【正文】 經(jīng)理：恩，確實有啊，不錯，那你們的市場認知怎么做呢？推銷員：這個我們今天特地帶來了我們的市場廣告宣傳片以及推銷策略，請看。此刻拿出一瓶農(nóng)夫山泉的礦泉水，雙手送給采購經(jīng)理推銷員：經(jīng)理可以看一下我們的包裝并嘗一下口感，您會有不一樣的感受哦經(jīng)理拿過農(nóng)夫山泉仔細看了一下包裝并打開喝了一口推銷員：有沒有什么不同經(jīng)理：恩，口感甘甜，清涼推銷員：恩，您說的太對了，我們的這款產(chǎn)品其本質(zhì)上是賣水但實質(zhì)上是在賣健康，正如您剛才所說的樣口感甘甜，清涼，因為我們的水質(zhì)不同，我們的水源地是千島湖水下70米PH值剛好適合健康飲用的天然水質(zhì)，這種水質(zhì)是沒有人工主動添加任何化學物質(zhì)，是原生態(tài)的健康水種。推銷員此時應(yīng)該做的是做一個好的產(chǎn)品使用后的反饋表，和客戶建立良好的友誼，以助于能讓我們知道此產(chǎn)品在市場上的更多信息，以及我們產(chǎn)品的不足之處。主要方法有：直接請求成交法，在顧客流漏出購買意向時推銷員用明確的語言向顧客直接提出購買的建議，促成成交。在推銷洽談之前，推銷人員應(yīng)盡量收集和準備各種有說服力的推銷證明資料，可以增加產(chǎn)品的可靠性，有利于顧客在心理上產(chǎn)生安全感。(2)圖片資料。推銷人員做好推銷洽談的心理準備，主要指推銷人員要充滿自信、要誠懇、要有鍥而不舍的意志。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，各種產(chǎn)品彼此間的差異越來越小，眾多的產(chǎn)品和服務(wù)相互競爭。(1)對學生的需求進行規(guī)劃與總結(jié)，從學生的實際需求出發(fā)，進一步核實顧客的基本情況。這就要求推銷人員在推銷洽談前，認真準備有關(guān)推銷洽談的各種資料和知識，針對不同顧客，擬訂具體的推銷洽談計劃，制定解決顧客異議的方案。第四步，促使顧客接受農(nóng)夫山泉并能感受到它帶給消費者的健康第五步，刺激顧客對所接受的農(nóng)夫山泉產(chǎn)生購買欲望 第六步，促使消費者主動去購買農(nóng)夫山泉此模式的運用是一個連鎖機制的行動，他這個模式是主在強調(diào)顧客能一步一步的去感知您所賣的產(chǎn)品對自身的用處和價值，從而產(chǎn)生購買行為達成成交。，可以鍛煉銷售人員的思維反應(yīng)程度，積累銷售經(jīng)驗。(四)顧客需求分析對于荊州市場來說，其顧客的需求不僅從產(chǎn)品本身去說更要從顧客健康去說，水，最主要的功效是解渴，但是這種最基本的功效已經(jīng)不再是顧客的一種硬性需要，因為水市場的品牌同質(zhì)化太多了，顧客們需要的已不單是這種最低級的硬性需要，而是一種價值文化的體現(xiàn)和升華，所以對于顧客的需求更主要的是從消費者的切身利益出發(fā)，即健康角度出發(fā)，農(nóng)夫山泉天然水，我們不生產(chǎn)水，我們只是大自然的搬運工，再加上廣告宣傳天然水更易適合人體健康，從而把產(chǎn)品價值和水的基本功效聯(lián)合一體來迎合顧客的這種價值需求，從而獲得消費者青睞。：農(nóng)夫山泉對純凈水進行了深入分析，發(fā)現(xiàn)純凈水有很大的問題，問題就出現(xiàn)在純凈上。其重度消費群應(yīng)以學生和上班族為主，家庭成員、辦公室為輔?！稗r(nóng)夫山泉有點甜”這句廣告語也深入人心。：這兩類人群，對于“健康”這一21世紀最新的時 尚概念會比較重視。而上班族的工作繁忙，壓力也很大，所以對生活品質(zhì)的要求也相對比較高。正是在此時，海南養(yǎng)生堂開始進入水市，農(nóng)夫山泉的出現(xiàn)改變了中國水市競爭格局，形成了中國市場強勁的后起之秀品牌，并且，隨著市場競爭加劇，農(nóng)夫山泉在一定意義上逐漸取代了樂百氏成為中國市場第二大品牌，從而創(chuàng)造了弱勢資源品牌打敗強勢資源品牌著名戰(zhàn)例。2000年左右，中國水市競爭格局基本上已經(jīng)成為定勢。三、鄭州市市場環(huán)境分析（一）自身狀況 優(yōu)勢農(nóng)夫山泉從產(chǎn)品以天然水為賣點與礦物質(zhì)水產(chǎn)品中脫穎而出廣告語以“甜”味記憶點，體現(xiàn)了產(chǎn)品的差異化特征農(nóng)夫山泉桶裝水的瓶蓋設(shè)計，讓消費者用得方便，放心農(nóng)夫山泉瓶裝水的新版包裝設(shè)計較舊版好看 劣勢農(nóng)夫山泉由于受到水源地的限制，成本高，導(dǎo)致產(chǎn)品價格上漲農(nóng)夫山泉因之前陷入“砒霜門”事件，使其 產(chǎn)品質(zhì)量遭質(zhì)疑農(nóng)夫山泉“水源門”事件，使消費者對其水 質(zhì)產(chǎn)生懷疑農(nóng)夫山泉水源地的選擇，導(dǎo)致其制作成本高農(nóng)夫山泉的董事長正確的決策，樹立品牌優(yōu)勢農(nóng)夫山泉每年舉辦一次親水尋源活動，拉近消費 者對農(nóng)夫山泉產(chǎn)品的距離，強化品牌概念水源地屬于天然保護區(qū)，水質(zhì)良好。此舉雖然招來了同行們的敵視，但卻樹立了農(nóng)夫山泉倡導(dǎo)健康的專業(yè)品牌形象，拉開了與競爭對手在品牌上的距離。二、產(chǎn)品分析1997年農(nóng)夫山泉產(chǎn)品問世，農(nóng)夫山泉的水源地在國家一級水資源保護區(qū)千島湖、吉林長白山天然礦泉水保護區(qū)、南水北調(diào)中線工程源頭丹江口水庫、華南最大國家級森林公園萬綠湖、新疆瑪納斯。那么、這些在科學上早有論斷即長期飲用不利于人體健康的水為什么仍然有著巨大的市場空間呢？顯而易見、就像其它行業(yè)一樣、當?shù)囟愂?、地方政府保護主義、行業(yè)利益、大品牌護駕等諸多因素其實在一定程度上都是可以決定一個市場的起落的。由于飲用的天然礦泉水是在天然的地質(zhì)條件下所形成的一種礦產(chǎn)資源，是天然、純凈、健康、衛(wèi)生的健康飲品，因此備受人們的親睞。第六階段在廣泛關(guān)注下，可以放出由我們工作組拍攝的微電影，廣告，與一開始農(nóng)夫山泉的優(yōu)質(zhì)水源做呼應(yīng)！第五篇：農(nóng)夫山泉策劃書農(nóng) 夫 山 泉 產(chǎn) 品 推 銷 策 劃 書一、農(nóng)夫山泉公司簡介農(nóng)夫山泉股份有限公司是一家中國大陸的飲用水生產(chǎn)企業(yè)，成立于1996年9月26日，原名為“浙江千島湖養(yǎng)生堂飲用水有限公司”，所在地為杭州，是養(yǎng)生堂旗下的控股公司。超市舉辦促銷農(nóng)夫山泉礦泉水活動，憑超市會員卡購買農(nóng)夫山泉到達5瓶獲得一次抽獎機會，有機會獲得金猴限量農(nóng)夫山泉。這也對我們公司初期的發(fā)展有相當大的幫助。集團化是中國廣告業(yè)進一步發(fā)展的必然選擇?？啥ㄆ诎雮€月或一個月向消費者分發(fā)。3，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，加大對產(chǎn)品的創(chuàng)新，加大產(chǎn)品的種類，并且讓消費者知道我們會生產(chǎn)最符合消費者的產(chǎn)品，全心全意為他們考慮，讓他們產(chǎn)生歸屬感，提升品牌忠誠度。突出康師傅礦泉水的干凈健康，使消費者放心地購買，從而能在校園了廣泛推廣。（3）通過一系列的廣告，宣傳以及人員推銷、促銷等提高銷售量和市場占有率。怡寶多年來獲得了各級政府部門的肯定和嘉獎，怡寶純凈水不僅是諸多天然水的有利競爭對手也是一個頗具文化味的品牌強者五、競爭對手廣告分析娃哈哈的廣告分析：娃哈哈用大家所熟知和喜歡的名人王力宏代言,加入歌曲元素，很輕易地提高了這個牌子的知名度，走了一條“明星+歌曲路線”。不要小看一兩個區(qū)域市場所發(fā)生的問要小看一兩個區(qū)域市場所發(fā)生的問題，如不能很好地解決，就有可能引起更大的災(zāi)難。（2）先進的產(chǎn)品生產(chǎn)線和強大的研發(fā)能力（3）以健康領(lǐng)域優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為標準的規(guī)范品質(zhì)管理（4）包裝及造型新穎、時尚、手感好、有特點（5）較高的品牌認知度，寶貴的品牌資源（6）熱心于社會公益、體育、航天事業(yè)、有良好的社會形象產(chǎn)品劣勢：（1）農(nóng)夫山泉作為中國飲料業(yè)的巨頭之一，不論是產(chǎn)品研發(fā)還是廣告宣傳，在業(yè)內(nèi)都值得贊嘆。理智型消費，仔細研究比較求實，求廉價，求安全。企業(yè)營銷通過對消費者研究，掌握購買行為的規(guī)律，從而制定有效的市場營銷策劃，實現(xiàn)企業(yè)目