng)說(shuō)這個(gè)品牌，然后再讓他們了解，最后才是使他們產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。6）大學(xué)生選購(gòu)化妝品的渠道比較集中，多數(shù)于超市和商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)。2）大學(xué)生在選擇化妝品品牌時(shí)對(duì)品牌口碑比較看中，喜歡選購(gòu)品牌形象好的產(chǎn)品?；蚴腔瘖y達(dá)不到自己所期望的化妝效果。而產(chǎn)品的價(jià)格和導(dǎo)購(gòu)員的推廣介紹則沒(méi)有多少影響，可見(jiàn)大學(xué)生群體的消費(fèi)具有自主意識(shí)、具有獨(dú)立的品牌觀念和品牌價(jià)值，不易受他人影響。不會(huì)盲目追求品牌或價(jià)格。（5）在化妝品的購(gòu)買(mǎi)渠道方面，%的學(xué)生選擇在超市購(gòu)買(mǎi)（其中男生基 本上90%以上都會(huì)在超市購(gòu)買(mǎi)），%的大學(xué)生會(huì)在專(zhuān)柜購(gòu)買(mǎi)，可見(jiàn)大學(xué)生在化妝品選購(gòu)方面，注重方便和品質(zhì)?？梢?jiàn)化妝品行業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量仍舊有待提高。首先，制作出調(diào)查問(wèn)卷。為了能更清晰地了解大學(xué)城在校大學(xué)生的化妝品消費(fèi)情況，作了這樣一次調(diào)查。化妝品企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工程內(nèi)容包括培訓(xùn)工程和服務(wù)工程兩部分。公司經(jīng)理對(duì)有突出貢獻(xiàn)的銷(xiāo)售人員常常獎(jiǎng)勵(lì)粉紅色的“卡迪拉克”高級(jí)轎車(chē)、粉紅色的“比克”豪華轎車(chē)、貂皮大衣、珠寶首飾等獎(jiǎng)品。如歐美品牌多采用讓利、打折扣、贈(zèng)送禮品等方式吸引顧客。為了調(diào)動(dòng)推銷(xiāo)小姐的積極性，她們可從推銷(xiāo)化妝品收入得到40％的報(bào)酬。年銷(xiāo)售額45億美元，擁有員工3．2萬(wàn)人，在125個(gè)國(guó)家銷(xiāo)售近16000種不同的產(chǎn)品。自我銷(xiāo)售有多種方法，如上門(mén)推銷(xiāo)、郵購(gòu)銷(xiāo)售、電話銷(xiāo)售、電視銷(xiāo)售等。品牌專(zhuān)柜銷(xiāo)售策略使日本資生堂等名牌企業(yè)在世界各地大獲成功。這三種銷(xiāo)售策略目的相同，即企業(yè)通過(guò)不同的方式、途徑或技巧將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中。美寶蓮選擇的銷(xiāo)售渠道是超市和連鎖便利店，它們的滲透力最強(qiáng)。所以，時(shí)尚人士是當(dāng)今化妝品市場(chǎng)的主要消費(fèi)群。于是，為了迎合東方品味，美寶蓮特別在日本設(shè)置了龐大的研究機(jī)構(gòu)，專(zhuān)門(mén)試驗(yàn)各種色彩及配方，以迎合亞洲女性的需要。我和時(shí)下年輕一族一樣，推崇“酷”“自己作主”“我行我素”的價(jià)值觀念，追求個(gè)性和時(shí)尚。雖然個(gè)性隨和，但是骨子里崇尚熱情和奔放，愛(ài)好新奇的事物，好奇心很強(qiáng)烈。美寶蓮唇膏的價(jià)格基本上位于3060元這個(gè)區(qū)間。美寶蓮品牌的個(gè)性是：時(shí)尚、流行、優(yōu)雅，富于魅力、熱情奔放、激情活力。三、美寶蓮的成功一、美寶蓮成功確定品牌個(gè)性：時(shí)尚、富于魅力、優(yōu)雅、熱情奔放、激情活力品牌的定位就是產(chǎn)品的最終購(gòu)買(mǎi)者定位，即希望誰(shuí)來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。運(yùn)用iebook超級(jí)精靈制作免費(fèi)電子雜志，生成在線閱讀與下載的方式，通過(guò)免費(fèi)電子雜志推廣其新產(chǎn)品。但是長(zhǎng)期以來(lái)，只有大型百貨商店是彩妝品特別是高檔彩妝品的主要銷(xiāo)售渠道。2002年，它占據(jù)了全球19%的市場(chǎng)份額。二、經(jīng)營(yíng)之道大眾品牌的路線與大多數(shù)跨國(guó)品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)只走高檔路線不同，歐萊雅將其在海外的大眾品牌美寶蓮引入中國(guó)，并且以越來(lái)越便利的購(gòu)買(mǎi)渠道、越來(lái)越具有親和力的價(jià)格延續(xù)了其大眾品牌路線，隨著對(duì)中國(guó)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的逐步加深，美寶蓮重新定位了自己，近年來(lái)不論是品牌管理還是渠道建設(shè)，都越來(lái)越符合中國(guó)國(guó)情。美寶蓮已經(jīng)成為中國(guó)大眾化妝品市場(chǎng)上最為知名、最為暢銷(xiāo)的彩妝品牌之一。1995年，美寶蓮在中國(guó)登陸，以高品質(zhì)和大眾化的價(jià)格迅速為廣大消費(fèi)者所青睞。綜上所述，高校市場(chǎng)對(duì)于化妝品企業(yè)來(lái)講，是一個(gè)巨大的潛在市場(chǎng)，也是一個(gè)重要的戰(zhàn)略市場(chǎng)。（時(shí)長(zhǎng)60－90分鐘）活動(dòng)五：抽獎(jiǎng)（掀起活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)高潮）獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：按編號(hào)抽取獎(jiǎng)品等級(jí)獲獎(jiǎng)人數(shù)獎(jiǎng)品一等獎(jiǎng)1名美寶蓮美白套（價(jià)值369元）二等獎(jiǎng)5名精致細(xì)白防曬粉底液（價(jià)值129元）三等獎(jiǎng)15名精純礦物奇妙新顏乳液BB霜（價(jià)值元）幸運(yùn)獎(jiǎng)30名果凍唇彩（價(jià)值元）每位持完整宣傳頁(yè)代金券部分的同學(xué)可以憑此頁(yè)免費(fèi)領(lǐng)取超值試用裝一份。（時(shí)長(zhǎng)7－10分鐘）活動(dòng)二：公司簡(jiǎn)介、品牌的起源與沿革、倡導(dǎo)的美容理念、產(chǎn)品質(zhì)量、適用人群、價(jià)位對(duì)比與分析。美寶蓮進(jìn)入校園可以讓廣大師生通過(guò)公司所提供的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)了解其健康、天然的內(nèi)涵，愛(ài)可妮黛以一個(gè)青春、活力、朝氣蓬勃新興美容產(chǎn)品的象征。學(xué)校內(nèi)顯眼的地方設(shè)置宣傳板。：展臺(tái)、條幅、氣球、易拉寶、張貼的海報(bào)、宣傳單、公司名片、小包裝試用品，音響（可用擴(kuò)音喇叭替代），其他贈(zèng)品——捆綁式銷(xiāo)售贈(zèng)品、買(mǎi)幾贈(zèng)幾的贈(zèng)品、參與即贈(zèng)的獎(jiǎng)品、購(gòu)買(mǎi)抽獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品等等。防止產(chǎn)品物品被盜丟失。確定活動(dòng)開(kāi)展時(shí)間，在活動(dòng)前前往該校張貼部分通知性海報(bào)，或者由發(fā)單員進(jìn)行通告。（場(chǎng)地費(fèi)600－1000元不等，學(xué)校不同，費(fèi)用不同）招聘兼職發(fā)單員，集中進(jìn)行培訓(xùn)（包括發(fā)單技巧、產(chǎn)品信息、活動(dòng)內(nèi)容、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置、活動(dòng)時(shí)間安排、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售優(yōu)惠等）；并針對(duì)該學(xué)校投放部分調(diào)查信息表和產(chǎn)品試用裝，按照返回的實(shí)際有效調(diào)查表數(shù)量發(fā)放兼職薪金。通過(guò)活動(dòng)的組織和廣大師生的積極參與，將促進(jìn)企業(yè)與學(xué)生之間的感情距離。四、項(xiàng)目推廣計(jì)劃（一）活動(dòng)目的：樹(shù)立企業(yè)品牌。最后，媒體策略：在大眾平面雜志媒體上投放品牌推廣性廣告為主體，專(zhuān)柜及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)播放化妝科普宣傳片為輔助。其次，人員推廣策略。首先，廣告策略。第二，校園內(nèi)代理，通過(guò)在校內(nèi)招聘代理銷(xiāo)售員的方式構(gòu)建校內(nèi)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。這樣大大刺激了價(jià)格敏感但又追求時(shí)尚的大學(xué)生消費(fèi)者。（高校學(xué)生沒(méi)有自己穩(wěn)定的收入來(lái)源，一般對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格比較敏感。近年來(lái)，隨著社會(huì)的進(jìn)步，在校大學(xué)生的活動(dòng)范圍已經(jīng)不再局限于教室、宿舍。由于在校大學(xué)生青春期的生理特征和愛(ài)美的天性，去痘類(lèi)產(chǎn)品向來(lái)在大學(xué)生中有較好的市場(chǎng)。彩妝市廠“洋土”品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈。%15%之間，而彩妝市廠有50%的增長(zhǎng)率。市場(chǎng)份額及情感份額不夠。（一）美寶蓮彩妝產(chǎn)品SWOT分析優(yōu)勢(shì)分析：，這在國(guó)內(nèi)品牌中還比較少見(jiàn)產(chǎn)品定位清晰：彩妝品牌——定位為1830歲使用彩妝的女性。供應(yīng)商：中間商較多，但是著名的大經(jīng)銷(xiāo)商不容易進(jìn)入，在與其聯(lián)系合作中往往處于劣勢(shì)。美寶蓮有強(qiáng)大的廣告支撐品牌拓展，有年的國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，有大眾化的產(chǎn)品定位，盤(pán)踞著各地大中型商場(chǎng)超市的專(zhuān)柜，支撐著化妝品店的形象……美寶蓮很強(qiáng)大，強(qiáng)大的比我們還熟悉國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的需求，強(qiáng)大到可以成為市場(chǎng)走向的風(fēng)向標(biāo)。因此，大學(xué)生消費(fèi)者不僅具有現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)價(jià)值，對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重視的合作對(duì)象。美寶蓮化妝品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案一、高?；瘖y品市場(chǎng)的現(xiàn)狀與核心競(jìng)爭(zhēng)（一）市場(chǎng)的現(xiàn)狀：繼電腦、MP手機(jī)等IT通信產(chǎn)品等消費(fèi)熱后，化妝品正在成為大學(xué)生群體中的又一新興消費(fèi)熱潮。當(dāng)前，中國(guó)大學(xué)生的消費(fèi)能力逐年提升，校園市場(chǎng)是個(gè)不容忽視的龐大市場(chǎng)。而在中國(guó)有一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)亟待開(kāi)發(fā)，那就是以大學(xué)生群體為主體的龐大的高校市場(chǎng)。如圖所示，護(hù)膚保健品接受率達(dá)66。（據(jù)九大城市”美容護(hù)膚品消費(fèi)意向調(diào)查統(tǒng)計(jì)，只接受外沒(méi)し羝返拇?4%，無(wú)所謂達(dá)12%，只接受內(nèi)服滋補(bǔ)品的達(dá)12%，兩者兼用達(dá)42%）l 2545歲的城市女性，在其宣傳的保健理論上，易接受和信賴(lài)于傳統(tǒng)的中醫(yī)理論，對(duì)西方理論持懷疑心態(tài)。?價(jià)格不再是影響購(gòu)買(mǎi)的首要因素，品牌、功效和口碑是消費(fèi)者考慮購(gòu)買(mǎi)的綜合因素。案例:在薇琪美容素上市之前，我們作了全國(guó)九大城市“美容保健品消費(fèi)意向”調(diào)查和“競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、價(jià)格、包裝、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)”調(diào)查，消費(fèi)者調(diào)查及飛綜合各類(lèi)市場(chǎng)信息，分析結(jié)果如下： ?由簡(jiǎn)單使用外用護(hù)膚品逐步過(guò)渡到“內(nèi)服外護(hù)”、“以內(nèi)養(yǎng)外”的密切結(jié)合，由單一營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充轉(zhuǎn)向綜合調(diào)理為主。薇琪美容素策劃案有六個(gè)要領(lǐng)：（1）從三個(gè)方面的內(nèi)容入手，找準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)。薇琪美容素全國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案來(lái)源： 劉納于19971998年在四川薇琪保健品公司就職期間，以品牌經(jīng)理身份，在薇琪系列保健食品的拳頭產(chǎn)品美容素在全國(guó)市場(chǎng)上市行銷(xiāo)期間，其產(chǎn)品知名度需要得到提高，薇琪大品牌形象需要得到進(jìn)一步提升的情況下，主持了本策劃案的制定和實(shí)施。這樣大大刺激了價(jià)格敏感但又追求時(shí)尚的大學(xué)生消費(fèi)者。促銷(xiāo)活動(dòng)策略：以根據(jù)季節(jié)變換推廣妝容為主要活動(dòng)引導(dǎo)，以?shī)y 容產(chǎn) 品 禮包作為主要促銷(xiāo)形式，派發(fā)傳單，以抽獎(jiǎng)活動(dòng)氣氛強(qiáng)烈。四營(yíng)銷(xiāo)策劃戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)：國(guó)內(nèi)各高校銷(xiāo)售渠道與策略：（1）美寶蓮進(jìn)入大學(xué)校園選擇的最佳銷(xiāo)售渠道是校園超市和連鎖便利店，以及結(jié)合商超、小終端、美容專(zhuān)業(yè)線幾種渠道之優(yōu)勢(shì)所在。機(jī)會(huì)(opportunity)：1該產(chǎn)品采用全新的消費(fèi)理念和更注意大學(xué)生的心理訴求，容易被消費(fèi)者接受2中國(guó)化妝品市場(chǎng)平均年增長(zhǎng)幅度保持在13%15%之間，而彩妝市廠有50%的增長(zhǎng)率3大學(xué)生的消費(fèi)意識(shí)比前輩更加前衛(wèi)而且大膽，這是彩妝市廠蓬勃發(fā)展的消費(fèi)能力基礎(chǔ)；挑戰(zhàn)(threaten)：彩妝在大學(xué)生心中沒(méi)有形成清晰的概念，新產(chǎn)品推出來(lái)占有空間相對(duì)較少且市場(chǎng)培育培育期較長(zhǎng)2美容類(lèi)產(chǎn)品屬?gòu)V告性產(chǎn)品，行銷(xiāo)資源投入較大。3以高品質(zhì)，合理價(jià)位，簡(jiǎn)潔設(shè)計(jì)和豐富多彩的顏色為基本概念，充分展現(xiàn)個(gè)性感覺(jué)，引領(lǐng)時(shí)尚潮流，符合大學(xué)生的