【正文】 實體店與網(wǎng)上商城的價格沖突網(wǎng)上商城上的商品定價是一個相當(dāng)有難度的，它必須要保持網(wǎng)上商城的價格在一定時間內(nèi)事穩(wěn)定的，然而家電行業(yè)的價格變化太復(fù)雜，太隨意，有的產(chǎn)品明顯由受到季節(jié)影響，而且由于實施網(wǎng)上銷售就導(dǎo)致網(wǎng)上商品價格比實體店低，如果一樣就會導(dǎo)致網(wǎng)上商城沒有競爭優(yōu)勢，這是一個相當(dāng)難解決的問題。因為在其它B2C電子商務(wù)網(wǎng)站購物時，消費者往往會有一些的不良體驗感：這就導(dǎo)致對虛擬商店的不信任、而且由于交互界面的技術(shù)性太強(qiáng)、需要長時間才能找到需要的商品、提供的圖像和文字信息并不能促使消費者下決心購物。蘇寧強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體系可滿足蘇寧B2C消費者貨源需求，系統(tǒng)就可以實現(xiàn)自動補貨。蘇寧易購是建立在蘇寧電器20年來積累的豐富的零售經(jīng)驗和采購、物流、售后服務(wù)等綜合性平臺上的，同時它也是由行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的合作伙伴IBM合作開發(fā)的新型網(wǎng)站平臺。在蘇寧宣布五個樓層六千多種商品全面降價。（2）行業(yè)內(nèi)競爭眾多的勢均力敵的競爭對手從全國范圍來講，目前做電器流通的企業(yè)有近10 萬家。賣方的這種偏好同樣是新進(jìn)入者所要面臨的壁壘之一。先從買方來說專業(yè)家電銷售商直接面臨的買方既是消費者，消費者購買與生產(chǎn)者購買和中間商購買的不同之處在于其購買者人數(shù)眾多，分布分散，購買量小，購買頻率高，因此要獲得大量的消費者必須要依賴強(qiáng)有力的分銷渠道，但分銷渠道的建立并不是一朝一夕的事，這需要人力，物力，財力的長期投資，同時也需要經(jīng)營經(jīng)驗積累（既規(guī)模經(jīng)濟(jì)與學(xué)習(xí)曲線效應(yīng)）以蘇寧為例，自 1996 年以來經(jīng)過 8 年積累，在北京、上海、杭州、合肥、西安、成都、南昌及江蘇省內(nèi)設(shè)立起了 10 多家分公司，幾十家自營商場，數(shù)百家連鎖店，建立了遍布全國24 個省、市 1500 多家緊密型的分銷客戶網(wǎng)絡(luò)。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露：家電銷售都有一些批發(fā)大戶（例如國美，蘇寧，三聯(lián)），他們通過規(guī)模，批的價格很低，只掙一、二個毛利，但年終可以根據(jù)銷量從廠家拿回不菲的返利，這就是所謂的廠價倒掛。采購的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性造成了進(jìn)入的障礙。規(guī)模經(jīng)濟(jì)規(guī)模經(jīng)濟(jì)幾乎可以表現(xiàn)在一個企業(yè)經(jīng)營的每一職能環(huán)節(jié)中：包括制造、采購、研究與開發(fā)、市場營銷、售后服務(wù)網(wǎng)、銷售能力的利用以及分銷等。一個行業(yè)的競爭是在供應(yīng)者、購買者、替代品、潛在加入者以及行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)間進(jìn)行的。企業(yè)通過其戰(zhàn)略能對這五種作用力施加影響。在該模型中涉及的五種力量包括：新的競爭對手入侵，替代品的威脅，買方議價能力，賣方議價能力以及現(xiàn)存競爭者之間的競爭。市場營銷管理的工作是通過創(chuàng)造顧客價值和滿意與顧客建立關(guān)系。保護(hù)競爭的法規(guī)對經(jīng)濟(jì)發(fā)展起著重要的作用，因為壟斷會阻礙生產(chǎn)力的發(fā)展。另一個角度，國家為啟動內(nèi)需必然會千方百計提高農(nóng)民收入，鼓勵其消費。另外，價格控制也可被政府用來作為應(yīng)急措施，以對付戰(zhàn)爭時期或經(jīng)濟(jì)困難時期存在的社會供給問題。所以，企業(yè)的經(jīng)營活動必須根據(jù)技術(shù)潮流的發(fā)展做出相應(yīng)的調(diào)整，才不會被淘汰。促銷策略 技術(shù)的發(fā)展帶來了媒體的發(fā)展，拓展了企業(yè)的廣告宣傳方式。技術(shù)的創(chuàng)新為蘇寧家電賣場提供了開拓新市場的機(jī)會，用營銷的市場分析和預(yù)測手段，利 并采用科學(xué)的營銷方式，會在新型市場中站的較大份額。我國計劃在 2015 年進(jìn)入數(shù)字電視時代，關(guān)閉模擬電視信號。政府加強(qiáng)對自然資源管理的干預(yù)，要求企業(yè)承擔(dān)更多的社會責(zé)任雖然蘇寧屬于家電銷售性質(zhì)，不涉及生產(chǎn)過程，但是在整個產(chǎn)業(yè)鏈中的環(huán)保舉措依然很多，在供應(yīng)商的選擇上，堅持保證質(zhì)量、注重環(huán)保的角度，同時在店面設(shè)計和連鎖推廣的過程中注意節(jié)能減排等環(huán)保設(shè)計，積極響應(yīng)國家號召，為環(huán)境保護(hù)做貢獻(xiàn)。另外，從產(chǎn)品線來看，通訊、數(shù)碼尤其是電腦產(chǎn)品在已進(jìn)入?yún)^(qū)域雖然發(fā)展較快，但占有率依然很低，增長前景良好，而傳統(tǒng)家電產(chǎn)品也將經(jīng)歷三四級市場普及和一二級市場更新?lián)Q代的消費升級，增長空間依然很大，同時家電連鎖還在積極開拓新品，延長產(chǎn)品線，這也將有助于家電行業(yè)市場容量的穩(wěn)步提升。現(xiàn)在已經(jīng)到了非轉(zhuǎn)型不可的時候。下頁兩個圖表反映的是中國每年固定資產(chǎn)的投資占 GDP 的比重及投資對 GDP 增長的貢獻(xiàn)，每 在 80年固定資產(chǎn)投資按照 GDP3 倍的速度增長，1980 年的時候是 20，年以后每年都在上升。但宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的短期震蕩沒有從根本上影響到家電市場，家電市場整體增長趨勢的基本面并沒有發(fā)生變化。表 1 海外主要地區(qū)文化差異對比表文化群 權(quán)力距離 個人主義 風(fēng)險規(guī)避 性別差異 宗教信仰美國 高 高 低 高 新教，天主教歐洲 中 中 低 低 新教，天主教日本 高 低 高 高 神教、佛教東南亞 中 低 高 高 佛教、伊斯蘭教蘇寧要開拓海外市場，就必須要注意不同國家文化的差異，在保證安全貿(mào)易的同時，也保證在異國營銷的成功。在進(jìn)行營銷策劃是，要講受眾的普遍審美習(xí)慣考慮在內(nèi)，蘇寧在店面設(shè)計以及店內(nèi)電器產(chǎn)品款式和擺放位置上做些文章，通過適應(yīng)大眾審美習(xí)慣獲得更好的商機(jī)。人們在特定的社會中成長，逐步形成自己的基本信念和價值觀。分析蘇寧電器的市場受眾，并結(jié)合我國人口呈現(xiàn)的特點，做出如下分析：龐大的人口基數(shù)提供較大的潛在市場存在可能中國素有人口大國之稱，目前人口已經(jīng)達(dá) 14 億左右，雖然計劃生育等政策以及人口老齡化的趨勢減緩了人口增長的速度，但是龐大的人口基數(shù)還是為蘇寧的營銷提供了廣闊的市場。圖 1 企業(yè)宏觀環(huán)境分析模型上圖反映了企業(yè)宏觀環(huán)境中的六種主要力量：人口、文化、經(jīng)濟(jì)、自然、科技、社會與法制等。在未來發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃方面，蘇寧電器將立足國內(nèi)與國際兩個市場同步開發(fā)，以經(jīng)營創(chuàng)新和管理提升為基礎(chǔ)，保持穩(wěn)健快速的發(fā)展步伐。2004 年 7 月，蘇寧電器（002024）在深圳證券交易所上市。第四篇：蘇寧電器SWOT分析市場營銷案例分析（定稿）目錄1 蘇寧電器簡介 12 蘇寧電器營銷環(huán)境分析 宏觀營銷環(huán)境 分析模型與方法 蘇寧電器外部宏觀環(huán)境分析 微觀營銷環(huán)境 分析模型與方法 蘇寧電器外部微觀環(huán)境分析 蘇寧電器自身分析 內(nèi)部分析模型 蘇寧電器內(nèi)部分析 103 基于蘇寧內(nèi)外部環(huán)境的SWOT分析 SWOT條目列舉 優(yōu)勢與劣勢（Strength amp Weakness） 機(jī)會與威脅（Opportunity amp Threat） SWOT分析以及發(fā)展建議 蘇寧發(fā)展的幾點建議 蘇寧發(fā)展中應(yīng)解決的幾個問題 184 蘇寧SWOT分析的實例——3C賣場進(jìn)軍B2C領(lǐng)域的SWOT分析 20蘇寧電器 SWOT 分析1 蘇寧電器簡介蘇寧電器 1990 年創(chuàng)立于江蘇南京，是中國 3C（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者，是國家商務(wù)部重點培育的“全國 15 家大型商業(yè)企業(yè)集團(tuán)”之一?？偨Y(jié)：u 中國家電零售連鎖企業(yè)己從最初與大型百貨店搶奪客戶的競爭發(fā)展到如何在全國范圍內(nèi)占領(lǐng)更大的市場，零售連鎖這一經(jīng)營業(yè)態(tài)已得到消費者的認(rèn)可，如何提高經(jīng)營水平并成為同行中的佼佼者是目前零售連鎖企業(yè)面臨的問題，而要解決這個問題，最主要的就是怎么規(guī)劃好蘇寧的信息化之路。有的銷售員連工作服都不穿，趴、倚柜臺，在柜臺玩手機(jī)，到處串崗，對待顧客也是非常怠慢，這樣的工作形象也會影響到其他同事。這才是農(nóng)民想得到的。我國農(nóng)村地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于城市，而且城鄉(xiāng)收入差距還有日益擴(kuò)大的趨勢，這在客觀上造成了中國市場特有的二元化市場結(jié)構(gòu)。十、蘇寧信息化上存在的問題：（一）、顧客剛買的手機(jī)過了國家三包的法定時間，就是已經(jīng)過了一年，但是他在賣手機(jī)的時候買了蘇寧的陽光包產(chǎn)品，就是超過國家法定三包時間蘇寧可以實行有故障報修，維修費包勉，對修復(fù)包換的這樣一個有償服務(wù)。商品入庫時，系統(tǒng)會自動根據(jù)前半個月、一個月的數(shù)據(jù)分配每個托盤應(yīng)該到達(dá)的倉位。因為采用了機(jī)械化作業(yè)，效率提高了很多。必要的時候，一些商品還被抽檢，開箱驗機(jī)?！?008100913”蘇寧的低價格并不意味著降低了產(chǎn)品的自身品質(zhì)和商家的服務(wù)質(zhì)量。它向用戶鄭重承、空調(diào)、音響、電腦屬于北京市范圍內(nèi)，都會免費送貨上門。建立視頻、OA、VOIP、多媒體監(jiān)控組成企業(yè)輔助管理系統(tǒng)，包括圖像監(jiān)控、通訊視頻、信息匯聚、指揮調(diào)度、情報顯示、報警等功能，對全國連鎖店面及物流中心實時圖像監(jiān)控，總部及大區(qū)遠(yuǎn)程多媒體監(jiān)控中心負(fù)責(zé)實時監(jiān)控連鎖店、物流倉庫、售后網(wǎng)店及重要場所運作情況，全國連鎖網(wǎng)絡(luò)“足不出戶”的全方位遠(yuǎn)程管理。在集團(tuán)各項考核制度之外，對于日常工作業(yè)績突出、勤奮敬業(yè)、行為表現(xiàn)良好堪為團(tuán)隊楷模的人員，可給予小金額正激勵，金額分為50元、100元、200元三等。二是沒有明確的發(fā)展目標(biāo),失去主動性和積極性。蘇寧在具體落實這個原則時,會形成一個系統(tǒng)的人才梯隊計劃,在計劃上,將清晰顯示出人才培養(yǎng)任務(wù)和晉升目標(biāo),以確保有的放矢選拔、使用人才。同時倡導(dǎo)分工合作，不鼓勵脫離集體的個人主義。求職者不知道自己所應(yīng) 聘職位的培訓(xùn)和晉升機(jī)會。v(2)企業(yè)在招聘的時沒有將企業(yè)文化作為選擇人才的標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致招聘來的員工不能認(rèn)同本企業(yè)的文化，這樣的人才往往需要很長的一段時間來與企業(yè)文化以及其他員工進(jìn)行磨合，以至于招來的人才不能迅速的適應(yīng)崗位的要求。每年夏季空調(diào)大忙結(jié)束和結(jié)束時，蘇寧電器都會花費一二百萬元進(jìn)行大規(guī)模評優(yōu)獎勵活動，對于那些在旺季和工作中表現(xiàn)突出的優(yōu)秀員工給予表彰獎勵。? 蘇寧電器對員工實行崗位考核，從工作職責(zé)、計劃、精神風(fēng)貌三方面對員工每月工作進(jìn)行全面考評。另外，有幸闖過面試關(guān)的人，還要接受嚴(yán)格的背景調(diào)查，有不良個人記錄的人，將被擋在蘇寧的大門外。提出了自主培養(yǎng)、內(nèi)部提拔的用人方針。然而，當(dāng)時中國家電連鎖零售市場正在轉(zhuǎn)型，各方面專業(yè)人才都非常匱乏。經(jīng)過20年的發(fā)展，現(xiàn)已成為中國最大的商業(yè)企業(yè)集團(tuán)。啟示公司在業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大時,有著明確的經(jīng)營理念和發(fā)展戰(zhàn)略——在堅持實體店為核心、渠道下沉與核心區(qū)域自建并重的同時,著力加快電子商務(wù)平臺與現(xiàn)代化物流體系的建設(shè)。國美的這些策略是為了解決目前面臨的盈利能力下降，資金鏈緊張的問題而來。但因為國美大舉并購和回購股份等現(xiàn)金大筆支出，導(dǎo)致全年31 億元的現(xiàn)金流出。 都出現(xiàn)一定下降，但蘇寧的ROE 水平也明顯高于國美?！粲芰Γ?。蘇寧進(jìn)入178 個地級以上城市，國美則進(jìn)入了205 個城市，網(wǎng)絡(luò)覆蓋度也較寬。，蘇寧的旗艦店策略走得比國美早，所以旗艦店占比較高?！暨B鎖網(wǎng)絡(luò)發(fā)展和銷售增長： ，門店質(zhì)量較高08 年蘇寧凈增門店180 家，國美為133 家，蘇寧保持了較快的增長。而國美目前仍在門店網(wǎng)絡(luò)和銷售規(guī)模上占據(jù)優(yōu)勢。國際化戰(zhàn)略2008年“GG365”計劃與LG達(dá)成深度戰(zhàn)略性合作，旨在通過雙方采取創(chuàng)新性舉措和差異化經(jīng)營。目前，數(shù)碼產(chǎn)品及電腦有近一半的品牌由廠家直供，其余的由代理商或者分銷商來供貨。在各個地區(qū)劃分一二三級市場，對不同的市場采取不同的進(jìn)入策略。潘瑋柏的陽光帥氣很好體現(xiàn)了蘇寧致力在全國推廣“陽光服務(wù)”。（2）促銷讓利活動家裝電器節(jié)、春節(jié)及黃金周期間推出現(xiàn)金卡返還，套餐送禮、會員卡積分返券、以舊換新的活動。而喜歡到蘇寧來購買電器。蘇寧連鎖規(guī)模對顧客的吸引力和其推