【正文】 形成一種風格，將逆境看作是暫時和獨立的，建立心理抗沖擊力、情感韌性和耐性，以便從挫折中振作起來，并在適當?shù)臅r候積極主動。研究表明，將近三分之二的銷售人員在推銷電話中未能要求承諾。當銷售人員針對先前商定的需求，將重點放在呈現(xiàn)具體的解決方案上時，他們很少失敗。技巧之六：提出有意義的解決方案 *。技巧之五：積極傾聽。這會導致拖延和反對，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒有區(qū)別于競爭對手，以及錯失銷售機會等形式的阻力。例如，每個電話都應該以客戶同意去做會將銷售過程向前推進的事情的某種承諾作為結束。技巧之二：規(guī)劃推銷電話 *。辦事處管理 詳見附件：辦事處管理手冊組織架構第五篇：LED照明銷售技巧技巧之一：構建買方與賣方的關系 *。（含公司制作標準件）： 詳見第五部分：市場規(guī)劃與實施中的《開店標準》 報銷流程： 專賣店自裝修完畢并通過驗收滯后，即可獲得50％的裝修補貼，剩余部分50％將在年區(qū)域經理 底考核任務之后返還，如專賣店未完成任務，則不予發(fā)放。專賣店在承擔銷售的同時，要通過專賣店軟 環(huán)境的建設和導購人員的培訓，把我們的品牌理念和對光的認識通過終端這個最強大的陣地，有效傳播給行業(yè)內的朋友和廣大的消費者； C）VI形象：用突出、夸張、重復的手法宣導“節(jié)能環(huán)保光環(huán)境”，體現(xiàn)于加盟店形 象的各個方面，如：店面形象、宣傳物料、禮品、推廣、口號等； D）參加各類大型照明展會，擴大品牌知名度以及招商力度； E）重視目錄制作，吸取優(yōu)秀目錄的精華，增加糾錯、圖示、技術參數(shù)、賣點描述等內 容，提升目錄水平和實戰(zhàn)能力； F加強人員培訓，針對公司員工、經銷商及店員有針對性的就LED照明、大型工程照 明等內容進行全方位的培訓及考核； G加強數(shù)據(jù)分析，針對渠道經銷商，多用數(shù)據(jù)進行經營分析及引導； H）統(tǒng)一店面形象，針對連鎖店執(zhí)行統(tǒng)一的、標準的專賣店形象，同時增強店內軟包布 置、海報宣傳、促銷信息的展示； I）公益活動。C、渠道策略： ，強調單店管理； 、合作誠意做為經銷商選取的重要標準，經銷商規(guī)模、經驗不再作為優(yōu)先原 則。銷售目標產品規(guī)劃目標產品寬度目標：（從左到右產品）開發(fā)進度 LED 大型工程用戶 小工程用戶 專業(yè)用戶 家庭用戶近期目標（3年）：以LED常規(guī)照明為主+LED路燈+商照+光源； 中期目標（5年）：深化LED照明產品線；拓寬居家商照產品線，新增家裝LED照明產品線； 遠期目標（10年）：形成集LED工程照明、商照、戶外照明、光源、智能節(jié)能系統(tǒng)為一體的完整產品線，通過光的應用理念與標準的照明系統(tǒng)平臺提供給最終的用戶、小工程用戶、專業(yè)用戶以及家庭用戶“節(jié)能環(huán)保的光環(huán)境”； 2 產品市場目標：渠道和消費者認可的具有極高美譽度的優(yōu)質產品； 3 產品制造目標：實現(xiàn)（全自制 自制＋OEM 高效的供應鏈）的過程轉換； 第三部分：市場規(guī)劃與實施同照明強勢品牌的SWOT分析：與競爭品牌比較分析：(數(shù)據(jù)來源：各企業(yè)內部員工通過上表可以確定居家照明產品類的競爭標桿與不同產品競爭對手： A 家居產品最優(yōu)品牌：歐普照明 其他品牌也都有一定的市場競爭力以及渠道資源，但整體發(fā)展水平與行業(yè)第一名差距甚遠，從中可以看出目前市場中最為廣闊的產品空間為玻璃燈及亞克力燈，單一風格的羊皮燈也有一定的市場，但整體容量偏小。照明企業(yè)分析：(數(shù)據(jù)來源：中國照明協(xié)會 各品牌照明企業(yè)銷售收入與市場占比分析上表可以看出，國內主流照明品牌處于高速增長狀態(tài)，但其行業(yè)占比最高不到5%； 中國巨大的照明市場容量，照明市場涌現(xiàn)出一批在局部市場，具有一定影響力的企業(yè)：如：華藝、勝球、太平洋、三立、現(xiàn)代、亞明、凡爾賽、小器鬼、朗能、佑倡、史福特、世代、品上、西頓、TCP等企業(yè)國內銷售市場份額累計不到3%。2006年至2008年，國內照明產品消費容量大約為1,500億元、1,800億元和2,000億元，市場潛力巨大。⑤投影光源:投影儀用RGB光源；⑥普通照明:各類通用照明燈具、照明光源等；通過一個學期的學習認識到LED照明的發(fā)展迅速，對以后的社會會有很大的影響。顯示應用:指示牌、廣告牌、大屏幕顯示等，LED用于顯示屏幕的應用約占LED應用的20%—25%，顯示屏幕可分為單色和彩色。多變幻：LED光源可利用紅、綠、藍三基色原理，在計算機技術控制下使三種顏色具有256級灰度并任意混合，即256256256=16777216種顏色，形成不同光色的組合變化多端，實現(xiàn)豐富多彩的動態(tài)變化效果及各種圖像。價廉物美的LED照明產品，將給中國照明行業(yè)帶來革命性的沖擊，為廣大消費者帶來光明的福音！LED的出現(xiàn)改變了世界的面貌，讓人們的生活充滿了活力和光彩，讓我介紹LED的優(yōu)點：高節(jié)能：節(jié)能能源無污染即為環(huán)保。近年來，“國家半導體照明計劃”，歐盟也在2000年7月宣布啟動類似的“彩虹計劃”。下面讓我?guī)€你們介紹我對LED的認識和總結：LED（LightingEmittingDiode）照明即是發(fā)光二極管照明，是一種半導體固體發(fā)光器件。LEDinside表示，未來LED照明產業(yè)將呈兩極化發(fā)展，LED與模塊部分將走向標準化與規(guī)模化，LED系統(tǒng)燈具這個領域則朝客制化與在地發(fā)展為主。新興市場由于當?shù)鼗A建設的匱乏，也是主要大廠如Philips或是中小型的照明廠商與LED廠商想要積極進入的一塊新市場，工程照明與可攜式照明搭配創(chuàng)能、儲能設施興起，以因應新興市場人文與環(huán)境的需求。自2012年起，LED商業(yè)照明供應廠商陸續(xù)增加，導致價格出現(xiàn)明顯下跌，加上2012年商業(yè)建筑，包括辦公大樓、商店、倉庫與旅館的面積與數(shù)量成長，同時也增加LED商業(yè)照明市場需求。(+%YoY)。因此LEDinside認為，2013年的中低功率LED晶元產品，在價格競爭激烈的LED球泡燈與LED燈管市場中，仍會是主要規(guī)格。2013年照明級LED封裝市場將以中低功率產品為主從LED封裝市場觀察，由于LED規(guī)格的改變使得LED照明成本大幅度下滑。第二篇：2013年全球LED照明行業(yè)趨勢分析[最終版