【正文】 B：是嗎?不可能啊！別的公司說多少錢啊？（回答后如果低于底價(jià)，馬上否決說不可能）因?yàn)槭俏彝赂艺f昨天聯(lián)系房東時(shí)說房東想賣這個(gè)價(jià)，有些房東也不一定咬那么死，一般可能都能談，X姐，那這樣，我去落實(shí)一下，談?wù)勈裁辞闆r，我很快回電給您，當(dāng)然姐您放心，我們公司都是透明交易，最后都是三方一起簽合同的。（或有時(shí)客戶可能“詐”你，故意這樣試探你。比較法：例如“當(dāng)時(shí)這個(gè)區(qū)域開盤時(shí)也就7千左右。相信您自己或朋友之前也買過房，現(xiàn)在拿出來賣也一樣的價(jià)格，對(duì)吧？E：（同理心）是??！漲的是有點(diǎn)高，這周邊這么好的配套起來后，很多業(yè)主也后悔當(dāng)時(shí)沒多買幾套，哪怕是貸款。C：我有一個(gè)客戶就這樣，當(dāng)時(shí)小區(qū)開盤是8000元/平的時(shí)候沒買，覺得買的人都瘋了。開盤才多少錢？現(xiàn)在賣這么高？思路：有時(shí)客戶的問題不一定都要回答，可能是一笑而過，所有的問題都解釋過多就會(huì)給人感覺你不夠自信，你太想推銷，太訓(xùn)練有術(shù)，會(huì)讓客戶可能不舒服。C．這個(gè)價(jià)位真不可能，您真的差這5萬嗎？您知道如果錯(cuò)過這一套房子，再找這么合適的一是找不到，二是如果找到，價(jià)格也一定比這貴，這樣到時(shí)您付出的不更多嘛！別猶豫了，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是我們店長幫忙談了很久才談到的，現(xiàn)在不定，到時(shí)如果別的公司再有客戶想買的話，房東價(jià)格肯定會(huì)漲。A：XX先生，我都不好意思跟您講，您之前出的價(jià)格還差4萬多呢，我本想自己和我們店長一起配合努力去跟房東爭取，等爭取到了再跟您說的，每想到您這邊還不同意了，那我也真沒辦法了。D：在加上國外熱線的涌入，限外令放開至2009年12月31日，所以這期間外籍客戶購買量在增加。A：XX先生，您知道嗎？現(xiàn)在的市場您可能看交易量在下跌，但房價(jià)還在漲，因?yàn)槟矗岸螘r(shí)間房東急用錢的已經(jīng)把房子出手了，現(xiàn)在賣房的房東都不是急用錢，拿出來賣的房子也少了，之前房價(jià)稍低的賣掉了，現(xiàn)在這套就是目前最低的了。A：沒關(guān)系X姐，今天咱們先幫您談這套，談到了，您就定，真談不到，您再定那套，您說呢？B：X姐，咱們既然坐在這里，咱就談這套房子的事情，您別又說別的房子了，一會(huì)兒房東來了，聽了會(huì)顯得您買房沒有誠意，這樣房東可能也就不會(huì)真心誠意的跟我們談，您覺得呢？這套房子真的非常適合您，房東人也很好。E:X姐，那可能只能幫您在周邊小區(qū)找一套了，因?yàn)檫@個(gè)小區(qū)這樣的戶型就這一套性價(jià)比是最高的。（特別是對(duì)客戶貸款的，在沒有把握確定評(píng)估價(jià)、貸款數(shù)額之前別亂承諾。思路：這種情況一般都是客戶在斡旋，希望可以得到更低的價(jià)位，舉一些曾經(jīng)因?yàn)楠q豫錯(cuò)過購買時(shí)機(jī)，花更多錢買房的案例。1對(duì)于買房比較著急的客戶來說，不能再逃避“目前高房價(jià)、需要高額貸款而繳納的大量稅費(fèi)，所以這些剛性需求的客戶可能重新進(jìn)入觀望期，北京二手房市場很可能出現(xiàn)直線性的下滑。當(dāng)然當(dāng)時(shí)也有業(yè)主在初期就降了個(gè)10萬20萬的先把房源售出了。，現(xiàn)在的房價(jià)已經(jīng)達(dá)到前所未有的高度，客戶很多已經(jīng)接受不了現(xiàn)在的房價(jià)，有的已經(jīng)退出了買房者的行列或者改為租房。您還是考慮一下吧。一些不急買房的客戶會(huì)觀望。而且政府去年規(guī)定營業(yè)稅優(yōu)惠政策暫行一年，到時(shí)候營業(yè)稅也省不了?？戳诉@么多客戶，有好幾個(gè)客戶對(duì)您的房都比較滿意，就差價(jià)格了，其實(shí)好房子稍微貴一點(diǎn)買了住著舒心也行，但您這個(gè)價(jià)格每平米比均價(jià)貴出3000多，這個(gè)價(jià)格在郊區(qū)都可以再買套房了，X姐我建議您站在客戶的方面考慮一下，這個(gè)價(jià)格真的太高了。3． 訴苦法：思路：告訴房東你為她的房子所做的努力，但還沒有賣出去，應(yīng)該降價(jià)；C：X姐，自從您上次在我們店登記以后，我們便在網(wǎng)絡(luò)和店面打了很多廣告，社區(qū)推廣我們也重點(diǎn)推您的房子，每次區(qū)域會(huì)我們都集中推薦，但帶看了這么多客戶，看上房子的倒不少，但都反應(yīng)一個(gè)同樣的問題：價(jià)格太高了。好的帶看更重要的是狀態(tài)，是氣勢，這些話術(shù)僅僅是輔助的工具，切不可當(dāng)做救命稻草！平時(shí)多留心，帶看就會(huì)做到的更好！第五章 議價(jià)話術(shù)議價(jià)話術(shù)： 1． 對(duì)比法：思路：給房東推薦同園區(qū)相對(duì)較低的房源，對(duì)比議價(jià)； A：X姐，您家樓上803跟您家同樣戶型的，前幾天我們剛320萬成交的，還沒有過戶。現(xiàn)在的市場您也知道，經(jīng)常都是漲價(jià)，哪有您說的這么大的降價(jià)空間?。縂、（思路：客戶滿意，房東真的漲價(jià)）大哥，現(xiàn)在很多人在看房子呢，房東暫時(shí)過不來，我估計(jì)有可能要漲價(jià)，不過我已經(jīng)讓同事過去了，盡量爭取把房東拉過來和您談。D、（思路：那我再看看，再比較比較）您想，正如我們買衣服一樣，一直逛總覺得還有最好的，但真發(fā)現(xiàn)沒有回過頭來時(shí)，原來的已經(jīng)沒了。鋪墊客人如果有其他公司推類似的戶型，超低價(jià)，都是假的。E、您看您之前看的房子都沒有了，再不買真的沒有了（一直重復(fù)地說）F、您看這樣吧，我是更希望您買到這么合適的房子，我爭取一下，先到我們公司簽個(gè)意向金，我也只能在我們公司給您爭取一天的時(shí)間，但是別的公司就沒辦法了，您一定要盡快??！G、您現(xiàn)在先買了，過幾個(gè)月賺幾十萬我們?cè)賻湍u?。。ㄋ悸罚喝慷际卿亯|，為了逼定而鋪墊）思路：鋪墊客人不要告訴別的公司這個(gè)房子。B、以您的眼光您覺得這套房子怎么樣，我覺得真的很不錯(cuò)，真的很合適您。能讓他回店，就成功50%了，然后可以借助團(tuán)隊(duì)的力量。瞬時(shí)議價(jià)，精耕房東?！?如果明知道房子里會(huì)有一些明顯的問題，提前說出來，讓客人有◆ 心理準(zhǔn)備、淡化它。◆ 確認(rèn)客人帶了卡和錢、證件，如果看好是否可以定，拿話堵他，把話砸死?！?如果怕掌握不了房東或者客戶，有報(bào)價(jià)的事情曝光，鋪墊房東自己的報(bào)價(jià)，是多少，因?yàn)榭腿艘郧皫н^，砍價(jià)太狠而來，這個(gè)價(jià)格，他還說看好要砍20萬呢，也是為了給房東多一點(diǎn)，讓房東和自己同意口徑。帶看時(shí)幫他設(shè)計(jì)裝修、布置、提前讓他進(jìn)入已經(jīng)購買的狀態(tài)，提前幫他想好安全措施。是不是自己的都要說自己成交的，用數(shù)據(jù)體現(xiàn)，真真假假。也需要通過直接接觸，對(duì)客戶需求和性格的進(jìn)一步了解，判斷對(duì)方真實(shí)的想法與反應(yīng)，觀察力要敏銳，近距離接觸，察言觀色。（思路：提高客戶的珍惜度，讓客戶帶訂金或者卡和身份證過來，盡量要求決策人來，或者夫妻一起來，免得看好后以此為借口不被逼定）二、帶看時(shí)◆ 思路：其實(shí)帶看中是沒有什么有效話術(shù)的。無論是哪一方過多的介紹或者訊問都會(huì)讓自己顯得急于成交）D、如果錯(cuò)過這套就真的沒有比這套再好的了。（思路：不要當(dāng)著業(yè)主面挑毛病，避免矛盾激化）C、不要訊問業(yè)主關(guān)于房子價(jià)格的問題，也不要和他說太多話。B、這個(gè)戶型就這么一套，2年來就出來這一套，已經(jīng)有好幾個(gè)客戶等看了，您一定盡早過來，最好可以帶上身份證和定金，看好了咱們別錯(cuò)過。（思路：這樣讓房東配合我們工作，易于成交和收傭）E、XX先生，我們一會(huì)兒過去看您的房子，這個(gè)客戶很喜歡這個(gè)戶型，但就是總是猶豫下不了決心，所以您配合我們一下，我們要提高客戶的珍惜度，一會(huì)兒您問我們：“昨天那個(gè)客戶看的怎么樣？“ F、XX先生您好，我們今天看房子的客戶很有誠意，是我們的老客戶，但是心理價(jià)位有些低，所以，一會(huì)兒您就不說話，忙您自己的，（思路：讓房東積極地配合我們，與我們一起逼定客戶，這些簡短的話術(shù)通過房東口中說出效果相當(dāng)明顯）G、客人很準(zhǔn)，請(qǐng)您把房本、身份證帶上，準(zhǔn)備準(zhǔn)備，有這么個(gè)客戶不容易，盡快變現(xiàn)吧（思路：盡可能讓業(yè)主做好簽單的準(zhǔn)備，交易流程及操作時(shí)間的相關(guān)信息不要等談單時(shí)再講，容易時(shí)間拖久了把單子拖死，或者收不上材料）H、XX先生，我是XX公司的XX，我們一會(huì)兒有客戶過去看房子，這個(gè)客戶非常有誠意，看滿意肯定今天就定了。（思路：降低客戶砍價(jià)的心理，變相說業(yè)主的房子好）◆ 思路：帶看前，確定房東帶看細(xì)節(jié)的鋪墊A、不要對(duì)客人太熱情，不要表露出急賣的樣子，可不介紹或者適當(dāng)介紹。帶看是以成交為最終目的，其后需要通過精耕房東、反饋、議價(jià)手段等詢問出房東平時(shí)不愛講的細(xì)節(jié)。這個(gè)月因?yàn)槟甑讜r(shí)間緊和天氣原因影響，交易量短期回落，但您一定要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)啊，過了年可能就來不及了。把這種激情傳遞給客戶，客戶也會(huì)激動(dòng)，一定會(huì)想出來看。2：提高珍惜度約看法：話術(shù)：先生您好，我是XX公司的XX，上次我給您推薦的XX園那非常超值的三居明天可以看房了，這套房子您一定得過來看一下，僅有的一次看房機(jī)會(huì)，房東一直是我聯(lián)系的，明天您過來將是第一個(gè)看房的，我相信一定不會(huì)讓您失望。思路：告訴他機(jī)會(huì)不是人人都能碰到，這是很難得的，錯(cuò)過了就相當(dāng)于少賺了，舉例說以前客戶錯(cuò)過了就少賺了很多。（這時(shí)如果客戶還是猶豫）就說：買不買沒有關(guān)系，關(guān)鍵是這么好的機(jī)會(huì)要先抓住！五、交通不便利的XX先生，你可以跟我說，是否對(duì)之前我們同事的工作不滿意，可以直接跟我說，我回去批評(píng)他改正，以后您有事可以跟我說，我一定盡力幫您解決問題，盡早賣掉房子。話術(shù)：X姐，房子是沒有十全十美的，這套房子是我?guī)湍憔臏?zhǔn)備的，別的不說，您看看您買房的需求這個(gè)房子全都包含了，雖然是有一點(diǎn)點(diǎn)不足，但是不會(huì)影響到您的工作生活，再說了北京的房子哪有不怎么鄰街的，就算有不鄰街的，那價(jià)位也沒有這個(gè)劃算，現(xiàn)在這市場都快成搶房子了，這房子已經(jīng)非常適合您的需求，您可以定了。話術(shù)：XX先生您是不知道，公攤雖然大，但也大不到哪去，其實(shí)也有不少優(yōu)點(diǎn)。房子哪有都朝南的，那北向的房子當(dāng)初就不會(huì)建啦。話術(shù)1：XX先生，一層的房子其實(shí)是非常棒啊，您看家里有老人、小孩的多方便啊，既可以接地氣又可以隨時(shí)出來遛彎曬太陽呢，再說了就算有突發(fā)事件，出來也是絕對(duì)方便的。思路：銷售下自己是月冠，精英之類的）我是我們公司的12月份的月冠，我肯定能幫你找到房子B．您先跟誰聯(lián)系，就屬于誰的客戶，您有沒有跟隨別的同事聯(lián)系過？如果有，我就不帶您了，找他就可以了。這個(gè)價(jià)錢確實(shí)是市場上相當(dāng)難找??！另外剛巧有一套性價(jià)比不錯(cuò)的房子，也是今天晚點(diǎn)能看，您過來，我順便幫您約下一起看看！（思路：表現(xiàn)出我們的服務(wù)意識(shí)，先引導(dǎo)來看房并且準(zhǔn)備備選方案，如果看不了或被賣了再轉(zhuǎn)到備選房源上）D． 我沒發(fā)過，貼子是房東發(fā)的，他著急賣又沒時(shí)間，我跟他關(guān)系特別好，他就把我電話留下了，我手上還有這房子 的鑰匙呢?。ㄋ悸罚横槍?duì)網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布房源的基本信息描述特別少的房源，這招以下變應(yīng)萬變）◆ 思路：客戶真的來了要看那套房子的話，就帶他去看有鑰匙的房子，鋪墊有客戶在談等，制造可現(xiàn)場定房的障礙，也可以找同事配合，在你帶看的同時(shí)，電話通知你房價(jià)剛剛漲了或者房子已經(jīng)賣了的信息！盡量配合得不露出什么破綻?！?思路：針對(duì)價(jià)格超低的帖子，著重對(duì)“房源情況“的鋪墊，先肯定有“XX先生，確實(shí)是有這套房子，可是~~~ A． 房東在外在，對(duì)北京市場價(jià)不是很了解，他給我們報(bào)上來的確實(shí)是這個(gè)價(jià)，不過按我的經(jīng)驗(yàn)來看，還是需要再穩(wěn)定一下。并一定引導(dǎo)其來看房。如果你在電腦前面，一定要先查查他的手機(jī)號(hào)碼，看看是不是中介探房子的。哦，那您是想賣房子??？咳。我說您現(xiàn)在方便就趕緊過來吧。如果他始終糾結(jié)在某個(gè)戶型或者某一樓層，基本上就可以判定出是業(yè)主在詢價(jià)，采取相應(yīng)的對(duì)策就好了XX先生，你說的這個(gè)房子現(xiàn)在就能看，您看您現(xiàn)在方便就趕緊過來吧。也許他也有朋友擁有我們所做的社區(qū)房源，不要不給予理睬哦，您說的是XX小區(qū)的房子??？說實(shí)話我們店可能暫時(shí)做不到那個(gè)小區(qū)。所以，也需要一點(diǎn)點(diǎn)小經(jīng)驗(yàn)來判斷究竟是房東打來的還是客戶打來的。同事在周邊住或買了房子的？ ]◆ 思路：探詢是否了解小區(qū)的價(jià)位和戶型，是否有煩人的軍師等等在哪工作？遠(yuǎn)不遠(yuǎn)？◆ 思路：判斷看房會(huì)否方便。接待期間除了銷售公司和銷售個(gè)人外，還要進(jìn)行忠誠度鋪墊，不希望帶看過的房源透露給同行之類?！?思路：有些客戶可能是初次選擇附近的樓盤，所以這類客戶會(huì)詢問很多的樓盤的問題。B． X姐，我們公司06年就在這里了，專做這周邊的社區(qū)。您看呢？其實(shí)您沒必要擔(dān)心，我們的公司是全北京直營連鎖的，在北京有600多家店呢，我們專做中高端市場，我在這個(gè)店都有四年多了，我們公司是最重視業(yè)主客戶的服務(wù)和安全的。對(duì)于這樣的客戶，我們也直接一點(diǎn)，先直接告訴她相應(yīng)的信息，讓同事感覺約看房，或者就直接報(bào)一套符合她要求但是現(xiàn)在不能看的，需要進(jìn)一步核實(shí)后再約其看房，目的就是要留下其電話號(hào)碼A． X姐，你說的這套房子啊，我們?cè)赬樓6層和X樓的25層都有，但是價(jià)位略有差異?！?思路：如果客戶就是不肯留電話，這時(shí)候也不能放棄，因?yàn)榇藭r(shí)再爭取起碼有75%的客戶肯留A． XX先生，您不留我下次有好房子怎么能及時(shí)通知到您呢！這個(gè)市場就怕錯(cuò)過好房子。不能太殷勤，也不能太被動(dòng)A． XX先生，現(xiàn)在的房子賣的挺快的，這里有些房源我們也沒有太及時(shí)的更新，要不您到屋里坐著喝杯水歇一歇，我給您拿戶型圖詳細(xì)介紹一下？B． XX先生，我們這邊昨天剛出一套超值的房子是XX小區(qū)12層的小兩居，正南，正對(duì)小區(qū)花園，不知道符不符合您的需求？咱們進(jìn)屋詳細(xì)了解一下吧。第一個(gè)問題都要問出相應(yīng)的信息或需求，還要體現(xiàn)我們的專業(yè)和服務(wù)品質(zhì)。一定要養(yǎng)成看房拍照的習(xí)慣，這樣我們無論是網(wǎng)站推薦房源還是在看不了房的情況下臨時(shí)讓客戶看照片，都會(huì)有很大的幫助。）我們公司下班是最晚的，我們的客戶群體也都是高端，有些人下班都很晚，有鑰匙的房源就會(huì)消化很快，您也更省心嘛！而且建議您只留我們家就好，萬一有個(gè)損壞您直接找我們就好，多家留鑰匙損壞了都找不到人，而且我們還會(huì)定期對(duì)您的房子做保潔。（思路：銷售我們的專業(yè)，穩(wěn)住房東）您也別報(bào)太多公司了，現(xiàn)在的客戶哪家都走，您報(bào)太多公司客戶會(huì)以為您著急賣，價(jià)格就賣不上去了，而且每個(gè)公司都會(huì)給您打電話，影響您的工作生活多不好??？（思路：鋪墊不再讓其找其他中價(jià)，說出利害關(guān)系）◆ 思路：如果房東想來探探市場價(jià)，出售的誠意需要我們自己挖掘，尤其是房東出租也行出售也行但多半傾向出租的房東，最好是給房東做售房建議，上的就是為了建立信賴，不斷的給予信心，讓他感覺市場不錯(cuò)可以出售XX先生，您看。所以房東想借此來高報(bào)自己的房屋售價(jià)。接待經(jīng)典話術(shù)接待經(jīng)典話術(shù)一． 店面接待店面接待之房源接待店面進(jìn)行房源接待時(shí)，最重點(diǎn)的就是要問詢出相應(yīng)的房源信息，并加以登記。所以一個(gè)良好的接待幾乎是你成功帶看的重要前提。如果您把鑰匙放在我們這，不但可以節(jié)省您的看房時(shí)間，也可以讓我們盡快找到有誠意的客戶，這樣可以提高工作效率，我們公司在本區(qū)域內(nèi)有十幾家直營店面，經(jīng)紀(jì)人有上百人，而且所有的房源都是共享的，有鑰匙的房源更是要店長到各個(gè)店去推薦呢，各個(gè)店也非常重視有鑰匙的房源，都是優(yōu)先賣的也是最快的！您看呢？XX先生還有就是，鑰匙希望