【正文】 銷售，a、爭(zhēng)取最佳銷售位置促進(jìn)終端售點(diǎn)單店銷量增長(zhǎng)，b、認(rèn)真宣傳、執(zhí)行公司所授權(quán)的促銷活動(dòng)，積極促進(jìn)終端售點(diǎn)銷量增長(zhǎng)，c、爭(zhēng)取新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，尋求同事與領(lǐng)導(dǎo)的幫助，保持終端售點(diǎn)覆蓋數(shù)量及銷量的持續(xù)增長(zhǎng)，服務(wù)，a、按照計(jì)劃完成客戶資料夾中的預(yù)訪客戶的拜訪，向客戶提供產(chǎn)品銷售指導(dǎo)，確保產(chǎn)品銷售的正常流通，b、按照公司標(biāo)準(zhǔn)和要求填寫客戶資料夾，c、確保送貨、收貨等工作的正常運(yùn)行，d、積極維護(hù)公司商譽(yù)，保持個(gè)人信譽(yù)，與客戶建立良好的合作關(guān)系，考慮重點(diǎn)：、終端售點(diǎn)產(chǎn)動(dòng)化陳列狀況，、拜訪成功率，平均訂貨量，、銷售政策執(zhí)行情況，四、什么是產(chǎn)品生動(dòng)化？定義：在售點(diǎn)，任何一種提醒消費(fèi)者 本 產(chǎn)品的存在，并促成其購(gòu)買的行為，定義為產(chǎn)品生動(dòng)化。按照產(chǎn)品生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)積極的產(chǎn)品生動(dòng)化，確保區(qū)域內(nèi)終端售點(diǎn)陳列達(dá)標(biāo)并保持優(yōu)勢(shì)。關(guān)于平時(shí)的演練，給大家兩種方法，一是上班歡迎客人前對(duì)著鏡子自己練，自己給自己糾正；第二種方法是兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)對(duì)著練，相互指正；時(shí)間不必太長(zhǎng)，每天5分鐘，哪怕1分鐘，只要能對(duì)峙。列位，培訓(xùn)的課堂我經(jīng)常恁地問(wèn)學(xué)員，你如果是那個(gè)賣筆的導(dǎo)購(gòu)，你會(huì)以啥子樣的動(dòng)作把筆拿給我看呢？在沿海的城市，學(xué)員雙手拿筆出來(lái)遞給我，在內(nèi)地，經(jīng)常也有學(xué)員單手抓起筆就給我的，然后我問(wèn)在場(chǎng)的學(xué)員，你們認(rèn)為這只筆值多少錢呢？單手遞筆的那只筆，大家說(shuō)2元，那個(gè)雙手遞的筆，大家說(shuō)10元。服裝的發(fā)賣辦事也是如此！語(yǔ)言的影響力只有11%，說(shuō)十句話客人只能聽(tīng)到一句，你說(shuō)我們的質(zhì)量很好，客人想你肯定說(shuō)自家的工具好，而且還不信賴。果真是這樣嗎？分享一個(gè)游戲：培訓(xùn)界一個(gè)非常有名的游戲是這樣的，我伸出一根手指，問(wèn)在座的學(xué)員“這是幾？”，“一”，大家異口同聲，我伸出兩根手指，問(wèn)“這是幾？”，“二”，大家異口同聲，我伸出三根手指，問(wèn)“一加一等于幾？”，“三”，大家異口同聲，再反復(fù)問(wèn)“一加一等于幾”，“三”，大家還有大部分的人喊三。舉個(gè)例子，前幾天辦事了一個(gè)知名包類品牌，叫“迪桑娜”，她的LOGO是“Dissona”，路過(guò)的客人也許看不懂啊，那么進(jìn)店的客人就會(huì)同一聽(tīng)到這樣的迎賓語(yǔ)：“歡迎光臨迪桑娜”，深圳的迎賓語(yǔ)是這個(gè)，上海首都的迎賓語(yǔ)也都是這個(gè)，全中國(guó)所有迪桑娜品牌的專柜和專賣店也都是“歡迎光臨迪桑娜”，品牌傳播的威力你便可想而知。佛說(shuō)，宿世五百次回眸,才換來(lái)今生的擦肩而過(guò)。今天這部秘籍將為服裝辦事的導(dǎo)購(gòu)所用，用于終端辦事客人的六脈神劍，一招一式是如何地展開(kāi)，以下的篇和章將為您呈現(xiàn)。歡迎以前的內(nèi)容，我們接續(xù)接著向列位闡述下面的內(nèi)容。中島的日子更加地難熬，直到有一天，阛阓找到專柜說(shuō)，這個(gè)位置有品牌看中了，你們的業(yè)績(jī)太差，要清場(chǎng)了……品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙?！皼](méi)有人”是全中國(guó)的導(dǎo)購(gòu)在服裝生意不好時(shí)回答的標(biāo)準(zhǔn)同一答案。列位，辦事打折了，就意味著商品的價(jià)格要打折，你樂(lè)意按客人的要求打折嗎？上節(jié)談到店里沒(méi)有客人的時(shí)候，正確的導(dǎo)購(gòu)動(dòng)作是忙碌，而毫不是以上的辦事動(dòng)作，忙碌的導(dǎo)購(gòu)讓走在外面的客人看在眼里，認(rèn)為這家店的生意好，生意好就是貨色好，既然貨色好，就會(huì)潛意識(shí)地走進(jìn)去看看，有沒(méi)有自己合適的，只有看看的人多了，生意就好了。(3).借指民間。服裝發(fā)賣技巧1一、導(dǎo)購(gòu)迎賓前的錯(cuò)誤動(dòng)作走進(jìn)天下各地的阛阓 hu225。下面的話術(shù)是我們建議采取的：“這是我們品牌重點(diǎn)推出的秋冬最新款毛衣，在我們廣州的店鋪，這個(gè)款已經(jīng)賣斷碼了，在我們店只有2件了，建議你試試，我?guī)湍纯从袥](méi)有您合適的碼。以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù)：“蜜斯，您真有眼光，您手里拿的是我們秋冬的最新款……”（正確）“蜜斯,您氣質(zhì)真好，……”（正確）“蜜斯，您身材真好，我在這里干這么長(zhǎng)時(shí)間，有您這樣身材沒(méi)幾個(gè)……”（正確）到位的贊美必將讓那一些愛(ài)美的女士心花盛開(kāi)，她想，媽的，錢給誰(shuí)都是給，給就給的開(kāi)心。她讀完然后，效果出來(lái)了，我問(wèn)他們后排的學(xué)員，你們覺(jué)得他們哪個(gè)人的語(yǔ)言聽(tīng)起來(lái)是最劃算的？大家無(wú)一例外地回答，是最后一位學(xué)員，用重音傳遞出來(lái)的語(yǔ)言效果讓人覺(jué)得是最劃算的！列位，可見(jiàn)同樣的一家服裝店，在做著同樣的促銷活動(dòng)，賣著同樣的貨色，為啥子在不同導(dǎo)購(gòu)的嘴里說(shuō)出來(lái)的效果是完全不同的呢？你們注重過(guò)這個(gè)問(wèn)題嗎？我要表達(dá)的就是運(yùn)用重音、興奮的促銷語(yǔ)言才能激起客人的興奮，以下的話術(shù)我們認(rèn)為是正確的：“哇！蜜斯，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！”（正確，突出重音）“您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場(chǎng)貨色88折，凡購(gòu)滿1000元即可送……”（正確）“您好，蜜斯，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)5折。開(kāi)場(chǎng)技巧一：新品、新貨、新款開(kāi)場(chǎng)的技巧服飾業(yè)一年四季，季季貨色不同，而新季新款的服飾便成為服飾業(yè)最大的賣點(diǎn)。我們先看衣服合不合適您，如果不合適，再便宜您也不會(huì)購(gòu)買，您說(shuō)是吧？”，“來(lái)，我?guī)湍嚧保ù蛘蹠r(shí)用）“這件是最新的流行款式，買衣服最重要的是買個(gè)最新的款式，您說(shuō)是嗎？”“價(jià)格上一定物超所值，這點(diǎn)請(qǐng)您放心，所以我們先來(lái)看下這件衣服，您穿起來(lái)是不是合適，是不是突顯您的氣質(zhì)，這才是最重要的，您說(shuō)是吧？”，“這邊請(qǐng)，我?guī)湍嚧┫隆保ㄔ嚧┣坝茫皟r(jià)格部分請(qǐng)您放心，現(xiàn)在的衣服的價(jià)格都是跟它的款式、質(zhì)量和售后辦事在走，因此價(jià)格不是唯一的考慮，您說(shuō)是吧？”（正確）客人進(jìn)入店鋪就某件衣服直接進(jìn)入價(jià)格談判，很少會(huì)有好結(jié)果，因此在進(jìn)入價(jià)格談判之前，必須引導(dǎo)客人看質(zhì)量、款式、售后，以及要試穿看是不是稱身等流程化來(lái)處理價(jià)格！錯(cuò)誤的回答是：“不貴了，您要看衣服的質(zhì)量”（錯(cuò)誤）“不貴了，隔壁的更貴拉”（錯(cuò)誤）“不會(huì)拉，我們的價(jià)格很實(shí)惠了”（錯(cuò)誤）“我們可以給您打8折，您再看看，怎么樣？”（錯(cuò)誤）服裝發(fā)賣技巧開(kāi)場(chǎng)的目的一句話：塑造自家貨色的價(jià)值，引導(dǎo)到試穿中去。服裝發(fā)賣中，試穿中靈巧高明發(fā)問(wèn)的技巧就分享到這里了。話術(shù)如下：“您是選擇藍(lán)色還是綠色？”“您是選擇七分褲還是九分褲？”“您要這件還是那件？”……D、不連續(xù)發(fā)問(wèn)連續(xù)發(fā)問(wèn)就是“查戶口”，很快會(huì)引起抵觸，原則不連續(xù)跨越兩個(gè)問(wèn)題，問(wèn)了問(wèn)題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來(lái)做針對(duì)性的推薦。想要客人說(shuō)出自己的需求，就需要問(wèn)一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題，不問(wèn)那一些敏感、龐大的問(wèn)題。一次我就遭遇恁地個(gè)導(dǎo)購(gòu)蜜斯，一天巡場(chǎng)被某知名電子詞典柜臺(tái)的導(dǎo)購(gòu)蜜斯抓住，在我臨近柜臺(tái)的那一霎那間，她展開(kāi)了”演說(shuō)“：我們的電子詞典的質(zhì)量……這款電子詞典的屏幕是多么的先進(jìn)……采用啥子樣技能……它的詞匯量……它的設(shè)計(jì)做工……售后辦事……，差未幾足足”演說(shuō)“了5分鐘，在我想說(shuō)話的時(shí)候，她不容分說(shuō)，把美好的產(chǎn)物知識(shí)又給我演說(shuō)了一遍，唾沫橫飛……我最后說(shuō)了句真話，我不需要。“我一聽(tīng)還不錯(cuò)，并沒(méi)有頓時(shí)買走，就說(shuō)”我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看，差不多的話就過(guò)來(lái)買。“”哦，您是買手機(jī)給老人家啊，給老人買手機(jī)我給您推薦一款?！蔽以倏纯础?，我就走了。我說(shuō)是啊?！巴瑯淤u生果的三個(gè)小販，會(huì)問(wèn)話的生意是最好?！靶∝滎D時(shí)贊美太太對(duì)兒媳婦的好，又說(shuō)自家李子不但新鮮而且特酸，剩下未幾了，老太太被小販說(shuō)得很高興，便又買了兩斤。小販B：”我這里各種各樣的李子都有，您要啥子樣的李子？“”我要買酸一點(diǎn)兒的。士官說(shuō)：報(bào)告長(zhǎng)官，我們都是騎著橐駝去城里找女人的。乙就點(diǎn)上一只煙抽了起來(lái)。大家就可以知道問(wèn)話技巧的魅力。第五顆心和第三顆心緊密相關(guān)，只有100%相信自己的產(chǎn)品，才會(huì)有“相信顧客使用完產(chǎn)品會(huì)感激你之心”。（你見(jiàn)過(guò)有比這更便宜的嗎）不相信質(zhì)量，沒(méi)聽(tīng)過(guò)，不是名牌——代表顧客想要承諾，你有什么保證。顧客永遠(yuǎn)買結(jié)果，不是買過(guò)程和成分——拼命講你產(chǎn)品的成功案例。成交的一切意義就在于成交本身。聽(tīng)：傾聽(tīng)的秘訣。顧客都是被自己所說(shuō)服（了解顧客購(gòu)買價(jià)值觀）。外界型：有一種顧客就是喜歡問(wèn)別人，讓別人幫助他拿主意。配合型：你說(shuō)什么他都配合你，你說(shuō)什么他都說(shuō)是。A：成本型和品質(zhì)型。列出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)或特點(diǎn)，順序不分先后。（前者）找到顧客價(jià)值觀的方法：**產(chǎn)品吧？？？。1只要我不放棄，你就永遠(yuǎn)拒絕不了我。1需要時(shí)給你打電話（態(tài)度友好）：以前表示被拒絕。如果全家可以吃草，那就不用去拜訪顧客了，這不是喜歡不喜歡的問(wèn)題。陳安之說(shuō)“賣產(chǎn)品不如賣自己”，喬吉〃拉德說(shuō)“我就是全世界獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品”。許多人都是被“不好意思”這種心態(tài)給打敗的。嘮嘮叨叨型：這種人喜歡婆婆媽媽，自己說(shuō)個(gè)不停，一會(huì)兒又是這個(gè)怎么樣了，又是那個(gè)怎么樣了，并且喜歡講些自己過(guò)去買同類東西的故事，我上次到某某地方買了這個(gè)東西怎么了……，上次我跟我老公到某某地方買東西又怎么了……，反正她就是不停地說(shuō)。精打細(xì)算型：這種人比較精明，甚至有些扣門，各方面都算得比較緊，買東西一般不吃虧。一定要買，能夠立即做決定的。有的時(shí)候挑花了眼，不知道到底買哪一個(gè)品牌好。這種人因?yàn)楣ぷ?、生活、學(xué)習(xí)的需要，想買一種東西，但不知道價(jià)格怎么樣，甚至怕挨宰，買到貴的，所以進(jìn)商場(chǎng)來(lái)看一看，了解了解行情，貨比三家。南昌都有“溜彎”的習(xí)慣，吃了飯以后，出來(lái)散散步，到哪里散步?就是逛逛街，到商店里、超市里隨便看看，碰到合適的東西就會(huì)買。區(qū)別不同的人，對(duì)他進(jìn)行不同的引導(dǎo)，促使他購(gòu)買，這就叫做導(dǎo)購(gòu)。銷售技巧是一種技能，唯有在實(shí)踐銷售過(guò)程中不斷磨練，你才能熟練掌握。我們的產(chǎn)品/服務(wù)介紹是針對(duì)客戶的需求，客戶購(gòu)買了能滿足他們需求的東西，感到非常高興，如果我們僅為他的訂單而去感謝他，則很可能突出了這樣一個(gè)事實(shí)，即我們對(duì)客戶的銷售成功了，而不是客戶自己作出了購(gòu)買決定。”敦促法“朱先生，該產(chǎn)品的需求量非常大，如果你現(xiàn)在不馬上訂貨的話，我就不能保證在你需要的時(shí)候一定有貨?！笆歉冬F(xiàn)金還是賒購(gòu)？”“第一批貨你喜歡什么顏色的？”象其它任何領(lǐng)域內(nèi)的銷售一樣，你說(shuō)的越多，越可能有失去訂單的風(fēng)險(xiǎn)?！霸谀憧磥?lái)這會(huì)對(duì)貴公司有好處嗎？”既然你已與客戶達(dá)成一致，認(rèn)為你所提供的產(chǎn)品能夠滿足他/她的需求，并且你也注意到了那些你認(rèn)為是的購(gòu)買信號(hào)，你要不失時(shí)機(jī)地采用各種辦法拍板成交，獲取訂單。現(xiàn)在的問(wèn)題已經(jīng)不是客戶是否愿意購(gòu)買我們的產(chǎn)品/服務(wù)，而是在于我們?cè)撊绾螏椭?她完成這一決策的過(guò)程。提出了解決他/她問(wèn)題的方法這顯示顧客對(duì)我們有興趣，它能使我們可能大道圓滿的結(jié)局。自己去感覺(jué)──“我理解你的感覺(jué)……”目的：表示理解和同感。這第一個(gè)確實(shí)不是什么問(wèn)題?！比绻?gòu)買者說(shuō)“不”，那你就可收集到更多的信息。把它轉(zhuǎn)換成一個(gè)問(wèn)題幾乎所有購(gòu)買者提出的反對(duì)意見(jiàn)都可以被轉(zhuǎn)換成問(wèn)句的形式。根據(jù)反對(duì)意見(jiàn)的類別，定出最具體的、符合邏輯和確切的答復(fù)，接著把它們記住，并一遍遍地使用直到它聽(tīng)起來(lái)讓你感到自然為止。錯(cuò)誤表述：“是啊，似乎是貴了點(diǎn)，但是……”正確表述：“陳先生，我理解你的觀點(diǎn)，讓我們就來(lái)談?wù)勥@個(gè)問(wèn)題。比如：購(gòu)買者：“李先生，恐怕你的價(jià)格太高了些。處理反對(duì)意見(jiàn)的步驟傾聽(tīng)反對(duì)意見(jiàn)第一步是傾聽(tīng)人們提出的反對(duì)意見(jiàn)，看到底是真正的問(wèn)題還是想象中的問(wèn)題，如果是個(gè)真正的問(wèn)題，就應(yīng)該馬上著手處理。這時(shí)你要是還得不到訂單的話，那就該你倒楣了：你將會(huì)聽(tīng)到一個(gè)以前不曾提到過(guò)的不同意見(jiàn)?！薄耙灰缺Х?？”伸手觸摸產(chǎn)品或拿起產(chǎn)品說(shuō)明書。身體前傾或后仰，變得松弛起來(lái)。轉(zhuǎn)向旁邊的人說(shuō)：“你看怎么樣？”“多少錢？”身體的信號(hào)購(gòu)買信號(hào)有時(shí)是非語(yǔ)言和很微妙的?！奥?tīng)起來(lái)倒挺有趣的……”簡(jiǎn)單地說(shuō)，購(gòu)買信號(hào)就是用身體與聲音表現(xiàn)滿意的形式。遞交一份計(jì)劃書識(shí)別購(gòu)買信號(hào)征求訂單的最佳時(shí)機(jī)應(yīng)是客戶已經(jīng)在思想上接受了我們的產(chǎn)品和服務(wù)。征求訂單這種反饋告訴我們?cè)摽蛻羰欠駮?huì)“購(gòu)買我們解決問(wèn)題的方案”，是否對(duì)我們的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決他的問(wèn)題或滿足他的需要抱有信心。用途──介紹的是它可以滿足客戶的什么需求。這是一個(gè)最少為客戶所理解的，因此也是最少為銷售人員所使用的技巧。沒(méi)有人是會(huì)愿意與一個(gè)不尊重原本屬于他人專享的信息的人做生意的。在介紹一個(gè)第三者的例子時(shí)，我們可要么使用普通代詞“其他人”，要么使用某個(gè)具體公司和個(gè)人的名稱來(lái)舉例說(shuō)明他們那些與客戶相同的需求已經(jīng)通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)得到了滿足。產(chǎn)品樣品和試用的方式對(duì)幫助客戶了解他們的需求是否能被滿足很有好處。只有這樣才能極大地增加你被理解的可能性，并進(jìn)而增加你得到定單的可能性。購(gòu)買者并不總是象我們一樣熟悉那些行業(yè)的術(shù)語(yǔ)，而且既使他們聽(tīng)不懂我們?cè)谡f(shuō)些什么，他們通常也不會(huì)告訴我們。我們并非出售我們的產(chǎn)品或服務(wù)，我們是出售由我們的產(chǎn)品或服務(wù)所帶來(lái)的利益，并且這些利益能滿足客戶的需求。通過(guò)了解客戶的那些需求已經(jīng)得到了滿足，我們就可決定是否有必要去滿足他們的比可以從目前正使用某一競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品或服務(wù)中得到的更多的要求。事實(shí)上，事情恰恰相反，客戶的參與程度越高，我們就越可能了解和針對(duì)他們的需要行事，我們?cè)侥茚槍?duì)他們的需要行事。進(jìn)行的問(wèn)詢和傾聽(tīng)有利于創(chuàng)造一種輕松、非正式的討論氛圍，從而使信息的收集變得極為可能。這時(shí)你對(duì)所獲得信息的應(yīng)答就可以是：“不錯(cuò)，我很高興你能獲得這些利益”。這種會(huì)碰到的風(fēng)險(xiǎn)包括：２、感覺(jué)／看法在問(wèn)過(guò)最初的23個(gè)問(wèn)題后，我們可以開(kāi)始了解客戶的有關(guān)看法和感覺(jué)了。我們所問(wèn)的開(kāi)放式問(wèn)題一般分為兩大類：目的：1）使客戶放松2）收集有價(jià)值的信息3）表明你已作好準(zhǔn)備工作目的：征求客戶的意見(jiàn)和態(tài)度通常最初的23個(gè)問(wèn)題的都是有關(guān)的事實(shí)，一般都很容易回答，并且不太會(huì)有引起客戶的緊張。(IV)發(fā)現(xiàn)客戶需求發(fā)現(xiàn)需求的過(guò)程就是讓我們?nèi)ソ沂疚覀兛蛻舻木唧w需要，是我們?nèi)チ私馑齻€(gè)人及企業(yè)需求的一種業(yè)務(wù)。但是由于你還未能發(fā)現(xiàn)客戶需要因此你還不具備作詳細(xì)介紹的條件。在準(zhǔn)備這些題目的時(shí)候可遵循下述原則：你是否聽(tīng)說(shuō)過(guò)在我們的行業(yè)中引進(jìn)了一項(xiàng)新的令人振奮的服務(wù)？為引起客戶的興趣，許多成功的銷售人員都使用了一種類似于報(bào)紙為吸引讀者閱讀而采用標(biāo)題的技巧，使你去買他的報(bào)紙或閱讀那篇文章。許多知識(shí)豐富的專業(yè)銷售人員認(rèn)為包括寒喧在內(nèi)你一般只有25秒鐘不到的時(shí)間去羸得客戶的