【正文】 對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。中期階段：(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。⑥雖然已經(jīng)打開(kāi)市場(chǎng)，但應(yīng)加大宣傳和技術(shù)，知名度有待提高。③在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、系統(tǒng)研發(fā)、工程施工方面具備了強(qiáng)大的綜合優(yōu)勢(shì)和積累了廣泛的用戶基礎(chǔ)，并且結(jié)合實(shí)際情況和相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)不同的用戶的具體要求提供家居智能化網(wǎng)絡(luò)的最佳技術(shù)方案及系統(tǒng)產(chǎn)品。④隨著學(xué)院的發(fā)展，以適應(yīng)教學(xué)的進(jìn)行，更加培養(yǎng)學(xué)生多方位思考，開(kāi)拓創(chuàng)新的能力。在校全日制本科生1500余人，研究生300余人。應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。七、準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任八、制定應(yīng)急預(yù)案 雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)出XX元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。九、簽約以文字的形式規(guī)范雙方的權(quán)利和義務(wù)，并為此提供法律保障，是一個(gè)階段性目標(biāo)。八、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。中期階段：1）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益；2）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓購(gòu)買(mǎi)價(jià)格來(lái)?yè)Q取其它更大利益；3）突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失；4）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。二級(jí)目標(biāo)：讓對(duì)方處理車(chē)子的一些遺留問(wèn)題，如車(chē)墊子的磨損，車(chē)的右前門(mén)有凹痕，司機(jī)駕駛座的彈性較差，汽車(chē)的自動(dòng)換擋處漏油，需要換新墊圈。時(shí)間限定以及其他買(mǎi)家的出現(xiàn)，可以給我方帶來(lái)一定的壓力。對(duì)方優(yōu)勢(shì)：轎車(chē)帶有空調(diào)設(shè)備、動(dòng)力剎車(chē)和自動(dòng)換擋裝置，內(nèi)部比較清潔，沒(méi)有嚴(yán)重的刮痕、生銹以及機(jī)械問(wèn)題。偶爾看見(jiàn)的廣告上有售價(jià)10000元的情況，而且說(shuō)車(chē)的行駛狀況良好。我方優(yōu)勢(shì)：車(chē)子已經(jīng)行駛了42000公里，車(chē)的外部有一些刮痕和銹斑。二、談判人員：主談：徐舒穎三、談判地點(diǎn)談判地點(diǎn)：兩岸咖啡館四、談判時(shí)間：日程安排（進(jìn)度）：11月8日上午9：00～12：0011月8日下午3：00～6：00五、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析：我方核心利益：包修車(chē)子的一些問(wèn)題（如：剎車(chē)，輪胎，等）。主營(yíng)行業(yè)：企業(yè)類(lèi)型： 股份合作企業(yè)法人代表/負(fù)責(zé)人：?jiǎn)T工人數(shù)： 51200 萬(wàn)元主要經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)： 青島市經(jīng)營(yíng)品牌：是否提供OEM代加工：廠房面積：經(jīng)營(yíng)模式： 服務(wù)型 公司注冊(cè)地： 山東 公司成立時(shí)間： 20010413年出口額： 人民幣 10 萬(wàn)元以下 主要市場(chǎng)：主要客戶：研發(fā)部門(mén)人數(shù)： 51100 人質(zhì)量控制： 內(nèi)部綜合上述三公司的狀況可知: 鄭州宇環(huán)電子科技有限公司是河南地區(qū)最專(zhuān)業(yè)投影機(jī)以及周邊設(shè)備銷(xiāo)售服務(wù)商之一,在IT行業(yè)具有很強(qiáng)大的影響力，公司組織機(jī)構(gòu)健全，管理規(guī)范。尼康數(shù)碼相機(jī)維修。青島投影儀燈泡。索尼數(shù)碼相機(jī)維修。 投影機(jī)燈泡維修更換。 投影機(jī)鏡頭內(nèi)、外部的維修和除塵，鏡頭維修。 液晶板的除塵與更換此為無(wú)法維修的元件，可按客戶要求更換單片或總成，可調(diào)整。 主板的維修或更換（芯片級(jí)維修）按客戶的要求。 燈電源板（高壓電源板）維修按客戶要求。公司本著以市場(chǎng)為導(dǎo)向，質(zhì)量第一，信譽(yù)為首任，對(duì)技術(shù)要求精益求精的宗旨，不斷自我創(chuàng)新完善，為您提供最好、最完善的投影機(jī)維修及售后服務(wù)。紅葉幕布。索尼投影機(jī)。為客戶提供完善及時(shí)的售前、售后服務(wù)，使公司做到更大、更強(qiáng)！主營(yíng)產(chǎn)品或服務(wù)：松下投影機(jī)。主營(yíng)行業(yè)： 租賃、典當(dāng),維修、安裝,展覽器材, 企業(yè)類(lèi)型： 私營(yíng)獨(dú)資企業(yè)法人代表/負(fù)責(zé)人： 茗康員工人數(shù)： 5萬(wàn)元主要市場(chǎng)： 企業(yè)、培訓(xùn)公司、酒店、學(xué)校、家庭主要客戶：研發(fā)部門(mén)人數(shù)： 5 人以下質(zhì)量控制： 內(nèi)部 經(jīng)營(yíng)模式： 服務(wù)型 公司至成立以來(lái)，致力于以大屏幕投影為主的視頻終端設(shè)備的銷(xiāo)售、應(yīng)用及配套設(shè)計(jì)安裝和調(diào)試。液晶電視租賃。音響銷(xiāo)售。投影儀租賃幕布出租。（十）相關(guān)文件：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。結(jié)果預(yù)測(cè)：雙方能以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，友好的結(jié)束，甚至能進(jìn)行以后的合作。明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。1）把握價(jià)格底線，適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終要價(jià)，使用最后通牒策略讓對(duì)方做出決策。5）聲東擊西暫停僵持不下問(wèn)題，在無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上大做文章，以此分散對(duì)方注意力，從而使對(duì)方放松警惕心，順利實(shí)現(xiàn)自己的談判意圖。2）靜觀其變讓對(duì)方盡情提出要求，我們堅(jiān)定我方的立場(chǎng)，我們以不變應(yīng)萬(wàn)變，并且觀察對(duì)方的細(xì)節(jié)變化，從而找出更好的應(yīng)對(duì)方法。磋商階段：協(xié)商開(kāi)局策略，我們首先先用協(xié)商、肯定的語(yǔ)言把我們自己的觀點(diǎn)闡述出來(lái)。（六）談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。多媒體供應(yīng)商之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，很多其他供應(yīng)商也提供諸多的優(yōu)惠條件。校區(qū)在蕪湖，如果設(shè)備出現(xiàn)比較嚴(yán)重的問(wèn)題，保修方面會(huì)比較麻煩。我校有著悠久的歷史，知名度高，且剛被評(píng)上國(guó)家骨干院校100強(qiáng)，發(fā)展的前途很美好。（四）雙方優(yōu)劣勢(shì)分析：甲方（我方）優(yōu)勢(shì)：作為購(gòu)入方，自由選擇權(quán)大。定金的支付，違約的賠償問(wèn)題。企業(yè)本著一如既往的“誠(chéng)信、服務(wù)、創(chuàng)新”的宗旨，服務(wù)于廣大系統(tǒng)集成商，為行業(yè)提供可信賴的產(chǎn)品。乙方背景（鄭州宇環(huán)電子科技有限公司簡(jiǎn)介）分析：鄭州宇環(huán)電子科技有限公司是河南地區(qū)最專(zhuān)業(yè)投影機(jī)以及周邊設(shè)備銷(xiāo)售服務(wù)商之一。b．分辨率在1024x768以上