【正文】 附件 7 開盤認(rèn)購流程圖（換籌搖號） 客戶憑身份證和一份誠意金收據(jù)換取一個選房抽簽號（背書姓名）。 按籌碼對應(yīng)房號認(rèn)購（多對一） 開盤推出的單個房源與多個客戶認(rèn)購籌碼 (控制在 5個以內(nèi) )相對應(yīng)，開盤時根據(jù)抽簽確定客戶購房順序，客戶只能選購籌碼所對應(yīng)的房號。 按認(rèn)籌順序選房 在規(guī)定的開盤時間內(nèi)，按客戶認(rèn)購籌碼的先后順序進(jìn)行選房。 不排序認(rèn)籌 適宜客戶誠意度非常高； 供應(yīng)需求數(shù)量都很大。 附件 5 客戶分析表 1．客戶居住區(qū)域來源分析 序 號 區(qū) 域 人 數(shù) 比 例 1 A 區(qū) 2 B 區(qū) 3 C 區(qū) 4 D 區(qū) 5 E 區(qū) 合 計： 2. 客戶信息來源分析 3. 客戶意向戶型分析 X 棟 信息 來源 報紙 戶外 廣告 電視 網(wǎng)絡(luò) 朋友 介紹 D M 直郵 其它 A B C A B C 人數(shù) 比例 27 戶型 客戶 A B C D A 類客戶 B 類客戶 C 類客戶 合 計 4．客戶心理價位分析 價位 客戶 5000 ～ 6000 6000 ～ 7000 7000 ～ 8000 8000 ～ 9000 A 類客戶 B 類客戶 C 類客戶 合 計 （人數(shù)） 5．客戶對中海認(rèn)識程度分析 程度 熟悉 一般 不了解 人數(shù) 比例 6．客戶模擬銷控表 X 棟 樓層 A B 一選 二選 一選 二選 6 28 5 4 3 2 1 小計 合計 說明：為便于分析，在模擬 銷控表中用不同的顏色大致表示選擇某單位的客戶數(shù)量，隨著選擇人數(shù)的增加，顏色逐漸加深。 ★由于房號已被籌碼鎖定，后來的客戶可能由于沒有可選的房源而放棄認(rèn)籌； ★客戶認(rèn)籌金是可退的，若開盤時客戶放棄購買，則前期的客戶引導(dǎo)就前功盡棄，而且還浪費了房源，使我方較為被動； ★若開盤時認(rèn)籌客戶放棄認(rèn)購權(quán)，新客戶現(xiàn)場購買操作比較困難，容易造成客戶流失。根據(jù)開盤的可能選房方式確定認(rèn)籌的具體形式，見下表 : 認(rèn)籌 方式 優(yōu)勢 劣勢 適用條件及選房方式 不排序 認(rèn)籌 ★由于客戶認(rèn)籌先后對選房沒有影響，利于后期客戶的認(rèn)籌； ★所有客戶認(rèn)籌都不分先后，對外顯示比較公平； ★客戶認(rèn)購的籌碼沒有順序，競爭對★由于客戶認(rèn)籌不分先后，對前期交籌的忠誠客戶不利，可能影響此類客戶的購房熱情； ★客戶認(rèn)籌沒有緊迫感，要1．需求＞供應(yīng) 2．搖號 /抽簽選房、排隊選房 （客戶到場先后順序選房） 25 手不易判斷客戶儲備情況。 22 附件 2 前期營銷推廣工作計劃表 推廣階段劃分 形象塑造期 入市準(zhǔn)備期 內(nèi)部認(rèn)購期 第一次公開發(fā)售期 階段目標(biāo) 時間安排 推廣策略 推廣渠道組合 新 聞 炒 作 目的 主題 內(nèi)容 廣 告 宣 傳 報紙廣告 電視廣告 戶外廣告 電梯廣告 DM 其他 示范區(qū)展示 外圍 銷售中心 樣板房 園林 通道 產(chǎn)品推介會 形式 地點 內(nèi)容 活動推廣 目的 主題 內(nèi)容 23 附件 3 日?？蛻舻怯洷? 日 期 客 戶 姓 名 聯(lián) 系 方 式 居住區(qū)域 信息來源 意向 戶型 心理 價位 認(rèn)識 中海 銷售 人員 備注 A 區(qū) B 區(qū) C 區(qū) D 區(qū) E 區(qū) F 區(qū) 報紙 電視 戶外廣告 網(wǎng)絡(luò) 朋友介紹 D M直郵 其它 熟悉 一般 不了解 24 附件 4 項目開盤客戶儲備方 式介紹 項目的客戶儲備期一般劃分為兩個階段（以項目獲取預(yù)售許可證為主要分界點） : 客戶登記期 (項目獲取預(yù)售許可證之前 ) 由于政府條例的限制，此階段很難收取客戶誠意金，客戶儲備主要以登記為主，具體方式有 : ? 來電客戶登記； ? 來訪客戶登記，免費派發(fā)登記卡作為客戶優(yōu)先購房的憑證。 2． 4 服務(wù)類 ? 樓盤軟件與產(chǎn)品可感受價值 居住者對生活空間的感受是多元化的，高品質(zhì)的項目配套及服務(wù)模式能有效地提升產(chǎn)品的可感受價值，無形中大大提升產(chǎn) 品的競爭優(yōu)勢。 ? 建筑風(fēng)格 21 建筑風(fēng)格幾乎是影響住宅魅力的第一元素。 賣點構(gòu)成：健康概念、生態(tài)概念、教育概念、運動概念等。 賣點構(gòu)成：純 Townhouse 社區(qū)、酒店式公寓、新獨院 house 等。某些項目的核心價值正是體現(xiàn)在區(qū)位上，需要更具創(chuàng)造性的發(fā)揮。項目的賣點是項目有競爭力的價值點，也是吸引客戶購買的理由。 開盤銷售氛圍營造 開盤銷售氛圍營造主要是通過一些活動形式為開盤現(xiàn)場提供一個良好的背景環(huán)境，它的本質(zhì)是為銷售而服務(wù)的，在活動安排時要注意不能過于分散工作人員的時間與精力，活動安排始終要圍繞開盤銷售進(jìn)行。 制定促銷策略的基本原則 : 1) 促銷形式符合產(chǎn)品形象要求 2) 保持現(xiàn)場人氣 3) 避免出現(xiàn)靠促銷賣樓的市場形象 促銷的基本形式包括但不限于： 1) 內(nèi)部認(rèn) 購（誠意金）優(yōu)惠 2) 付款方式優(yōu)惠 3) 抽獎（禮品、電視、車、房款、管理費等） 4) 按期簽約優(yōu)惠 開盤信息發(fā)布 通過各種有效途徑將項目開盤信息傳遞給市場，特別是儲備客戶。各片區(qū)設(shè)定管理負(fù)責(zé)人，片區(qū)之間由各區(qū)內(nèi)設(shè)定的接頭人進(jìn)行聯(lián)系，設(shè)置的總體協(xié)調(diào)人負(fù)責(zé)整個流程的正 常運轉(zhuǎn)及工作節(jié)奏的控制。 4) 簽約必須及時，保證 “ 銷控一個、簽約一個 ” 。具體開盤時間的確定還需考慮以下因素： 1) 項目賣 場條件具備時間 2) 策略性避開主要競爭者或國家宏觀調(diào)控政策 3) 便于客戶到場 4) 天氣因素 編號 階段 價格（元 /平米） 備注 1 通過市場比較法初定均價 6200 2 前期推廣階段放價范圍 58007000 初次放價范圍 3 認(rèn)籌階段放價范圍 60006800 根據(jù)收籌量和客戶反應(yīng)縮小范圍 4 認(rèn)籌期末豎向均價放價范圍 60006800 放價由總體均價變?yōu)樨Q向均價， 根據(jù)客戶需求調(diào)整系數(shù) 5 開盤前幾天具體單位放價范圍 64006600 按 6500上、下各浮動 100 6 開盤均價 6500 同時生成價目表 12 開盤選房方式 選擇開盤選房方式的基本原則： 1) 成交客戶最大化 2) 營造熱烈有序氛圍以利于成交 3) 具體開盤方式對有效客戶數(shù)量的要求 4) 關(guān)注客戶感受（不同檔次樓盤目標(biāo)客戶的消費習(xí)慣） 常用的開盤選房方式有排隊、抽簽、誠意金順序法等，不同的開盤方式有不同的適用條件和開盤流程，詳見 附件 6“多種開盤方式比較表”。在前期推廣階段放價范圍的基礎(chǔ)上，根據(jù)認(rèn)籌情況和客戶對價格的反應(yīng)，認(rèn)籌期逐步縮小放價范圍；認(rèn)籌期末對外公布“豎向”均價 范圍并根據(jù)客戶反應(yīng)進(jìn)行調(diào)整。 前期推廣階段。 開盤定價是在綜合考慮市場、成本、經(jīng)營目標(biāo)三個因素的 基礎(chǔ)上確定的。 開盤加推計劃 開盤加推計劃是開盤銷售時的預(yù)備方案，它建立在開盤銷售達(dá)到預(yù)期理想目標(biāo)的基礎(chǔ)上，它的啟動需要一定的銷售條件。 3) 模擬銷控。 2）最大化實現(xiàn)開盤目標(biāo) 3）最有利于維持價格體系 確定開盤范圍的方法 1) 初定推盤量。 9 5) 根據(jù)開盤前客戶儲備情況對開盤目標(biāo)進(jìn)行修正和調(diào)整。 3) 根據(jù)銷售周期和市場淡旺季，預(yù)計 A 項目可集中開盤次數(shù)，并預(yù)計每次集中開盤的消化量。 項目發(fā)展規(guī)模及周期是指項目在不同時間可供應(yīng) 的產(chǎn)品總量。著重從以下 四 個方面進(jìn)行分析 : 實際有效客戶數(shù)量（≤認(rèn)籌數(shù)）、儲備客戶的意向單位分布、儲備客戶的心理價位、儲備客戶特征調(diào)研（自身及消費特征）。 客戶儲備中，要注意 最大范圍 地儲備客戶，最大限度地減少客戶流失，最佳配合開盤選房。 2) 客戶儲備周期。不同類型的客戶關(guān)注的活動不同，活動主題與目標(biāo)客戶相匹配，才能引起其關(guān)注以達(dá)到預(yù)期效果。是要宣傳品牌，還是吸引客戶實地體驗，抑或是單純?yōu)樵黾蝇F(xiàn)場人氣等。 ? 發(fā)布項目銷售信息，引發(fā)市場關(guān)注，最大限度吸引各類客戶到場，是認(rèn)知判斷誠意客戶的途徑之一。 重視對示范區(qū)本身的推廣 ? 要加強(qiáng)對銷售人員關(guān)于示范區(qū)的深入培訓(xùn)； ? 銷售人員應(yīng)陪同客戶到示范區(qū)，并給客戶作詳細(xì)介紹； ? 必要時可專門設(shè)置示范區(qū)解說人員。 ② 示范區(qū)展示 示范區(qū)展示是通過現(xiàn)場體驗把產(chǎn)品價值信息全方位傳達(dá)給目標(biāo)客戶的有效方法 。 關(guān)于 產(chǎn)品賣點挖掘可參見附件 1 5 廣告主題提煉。 ? 前期推廣途徑 應(yīng)根據(jù)項目整體營銷計劃制定前期推廣計劃表（見附件 2），在不同階段進(jìn)行整合推廣。 區(qū)域市場調(diào)研分析 關(guān)注項目所在城市近一年