【正文】 對于網(wǎng)絡(luò)廣告，在形式上可以在線收聽、收看、調(diào)查等，公司除了選擇在新浪等大型門戶網(wǎng)站上大篇幅的登廣告，還可以重點(diǎn)投放與新新人類和新男性消費(fèi)群體常使用的論壇、視頻網(wǎng)站和其他交流平臺。傳遞廣告信息的主題為“網(wǎng)購先鋒，快樂購物”，強(qiáng)調(diào)京東商城提供的互動平臺，完美購物體驗。連續(xù)一定時間（如一周）的組合在下一周期內(nèi)折扣促銷，當(dāng)期購買者獲得一定京東券作為差價補(bǔ)償。商品來自數(shù)萬個品牌百萬種優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，價格也具有競爭力，日訂單處理量超過30萬單。第三章 市場定位一、比附定位：京東商城是中國B2C市場最大的3C網(wǎng)購專業(yè)平臺，該網(wǎng)站憑借遍及全國的2500萬注冊用戶、覆蓋人們生活每一部分的11類豐富優(yōu)質(zhì)商品、“做中國最大，全球前五強(qiáng)電子商務(wù)公司”的雄心壯志、以及更具有競爭力的價格和逐漸完善的物流配送體系贏得市場占有率多年穩(wěn)居行業(yè)首位的驕人成績。35歲以下的網(wǎng)民雖然是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)時代的生力軍。報告顯示，B2C購物網(wǎng)站中，淘寶商城的用戶滲透率最高，%的B2C網(wǎng)購用戶使用淘寶商城；其次是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，%；第三是卓越網(wǎng)，%，%。通過支付寶、財付通賬戶進(jìn)行網(wǎng)上付款，更加便捷地完成購物環(huán)節(jié)，促進(jìn)京東商城的用戶量和銷售量的大幅提升。③廣告策略2010年7月，在世界杯期間，京東商城的15秒電視廣告第一次登上央視的舞臺，很多男性網(wǎng)民從互聯(lián)網(wǎng)上看到了相同版本的TVC(特指以電視攝像機(jī)為工具拍攝的電視廣告影片)。京東商城的本業(yè)就是網(wǎng)絡(luò)零售，對于供應(yīng)商的篩選、對交易各個流程節(jié)點(diǎn)的控制、對于客戶服務(wù)的重視與落實(shí)等具有先天優(yōu)勢，物流、支付、用戶體驗等流程上也不成問題。三、網(wǎng)絡(luò)營銷策略及具體實(shí)施方案產(chǎn)品策略①以3C產(chǎn)品為主，涵蓋家電、百貨、圖書、食品等產(chǎn)品京東商城作為中國B2C市場最大的3C網(wǎng)購專業(yè)平臺，京東商城無論在訪問量、點(diǎn)擊 率、銷售量以及業(yè)內(nèi)知名度和影響力上，都在國內(nèi)3C網(wǎng)購平臺中首屈一指。②劣勢，需要快速擴(kuò)張。，價格是比較低的，這就使得京東網(wǎng)站能憑借其價格優(yōu)勢在市場上占據(jù)一定的市場。新蛋由市場第一降至大幅落后與京東，面臨更多銷售額近似的競爭對手。顯然，京東有先做強(qiáng)再做大的意圖。做綜合類B2C和垂直類B2C，區(qū)別是顯而易見的。這意味著京東商城的主流消費(fèi)人群與互聯(lián)網(wǎng)的用戶重合度非常高，也就具有了開拓市場的前提。這個價格要比3C實(shí)體渠道之王的國美、蘇寧便宜10%——20%，比廠商零售指導(dǎo)價便宜10%——30%。京東網(wǎng)上商城今日試運(yùn)行銷售的圖書商品將涵蓋文藝、社科、經(jīng)管勵志、教育考試、科技、生活、少兒等7大品類39個大分類超過10萬種。京東商城目前擁有遍及全國各地1500萬注冊用戶，1200家供應(yīng)商，在線銷售家電、數(shù)碼通訊、電腦、家居百貨、服裝服飾、母嬰、圖書、食品等11大類數(shù)萬個品牌30余萬種優(yōu)質(zhì)商品，日訂單處理量超過12萬單，網(wǎng)站日均PV超過3500萬。我們相信在他的帶領(lǐng)下京東商城將在不遠(yuǎn)的未來努力發(fā)展成為一個百億規(guī)模的大型專業(yè)3C網(wǎng)購平臺。2003年的非典迫使“老劉”改變傳統(tǒng)經(jīng)營模式，涉足電子商務(wù)領(lǐng)域。1996年畢業(yè)于中國人民大學(xué)社會學(xué)系。六、促銷思路概要及促銷與推廣細(xì)案促銷的形式：促銷專場、夜黑風(fēng)高搶購、送代金卷促銷方面的“各項專場”促銷、“月黑風(fēng)高”等促銷活動確實(shí)賺足了現(xiàn)有客戶及潛在客戶眼球，也提高了商城的部分銷量，但對于一個要穩(wěn)步擴(kuò)展客戶，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長的京東來說還是要用戰(zhàn)略的眼光來組織系統(tǒng)的整合營銷傳播，如針對大學(xué)生用戶可以細(xì)分市場做出結(jié)合“DIY”節(jié)、“音樂節(jié)”贊助“校園個手大賽”等市場活動，擴(kuò)大京東的知名度來挖掘潛在的市場。在該平臺上，客戶對于京東以及京東商品的意見及看法可以十分明顯的表達(dá)出來。神州數(shù)碼京東商城的合作，使京東商城實(shí)現(xiàn)供貨渠道的正規(guī)化、集成化和專業(yè)化，也是對京東商城在B2C電子商務(wù)領(lǐng)域所表現(xiàn)出來的實(shí)力與未來發(fā)展?jié)摿Φ恼J(rèn)可。10年6月18日店慶當(dāng)晚，京東創(chuàng)始人劉強(qiáng)東現(xiàn)身“月黑風(fēng)高”專場，為廣大網(wǎng)友帶來一場搶購盛宴。京東網(wǎng)上商城為此次12周年慶典投入了史無前例的促銷力度，5月20日起，從相繼推出“老用戶福利券發(fā)放”、“購物即返券”等活動，到備受廣大網(wǎng)友關(guān)注的“會員專場”、“校園/企業(yè)用戶專場”延續(xù)了京東價格殺手的本色，讓利回饋用戶。（2）促銷在促銷方面，京東做了很多有針對性的促銷活動，比如很多的促銷專場、夜黑風(fēng)高的搶購、送代金券等。這些論壇是某些特定商品的消費(fèi)者之間交流的地方，這里能夠匯聚大量的潛在客戶。商品廣告需要做到精確投放。在這種情況下，進(jìn)行廣告宣傳是企業(yè)最好的選擇。其中在線支付服務(wù)有支付寶、財付通、環(huán)訊支付和網(wǎng)銀在線四家第三方支付方式支付蘇武商提供。京東商城的采購業(yè)務(wù)主要集中在北京和廣州兩地的采購中心。京東的低價策略并不是建立在損害產(chǎn)品質(zhì)量的前提之上的。另外，京東的庫存周轉(zhuǎn)率為12天，與供貨商現(xiàn)貨現(xiàn)結(jié)，而國美、蘇寧的庫存周轉(zhuǎn)率為4760天，賬期為112天，京東的費(fèi)用率比國美、蘇寧低7%左右，毛利率維持在5%左右。網(wǎng)上購物的最大優(yōu)勢之一就是其價格優(yōu)勢。這個價格要比3C實(shí)體渠道之王的國美、蘇寧便宜10%—20%，比廠商零售指導(dǎo)價便宜10%—30%。京東商城圖書頻悄然上線，與手機(jī)數(shù)碼、電腦辦公商品等并列于京東產(chǎn)品大分類。當(dāng)然，要實(shí)現(xiàn)“超低的價格”，合理控制毛利潤是必不可少的。競爭戰(zhàn)略選擇——低成本戰(zhàn)略：通過技術(shù)平臺整合，實(shí)現(xiàn)領(lǐng)先的低成本戰(zhàn)略，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張；通過增強(qiáng)服務(wù)意識，提升服務(wù)水平，最大限度提升客戶消費(fèi)體驗，從而提高客戶重復(fù)購買率?！伴W聯(lián)”標(biāo)準(zhǔn)組成立的目的，就是希望通過“關(guān)聯(lián)應(yīng)用”等技術(shù)，整合消費(fèi)者所擁有的各種電子設(shè)備，實(shí)現(xiàn)廣電網(wǎng)、因特網(wǎng)和移動網(wǎng)的三網(wǎng)協(xié)同應(yīng)用，“閃聯(lián)”的出現(xiàn)，依托學(xué)術(shù)界和產(chǎn)業(yè)界共同打造的核心技術(shù)基礎(chǔ)，為中國的企業(yè)研發(fā)推廣下一代家電IT設(shè)備搶先占領(lǐng)了一塊重要陣地。爭取到2010年，電子商務(wù)發(fā)展環(huán)境、支撐體系、技術(shù)服務(wù)和推廣應(yīng)用協(xié)調(diào)發(fā)展的格式基本形成，電子商務(wù)服務(wù)業(yè)成為重要的新興產(chǎn)業(yè)，國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展各領(lǐng)域電子商務(wù)應(yīng)用水平大幅進(jìn)步并取得明顯成效?！秷蟾妗凤@示，截至2011年6月底，較2010年底增加2770萬人，%，網(wǎng)民規(guī)模增長減緩。B2C購物網(wǎng)站中，淘寶商城的用戶滲透率最高，%的B2C網(wǎng)購用戶使用淘寶商城；其次是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，%；第三是卓越網(wǎng)，%；%。它能夠有效的了解市場的成長或衰退、企業(yè)所處的情況、潛力與運(yùn)營方向，因此，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)宏觀環(huán)境因素的變化主動調(diào)整市場營銷策略，主動適應(yīng)復(fù)雜多變的環(huán)境，抓住發(fā)展機(jī)會，回避威脅。線下有國美和蘇寧兩大零售巨頭搶奪IT數(shù)碼以及家電等市場，而線上又有當(dāng)當(dāng)網(wǎng)與其爭奪圖書市場，而當(dāng)當(dāng)、卓越亞馬遜、易趣等也是新興的網(wǎng)上商城，產(chǎn)品種類齊全，也采用低價促銷的方式搶奪市場。安全問題是企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)最擔(dān)心的問題之一，而如何保障網(wǎng)絡(luò)交易的安全，將一直是電子商務(wù)的核心研究領(lǐng)域。（2）電子商務(wù)聯(lián)盟電子聯(lián)盟的出現(xiàn)能使資源不多的B2C電子商務(wù)企業(yè)更有效的使用現(xiàn)有核心資源，換取所需要的資源，不斷強(qiáng)化本身的競爭優(yōu)勢。（5）利潤偏低京東商城自成立之后一直實(shí)行的是低價促銷策略，雖然在市場份額上圈得了屬于自己的一片領(lǐng)地，銷售額位于電子商務(wù)中B2C企業(yè)的首位，但是與實(shí)體渠道的國美和蘇寧相比，京東商城的獲得的利潤卻很低。（3）物流配送不完善我國目前的物流配送體系在不斷的發(fā)展，雖涌現(xiàn)出一批優(yōu)秀的物流企業(yè)，但是面對與京東實(shí)行的貨到付款政策，以及全國的影響范圍，物流配送還是顯得不完善。京東商城主要是以3C產(chǎn)品為主，這些產(chǎn)品對體驗消費(fèi)的要求又極高，從而限制了京東商城的發(fā)展。（4）基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)用少傳統(tǒng)的零售企業(yè)在租賃商鋪、裝修賣場、配置貨架等方面需要花費(fèi)大量的基礎(chǔ)建設(shè)費(fèi)用。相對于傳統(tǒng)的商業(yè)模式來說，往往要通過幾級批發(fā)才能到達(dá)零售，中間的每一個環(huán)節(jié)都必然會增加商品成本。網(wǎng)上的售后服務(wù)可以24小時進(jìn)行，方法也靈活多樣，除了傳統(tǒng)的電話方式以外，還可以在商場的BBS論壇進(jìn)行投訴，可以發(fā)送Email，也可以通過等聊天工具與網(wǎng)絡(luò)商場工作人員直接溝通。這兩種相反的心理將會在較長的時間內(nèi)并存和發(fā)展。因而，心理上的認(rèn)同感已成為消費(fèi)者做出購買品牌和品種的先決條件，個性化消費(fèi)正在也必將再度成為消費(fèi)的主流。但當(dāng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，大多數(shù)產(chǎn)品不論在數(shù)量上還是在種類上都已極為豐富，“顧客就是上帝”、“消費(fèi)者是企業(yè)的衣食父母” 已成為企業(yè)的生存發(fā)展準(zhǔn)則，消費(fèi)者個性化消費(fèi)的愿望已完全能夠?qū)崿F(xiàn)。隨著市場經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展和開放程度的逐步加強(qiáng)，我國民族品牌會更大程度的面臨國際品牌的競爭，在加強(qiáng)企業(yè)自身實(shí)力、提高管理水平的同時，品牌的建設(shè)也是個長期的過程，不可一蹴而就，要用長遠(yuǎn)的眼光來看待。因此，僅僅依靠某一個部門無法完成這一職責(zé)，需要高層經(jīng)理人員的統(tǒng)一協(xié)調(diào)和規(guī)劃。在社會分工日益細(xì)分化和專業(yè)化的趨勢下，消費(fèi)者對購買的風(fēng)險感隨選擇的增加而上升，而且對單向的“填鴨式” 營銷溝通感到厭倦與不信任。對于網(wǎng)絡(luò)商城產(chǎn)品的售后服務(wù)，國美由于有實(shí)體店的支撐，可以讓消費(fèi)者購買更加放心，因此要加大實(shí)體店對網(wǎng)絡(luò)商城產(chǎn)品的售后服務(wù)，線上線下平等對待。京東商城近幾年發(fā)展迅猛，并且其產(chǎn)品已經(jīng)由單純的3C擴(kuò)張到百貨類產(chǎn)品?！凹信渌汀蹦Ｊ綖閲离娖鳌按笪锪鳌卑l(fā)展方向提供了可能，即國美物流定位是同時為國美電器和家電生產(chǎn)商提供服務(wù)的綜合性第三方物流企業(yè)。網(wǎng)購帶來的低價、方便快捷以及信息對稱讓國美的年輕客戶不斷流失。但如今京東的進(jìn)入，讓國美和廠商牢固的關(guān)系開始松動。③京東VS國美蘇寧（1）競爭背景在網(wǎng)絡(luò)購物中，中國家電網(wǎng)購業(yè)也取得快速發(fā)展，全年銷售額增長率高達(dá)200%，超過400億元。市場競爭環(huán)境的變化已經(jīng)逼迫京東商城加速布局，積極應(yīng)戰(zhàn)。京東商城CEO劉強(qiáng)東認(rèn)為，今年要與95%的家電廠家在集團(tuán)層面直接合作，否則京東商城就無法再保持高速增長。（2）京東營銷策略應(yīng)對京東要想在新一輪的成長中奪取制高點(diǎn)，還必須研究好營銷策略，打造屬于自己的“生存法則”。以其相對于線下店和京東等都具有優(yōu)勢，這意味著在3C類垂直網(wǎng)站將在價格和營銷策略上展開新一輪的競爭?！敖祪r”，“送禮”，重磅出擊，無疑讓B2C市場為之震顫。②京東VS淘寶2010年初，淘寶電器城隆重上線，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，此舉將對京東商城、新蛋等網(wǎng)站產(chǎn)生新的沖擊。當(dāng)當(dāng)和京東即使在瘋狂的促銷階段里，也可以獲得較高的營業(yè)額和贏得新的客戶基數(shù)。在中國B2C網(wǎng)上零售市場的發(fā)展重點(diǎn)開始向3C和百貨市場轉(zhuǎn)移之際，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)已率先完成在3C和百貨網(wǎng)上零售市場的戰(zhàn)略布局和品類擴(kuò)張，這為其下一步繼續(xù)領(lǐng)跑網(wǎng)上零售市場預(yù)埋了伏筆。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)贏得用戶的信賴主要源自于當(dāng)當(dāng)網(wǎng)對用戶口碑的管理，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)希望讓每一個用戶都成為當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的口碑傳播者，這也是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)口碑營銷策略的基本出發(fā)點(diǎn)。競爭對手分析①京東VS當(dāng)當(dāng)近期，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)界非常熱鬧。（5）替代品的威脅從整個行業(yè)來看，B2C商場的替代產(chǎn)品或服務(wù)主要是實(shí)體零售。（3）供應(yīng)商的議價能力對于B2C行業(yè)，主要是交易雙方以互聯(lián)網(wǎng)為媒介的電子零售交易活動，即通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行信息的組織和傳遞，實(shí)現(xiàn)了商品（包括有形、無形廠商）所有權(quán)的轉(zhuǎn)移或服務(wù)的消費(fèi)。%，位列第二；淘寶商城京東商城的最大競爭對手的銷售規(guī)模環(huán)比增長23%，在整個市場的占比保持在30%以上。行業(yè)分析（1）現(xiàn)有競爭企業(yè)現(xiàn)有B2C行業(yè)以淘寶網(wǎng)頁為首，其發(fā)展最早、規(guī)模最大，占有較大的市場份額。由于省去了傳統(tǒng)渠道商在門店租金和門店人員上的投入，電子商務(wù)在經(jīng)營成本上更低，把利潤轉(zhuǎn)讓給供貨商和消費(fèi)者。在分類明細(xì)中還列出促銷信息和推薦的品牌，找商品的同時更直接的了解到促銷信息，同時也可能是自己需要的。京東商城在為消費(fèi)者提供正品行貨、機(jī)打發(fā)票、售后服務(wù)的同時，還推出了“價格保護(hù)”、“延保服務(wù)”等舉措，京東商城通過不斷優(yōu)化的服務(wù)引領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)零售市場，率先為中國電子商務(wù)行業(yè)樹立了誠信經(jīng)營的標(biāo)桿。京東商城提供了靈活多樣的商品展示空間，消費(fèi)者查詢、購物都將不受時間和地域的限制。2007年，京東商城獲得了來自今日資本千萬美元的融資。京東商城始終堅持以純電子商務(wù)模式運(yùn)營，縮減中間環(huán)節(jié)，為消費(fèi)者在第一時間提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及滿意的服務(wù)。第二篇：京東商城分析對京東商城的分析信管1201 陸志強(qiáng) 王師范分工：王師范：整體分析 京東商城的SWOT分析 整個營銷環(huán)境的PEST分析陸志強(qiáng)：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 促銷思路概要及促銷與推廣細(xì)案 營銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃一、整體分析公司狀況京東商城是中國B2C市場較大的3C網(wǎng)購專業(yè)平臺，是中國電子商務(wù)領(lǐng)域受消費(fèi)者歡迎和具有影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站之一。第三大途徑是“信息”。第二大途徑是“運(yùn)營”。作為一家提供網(wǎng)絡(luò)零售服務(wù)的技術(shù)營銷公司，同時也是一家B2C物流公司，京東商城將會圍繞倉儲、配送系統(tǒng)建設(shè)、信息系統(tǒng)、售后服務(wù)、平臺賣家支援、經(jīng)營數(shù)據(jù)這6大發(fā)展核心，從采銷、運(yùn)營、信息三個途徑入手備戰(zhàn)最新企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。二，資金充足。京東在這樣的背景之下，在接下來的幾年里應(yīng)該會處于市場領(lǐng)導(dǎo)者或挑戰(zhàn)者的地位。京東商城總裁劉強(qiáng)東先生在《電腦商報》2007年中國IT渠道精英評選活動中獲得“渠道精英”稱號。2008年7月，京東商城作為國內(nèi)最大的3C網(wǎng)購平臺，憑借多年來驚人的高速發(fā)展首次參選“清科2008中國最具投資價值企業(yè)50強(qiáng)”便登上了榜單。2008年12月，京東商城在2008年北京市電子商務(wù)誠信企業(yè)評選活動中被評授為“最佳誠信企業(yè)”。2009年7月，京東商城在，《電腦商報》主辦的“中國電腦商500強(qiáng)”評選中獲得“2009中國IT渠道新銳100”稱號。2010年5月，在APEC（亞太經(jīng)濟(jì)合作組織）和國家商務(wù)部主辦的第四屆APEC電子商務(wù)工商聯(lián)盟論壇中獲得“中國電子商務(wù)成長創(chuàng)新十佳企業(yè)”榮譽(yù)。