【正文】 企業(yè)必須清楚認(rèn)識到不管是區(qū)域操作、專業(yè)指導(dǎo)都不可能完全解決渠道的沖突和活力問題，企業(yè)應(yīng)根據(jù)實際和營銷環(huán)境的變化，嚴(yán)格地執(zhí)行制度、及時地調(diào)整企業(yè)的制約、激勵機制。面臨這種渠道沖突和渠道活力的二難選擇，采用區(qū)域操作和專業(yè)指導(dǎo)相結(jié)合的模式是企業(yè)的有效選擇。三、營銷渠道沖突管理Thomas和Schmidt（1979）通過調(diào)查后認(rèn)為，沖突管理與計劃、溝通、激勵和決策同等重要，甚至比它們更重要。同時對問題嚴(yán)重的客戶要重點監(jiān)控，必要時終止與其合作，及時規(guī)避市場風(fēng)險。建立市場預(yù)警機制預(yù)警機制是事中控制的一項重要工作。二、中間商管理建立中間商市場準(zhǔn)入制度中間商的市場準(zhǔn)入是營銷渠道管理事前控制的一項重要內(nèi)容。簽訂經(jīng)銷合同時不要輕易承諾總經(jīng)銷權(quán)。中間商的質(zhì)量決定渠道整體的質(zhì)量，影響渠道效率。一般說來，消費品市場的營銷渠道較長，工業(yè)品市場的營銷渠道較短，當(dāng)?shù)厥袌龅那垒^短，外地市場的渠道較長。l 直接與確定的備選中間商進行溝通、談判，達(dá)成雙方合作協(xié)議。（資金狀況、經(jīng)營狀況、人員狀況、物流狀況、銷售網(wǎng)絡(luò)）l 中間商的等級劃分。（資金的信用度、業(yè)界美譽度）營銷渠道成員的選擇流程。它是指制造商與分銷商由于業(yè)務(wù)、運作以及其他方面的強烈相關(guān)性二是雙方的命運聯(lián)系在一起。l 戰(zhàn)略聯(lián)盟。l 供應(yīng)鏈管理的核心是營銷渠道上形成企業(yè)的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系。l 網(wǎng)上查詢 l 同行朋友介紹。l 注重渠道的戰(zhàn)略價值。l 根據(jù)營銷渠道戰(zhàn)略目標(biāo)確定戰(zhàn)略目標(biāo)市場實施的方法、所需資源、所需時間等。，利用一種或多種媒體手段在任意地點得到消費者可測定?，F(xiàn)在我國市場上大量竄貨已經(jīng)發(fā)展成為惡性竄貨，是指不少經(jīng)銷商為了獲取不正當(dāng)?shù)睦?，蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷商品。：利店、購物中心。：。：：：由批發(fā)商來完成訂單處理功能可大大降低渠道成本，因為批發(fā)商同時銷售很多制造商商品，訂單成本分?jǐn)偟酱笈可唐分小Ｄ夸涗N售的優(yōu)勢直銷和直復(fù)營銷的區(qū)別直銷是銷售人員以個人方式面向消費者；而直復(fù)營銷是以非個人方式（如通過電話、目錄等）向消費者銷售商品，買者和賣著之間沒有銷售人員的介入。無店鋪零售是與有店鋪式零售相對的概念，指經(jīng)銷商不通過店鋪而直接向消費者銷售商品和提供服務(wù)的營銷方式。費用率比較法。營銷渠道布局的基本要求循序漸進與目標(biāo)市場一致要注重渠道的戰(zhàn)略價值要注重企業(yè)能力營銷渠道成員選擇的原則達(dá)成共識原則各盡其職原則形象匹配原則同舟共濟原則營銷渠道成員尋找的主要途徑媒體廣告或工具書廣告公司咨詢舉辦或參加產(chǎn)品展示會、訂貨會網(wǎng)上查詢同行、朋友介紹（最為可靠）去銷售現(xiàn)場或?qū)I(yè)性的批發(fā)市場調(diào)查營銷渠道成員的評價標(biāo)準(zhǔn) 營銷渠道成員的評價方法（一）加權(quán)評分法加權(quán)評分法就是對擬選擇作為合作伙伴的每位渠道成員，根據(jù)其經(jīng)營能力和條件進行打分，然后按照分?jǐn)?shù)高低做出選擇。環(huán)境形成的社會價值觀念是時時刻刻影響渠道行為的重要因素。渠道環(huán)境五：電子商務(wù)的崛起。中國企業(yè)究竟面對怎樣的營銷渠道環(huán)境? 渠道環(huán)境一：商業(yè)資本的崛起。二、營銷渠道寬度的設(shè)計類型：密集分銷渠道選擇分銷渠道獨家分銷渠道三、多渠道組合設(shè)計多渠道組合是指企業(yè)將其用來分銷產(chǎn)品或者服務(wù)的多種營銷渠道進行的組合。營銷渠道設(shè)計的相關(guān)理論渠道總成本理論交易成本理論影響渠道交易成本的因素：專用資產(chǎn)外部不確定性內(nèi)部不確定性“搭便車”投機進入市場的戰(zhàn)略行為理論“進入壁壘“主要表現(xiàn)為兩大類型：成本劣勢和報復(fù)威脅消費者服務(wù)需求的主要內(nèi)容購買批量等候時間空間便利性產(chǎn)品品種服務(wù)支持。5．根據(jù)渠道戰(zhàn)略目標(biāo)對渠道戰(zhàn)略項目進行評價和控制。w五、傳統(tǒng)渠道戰(zhàn)略與網(wǎng)絡(luò)營銷渠道戰(zhàn)略營銷渠道戰(zhàn)略實施的具體內(nèi)容（步驟）包括：1．根據(jù)渠道戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃具體的戰(zhàn)略行動計劃。w 多種營銷渠道戰(zhàn)略是指用多種渠道銷售同一產(chǎn)品或不同產(chǎn)品。營銷渠道戰(zhàn)略的含義營銷渠道戰(zhàn)略是指制造商或其他渠道成員為實現(xiàn)自己的營銷任務(wù)和目標(biāo)，針對各種變化的市場機會和自身資源而制定的帶有長期性、全局性、方向性的營銷渠道規(guī)劃。渠道專員：是在渠道主管的領(lǐng)導(dǎo)下，具體執(zhí)行渠道開發(fā)與管理工作，配合渠道經(jīng)理完成渠道管理任務(wù)。主要職責(zé)是對企業(yè)的營銷渠道進行設(shè)計，組織渠道的開發(fā)、管理等工作。緊密型營銷渠道：即營銷渠道中的分銷機構(gòu)、網(wǎng)點等大部分由制造商全資或合資建成。思考的角度不同：推銷是企業(yè)以固有產(chǎn)品或服務(wù)來吸引客戶，是一種由內(nèi)向外的思維方式；營銷則是以客戶需求為導(dǎo)向，并把如何有效創(chuàng)造客戶作為首要任務(wù)，是一種由外向內(nèi)的思維方式。采取進修、考 察等形式，大力度解放思想，拓寬視野，更新觀念，為做好本職 工作奠定基礎(chǔ)。七、改進的措施及方法針對存在的問題和不足，今后，我要從四個方面加以改進和 提高。、應(yīng)變能力、團隊精神和協(xié)作能力。經(jīng)過我培訓(xùn)的代理商在銷售 公司產(chǎn)品上表現(xiàn)出較強的營銷能力。工作中勤于思考，好鉆研、虛心向領(lǐng)導(dǎo)和同事請教，善于發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題。工作中，我樹立了“待人如己”的思想，想 代理商之所想，急代理商之所急，立足“溝通從心開始”手牽手 為代理商搞好服務(wù)。首先，必須具有寬闊的知識面。嚴(yán)格按照公司的制度規(guī)定、營 銷計劃，做到準(zhǔn)確無誤、高效快捷，確保了公司利益不受損失。先后通過專業(yè)知識講座、定期走訪、發(fā) 放宣傳資料等形式，培訓(xùn)代理商xx人次，進一步提高了代理商 經(jīng)營管理理論及實務(wù)水平，激發(fā)代理商合作熱情，使我公司與代理商形成強大的合作聯(lián)盟。尤其在當(dāng)前金融危機尚未見底、仍在蔓延的 嚴(yán)峻形勢下，我縣移動通訊事業(yè)雖然受到巨大挑戰(zhàn)，但是更面臨 著千載難逢的發(fā)展機遇。渠道銷售經(jīng)理2019年終工作總結(jié)【五】20xx年參加 工作，曾從事過營業(yè)員、營銷經(jīng)理、綜合秘書、VIP 客戶經(jīng)理等工作，目前擔(dān)任渠道經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)代理商培訓(xùn)、資料錄入、協(xié)議 簽署等工作。繼續(xù)做好酬金滿意度提升，不限于形式的對社會渠道做好相 關(guān)解釋工作，做到每個渠道都知道每項酬金如何計算。加快電子派單或電話故障返單時間。之前公司要了解各縣自營廳信息都要讓縣公司自己上報，但經(jīng)過整理后，分公司只需要通過渠道系統(tǒng)可以對一個營業(yè)廳類房屋租賃、地理位置、辦公設(shè)備配置、廳內(nèi)面積、營業(yè)員配備等信息一目了然。每月準(zhǔn)時完成社會渠道酬金核算工作，截止x月全年共發(fā)放酬金xx萬元。在這里，我對各位領(lǐng)導(dǎo)的栽培和厚愛，對各位同事對我工作的支持表示深深地感謝!下面將一年來的工作情況作一總結(jié)，為 2019年的工作確立新的目標(biāo)。xx市xx學(xué)院，xxxx集團投資建設(shè)的，20xx年春節(jié)來后搞清投影機的使用情況，初步掌握是教導(dǎo)處的xx來負(fù)責(zé)投影機的采購，看一下是不是好搞，如果難搞的話和武清的一個代理商楚天網(wǎng)絡(luò)公司一起去做，xx和xx關(guān)系很好。xx市xx管理職業(yè)技術(shù)學(xué)院：在xx校區(qū)的話，年初會采購x臺投影機，在xx校區(qū)20xx年還會建樓，他們主要是天津燃?xì)饧瘓F投資的，北辰校區(qū)沒有去過，暫定的需求量為n臺。二、主導(dǎo)銷售主要是通過先掌握的中高職院校來實現(xiàn)xx大學(xué)xx學(xué)院：20xx年共采購?fù)队皺C16臺，主要是愛普生投影，主要是愛德和電藝佳做的。xx市xx網(wǎng)絡(luò)科技：主要服務(wù)職業(yè)教育客戶，對于網(wǎng)絡(luò)投影需求量會大一些，20xx年初定銷售量為，教育機n臺。xx公司，主要服務(wù)于銀行客戶，政府機關(guān)單位，需要加大力度跟進，20xx年初定銷售量，教育機+工程機n臺。xx市xx商貿(mào)有限公司：主要服務(wù)于政府機關(guān)單位，主要用高流明的工程機，對松下的投影機漸漸認(rèn)可，10年用明基，巴可，科視較多，09年初定銷售量為，工程機n臺。接下來的工作重點是轉(zhuǎn)向了終端客戶——學(xué)校，對于學(xué)校來講，在工作上和渠道客戶的是不太一樣的，在學(xué)校的拜訪當(dāng)中，主要滲透的是公司產(chǎn)品的功能優(yōu)勢和完整的售后體系，把服務(wù)與產(chǎn)品的優(yōu)勢灌輸給對方。我深知，我這個工作雖然是公司業(yè)務(wù)的一部分，但是關(guān)系到公司的“源頭”，因此我決不能懈怠，失敗了繼續(xù)努力，成功了繼續(xù)發(fā)展。坦白的講，過去的那些工作的日子里，充滿了激情，也飽含著淚光，甚至也有過掙扎，在一次次推動自己前進的路上，我面對著從來沒有面臨過的境遇，在領(lǐng)導(dǎo)的指引下和同事的幫助下，學(xué)會了如何做好本職的那些工作，懂得了應(yīng)該品味的人生滋味。誠然，自己在工作當(dāng)中有著很多的不足之處，在公司企業(yè)文化的積極影響之下，在同事們的幫助中使得自己都有所改進，不斷的將自己更好的融入到北京**大家庭中，成為一位合格的家庭成員。三、品牌的建設(shè)尤其重要xx的系列產(chǎn)品中，我們只做高品質(zhì)”的產(chǎn)品定位無論是對客戶的承諾還是對產(chǎn)品質(zhì)星的保證，都充分說明公司在向前看向遠(yuǎn)看，對此，客戶也給予了較高的評價，每一款地漏，每一條軟管，每一個角閥，每一米管材都體現(xiàn)了公司從生產(chǎn)到銷售再到售后服務(wù)每一個環(huán)節(jié)的自我監(jiān)督與對客戶的保障。發(fā)揮自己的長處，彌補自己的缺失。我希望在xx年通過我的努力，取得更大的成績。因此向代理商講解公司規(guī)定的同時，保證把他的合作廳納入自己的重點維護用戶中，在不違反公司規(guī)定得前提下盡可能多的為其提供便利條件。有一次，我發(fā)現(xiàn)一家代理商在經(jīng)營聯(lián)通業(yè)務(wù)的同時還兼營其他通信運營商的產(chǎn)品。對于自己本職的工作，即使再累再苦，當(dāng)然都應(yīng)該義無反顧前進，不能有半點抱怨。我的工作是渠道經(jīng)營，我的工作目標(biāo)是鞏固既有客戶，發(fā)展新客戶。在這大好氣氛的感染下，我深感自己肩上的重?fù)?dān)和勵，我知道我要更地要求自己。由于沖突會對渠道成員的經(jīng)營績效產(chǎn)生負(fù)面影響，因此，渠道管理者必須積極主動地發(fā)現(xiàn)沖突并盡全力解決它。因此，通過評估渠道成員的經(jīng)營業(yè)績