【正文】 9）在銷售服務(wù)中售樓員應(yīng)相互支持，配合默契，營造良好的銷售氛圍。5）不得未經(jīng)上司同意而給客戶優(yōu)惠。五、售樓員十項注意1）不得搶、挑客戶，無論是踩盤的、參觀的，還是買房的都必須做到微笑服務(wù)。7）送走客戶后應(yīng)回到原座位收拾臺面上的茶杯、文件夾等，保持臺面整潔，回到前臺區(qū)座位后應(yīng)作好客戶登記，等待下一輪客戶。3）帶客戶坐電梯看樣板房時，應(yīng)走在客戶左側(cè)，主動開門，讓客戶先上或先下。4）與上司、客戶相遇應(yīng)點頭致意，與上司、客戶同行至門前時，應(yīng)主動開門讓上司、客戶先行，不能自己搶先而行。4）在上司或客戶面前不可雙手抱在胸前，不可蹺二郎腿，不可抖腿，也不可半躺半臥。5）站立時身體不能東倒西歪，上體始終保持正直。二、售樓員儀態(tài)要求 1）挺胸、收腹、梗頸。5）男售樓員上班要打好領(lǐng)帶，不得留長發(fā)、留胡須。ｍ２（面積單價12個月按小區(qū)具體標準而定）；②預(yù)交水電周轉(zhuǎn)金：５００元／戶（該費用各地區(qū)收費不定）③天然氣安裝入戶費２２００元（該費用各小區(qū)收費不定）； ④有線電視入網(wǎng)費：３６０元／戶；（該費用各地區(qū)收費不定）； ⑤有線電視開通費（含一年收視費）：１２０元（該費用各地區(qū)收費不定）⑩垃圾清運費:根據(jù)物業(yè)公司定第五篇：置業(yè)顧問禮儀培訓(xùn)置業(yè)顧問服務(wù)禮儀培訓(xùn)一、售樓員的服飾要求1）上班時應(yīng)按要求換工衣、配工卡。2房地產(chǎn)抵押指債務(wù)人或第三人(抵押人)以其合法擁有的房地產(chǎn)作為擔保物向債權(quán)人(抵押權(quán)人)提供 債務(wù)履行擔保的行為。共用建筑面積還包括套與公共建筑之間的分隔墻，以及外墻（包括山墻）水平投影面積一半的建筑面積。1宗地圖、證書附圖宗地圖是土地使用合同書附圖及房地產(chǎn)登記卡附圖?！斗康禺a(chǎn)證》記載的內(nèi)容《房地產(chǎn)證》記載的內(nèi)容包括權(quán)利人狀況，土地及房屋等。、房地產(chǎn)權(quán)房地產(chǎn)權(quán)登記房地產(chǎn)權(quán)登記是房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)管理的主要行政手段，是政府為健全法制，加強房地產(chǎn)管理，依法確認房地產(chǎn)權(quán)利的法定手續(xù)。缺 點：所需資金較多。優(yōu) 點：有自用及投資雙重功能。一、房地產(chǎn)常識房地產(chǎn)房地產(chǎn)作為一種投資工具其特點主要有：所以才叫不動產(chǎn)?！?是房地產(chǎn)市場房地產(chǎn)市場分狹義和廣義的兩類?？蛻魷贤ǚ绞綄τ诳蛻舻目剐渣c針對的進行講解，打消客戶顧慮對客戶的周期回訪及工作重點的安排，第二階段：培訓(xùn)時間：XXXX（一天）15：3017：30 培訓(xùn)講師：XX 培訓(xùn)對象：XXXX所有銷售員 培訓(xùn)主題：市場宏觀認知培訓(xùn)內(nèi)容：城市規(guī)劃認知、區(qū)域市場項目認知、項目調(diào)查認知、宣傳推廣技巧城市規(guī)劃對項目的潛在影響區(qū)域市場對項目的潛在影響對于周邊競品需要了解的重點分析在日常工作、生活中如何宣傳項目第三階段：培訓(xùn)時間：XXXX（一天）每天：15：3017：00 培訓(xùn)講師：XXXX 培訓(xùn)對象：XXXX所有銷售員培訓(xùn)主題：案場禮儀、客戶分類、銷售流程和職場規(guī)劃培訓(xùn)內(nèi)容：接待、電話回訪禮儀，客戶類型與談判技巧，銷售流程 及職場規(guī)劃第四階段：培訓(xùn)時間：XXXX（一天）每天：15：3017：00 培訓(xùn)講師：XXXX 培訓(xùn)對象：XXXX所有銷售員 培訓(xùn)主題：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)內(nèi)容：單據(jù)填寫技巧、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識第四篇：房地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓(xùn)篇一：房地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓(xùn)大全房地產(chǎn)案場置業(yè)顧問策劃培訓(xùn)大全 ? 電話接聽一、規(guī)范要點，致標準問候語 ，邀約來訪 二、標準動作，右手執(zhí)筆《來電登記表》擺在右手邊，隨時查閱和記錄三、接電話術(shù)（見電話說辭）（見電話說辭）（見電話說辭）一、規(guī)范要點 “你好！歡迎參觀恒大金碧天下” 二、標準動作、面帶微笑、目光迎客、主動上前詢問 ，引導(dǎo)客戶進入售樓處 ? 沙盤講解一、講解要點 二、說辭內(nèi)容 三、標準動作，右手持激光筆，面對沙盤正面，身體略向客戶方向傾斜 ，五指并攏自然伸直 ，走在客戶右前方，適當保持距離 ? 邀請入座一、規(guī)范要點，隨時應(yīng)對客戶的需要二、標準動作 “您請坐”，標準用語“我們準備有?，請問您想喝些什么，主動提供煙灰缸，煙灰缸要擦干凈并擦干 ? 戶型說辭講解要點、房間數(shù)量 、采光和景觀 ? 樣板間帶看一、標準動作，為客戶開門 “請走這邊”、“請小心腳下” ，自己帶頭穿鞋套，并幫助客戶放入回收箱、房門時讓客戶先行，同時用手部遮擋電梯門和房門，一面撞擊客戶二、說辭要點 、工程管理 ，尤其為實景 、外檐 ? 送客一、規(guī)范要點，備齊一套完整的資料給客戶 ，為其拉門，使用標準語言“謝謝參觀” ，并表示感謝 二、標準動作，引領(lǐng)客戶走向售樓處門口，并未客戶開門 ? 分析解決一、客戶分析 二、解決方案 ? 認購環(huán)節(jié)一、過程中所需要的相關(guān)單據(jù)選房確認單、已閱文件確認單、認購協(xié)議書、交款核對單二、整個認購環(huán)節(jié)，至內(nèi)勤領(lǐng)取《選房確認單》，并填寫完整（客戶姓名、房號、客戶聯(lián)系方式、客戶聯(lián)系地址、享受優(yōu)惠折扣、成交價格、客戶身份證號、成交日期）篇二：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識優(yōu)秀置業(yè)顧問培訓(xùn)資料目 錄公司簡介房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識項目概況銷售管理制度崗位職責銷售人員基本技能（銷售技巧）銷售程序銷售禮儀寫字樓行業(yè)知識房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)內(nèi)容：房地產(chǎn)基本知識所銷售物業(yè)詳細情況房地產(chǎn)市場狀況及競爭樓盤分析物業(yè)管理總述：● 房地產(chǎn)業(yè)房地產(chǎn)是房屋和土地的社會經(jīng)濟形態(tài)，是房屋和土地作為一種財產(chǎn)的總稱。使對方反而產(chǎn)生不能成交的惜失心理，從而主動迎合我方條件成交。助客權(quán)衡法 積極介入，幫助客戶將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓顧客充分權(quán)衡了利大于弊而做出購買決定。以攻為守法當估計到客戶有可能提出反對意見，搶在他提出之前有針對性地提出闡述，發(fā)動攻勢，有效地排除成交的潛在障礙。據(jù)估計，約有65%的汽車不是被“被銷售，而是被購買”。比如顧客很可能對你的產(chǎn)品已經(jīng)相當熟悉，也相信它是優(yōu)良產(chǎn)品。1)你有時可把兩個步驟合并成一個步驟，尤其是建立和諧與引發(fā)興趣這兩個步驟。如此，你才能把樓盤銷售出去，總而言之，你要引起對方購買的動機。2)為了讓顧客持續(xù)保持注意力，你必須引發(fā)他們的興趣，才會一直注意聽你交談。也許有的業(yè)務(wù)人員并不需要帶客戶經(jīng)歷所有的步驟，因為有些廣告已經(jīng)帶領(lǐng)顧客走過其中幾個步驟了。滾雪球法：利用老客戶及其關(guān)系，讓他現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的顧客，層層擴展，像滾雪球一樣，使顧客隊伍不斷壯大。組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：善于利用各種關(guān)系，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道協(xié)助尋找顧客。有些戲是一定要做的，可減少“塌定”情況和減少日后客人刁難事件。※大部分人對夸大的說法均會反感世界上沒有十全十美的東西，置業(yè)顧問過分的夸張，會引起顧客的不相信和不滿，若對不關(guān)痛癢的不足作及時的補充和說明，作到自圓其說，并幫助客人作對比，讓客人有真實感，可加深對置業(yè)顧問的信任感?！_對待被人拒絕被拒絕是很普遍的，但置業(yè)顧問不要讓這表面的拒絕所蒙蔽，當顧客只是找借口拒絕，并不是沒有回旋的余地，那就表明還有機會，置業(yè)顧問不要輕易放棄，過一段還可以繼續(xù)跟進。※假定每位顧客都會成交置業(yè)顧問要假定每一個到來的顧客都會購買，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使置業(yè)顧問具有成功感而信心倍增。方法：克服自卑心態(tài)的“百分比定律”。2)切忌冷落顧客。4)讓客人先起身提出走的要求，才跟著起身。成交結(jié)束，或結(jié)束整個過程，在這個時刻，應(yīng)向顧客表示道歉，并歡迎顧客隨時再次到來。2)切忌對顧客不理不睬。3)細心聆聽顧客問題。5)進行交易，干脆快捷，切勿拖延?！巧Q法 ※利用形勢法促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。8)讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。4)強調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了。7)顧客與朋友商議時。3)一向?qū)Ｐ鸟雎?，寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及細節(jié)問題，那表明該客戶有購買意向。5)切忌強迫顧客接受你的觀點。備注1)不得與顧客發(fā)生爭執(zhí)?！鶞蕚涑吠?，保留后路。※尊重客戶，圓滑應(yīng)付?！鶎徤骰卮?，保持親善。認同異議的合理，表示尊重，便于客戶接受你的相反意見?！液芨吲d，你提出意見?！▽蛻舻漠愖h，引用實例予以說服。你仿佛看到，買主正站在那里，臉上帶著似笑非笑的神色，洋洋得意地注視著你，心里還在想：這下我算是套住你了！這個時候我們不能一味的去頂撞顧客，否則只能引起他們的反感；也不能全盤肯定顧客的意見，否則也只能使顧客更加相信他們表達的意見是正確的。對于客戶有充分的了解，使我們能預(yù)計拒絕發(fā)生的可能性。在這里你如果喚起并擴大客戶利益就會大大削弱客戶異議的能力。三、處理異議——第三個關(guān)鍵時刻一般來講，異議是客戶因為顧慮、爭論而對計劃、意見或產(chǎn)品提出的反對。提問1)您對本樓盤的感覺如何？ 2)您是度假還是養(yǎng)老？ 3)您喜歡哪種戶型？ 4)您需要多大面積？備注1)切忌以貌取人。2)注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。3)切勿機械式回答。接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎 1)早上好/你好！請隨便看。2)當顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。2）站立于適當位置，掌握時機，主動與顧客接近。C、贏取客戶的參與無論前兩個目的的表達是多么成功，如果我們不能贏取客戶的參與，那么，我們會在銷售介紹中遇到較多的拒絕、異議和冷淡，因為客戶的潛在消費欲并沒有被很好的誘導(dǎo)出來。很快，只要搖鈴，就可使狗分泌唾液。B、激發(fā)顧客的興趣在談這個問題時，讓我們先閱讀一下以下的兩個實驗。初次接觸的目的 A、獲得顧客的滿意一般來講顧客表示滿意的情感及功能有：情感功能1）高興再現(xiàn) 2）接受融合 3）驚訝調(diào)整 4）害怕防護 5）期望探索 例接受融合一位因孩子沒有養(yǎng)成良好刷牙習(xí)慣而頭痛的母親，看到OLAL—B兒童顯示型牙刷會立即購買，因為這可以讓孩子產(chǎn)生刷牙興趣，讓孩子養(yǎng)成刷牙的習(xí)慣。第二節(jié)按部就班——與客戶接觸的六個階段一、初步接觸——第一個關(guān)鍵時刻初步接觸是要找尋合適的機會，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣和顧客接近，創(chuàng)造銷售機會。碰到一個視覺型的人，他講話快，你也講話快，他音調(diào)高，你也提高音調(diào)；碰到一個聽覺型的人，他講話很注重抑揚頓挫、遣詞造句，你也注意抑揚頓挫，不快不慢；而當你碰到一個感覺型的人，他要講一講停一停，你也要注意跟上他的節(jié)奏。由于受到環(huán)境、背景及先天條件的影響，每一個人都會特別偏重于使用某一種感官要素作為腦接受處理訊息的主要渠道。你這么做，開始可能會覺得可笑或不習(xí)慣，但當你能模仿得惟妙惟肖時，對方會莫名其妙地喜歡你，接納你，他們會自動將注意力集中在你身上，而且覺得和你一見如故。在這方面與對方同步，將產(chǎn)生意想不到的效果?！笨傊?，在提問的過程中，要誘發(fā)對方的興趣，通過問題來引導(dǎo)對方產(chǎn)生正面的回饋。如果你讓他連續(xù)同意了七次，通常在第八次問他時，他就會習(xí)慣性地同意。與其這樣，還不如講一件自己遭遇過的類似的傷心事。否則，就會讓對方產(chǎn)生反感，因為你的情緒是對對方的否定。當你具備這種親和力時，走到哪里都是一個受人喜愛和歡迎的人。親和力指的就是要進入別人的“頻道”。適宜的稱贊，會令對方難以忘懷；同樣，不經(jīng)意的批評，也可能傷害對方。別插嘴打斷客人的說話 交談時，如果客人未說完整句話時，便插話打斷，這是很不禮貌的，這會使說話的人不舒服。當雙方對某一看法產(chǎn)生共鳴時，便會愉快地繼續(xù)話題。多些微笑，從客人的角度考慮問題輕松的商談氣氛是很重要的，尤其是多些微笑，運用幽默的語言，可打破沉默，減少彼此之間的沖突和摩擦。尤其是初次會晤的客人。知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏客人的說話習(xí)慣不同，節(jié)奏有快有慢，你要配合客人的說話節(jié)奏才是上乘之策。四、與客戶溝通時的注意事項勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界一個置業(yè)顧問，每一天都承受著來自公司、客戶、家庭這三方面的壓力； 一個置業(yè)顧問，每一天幾乎都是單兵作戰(zhàn)，承受著成功與失敗的喜怒哀樂；一個置業(yè)顧問，每一天都竭盡全力做使顧客滿意的事情，而自己的諸多觀點與看法，不可能全部直接表達出來。表情語信號① 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)榇蠓阶匀弧㈦S和、親切； ② 眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； ③ 嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。留意人類的思考方式人類的思考方式是通過眼去看而反映到腦的思維，因此，我們可利用這一點來加強客人的視覺反映，增強其感覺，加深印象。最高的推銷境界是協(xié)助顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短暫時間內(nèi)不能獲得更多收益（這可能性不大），但你的感受應(yīng)該十分良好，當你習(xí)慣了這個做法之后，你的收益將會突飛猛進。賣一套房給顧客，和替顧客買一套房是有很大分別的。曾經(jīng)擁有只能帶來短暫收益，天長地久卻能使你短期及長期利益雙豐收。說話時要有變化你要隨著所說的內(nèi)容，在說話速度、聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變。在交談時多向?qū)Ψ绞疽晕⑿Γ銓靼仔θ莸牧α坑卸啻?，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會覺得很快樂。說話時要望著對方，你不看著對方說話