【正文】 指心理態(tài)度與身體狀況，是否有工作動(dòng)力，沒(méi)有工作動(dòng)力、工作懶散的銷售員在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)社會(huì)中是無(wú)法生存的。對(duì)銷售員來(lái)講，每一個(gè)接觸的人都可能成為公司的潛在客戶，但要有眼光并能夠想辦法把這些潛在客戶培養(yǎng)成真正的客戶，除了長(zhǎng)期經(jīng)驗(yàn)?zāi)ゾ毞e累外，培訓(xùn)也是好的方法。?擺脫恐怖感和自卑感。最終評(píng)判銷售員的能力高低主要是銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾危员仨毺岣咪N售員完成交易的手段，有可能的話，還可進(jìn)行營(yíng)銷企劃方面的訓(xùn)練。誠(chéng)實(shí)、熱情與爽直是現(xiàn)代銷售員所必須具備的人格特質(zhì)，否則就沒(méi)有生存的空間。培訓(xùn)是正式的提供給銷售員一些知識(shí)。通過(guò)把銷售工作拆分，人們就能從每個(gè)導(dǎo)致成功的工作做起。技能可以看作是銷售員品質(zhì)的行動(dòng)化。增加與顧客會(huì)面的時(shí)間就有助于增加銷售額。每種信息都必須以可用的方式組織起來(lái)。這種能力部分一源于傾聽(tīng)，同時(shí)也來(lái)源于提問(wèn)題的能力。一位經(jīng)理說(shuō)到：“這些年來(lái)，我通過(guò)傾聽(tīng)買的東西比通過(guò)夸夸夸其談多得多。成功銷售員有著比一般銷售員更有效的技能。在最近的研究表明，好的銷售員的品質(zhì)中誠(chéng)實(shí)排在第一。許多人相信銷售員只是為錢而工作，但成功的銷售員卻能在銷售活動(dòng)中享受快樂(lè)。有助于銷售人員預(yù)測(cè)客戶的行為和與客戶建立良好的關(guān)系。這些共同點(diǎn)主要分為品質(zhì)、技能和知識(shí)三類。這些類別銷售人員的需要標(biāo)準(zhǔn)是不同的。其測(cè)評(píng)指標(biāo)（14項(xiàng)）一般包括：積極性，即面臨新事物新問(wèn)題時(shí)能夠進(jìn)取性地加以處理的能力；協(xié)調(diào)性，為加強(qiáng)團(tuán)體默契，不以自我為中心，能與人合作；慎重性，洋計(jì)劃地進(jìn)行工作，思考慮深遠(yuǎn)，態(tài)度沉著；責(zé)任感，能夠認(rèn)識(shí)自己在團(tuán)體所扮演的角色，表里如一，熱誠(chéng)地完成任務(wù)；自我信賴感，在人群中不膽怯，能保持自信以應(yīng)付工作；領(lǐng)導(dǎo)性，能領(lǐng)導(dǎo)別人，影響別人，待人不消極，不屈從；共感性，能體諒他人心情，且在心意上和對(duì)方契合；活躍性，有充沛的體力，積極地工作；持久性，有持續(xù)努力的傾向，不半途而廢，有骨氣及韌性；思考性，對(duì)事能深思熟慮；規(guī)律性，成熟，能遵循社會(huì)規(guī)范，職業(yè)道德和倫理準(zhǔn)則；感性穩(wěn)定性，心情豁達(dá)，處世冷靜，白立即把喜怒哀樂(lè)顯露于言表；順從性，能以謙遜不卑的態(tài)度接受贊揚(yáng)。有些學(xué)者列出了一張最短的優(yōu)秀推銷員特征表，他們認(rèn)為有效率的推銷員有三個(gè)最基本的品質(zhì)：感受力，即從消費(fèi)者角度去感受的能力；自信力，讓顧客感到自己的購(gòu)買決策是正確的；自我驅(qū)動(dòng)力，即具有完成任務(wù)的強(qiáng)烈愿望。一方面，如果銷售人員所創(chuàng)造的毛利不足以抵償其銷售成本，則必然導(dǎo)致企業(yè)虧損；另一方面，人員流動(dòng)造成的經(jīng)濟(jì)損失也是企業(yè)總成本的一部分。沒(méi)有量化的目標(biāo)無(wú)法操作，沒(méi)有挑戰(zhàn)的目標(biāo)，不是一個(gè)先進(jìn)的目標(biāo)，沒(méi)有時(shí)限的目標(biāo)，會(huì)使目標(biāo)的完成變得遙遙無(wú)期，三項(xiàng)原則缺一不可，缺少那一項(xiàng)都不是一個(gè)有效的、優(yōu)秀的目標(biāo)?？傊覀円龅健八那瞬拧保呵饺f(wàn)水苦、千方百計(jì)、千言萬(wàn)語(yǔ)、千辛萬(wàn)苦！六、要有明確的目標(biāo)和計(jì)劃目標(biāo)就是方向和航標(biāo)。所以說(shuō)一定要辯證的看待自己的尊嚴(yán)和臉面?？蛻舻谋г孤R領(lǐng)導(dǎo)的指責(zé)批評(píng)是業(yè)務(wù)員的家常便飯，一定要學(xué)會(huì)逆來(lái)順受。同時(shí)要對(duì)周圍的人和事物明察秋毫，能夠透過(guò)所觀察到的表面現(xiàn)象，敏銳地看到事物發(fā)展的本質(zhì)。要多動(dòng)手，不斷的提高電話頻率；要多動(dòng)口，與同事、客戶多溝通、多交流；要多動(dòng)腦，盡可能的提高自己的學(xué)習(xí)能力，不斷的學(xué)習(xí)（通過(guò)學(xué)習(xí)培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)能力，讓學(xué)習(xí)成為自己的習(xí)慣）——思考（成功本身是一種思考和行為習(xí)慣）——反?。ň褪钦J(rèn)識(shí)錯(cuò)誤、改正錯(cuò)誤的前提）——總結(jié)（總結(jié)工作中的得失與存在的不足），提高自己的應(yīng)變能力與解決問(wèn)題的能力。再次是對(duì)客戶負(fù)責(zé)，客戶的事就沒(méi)有小事?！按缬兴L(zhǎng)，尺有所短”每個(gè)人都有其自身的優(yōu)點(diǎn)，我們是如何辯證的去看。要有耐心和恒心我們每天要面對(duì)很多不同類型的客戶，要面對(duì)無(wú)數(shù)次的拒絕，有些客戶可能很粗暴，有些客戶可能多次溝通都對(duì)我們置之不理，所以業(yè)務(wù)員的心里承受能力就成了關(guān)鍵。和善親切謙虛隨和理解寬容熱情誠(chéng)懇誠(chéng)信守約不卑不亢三、要有良好的心理素質(zhì)（要有“五心”）要有愛(ài)心，要愛(ài)護(hù)自己、愛(ài)公司、愛(ài)產(chǎn)品、愛(ài)我們的客戶。而優(yōu)特鋼由于使用范圍窄，用量小，規(guī)格多，競(jìng)爭(zhēng)激烈等的特點(diǎn)，銷售工作在企業(yè)中更是重中之重。作為一名銷售員，要有營(yíng)銷專家的眼光和視野，只有這樣才能不斷提?高自己，不被社會(huì)淘汰。因此，員工訓(xùn)練反復(fù)不斷地實(shí)施，對(duì)確立銷售員的使命感有很大的作用。很多時(shí)候銷售員都是處在獨(dú)立作戰(zhàn)的環(huán)境中，所以很多銷售員都有孤立無(wú)援的感覺(jué)。主要包括產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)界知識(shí)、客戶服務(wù)知識(shí)及相關(guān)知識(shí)。既然所有人不可能獲得所有的情況的信息，對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，在需要信息時(shí)知道如何去尋找和收集就特別重要。通常銷售員應(yīng)該掌握的知識(shí)包括： 產(chǎn)品知識(shí)；客戶知識(shí)；產(chǎn)業(yè)知識(shí)；競(jìng)爭(zhēng)的知識(shí)；自己公司的知識(shí)。因?yàn)樗麄儾幌嘈潘麄兡軐W(xué)會(huì)成功的技能。同時(shí)，他不會(huì)忽視小顧客因?yàn)樗麄兙哂形磥?lái)購(gòu)買的潛力。正確估計(jì)時(shí)間需求和安排日常行動(dòng)是非常重要的。組織能力就是把使各種因素處于有序的狀況的能力。有這么一句話：“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就是解決了一半的問(wèn)題。但是，溝通是一個(gè)聽(tīng)說(shuō)的雙向過(guò)程。除了以上四點(diǎn)外，還有一些品質(zhì)也是非常重要的：自律； 智力； 創(chuàng)造力； 靈活性； 適應(yīng)力； 毅力； 個(gè)性等；盡管各公司對(duì)這些品質(zhì)的要求有所不同，但是，empathy、自我激勵(lì)、誠(chéng)實(shí)是銷售生涯成功的基礎(chǔ)。對(duì)銷售員，當(dāng)放下一個(gè)電話時(shí)就可能是一次失敗。第二個(gè)重要的品質(zhì)就是自我激勵(lì)。從他人的角度考慮問(wèn)題的能力。20。一份客戶聯(lián)系名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里編一份，每隔一段時(shí)間就發(fā)一些新產(chǎn)品拉，報(bào)價(jià)拉之類的，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客人對(duì)你保持印象。17?，F(xiàn)在有的營(yíng)銷書上強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員在見(jiàn)客戶時(shí)，一定要不卑不亢。例如，我要一個(gè)業(yè)務(wù)幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨說(shuō)他的客人中我是最煩人的一個(gè)。15。14。本人正在LP幫助下學(xué)習(xí)商業(yè)技巧）13。如果大家想成為真正的業(yè)務(wù)的話，就要注意一下外貿(mào)以外的東西，我是指除了單證，報(bào)關(guān)等等只有外貿(mào)才會(huì)涉及的東西，還要多多向國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的技巧?，F(xiàn)在的客戶大都有自己的報(bào)價(jià)單格式，方便比較，但是有工廠的業(yè)務(wù)不能理解，甚至偷懶，總是不能及時(shí)，完整，正確的填寫，總覺(jué)得自己的報(bào)價(jià)單就OK了，不需要再填那么復(fù)雜的東西。做業(yè)務(wù)，在開始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認(rèn)你的郵件對(duì)客人是有價(jià)值的。坐在辦公室里，重復(fù)著千篇一律的工作，發(fā)郵件，收郵件。那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務(wù)則對(duì)客人區(qū)別對(duì)待。圓滑的處理是好的選擇。這個(gè)東西比較難描述，簡(jiǎn)單的說(shuō)是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時(shí)，最主要的因素是什么。有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù)，報(bào)價(jià)時(shí)，客人已經(jīng)飛掉了。5。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當(dāng)時(shí)就感覺(jué)他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。如果客人說(shuō)要驗(yàn)廠的話，你的機(jī)會(huì)就來(lái)了，千萬(wàn)不要嫌麻煩，只有大客戶才會(huì)在下單之前驗(yàn)廠的。而且千萬(wàn)不要以為自己做不了的價(jià)格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。你永遠(yuǎn)不知道今天的客戶，明天會(huì)不會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（所以關(guān)系再好，有些事情也要保密）。通過(guò)介紹自己企業(yè)的規(guī)模如廠房面積、員工人數(shù)、年產(chǎn)值及企業(yè)文化的不同點(diǎn)來(lái)展示自己的實(shí)力，達(dá)到呈現(xiàn)說(shuō)服的目的。往來(lái)的銀行公共的訴訟記錄企業(yè)的發(fā)展前景四、呈現(xiàn)說(shuō)服客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品如果把客戶比做是鎖，第三個(gè)過(guò)程比做是鎖上的保險(xiǎn)，第四個(gè)過(guò)程則是開這把鎖的鑰匙，沒(méi)有對(duì)客戶的呈現(xiàn)說(shuō)服就沒(méi)有產(chǎn)品的銷售。歷史背景客戶企業(yè)的成立時(shí)間、注冊(cè)機(jī)關(guān)、注冊(cè)號(hào)碼、上級(jí)主管部門等經(jīng)營(yíng)的管理人員企業(yè)的最高權(quán)力機(jī)構(gòu)、法人代表、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等的姓名、教育背景、工作經(jīng)歷、組織機(jī)構(gòu)的管理素質(zhì)等。三、客戶信息的搜集與處理結(jié)交客戶以后，并不是要急于把這個(gè)客戶做成，而是在和客戶合作之前，作好客戶的信息的搜集與處理工作，在整個(gè)銷售過(guò)程中它時(shí)最重要的一